零售終端是品牌培育的前沿陣地，是卷煙營銷的神經(jīng)末梢，是提升市場調(diào)控力、渠道掌控力的關(guān)鍵資源。持續(xù)提升零售終端建設(shè)水平，助力卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展，既是行業(yè)推動質(zhì)量變革、效率變革、動力變革的有效切入點，也是煙草行業(yè)企業(yè)直面新零售浪潮、邁向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一道“必答題”。

在行業(yè)上下同心協(xié)力、奮勇創(chuàng)新的持續(xù)實踐中，數(shù)據(jù)、隊伍、流通品牌在終端建設(shè)中的重要地位日益凸顯，成為探尋終端建設(shè)“最優(yōu)解”之路的醒目航標(biāo)。

激活新要素 暢通數(shù)據(jù)驅(qū)動鏈路

近年來，行業(yè)以卷煙營銷市場化取向改革和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為引領(lǐng)，加快建設(shè)工商零共同服務(wù)消費者的現(xiàn)代營銷體系。

要建立現(xiàn)代營銷體系，就要在“統(tǒng)籌”上下功夫，在“精準(zhǔn)”上做文章，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等手段，以數(shù)據(jù)賦能，從“數(shù)”中掘金，推動終端實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，促進零售客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、提高經(jīng)營水平。

浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)推廣并優(yōu)化一站式電商網(wǎng)站“香溢購”、一體式店鋪管理系統(tǒng)“香溢通”、一機式移動服務(wù)平臺“香溢坊”和消費者會員體系“香溢家”，實現(xiàn)零售終端向全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理的“四全”數(shù)字門店轉(zhuǎn)型。

江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)推出了“金絲利·通”智慧門店系統(tǒng)，支持零售終端全商品掃碼入庫管理，并提供支付寶、微信、銀聯(lián)等一站式支付方式，實現(xiàn)了商品進銷一“掃”而清、經(jīng)營報表一“幕”了然、品牌信息一“點”就通。

于是，越來越多的零售客戶賣煙有了明白賬，管理店鋪更輕松，心中有了“數(shù)”，經(jīng)營有了“底”。

推動經(jīng)驗營銷向數(shù)據(jù)營銷轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)精準(zhǔn)采集、卷煙品牌精準(zhǔn)營銷，確保終端管理系統(tǒng)管用、好用，客戶會用、愿用是關(guān)鍵一步。

煙草商業(yè)企業(yè)充分考量市場實際、客戶需求，精心設(shè)計模塊、優(yōu)化功能，提升系統(tǒng)響應(yīng)速度，完善系統(tǒng)操作細(xì)節(jié)，努力讓終端管理系統(tǒng)更便捷、更智能。

陜西煙草商業(yè)系統(tǒng)將“絲路通”零售終端管理系統(tǒng)升級為2.0版本，不斷完善工作規(guī)范和配套激勵機制，明確系統(tǒng)運行相關(guān)方的職責(zé)與分工，加強信息共享、協(xié)同聯(lián)動。西安市煙草專賣局（公司）建立常態(tài)化問題反饋機制，及時響應(yīng)客戶需求，優(yōu)化完善聚合支付到賬提醒、負(fù)庫存預(yù)警等系統(tǒng)功能13項，為零售客戶提供了良好使用體驗。

在確保系統(tǒng)好用的前提下，煙草商業(yè)企業(yè)幫助零售客戶提高系統(tǒng)操作水平，提升解讀數(shù)據(jù)、應(yīng)用數(shù)據(jù)的能力，使客戶看到數(shù)據(jù)背后隱藏的商機。

上海煙草集團有限責(zé)任公司充分共享卷煙營銷數(shù)據(jù)資源，從把握市場狀態(tài)、貨源合理投放、終端經(jīng)營指導(dǎo)到消費者進店購買，推進數(shù)據(jù)互通和分析協(xié)同，精準(zhǔn)有效服務(wù)零售客戶和消費者。

大連市煙草專賣局（公司）加大云計算、大數(shù)據(jù)開發(fā)和“春天指數(shù)”應(yīng)用力度，向零售客戶推送卷煙和非煙商品大數(shù)據(jù)信息，指導(dǎo)客戶依據(jù)大數(shù)據(jù)管理商品購銷、組織營銷、服務(wù)消費。

系統(tǒng)用得好、數(shù)據(jù)采得真、應(yīng)用有實效，一系列舉措的有效落實暢通了數(shù)據(jù)驅(qū)動鏈路，促進了數(shù)據(jù)在“平臺”與“終端”、“品牌”與“市場”之間良性互動、持續(xù)增值，助力行業(yè)終端建設(shè)、營銷管理高質(zhì)量發(fā)展。

鍛造新隊伍 夯實客我共成長基礎(chǔ)

零售終端建設(shè)是一場持久戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)，能不能激發(fā)營銷隊伍活力，很大程度上決定著能否贏得勝利。打造學(xué)習(xí)型、實干型、服務(wù)型營銷隊伍，正是推動零售終端建設(shè)的重要支撐。

浙江省煙草專賣局（公司）不斷強化現(xiàn)代經(jīng)營理念，通過舉辦“營銷大講堂”、營銷數(shù)據(jù)產(chǎn)品大賽等活動，將“數(shù)字營銷”理念傳導(dǎo)到每一位客戶經(jīng)理，推動營銷隊伍數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

湖北省煙草專賣局（公司）連續(xù)六年開展全省煙草商業(yè)系統(tǒng)十大優(yōu)秀客戶經(jīng)理評選，既營造爭先創(chuàng)優(yōu)氛圍，又將優(yōu)秀客戶經(jīng)理工作方法加以推廣，助力全省終端建設(shè)；推動各地市級局（公司）建立優(yōu)秀客戶經(jīng)理工作室32個，在數(shù)據(jù)營銷、終端服務(wù)、隊伍轉(zhuǎn)型等方面開展課題攻關(guān)，為終端建設(shè)水平提升提供智力支撐。

如今，越來越多的煙草商業(yè)企業(yè)積極開展靈活多樣的評優(yōu)爭先、業(yè)務(wù)競賽，通過“測、賽、比”，行業(yè)各基層單位營銷隊伍更精準(zhǔn)地找到了自身短板、發(fā)現(xiàn)了自身優(yōu)勢、明確了提升方向，為提高零售客戶服務(wù)水平和服務(wù)滿意度奠定了堅實基礎(chǔ)。

在提升客戶經(jīng)理素質(zhì)能力的同時，煙草商業(yè)企業(yè)也在努力帶動零售客戶提高職業(yè)素養(yǎng)、提升經(jīng)營能力、強化規(guī)范意識、增強經(jīng)營本領(lǐng)，打造適應(yīng)新趨勢、掌握新零售、展現(xiàn)新活力的職業(yè)化零售客戶隊伍。

江西南昌市局（公司）加強零售客戶培訓(xùn)師隊伍建設(shè)，經(jīng)過服務(wù)部、縣區(qū)局（分公司）、市局（公司）層層選拔，最終評選出零售客戶“十佳培訓(xùn)師”并頒發(fā)聘任書，讓零售客戶參與到推進南昌煙草商業(yè)高質(zhì)量發(fā)展進程中來，形成經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。

江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)通過舉辦全省零售客戶開口營銷大賽、最美店鋪評選等活動，提高了零售客戶“學(xué)品牌、講品牌、育品牌”的能力水平，并在開展零售客戶開口營銷大賽的基礎(chǔ)上，評選出600名省級、600名市級“品牌宣講師”，使其通過選聘成為各工業(yè)企業(yè)本土化、接地氣的宣講師。

在學(xué)習(xí)新理念、掌握新技能的過程中，行業(yè)營銷隊伍正攜手越來越多的零售客戶，齊心提素質(zhì)、協(xié)力建終端，繪就共同成長的最美“同心圓”。

強化新紐帶 打造優(yōu)質(zhì)流通品牌

不論是線下的連鎖品牌，還是線上的購物平臺，拋開其稟賦、興衰不論，其本質(zhì)都具有流通品牌屬性。可見，不論科技怎樣迭代，流通品牌作為商業(yè)企業(yè)的價值結(jié)晶和核心資產(chǎn)，是不可逾越的“價值節(jié)點”和“底層邏輯”。

煙草商業(yè)企業(yè)正是看到這一點，開展了一系列的流通品牌建設(shè)探索。

在東北，大連市局（公司）奮力打造“金葉春天”流通品牌，通過對中小零售客戶進行理念賦能、技術(shù)賦能、產(chǎn)品賦能、品牌賦能，推動實體零售由銷售商品向引導(dǎo)生產(chǎn)和創(chuàng)新生活方式轉(zhuǎn)變、由粗放式發(fā)展向注重質(zhì)量效益轉(zhuǎn)變、由分散獨立的競爭主體向融合協(xié)同新生態(tài)轉(zhuǎn)變，助力中小客戶創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、助力脫貧攻堅鄉(xiāng)村振興、助力改善民生，演繹了精彩的“春天故事”。

在華南，廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)于2018年創(chuàng)立流通品牌“20支”，通過零售業(yè)態(tài)升級、技術(shù)升級、服務(wù)升級，滿足消費者對于特定商品和服務(wù)個性化、時尚化、高端化的需求，以品牌價值推動企業(yè)從經(jīng)營卷煙向經(jīng)營資源、經(jīng)營平臺轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

隨著終端建設(shè)深入推進，越來越多的煙草商業(yè)企業(yè)意識到——沒有流通品牌引領(lǐng)的終端建設(shè)是缺乏靈魂的。

為客戶闖路，為終端鑄魂。煙草商業(yè)企業(yè)多以全省為范圍，聚焦直營終端、加盟終端，開展流通品牌建設(shè)——實現(xiàn)全省一盤棋，有利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，避免各自為政、重復(fù)建設(shè)。

因此，流通品牌建設(shè)，從“為誰建”來講，要將企業(yè)“小我”融入社會“大我”，滿足人民對美好生活的向往、助力鄉(xiāng)村振興的“大局”，通過服務(wù)“大我”“大局”提升成就“小我”；從“誰來建”來講，離不開專業(yè)化運作、現(xiàn)代化管理、職業(yè)化隊伍；從“怎么建”來講，有賴于全省統(tǒng)籌、分類分步、商零共建、協(xié)同實施；從“建成什么樣”來講，既要“推得出”“叫得響”，也要“管得住”“用得好”，還要“能迭代”“可持續(xù)”，不僅關(guān)注品牌“覆蓋率”，還要聚焦提升零售客戶對品牌的“滿意度”“忠誠度”。同時，要保持清醒頭腦，畢竟流通品牌建設(shè)不是一時之功，而是一項系統(tǒng)性、持續(xù)性的艱巨工作。

總之，打造高質(zhì)量的現(xiàn)代營銷體系離不開高質(zhì)量的零售終端體系和流通品牌建設(shè)。煙草商業(yè)企業(yè)在“賣好煙”的基礎(chǔ)上，依托流通品牌建設(shè)奮力向供應(yīng)鏈管理延伸，從經(jīng)營卷煙向經(jīng)營品牌、經(jīng)營平臺、經(jīng)營供應(yīng)鏈升級，才能持續(xù)加高加深“護城河”，打造更具價值感、競爭力、友好度的“生態(tài)圈”，實現(xiàn)與零售客戶、消費者的深度鏈接。

著眼做實數(shù)據(jù)驅(qū)動、做精隊伍轉(zhuǎn)型、做優(yōu)流通品牌建設(shè)，行業(yè)更多企業(yè)正在奮力書寫零售終端建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展答卷的“最優(yōu)解”。