零售終端是品牌培育的前沿陣地，是卷煙營銷的神經末梢，是提升市場調控力、渠道掌控力的關鍵資源。持續(xù)提升零售終端建設水平，助力卷煙營銷網絡建設高質量發(fā)展，既是行業(yè)推動質量變革、效率變革、動力變革的有效切入點，也是煙草行業(yè)企業(yè)直面新零售浪潮、邁向數字化轉型的一道“必答題”。

在行業(yè)上下同心協(xié)力、奮勇創(chuàng)新的持續(xù)實踐中，數據、隊伍、流通品牌在終端建設中的重要地位日益凸顯，成為探尋終端建設“最優(yōu)解”之路的醒目航標。

激活新要素 暢通數據驅動鏈路

近年來，行業(yè)以卷煙營銷市場化取向改革和供給側結構性改革為引領，加快建設工商零共同服務消費者的現代營銷體系。

要建立現代營銷體系，就要在“統(tǒng)籌”上下功夫，在“精準”上做文章，充分利用互聯(lián)網、大數據等手段，以數據賦能，從“數”中掘金，推動終端實現數字化轉型，促進零售客戶轉變經營理念、提高經營水平。

浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)推廣并優(yōu)化一站式電商網站“香溢購”、一體式店鋪管理系統(tǒng)“香溢通”、一機式移動服務平臺“香溢坊”和消費者會員體系“香溢家”，實現零售終端向全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理的“四全”數字門店轉型。

江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)推出了“金絲利·通”智慧門店系統(tǒng)，支持零售終端全商品掃碼入庫管理，并提供支付寶、微信、銀聯(lián)等一站式支付方式，實現了商品進銷一“掃”而清、經營報表一“幕”了然、品牌信息一“點”就通。

于是，越來越多的零售客戶賣煙有了明白賬，管理店鋪更輕松，心中有了“數”，經營有了“底”。

推動經驗營銷向數據營銷轉變，實現銷售數據精準采集、卷煙品牌精準營銷，確保終端管理系統(tǒng)管用、好用，客戶會用、愿用是關鍵一步。

煙草商業(yè)企業(yè)充分考量市場實際、客戶需求，精心設計模塊、優(yōu)化功能，提升系統(tǒng)響應速度，完善系統(tǒng)操作細節(jié)，努力讓終端管理系統(tǒng)更便捷、更智能。

陜西煙草商業(yè)系統(tǒng)將“絲路通”零售終端管理系統(tǒng)升級為2.0版本，不斷完善工作規(guī)范和配套激勵機制，明確系統(tǒng)運行相關方的職責與分工，加強信息共享、協(xié)同聯(lián)動。西安市煙草專賣局（公司）建立常態(tài)化問題反饋機制，及時響應客戶需求，優(yōu)化完善聚合支付到賬提醒、負庫存預警等系統(tǒng)功能13項，為零售客戶提供了良好使用體驗。

在確保系統(tǒng)好用的前提下，煙草商業(yè)企業(yè)幫助零售客戶提高系統(tǒng)操作水平，提升解讀數據、應用數據的能力，使客戶看到數據背后隱藏的商機。

上海煙草集團有限責任公司充分共享卷煙營銷數據資源，從把握市場狀態(tài)、貨源合理投放、終端經營指導到消費者進店購買，推進數據互通和分析協(xié)同，精準有效服務零售客戶和消費者。

大連市煙草專賣局（公司）加大云計算、大數據開發(fā)和“春天指數”應用力度，向零售客戶推送卷煙和非煙商品大數據信息，指導客戶依據大數據管理商品購銷、組織營銷、服務消費。

系統(tǒng)用得好、數據采得真、應用有實效，一系列舉措的有效落實暢通了數據驅動鏈路，促進了數據在“平臺”與“終端”、“品牌”與“市場”之間良性互動、持續(xù)增值，助力行業(yè)終端建設、營銷管理高質量發(fā)展。

鍛造新隊伍 夯實客我共成長基礎

零售終端建設是一場持久戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)，能不能激發(fā)營銷隊伍活力，很大程度上決定著能否贏得勝利。打造學習型、實干型、服務型營銷隊伍，正是推動零售終端建設的重要支撐。

浙江省煙草專賣局（公司）不斷強化現代經營理念，通過舉辦“營銷大講堂”、營銷數據產品大賽等活動，將“數字營銷”理念傳導到每一位客戶經理，推動營銷隊伍數字化轉型。

湖北省煙草專賣局（公司）連續(xù)六年開展全省煙草商業(yè)系統(tǒng)十大優(yōu)秀客戶經理評選，既營造爭先創(chuàng)優(yōu)氛圍，又將優(yōu)秀客戶經理工作方法加以推廣，助力全省終端建設；推動各地市級局（公司）建立優(yōu)秀客戶經理工作室32個，在數據營銷、終端服務、隊伍轉型等方面開展課題攻關，為終端建設水平提升提供智力支撐。

如今，越來越多的煙草商業(yè)企業(yè)積極開展靈活多樣的評優(yōu)爭先、業(yè)務競賽，通過“測、賽、比”，行業(yè)各基層單位營銷隊伍更精準地找到了自身短板、發(fā)現了自身優(yōu)勢、明確了提升方向，為提高零售客戶服務水平和服務滿意度奠定了堅實基礎。

在提升客戶經理素質能力的同時，煙草商業(yè)企業(yè)也在努力帶動零售客戶提高職業(yè)素養(yǎng)、提升經營能力、強化規(guī)范意識、增強經營本領，打造適應新趨勢、掌握新零售、展現新活力的職業(yè)化零售客戶隊伍。

江西南昌市局（公司）加強零售客戶培訓師隊伍建設，經過服務部、縣區(qū)局（分公司）、市局（公司）層層選拔，最終評選出零售客戶“十佳培訓師”并頒發(fā)聘任書，讓零售客戶參與到推進南昌煙草商業(yè)高質量發(fā)展進程中來，形成經營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。

江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)通過舉辦全省零售客戶開口營銷大賽、最美店鋪評選等活動，提高了零售客戶“學品牌、講品牌、育品牌”的能力水平，并在開展零售客戶開口營銷大賽的基礎上，評選出600名省級、600名市級“品牌宣講師”，使其通過選聘成為各工業(yè)企業(yè)本土化、接地氣的宣講師。

在學習新理念、掌握新技能的過程中，行業(yè)營銷隊伍正攜手越來越多的零售客戶，齊心提素質、協(xié)力建終端，繪就共同成長的最美“同心圓”。

強化新紐帶 打造優(yōu)質流通品牌

不論是線下的連鎖品牌，還是線上的購物平臺，拋開其稟賦、興衰不論，其本質都具有流通品牌屬性。可見，不論科技怎樣迭代，流通品牌作為商業(yè)企業(yè)的價值結晶和核心資產，是不可逾越的“價值節(jié)點”和“底層邏輯”。

煙草商業(yè)企業(yè)正是看到這一點，開展了一系列的流通品牌建設探索。

在東北，大連市局（公司）奮力打造“金葉春天”流通品牌，通過對中小零售客戶進行理念賦能、技術賦能、產品賦能、品牌賦能，推動實體零售由銷售商品向引導生產和創(chuàng)新生活方式轉變、由粗放式發(fā)展向注重質量效益轉變、由分散獨立的競爭主體向融合協(xié)同新生態(tài)轉變，助力中小客戶創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、助力脫貧攻堅鄉(xiāng)村振興、助力改善民生，演繹了精彩的“春天故事”。

在華南，廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)于2018年創(chuàng)立流通品牌“20支”，通過零售業(yè)態(tài)升級、技術升級、服務升級，滿足消費者對于特定商品和服務個性化、時尚化、高端化的需求，以品牌價值推動企業(yè)從經營卷煙向經營資源、經營平臺轉型升級，實現高質量發(fā)展。

隨著終端建設深入推進，越來越多的煙草商業(yè)企業(yè)意識到——沒有流通品牌引領的終端建設是缺乏靈魂的。

為客戶闖路，為終端鑄魂。煙草商業(yè)企業(yè)多以全省為范圍，聚焦直營終端、加盟終端，開展流通品牌建設——實現全省一盤棋，有利于發(fā)揮規(guī)模效應，避免各自為政、重復建設。

因此，流通品牌建設，從“為誰建”來講，要將企業(yè)“小我”融入社會“大我”，滿足人民對美好生活的向往、助力鄉(xiāng)村振興的“大局”，通過服務“大我”“大局”提升成就“小我”；從“誰來建”來講，離不開專業(yè)化運作、現代化管理、職業(yè)化隊伍；從“怎么建”來講，有賴于全省統(tǒng)籌、分類分步、商零共建、協(xié)同實施；從“建成什么樣”來講，既要“推得出”“叫得響”，也要“管得住”“用得好”，還要“能迭代”“可持續(xù)”，不僅關注品牌“覆蓋率”，還要聚焦提升零售客戶對品牌的“滿意度”“忠誠度”。同時，要保持清醒頭腦，畢竟流通品牌建設不是一時之功，而是一項系統(tǒng)性、持續(xù)性的艱巨工作。

總之，打造高質量的現代營銷體系離不開高質量的零售終端體系和流通品牌建設。煙草商業(yè)企業(yè)在“賣好煙”的基礎上，依托流通品牌建設奮力向供應鏈管理延伸，從經營卷煙向經營品牌、經營平臺、經營供應鏈升級，才能持續(xù)加高加深“護城河”，打造更具價值感、競爭力、友好度的“生態(tài)圈”，實現與零售客戶、消費者的深度鏈接。

著眼做實數據驅動、做精隊伍轉型、做優(yōu)流通品牌建設，行業(yè)更多企業(yè)正在奮力書寫零售終端建設高質量發(fā)展答卷的“最優(yōu)解”。