日常經(jīng)營(yíng)中，遇到性格不同、決策能力不一的顧客，應(yīng)該如何引導(dǎo)或回應(yīng)？無(wú)論是贊美話、引導(dǎo)話還是暗示話，大方得體、充分尊重顧客需求的銷售語(yǔ)言技巧，既可以將進(jìn)店流量快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，也可以充分展現(xiàn)店鋪的人文氣息，營(yíng)造良好的購(gòu)物體驗(yàn)。下面，讓我們看看店主們是如何運(yùn)用經(jīng)營(yíng)語(yǔ)言推動(dòng)生意順利成交的。

一開(kāi)口，你就贏了

“您好，歡迎來(lái)到大眾生活超市，很高興為您服務(wù)！今天是我們超市的促銷活動(dòng)日，大部分商品優(yōu)惠多多，歡迎進(jìn)店購(gòu)買品嘗！”

“阿姨，現(xiàn)在天氣變冷了，記得多加件外衣。喝奶粉有益身心健康，最近超市新進(jìn)了老年低脂高鈣奶粉，這幾款奶粉正在搞買一送一的促銷活動(dòng)，很劃算，您要不要來(lái)一罐試試？”

近日，黎娜經(jīng)營(yíng)的大眾生活超市開(kāi)展開(kāi)口營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)。活動(dòng)中，員工們準(zhǔn)確判斷客戶需求，精準(zhǔn)推介商品。當(dāng)日，大眾生活超市的銷售收入達(dá)到九千余元。

大眾生活超市組織內(nèi)訓(xùn)師對(duì)員工開(kāi)展培訓(xùn)，重點(diǎn)從品牌介紹、新品推介、服務(wù)禮儀、溝通技巧等方面授課，提高員工的開(kāi)口率和交易成功率。

“要敢于說(shuō)、善于說(shuō)，多和顧客溝通交流，要對(duì)商品的產(chǎn)地、性能、價(jià)格都了如指掌。員工自己專業(yè)，顧客才會(huì)信任你。通過(guò)開(kāi)展培訓(xùn)，現(xiàn)在，我們超市的員工都會(huì)根據(jù)顧客情況進(jìn)行推介。”大眾生活超市內(nèi)訓(xùn)師王新文說(shuō)。

開(kāi)口營(yíng)銷競(jìng)賽也為員工提供了鍛煉的機(jī)會(huì)，導(dǎo)購(gòu)員劉艷說(shuō)：“前幾天，一名顧客進(jìn)店購(gòu)買紅色方便袋，通過(guò)交談，得知這名顧客的兒子將在下周舉辦婚禮，我成功幫助這名顧客在我們超市訂購(gòu)了婚宴所需要的物品?！?/p>

“開(kāi)口營(yíng)銷是一把服務(wù)客戶、提升業(yè)績(jī)的‘金鑰匙’，要講究方式方法，把話說(shuō)到點(diǎn)子上、說(shuō)到顧客的心坎上?！崩枘葘?duì)開(kāi)口營(yíng)銷頗有見(jiàn)解。

（杜俊銘/文）

“拉”開(kāi)經(jīng)營(yíng)之門

如今，零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，對(duì)零售客戶來(lái)說(shuō)，主動(dòng)推介、開(kāi)口營(yíng)銷重要性不言而喻。

如何才能做好開(kāi)口營(yíng)銷呢？

善用“察言觀色”。一方面，要把握身份。營(yíng)銷成功與否，對(duì)營(yíng)銷對(duì)象身份的把握至關(guān)重要。舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)于司機(jī)，推薦口香糖和飲料的成功率較高；對(duì)于帶小孩的顧客，推銷玩具和糖果的成功率較高。

另一方面，善于贊美。要善于運(yùn)用熱情服務(wù)和禮貌用語(yǔ)，拉進(jìn)與顧客之間的距離，達(dá)到改善消費(fèi)體驗(yàn)、及時(shí)捕捉商機(jī)的效果?！芭?#xff0c;你今天看起來(lái)氣色真不錯(cuò)，一看就很注重生活品質(zhì)。本店剛到了一批明前茶，好喝又健康，很適合你，現(xiàn)在正在做活動(dòng)，您要不要拿些回去試試？”這種情況的推介成功率也較高。

多次與客戶溝通的經(jīng)歷告訴我們，做好顧客交流，要用心用情。

有的顧客愛(ài)交流，我們就熱情推銷；有的不茍言笑，我們就謹(jǐn)慎行事；有熟悉的顧客，可以開(kāi)兩句玩笑；顧客著急趕路，我們就溫馨提示：“別忘了手機(jī)充電器，帶瓶水路上喝?！敝挥忻噶丝蛻粜乃?#xff0c;掌握時(shí)機(jī)開(kāi)口，恰到好處推介，顧客不但不會(huì)不耐煩，反而愿意聽(tīng)、愿意買，成功率大大提高。

開(kāi)口營(yíng)銷不僅能提升服務(wù)水平，還能直接找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)，從而打開(kāi)創(chuàng)收之門。

（郭濱男/文）

換位思考 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

主動(dòng)推介，首先要突破心理障礙，不要覺(jué)得不好意思，也不要怕顧客不接受自己而丟面子。其實(shí)，只要我們誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、服務(wù)周到、勇敢開(kāi)口，不僅可以提升贏利水平，還可以讓顧客買到適合的產(chǎn)品。這樣的開(kāi)口不僅“不丟人”，還能“互利雙贏”。

做好開(kāi)口營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟，就是要設(shè)計(jì)良好的開(kāi)場(chǎng)白，給顧客留下好印象。要想有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，就一定不要上來(lái)就推銷商品，而要用一些拉家常的話去開(kāi)啟，面帶微笑，讓顧客感覺(jué)如沐春風(fēng)、心情愉悅。

怎樣與顧客交流呢？不妨掌握以下兩點(diǎn)：

站在顧客的角度思考問(wèn)題。從顧客感興趣的話題入手，有針對(duì)性地引導(dǎo)。比如，我們可以先從顧客目光停留時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品開(kāi)始詢問(wèn)。

在詢問(wèn)的過(guò)程中認(rèn)真傾聽(tīng)。溝通是雙向的，有些店老板一見(jiàn)到顧客就滔滔不絕，讓顧客失去了表達(dá)機(jī)會(huì)，這種做法往往會(huì)讓顧客感到厭煩。建議大家使用技巧性詢問(wèn)的同時(shí)，搭配運(yùn)用傾聽(tīng)技巧。

了解到顧客的真實(shí)需求后，我們就可以主動(dòng)開(kāi)口向顧客推介商品了。推介商品，就是要向顧客介紹這個(gè)商品的特點(diǎn)是什么，能給顧客帶來(lái)什么好處，絕對(duì)不能只推介最貴、最需要清理庫(kù)存的商品。只有這樣，才能贏得顧客信任，培養(yǎng)出一批忠實(shí)的“回頭客”。

（吳輝琴/文）