煙草在線轉自《東方煙草報》　　提升零售終端品牌培育能力，需要在終端資源供給上堅持軟件與硬件相結合，在終端評價上堅持量化與定性相結合，在終端改造上堅持共性與個性相結合，從根本上解決終端建設與品牌培育脫節的問題。具體而言，需提升零售終端的“五力”。

　　積極構建信息系統，提升終端分析力。一是要提升終端信息化水平。通過建立完善終端信息系統，全面掌握終端的經營特點，精確掌握品牌進銷存數據，準確收集各類市場反饋，從而提煉出有價值、有規律的信息內容，為品牌培育決策提供可靠的參考依據。二是要科學設置分析指標。引入“135”工作法，建立“三維五率”分析評價指標體系，建立規范、客觀、全面的終端評價體系。三是搭建貨源精準投放平臺。深入分析不同業態、商圈、市場類型客戶卷煙經營需求和特點，甄別出不同類型卷煙合理動銷水平，開展貨源精準投放。

　　密切關注客戶訴求，提升終端向心力。要想將零售終端打造成品牌培育的橋頭堡、主陣地，必須進一步重視和維護零售客戶利益，讓客戶將我們視為“自己人”。一是幫客戶算好賬。客戶經理應主動幫助客戶分析品牌經營情況，指導客戶經營，提高其贏利水平。二是勤打感情牌。感情的維系是難以量化的一項工作內容，卻是不可或缺的關鍵環節。要注重對客戶的情感投入，堅持做好情感營銷，關注客戶感受，滿足客戶需求。

　　精確收集品牌信息，提升終端應變力。科學建立信息點，注重收集品牌信息，打通信息傳遞通道，并做好信息的深加工，從而及時掌握市場動態，可以在業態、規模等常用維度之外，根據數據波動程度、市場流動程度等來進一步細分采樣區域，科學建立信息點樣本庫；建立準確、完整、具有代表性的消費者檔案，積極收集品牌反饋信息；根據終端反饋信息，給出具體指導意見，幫助終端保持合理存銷水平，維護品牌形象；鞏固工商協同平臺，及時將分類歸納后的信息反饋至工業企業，提高品牌市場應變力。

　　量身定制終端渠道，提升終端品牌張力。現代化終端建設需要對終端硬件的投入開展深入研究。一是分類提供終端硬件。根據品牌培育需要，為不同類型、不同商圈地段的終端配備與之經營特點相適應的設施，包括安裝展示設備等。二是豐富硬件設備種類。深入挖掘使用陳設道具、展示物料等，加深消費者印象。三是依托已建成的各類型終端，積極做好個性化陳列、口碑營銷等。

　　堅持開展客戶培訓，提升終端想象力。一是長期開展形式多樣的客戶培訓，提高客戶品牌認知，傳授客戶銷售技巧，調動客戶銷售積極性，利用客戶的人脈等方面的資源優勢，充分發揮終端在品牌培育方面的想象力。二是組建專門的培訓團隊，提供專業化、差異化培訓內容，提高零售客戶經營素質，培養品牌在終端方面的“形象代言人”。