構(gòu)建以消費(fèi)者需求為中心的工商零協(xié)同經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)由“被動(dòng)”向“主動(dòng)”、由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，促使煙草企業(yè)數(shù)據(jù)鏈與供應(yīng)鏈深度融合的終端建設(shè)進(jìn)一步升級(jí)，是提高煙草商業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、助推行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要手段。

構(gòu)建工商零協(xié)同經(jīng)營(yíng)體系的意義

破解當(dāng)前經(jīng)營(yíng)難題的有效途徑。當(dāng)前，城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)終端品牌培育水平不高、現(xiàn)代零售終端建設(shè)中零售客戶(hù)參與積極性不高、終端主動(dòng)掃碼意識(shí)較弱等問(wèn)題亟待破解。要通過(guò)構(gòu)建以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)從“推銷(xiāo)”向“拉銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變，切實(shí)提升品牌培育效果；通過(guò)幫助零售客戶(hù)開(kāi)展終端掃碼系統(tǒng)應(yīng)用分析，帶動(dòng)零售客戶(hù)形成自覺(jué)掃碼的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，提升采集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

有效滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的途徑。新形勢(shì)下，除了要繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量外，還必須投入精力開(kāi)展卷煙市場(chǎng)消費(fèi)者研究。卷煙工業(yè)企業(yè)要提高產(chǎn)品質(zhì)量，使品牌的發(fā)展有堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的探索研究，特別是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行準(zhǔn)確定位，把握消費(fèi)者的整體特征和需求變化；工業(yè)企業(yè)制定差異化決策需要充分認(rèn)識(shí)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)需求，科學(xué)分析卷煙市場(chǎng)供需矛盾，準(zhǔn)確判斷區(qū)域之間、城鄉(xiāng)之間卷煙消費(fèi)特點(diǎn)，把握其在價(jià)格、類(lèi)型、數(shù)量等方面的差異。

提升商業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求。在卷煙經(jīng)營(yíng)工作中，煙草商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力集中體現(xiàn)在服務(wù)零售客戶(hù)和消費(fèi)者的能力和水平上。要進(jìn)一步強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者喜好、消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行研究，為工業(yè)企業(yè)研發(fā)品牌提供支撐；通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程的探究，有效提升對(duì)零售客戶(hù)在產(chǎn)品組合、終端陳列、品牌培育等方面的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)水平。

工商零協(xié)同經(jīng)營(yíng)體系流程運(yùn)轉(zhuǎn)

理順工商零協(xié)同經(jīng)營(yíng)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，為工、商、零、消各市場(chǎng)主體建立完善的信息系統(tǒng)。要建立與消費(fèi)者聯(lián)系溝通的渠道，通過(guò)市場(chǎng)普查、消費(fèi)者消費(fèi)跟蹤、消費(fèi)者消費(fèi)行為問(wèn)卷調(diào)查以及零售客戶(hù)訂貨記錄等，全面了解掌握消費(fèi)者需求。要經(jīng)過(guò)后臺(tái)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)挖掘，得出消費(fèi)者消費(fèi)基本情況和消費(fèi)變化趨勢(shì)。商業(yè)企業(yè)可根據(jù)這些信息制定精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)策略，合理滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，制定精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)策略以指導(dǎo)工商零實(shí)施經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，激勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)利用微信公眾號(hào)向商業(yè)企業(yè)提供消費(fèi)信息，形成實(shí)時(shí)、快速、精準(zhǔn)的基于消費(fèi)者需求的工商零協(xié)同的精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)閉環(huán)。

卷煙消費(fèi)信息檢測(cè)與分析

消費(fèi)信息靜態(tài)檢測(cè)。采取基礎(chǔ)消費(fèi)數(shù)據(jù)普查和全區(qū)域覆蓋的問(wèn)卷調(diào)查方式，實(shí)現(xiàn)靜態(tài)消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集。客戶(hù)經(jīng)理對(duì)轄區(qū)進(jìn)行普查所獲得的數(shù)據(jù)，一般一年更新一次。普查的主要內(nèi)容包括消費(fèi)者年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平及習(xí)慣等基本信息，以及所在區(qū)域婚慶、喪葬、節(jié)慶、民俗等風(fēng)俗市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀等。

消費(fèi)信息動(dòng)態(tài)檢測(cè)。利用現(xiàn)代化工具記錄消費(fèi)信息，在零售客戶(hù)訂貨過(guò)程中記錄訂貨信息，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)消費(fèi)信息的采集。要收集和分析不同職業(yè)群體的消費(fèi)習(xí)慣，以增強(qiáng)消費(fèi)者樣本數(shù)據(jù)的代表性。同時(shí)，要增加消費(fèi)者互動(dòng)數(shù)據(jù)的采集，主要包括消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議、投訴信息等。

對(duì)工商零協(xié)同經(jīng)營(yíng)服務(wù)措施的思考

為消費(fèi)者提供直接服務(wù)。首先，豐富卷煙品種供給，合理滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化需求。根據(jù)訂貨信息等消費(fèi)數(shù)據(jù)分析，力爭(zhēng)滿(mǎn)足各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)，最大程度滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。其次，建立重點(diǎn)消費(fèi)者檔案，記錄消費(fèi)品牌、個(gè)人信息、購(gòu)煙用途等信息，并定期開(kāi)展數(shù)據(jù)分析。再次，協(xié)助零售客戶(hù)根據(jù)重點(diǎn)消費(fèi)者檔案，建立不同重點(diǎn)卷煙品牌的消費(fèi)者微信群，積極引導(dǎo)消費(fèi)者開(kāi)展互動(dòng)交流，提高其對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌的忠誠(chéng)度。

為消費(fèi)者提供間接服務(wù)。建立零售網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)優(yōu)化調(diào)整機(jī)制，規(guī)范零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。在保障零售客戶(hù)合法權(quán)益、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的情況下，根據(jù)區(qū)域內(nèi)人口、交通、消費(fèi)能力等因素，系統(tǒng)性科學(xué)規(guī)劃煙草制品零售點(diǎn)布局。要強(qiáng)化煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證跟蹤管理，適時(shí)跟蹤證件辦理等情況，接受社會(huì)和行業(yè)內(nèi)部監(jiān)督，加強(qiáng)異常證件的管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、清理失效證件。