近年來，江西省九江市煙草專賣局（公司）堅持穩字當頭、穩中求進，把經濟平穩運行和市場良好狀態擺在優先位置，立足實現精準營銷，持續調優市場狀態，合理提升客戶贏利和滿意度，增強營銷渠道掌控力，打造營銷良好“生態圈”。

平臺賦能 精準施策

“市場狀態保持穩定，精準營銷是關鍵。我們通過持續完善市場狀態評價標準和調控機制，運用數據分析，實現分區分級、精準施策，保障貨源投放公平和精準，努力實現高水平供需動態平衡。”九江市局（公司）局長、經理王健介紹說。

九江市局（公司）自行研發了煙草大數據平臺，通過數據清理、歸類、分析，輸出“市場、品牌、客戶、消費者、誠信互助小組”五張畫像，多角度清晰展現市場現狀和趨勢。

市場畫像，綜合外部數據和歷史銷售數據，測算區域市場容量；品牌畫像，綜合單品區間預測模型、市場價格體系及區域客戶訂單滿足率、訂足率、貨源使用率、訂足面等多維指標，描摹不同市場品牌評價和生命周期；客戶畫像，根據基礎信息、主銷規格、品牌寬度、商品庫存等數據，對客戶特征進行描述，為營銷服務提供方向；小組畫像，以誠信互助小組為單位進行特殊市場畫像，運用“商圈”概念，對市場進行更細致的分類分析；消費者畫像，通過采集消費者消費行為和消費評價數據，跟蹤消費需求變化信息，預判消費趨勢，保障適銷品規的穩定供應。

通過五張畫像，九江市局（公司）密切關注市場狀態，建立市場狀態評價與調控機制，結合多層級的市場調研結果、客戶誠信等級評價體系、AI預測結果等開展系統分析，靈活調整供應策略和供應量。同時，他們還通過大數據平臺對單品投放策略進行預演，觀察不同投放策略對市場、品牌、區域的影響，找出較理想的稍緊平衡投放區間。在此基礎上，啟動“檔位+標簽”輔助供應管理辦法，合理規劃不同縣區、不同品規訂貨滿足率區間，有效滿足市場真實需求，解決各區間市場狀態、銷售水平不平衡的問題。2021年，全市零售客戶綜合毛利率穩定在15%左右，客戶滿意度達到93.43%。

今年春節前后，九江市局（公司）根據節日期間人口流動數據、消費行為數據及商圈品牌表現數據，為客戶提供精準的訂購指導，幫助客戶準確把握市場，抓住旺季商機。

城鄉一體 終端升級

推動城鄉營銷網絡一體化發展，是煙草商業企業主動融入鄉村振興大局，增強農村渠道掌控力的關鍵抓手。九江市局（公司）以提高農網零售客戶贏利水平為主線，做優做強農村卷煙銷售網絡建設，持續打造營銷網絡“一張網”、城鄉網建“一盤棋”——

結合美麗鄉村建設，推動農網終端形象升級。細分各鄉鎮文化特色、人口結構、消費偏好等指標，根據客戶經營能力、經營意愿、地理位置等，圍繞店面形象、卷煙陳列、價簽擺放等進行有序升級改造，亮化農網普通終端卷煙消費區形象，抓好非煙商品布局，實現終端形象整體提升。

結合數字鄉村建設，實現現代終端擴面提質。推動現代終端建設向鄉鎮、村落逐級延伸，合理規劃、分批建設、定期評價，廣泛宣傳現代終端經營優勢，激發農村客戶參與積極性；擴大自有流通品牌在農網的覆蓋面，最大限度發揮示范輻射效應，打造一批干凈整潔、現代便捷的鄉村示范終端，帶動農網終端業態整體升級。目前，全市共有6182戶現代終端，其中農網終端2972戶。

同時，九江市局（公司）重點打造富有特色的鄉鎮便民店圈群。他們在鄉鎮市場布局便民店，配合數據驅動精準投放，形成單店3～5公里的消費輻射圈，縮小城市、鄉鎮貨源投放差異度，讓鄉鎮市場卷煙消費理性回歸、留在本地。全面整合便民店的自有非煙資源，借助便民店將扶貧產品、土特產等優質農產品“帶出去、引進來”，樹立便民店的社會公益形象。

隊伍提升 服務轉型

服務是營銷網建工作的靈魂。九江市局（公司）借“我與客戶共成長”主題活動契機，打造專業化營銷隊伍和職業化客戶隊伍，以“兩支隊伍”良性循環促進市場狀態提升。

打造“五優”營銷隊伍。“五優”，即政治素養優、服務能力優、品牌培育優、客戶評價優、市場狀態優。九江市局（公司）根據營銷隊伍實際，積極開展每日半小時學習、每月一考、人人上講臺等活動，不斷提高營銷人員業務水平，以營銷人員隊伍素質建設，帶動零售客戶隊伍共同進步。他們有針對性地組織開展客戶培訓，做好卷煙經營指導、零售知識宣傳、店面形象改造、金融信貸服務、法律咨詢等服務工作，加大對困難零售客戶的幫扶。開展客戶服務問題自查自糾，尊重客戶真實意愿，真正把實事辦實、好事辦好，以實際行動贏得客戶認可。

一系列舉措的落地實施，有效提升了客戶經理專業化水平和客戶經營能力，一些客戶主動分享卷煙經營的好做法，幫助困難客戶提升經營水平，客戶之間形成了互幫互助、共同贏利的良好局面。

“老萬真是個熱心人！我就是看了他發的視頻，學會的云POS系統操作。”武寧縣城零售客戶鄢春蓮這樣說。老萬名叫萬義淼，是當地誠信互助小組組長。九江市局（公司）推廣現代終端系統，萬義淼在客戶經理的指導下很快掌握了操作方法和技巧，還錄制了操作視頻分享給小組成員，帶動小組成員共同進步。

“我們將繼續以數據為驅動，以服務為中心，以掌控渠道為關鍵，以城鄉一體統籌推進為抓手，打造高質量零售終端網絡，持續保持良好市場狀態，推進卷煙營銷高質量發展。”談起接下來的工作，九江市局（公司）相關負責人這樣說。