煙草在線據東方煙草網報道

　　開欄的話

　　什么成就了一支雪茄？

　　是對每一片煙葉的精挑細選，是優質煙葉在時間中的交匯，是獨特工藝在制作中的精進，是品牌文化在銷售中的傳播，是雪茄客獲得的獨特體驗……

　　在歲月的河流中，伴隨著制作工藝的完善、品牌文化的形成，一支雪茄最終走進雪茄客心中，成就了自身，也成就了一家雪茄公司。

　　自本期開始，“國際煙草”版開設“雪茄沙龍”欄目，和大家一起更加深入地了解雪茄世界。

　　想銷售更多雪茄嗎？

　　亞歷克·布拉德利雪茄公司營銷總監喬納森·利普森將告訴你如何通過品牌影響力銷售更多產品。

　　在美國波士頓大學上學時，利普森在一家雪茄店遇到了一位雪茄銷售代表。利普森得知這位銷售代表和他一樣來自費城，其父擁有一家雪茄店。那年夏天，利普森開始在那家雪茄店工作，對這個行業有了更深入的了解，并開啟了自己的職業生涯。

　　銷售高檔雪茄面臨的最大挑戰是，各種監管政策以及稅收。這就使得品牌影響力變得越來越重要。像亞歷克·布拉德利這樣的公司就是通過持續提升品牌影響力，讓品牌在客戶心中留下了更深的印象。

　　體驗式營銷

　　利普森的團隊致力于在美國及其他地區推廣亞歷克·布拉德利雪茄品牌。他和他所在的團隊不斷創新方式方法，尋找機遇機會，在全球范圍內發展公司和品牌。

　　他們將亞歷克·布拉德利雪茄做成一種客戶體驗，而不僅僅是產品本身。“我們是體驗式營銷的強力支持者。”利普森說，“我們一直在尋找合作伙伴，可以與亞歷克·布拉德利雪茄公司形成互惠互利的關系。”

　　利普森認為，衡量一個好的銷售年度，既不是會計賬簿上的那堆數字，也不是公司最終實現的銷售額目標，而是做好體驗式營銷，讓公司及品牌備受矚目。當亞歷克·布拉德利雪茄得到客戶認同并被他們津津樂道時，公司業績往往在來年更佳。

　　提升品牌知名度，是公司營銷策略的目標。在品牌擁護者和影響者的幫助下，利普森幫助消費者了解亞歷克·布拉德利雪茄公司種類繁多的產品和產品組合。盡管目前已經擁有豐富的產品，也受到了很多雪茄愛好者的關注，但利普森認為公司的體驗式營銷仍然有提升的空間。

　　打造家族式企業文化

　　對很多行業來說，規模往往是考量公司市場營銷成果的一個標志。然而，在高端雪茄業，規模并不等同于成功。亞歷克·布拉德利等一些雪茄公司反而充分利用規模小這個優勢在雪茄業站穩了腳。

　　利普森說：“我們公司是一個家族式運營的組織。”多年來，利普森采用配合緊密的家族式管理模式擴大了亞歷克·布拉德利雪茄公司的生產規模，同時也避免了公司的盲目擴張。該公司營造了一種濃厚的家庭氛圍，員工是這個大家庭的成員，是公司和品牌成功的關鍵。公司有專人負責發現機會、引進人才。新進員工必須認可亞歷克·布拉德利雪茄公司創始人和其他元老多年來創建的企業文化。

　　在進入公司之前，利普森曾從事銷售工作。作為一名銷售人員，他最大的愿望是不被過度管理。如今，作為亞歷克·布拉德利雪茄公司的營銷總監，利普森也不過度管理自己的團隊，而是通過溝通努力傳遞家的感覺以及團隊成員對公司的重要性。

　　亞歷克·布拉德利雪茄公司非常依賴其銷售團隊。每位成員都樂于奉獻、勇于擔當，積極尋找潛在客戶，并將這些潛在客戶轉化為新客戶。每位銷售人員都必須有效地與這些潛在客戶溝通，理解客戶需求，并找出他們目前不銷售其雪茄產品的原因，以及如何填補這些空白。

　　讓客戶產生好感

　　客戶滿意是利普森營銷策略的關鍵一步。在他看來，銷售最好的時候不一定是完成銷售目標的時候，而是賣出去的產品反過來對他們公司產生積極影響的時候。

　　利普森和他的團隊推銷高級雪茄的目標是，讓客戶在享用雪茄時身心能得到愉悅。

　　在對公司客戶群進行調研時，利普森發現，消費者知曉種類繁多的雪茄，卻不知曉很多品牌都是由亞歷克·布拉德利雪茄公司生產的。出于這個原因，過去幾年里，利普森一直把工作重心放在提高公司品牌知名度上，鼓勵團隊對公司整個產品組合進行進一步探索，從而讓公司品牌聯系得更加緊密。

　　“在提高公司品牌知名度方面所做的努力，讓很多人慢慢了解到我們的這些品牌，并開始嘗試我們公司旗下的其他產品。”利普森說。

　　銷售固然重要，但更重要的是讓顧客享受雪茄。好的銷售是通過產品幫助他人獲得好的體驗。如果客戶沒有被打動，而選擇了另一種產品，這對利普森來說通常是糟糕的一天。

　　如果想采用利普森團隊一樣的方式銷售雪茄，你必須了解自己的產品、自己所處的環境和市場，知道如何洞察銷售對象并成為一個好的傾聽者。如果你自己都不相信自己所銷售的產品，你就無法成為一個好的銷售者。

　　“我相信產品，相信公司，相信使命。”利普森說，“每天都是挑戰，每一次挑戰都激勵著我進步。”

　　在如今的煙草業，銷售任何種類的煙草產品都是挑戰，傳統策略和過度拋售均不可取。專注客戶體驗，通過提升品牌影響力來擴大銷售，將營銷信息和產品傳播到新的市場，這才是雪茄營銷的成功之道。