深入分析當前陜西榆林煙草農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)過程中存在的問題和現(xiàn)狀困難，筆者發(fā)現(xiàn)，終端建設(shè)機制搭建、隊伍升級轉(zhuǎn)型、零售客戶經(jīng)營意識與配合、對客觀消費環(huán)境變化響應(yīng)的及時性等主觀問題凸顯，成為制約農(nóng)村終端建設(shè)穩(wěn)步推進的主因。

對此，筆者認為，作為煙草商業(yè)企業(yè)，應(yīng)立足現(xiàn)狀，強化調(diào)查與分析，找準問題關(guān)鍵，立足于商業(yè)企業(yè)、零售終端、消費環(huán)境三個維度，從機制完善、隊伍升級、適應(yīng)環(huán)境、發(fā)揮職能等四個方面發(fā)力，不斷增強農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)的執(zhí)行力、源動力、牽引力、創(chuàng)新力，構(gòu)建起以“三維四力”為核心的農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)體系，促進農(nóng)村零售終端轉(zhuǎn)型升級。

夯實工作機制，增強終端建設(shè)的執(zhí)行力。針對農(nóng)村零售客戶卷煙經(jīng)營積極性下降、客戶經(jīng)理職能發(fā)揮不到位等實際問題，深入梳理農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)工作流程，完善工作機制體系。要建立完善考核激勵機制，激發(fā)工作活力。嚴格客戶經(jīng)理考核，確保工作執(zhí)行到位；建立常態(tài)化零售客戶評比機制，將品牌培育、形象展示等功能的發(fā)揮作為零售客戶評比的核心指標，對最終評選的客戶施行掛牌貼牌等工作，不斷提高客戶的獲得感和榮譽感。要建立完善終端布局機制，保障工作秩序。針對轄區(qū)市場城鎮(zhèn)和農(nóng)村發(fā)展具有較大差異的具體現(xiàn)狀，分層推進終端建設(shè)，以穩(wěn)定規(guī)模為出發(fā)點，著力規(guī)范農(nóng)村市場零售經(jīng)營秩序，加大經(jīng)營指導(dǎo)力度，保障盈利水平，以穩(wěn)盈利促規(guī)模穩(wěn)；以拓展空間為著眼點，著力拓展農(nóng)村市場網(wǎng)點布局數(shù)量，對農(nóng)村消費市場的科學(xué)有效覆蓋，以挖掘潛力促進發(fā)展。要建立完善市場監(jiān)管機制，維護市場秩序。強化農(nóng)村終端信息采集分析，為規(guī)范管理提供有力數(shù)據(jù)支撐和協(xié)助；以誠信互助小組建設(shè)為依托，實現(xiàn)客戶相互監(jiān)督，充分發(fā)揮協(xié)同作用，實現(xiàn)市場穩(wěn)定有序。要建立完善客戶溝通機制，強化關(guān)系維護。通過搭建集中溝通交流平臺、線上線下常態(tài)化溝通平臺等形式，加強與客戶間的信息交互，及時化解矛盾，提振信心，增進客我情感，緊密協(xié)同推進終端建設(shè)。

提升能力，發(fā)揮職能，增強終端建設(shè)的源動力。農(nóng)村終端相對落后，除去客觀原因外，很大程度上是因為其發(fā)展的源動力不足。因此，應(yīng)從著力提升零售客戶經(jīng)營能力入手，為客戶注入經(jīng)營源動力。要增強客戶現(xiàn)代經(jīng)營理念，以跟蹤診斷盈利、經(jīng)營水平等方式，切實增強零售客戶對現(xiàn)代經(jīng)營和終端建設(shè)的獲益感知，促進零售客戶認同感的提升，增強終端建設(shè)持續(xù)發(fā)展的后勁。要傳授現(xiàn)代經(jīng)營方式，手把手指導(dǎo)農(nóng)村零售客戶利用微信、QQ 等網(wǎng)絡(luò)工具以及店內(nèi)可視化媒介，開展商品銷售，為零售客戶最大程度拓展、挖掘消費提供手段支撐。要配置現(xiàn)代經(jīng)營工具，提升客戶水平。通過指導(dǎo)具備條件的零售客戶配置掃碼設(shè)備、經(jīng)營管理系統(tǒng)等工具，增強客戶卷煙經(jīng)營管理的系統(tǒng)性、科學(xué)性和便捷性。

錘煉隊伍，升級轉(zhuǎn)型，增強終端建設(shè)的牽引力。立足于隊伍職能缺失的實際矛盾，以客戶管理、客戶服務(wù)為主要切入點，持續(xù)增強客戶經(jīng)理終端服務(wù)水平。要充分發(fā)揮客戶管理職能，通過科學(xué)有效的客戶分析，實施對零售終端的分類管理，立足于農(nóng)村客戶價值和需求層次，精準管理服務(wù)，在實現(xiàn)營銷資源配置最優(yōu)化的同時，促進客戶滿意度最大化。要持續(xù)深化客戶服務(wù)，通過訂貨指導(dǎo)、庫存指導(dǎo)、卷煙陳列、店面形象升級指導(dǎo)、經(jīng)營管理等方面的服務(wù)指導(dǎo)，切實促進農(nóng)村零售客戶盈利水平的提升，以服務(wù)感動客戶，以實效說服客戶，持續(xù)提升零售終端的依存度和忠誠度。要持續(xù)完善客戶經(jīng)理評價體系，將終端建設(shè)工作的各項工作內(nèi)容納入客戶經(jīng)理工作評價，實行對標管理，營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良性工作氛圍，為營銷隊伍的加速升級注入動力。

研判市場，適應(yīng)環(huán)境，增強終端建設(shè)的創(chuàng)新力。要營造公平有序的終端成長環(huán)境，促進客戶共同發(fā)展，在貨源投放上，充分體現(xiàn)公平性，確保各類型零售客戶公平享有貨源資源，實現(xiàn)共同發(fā)展，全力改善客戶分化發(fā)展的問題。要按照“控制大客戶、扶植中小客戶”的總體原則，持續(xù)強化對中小客戶的重視、關(guān)注和指導(dǎo)，提升中小客戶發(fā)展速度和盈利水平，為零售客戶共同發(fā)展和共同滿意目標的實現(xiàn)提供有力促進。要營造挖潛增量的市場發(fā)展環(huán)境，拓展農(nóng)村市場空間，通過強化農(nóng)村市場調(diào)查，立足于需求精準組織、投放貨源，實現(xiàn)對農(nóng)村市場卷煙消費需求的精準滿足，充分挖掘農(nóng)村市場潛力、穩(wěn)定卷煙銷售規(guī)模。