煙草在線專稿　　今年一季度，安徽六安市卷煙銷售形勢良好，卷煙銷量在去年基數(shù)較大的基礎(chǔ)上同比保持增長，同時一至二類煙的大幅增長拉動單箱結(jié)構(gòu)繼續(xù)提升，單條均價同比保持快速提升。重點(diǎn)品牌繼續(xù)強(qiáng)勁增長，大品牌的領(lǐng)先地位更顯突出。全市社會庫存總量基本合理，節(jié)后正常回落，春節(jié)后市場價格下降幅度不大，市場零售價格基本穩(wěn)定，且受部分卷煙批發(fā)價格調(diào)整，客戶毛利率較同期有明顯增長。總體上經(jīng)濟(jì)運(yùn)行實(shí)現(xiàn)良好開局，為全年銷售任務(wù)的完成奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

　　一、市場總體情況

　　一是卷煙銷量平穩(wěn)增長。一季度，全市累計銷售卷煙53598箱，同比多銷3444箱，增長6.87%，低于全省平均水平1.9個百分點(diǎn)；增幅水平居全省第9；累計完成全年計劃任務(wù)164000箱的32.7%，與全省進(jìn)度保持一致。銷售省產(chǎn)卷煙41954箱，同比多銷852箱，增長2.1%；銷售省外卷煙11644箱，同比多銷2592箱，增長28.6%，市場開發(fā)度提高了3.7個百分點(diǎn)。

　　二是結(jié)構(gòu)提升超出預(yù)期。截至3月末，全市共實(shí)現(xiàn)批發(fā)含稅銷售收入13.92億元，同比增收2.4億元，增長20.91%，增幅水平居全省第4。單箱收入2.6萬元，同比增加0.3萬元/箱，增長13.2%，增幅水平居全省第3；單條均價103.9元，同比增加12.1元/條，增幅居全省第1。

　　三是重點(diǎn)品牌態(tài)勢良好。一季度，全市累計銷售“532”重點(diǎn)品牌（根據(jù)最新排名，不含黃山）7697箱，同比多銷2403箱，增幅45.4%，增幅水平居全省第3，增幅水平高于全省平均增幅18.7個百分點(diǎn)，占一至三類煙總銷量比重21.6%；“461”重點(diǎn)品牌累計銷售收入13.2億元，同比增幅24%，占總量比重95%。全國性重點(diǎn)骨干品牌在我市繼續(xù)保持了較好的發(fā)展勢頭，但由于受黃山品牌退出銷量全國前15名的影響，“532”重點(diǎn)品牌銷售比重直線下滑，居全省第15位。“雙低”品牌1季度銷售3075箱，同比增幅980%，銷售比重5.74%。

　　四是社會庫存總體合理。當(dāng)前處于節(jié)后的庫存消化時期，市場進(jìn)入傳統(tǒng)淡季，隨著春節(jié)熱銷的褪去，卷煙銷售理性回歸，加上禮品“回流煙”影響，零售環(huán)節(jié)動銷緩慢。從市場了解的情況推算，3月末全市零售存銷比在1.1左右，較往年同期有所下降，社會庫存主要集中在部分省產(chǎn)主銷規(guī)格上，個別大戶庫存有庫存偏高的現(xiàn)象，但庫存水平總體正常。

　　二、市場特點(diǎn)

　　1、銷量累計增幅同比增長，銷量增幅區(qū)域轉(zhuǎn)移。

　　截止一季度，全市卷煙銷量同比保持較大幅度的增長。總體來看，單月增幅有所波動，受春節(jié)落點(diǎn)不同，今年2月份將比去年同期多一個投放周期，因此2月份銷量增長幅度達(dá)到峰值，到3月份有小幅回落。在去年銷售基數(shù)較大的情況下，今年一季度保持理性增長態(tài)勢，元月份投放也并未出現(xiàn)盲目性增長，總體來看，增幅水平與市場真實(shí)需求貼近，市場運(yùn)行態(tài)勢健康平穩(wěn)。

　　分區(qū)域來看，全市6個單位除金寨銷量同比下滑外，其他都保持良好增長態(tài)勢。一季度銷量增幅最大的是霍邱，增長了10.21%；從銷量增幅區(qū)域來看，較同期出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，去年銷量下降最大的舒城，今年1季度銷量增幅9.74%，居全市第2；去年銷售增幅最大的霍山，今年以來市場后勁略顯不足，同比增長2.94%，居全市第5。

　　2、銷售結(jié)構(gòu)繼續(xù)提升，結(jié)構(gòu)增幅勢頭強(qiáng)勁。

　　一季度，六安市緊抓卷煙銷售旺季的時機(jī)，加大中高檔卷煙的投放力度來滿足市場需求，全市6個區(qū)域市場的單箱結(jié)構(gòu)同比均有提升，條均價增長均在10元/條以上，卷煙銷售結(jié)構(gòu)增速居全省前列。全市1、2類卷煙合計同比多銷了7219箱，而3-5類煙均出現(xiàn)下滑，同比少銷了3775箱，可以說，一季度卷煙銷量的增長，主要是1，2類卷煙銷量的拉動，呈現(xiàn)出類別越高，銷量增幅越大的特點(diǎn)，有力的拉動了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升。

　　3、雙十五品牌增勢強(qiáng)勁，領(lǐng)先地位更顯突出。

　　一季度，六安市重點(diǎn)品牌繼續(xù)保持快速發(fā)展態(tài)勢，雙十五品牌的聚集效應(yīng)進(jìn)一步彰顯，帶動一、二類卷煙銷量大幅增長，拉動卷煙結(jié)構(gòu)持續(xù)提升，而超高價位卷煙高速增長，引領(lǐng)了卷煙消費(fèi)升級。

　　一至三類煙銷量前15名品牌中，除雙喜.紅雙喜和今年未有銷售的紅河，其他各品牌卷煙銷量均有較大幅度的增長，其中銷量超1000箱的有玉溪、利群及紅塔山。銷量超過500箱的有中華和云煙，黃鶴樓、南京、雙喜.紅雙喜緊隨其后，銷量也都在300箱以上。這幾個品牌占我市"532"重點(diǎn)品牌銷量的94.58%。銷售收入前15位品牌中，黃山品牌銷售收入穩(wěn)居第一，玉溪、中華分別以8416、8007萬元緊隨其后，利群、蘇煙、云煙、黃鶴樓、紅塔山、芙蓉王、白沙、黃金葉、嬌子品牌的銷售收入同比增幅均超過30%。受春節(jié)節(jié)日消費(fèi)帶動，高價位卷煙銷量實(shí)現(xiàn)大幅度增長，其中批發(fā)價500元/條以上的高價位卷煙表現(xiàn)尤為突出。1季度共銷售批售價500元/條以上高價位卷煙313箱，同比去年增加96箱，增幅46.38%。其中中華軟盒銷售247箱，市場壟斷地位明顯。

　　4、市場調(diào)控更加有效，節(jié)日前后市場狀態(tài)良好。

　　由于今年春節(jié)相對于去年有所提前，客觀上給組織貨源、滿足供應(yīng)、均衡投放增加了難度。公司積極貫徹落實(shí)全省煙草工作會議精神，按照“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，加強(qiáng)銷售管理和市場調(diào)控工作，采取了有效措施，確保了節(jié)日前后卷煙市場的平穩(wěn)運(yùn)行。

　　一是節(jié)前社會庫存總量基本合理，節(jié)后正常回落。由于今年節(jié)日提前，節(jié)前備貨時間縮短，元月份貨源集中投放，導(dǎo)致1月底社會庫存達(dá)到最高值，為14548箱，進(jìn)入2、3月份社會庫存正常回落，卷煙銷售理性回歸，市場進(jìn)入傳統(tǒng)淡季，零售環(huán)節(jié)動銷緩慢，從百點(diǎn)采集信息來看，3月末社會庫存推測為12152箱，較同期減少了2500箱，較1月底減少了2396箱。從市場走訪了解到的情況來看，目前客戶庫存品牌相對集中，基本都是主銷省產(chǎn)卷煙，省外品牌規(guī)格雖多，但總庫存量不大，客戶也并不擔(dān)心庫存消化問題。總的來說，當(dāng)前社會庫存總量基本合理，較往年同期有所下降，且隨著二季度農(nóng)忙季節(jié)的到來，將呈逐步消化、持續(xù)回落趨勢。

　　二是全市卷煙市場零售價格基本穩(wěn)定，春節(jié)后市場價格下降幅度不大，且總體價格水平好于去年同期。今年春節(jié)前由于貨源集中投放，市場價格略有波動，春節(jié)后市場價格變化不大，從3月底采集點(diǎn)信息采集的情況來看，且始終處于穩(wěn)步回升趨勢。而由于部分省產(chǎn)主銷品牌統(tǒng)一批發(fā)價格的調(diào)整，當(dāng)前市場零售價格基本穩(wěn)定，本月掃碼點(diǎn)客戶卷煙經(jīng)營平均毛利率為9.49%，環(huán)比上月增加2.26%，各區(qū)域毛利率較上月均有上升，初步實(shí)現(xiàn)了讓利于零售客戶的初衷。

　　三、當(dāng)前存在的問題及面臨的銷售形勢

　　1、市場供需矛盾發(fā)生了變化，卷煙供應(yīng)總量由近幾年來的稍緊平衡轉(zhuǎn)向供略大于求，卷煙銷量壓力依然存在，客戶庫存動銷減慢，各區(qū)域市場均反映今年外出打工人口外流較多，卷煙消費(fèi)群體減少。客戶擔(dān)心卷煙貨源供應(yīng)不足的問題不再明顯，主動增加庫存的意識減弱，消化現(xiàn)有庫存，機(jī)動選擇性購貨的現(xiàn)象增多。

　　2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷提升，造成中低檔卷煙銷售下降較快，其中三類煙一季度下降了21.3%，四類煙下將了0.4%，由于三四類卷煙銷量基數(shù)較大，因此銷量的下降將給整體銷量的完成帶來壓力，同時也不利于卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)提升。

　　3、部分主銷卷煙批發(fā)價格下調(diào)后，給市場帶來不穩(wěn)定因素。不少零售客戶擔(dān)心后期零售價格會受到波動，導(dǎo)致自身利益受損，所以都急于將家中庫存盡早消化，同時減少卷煙訂購量，家中庫存大的甚至?xí)和Ｓ嗁?#xff0c;這將直接影響3-4月份的銷量。另外，安徽中煙擬在下半年對黃山（硬一品）進(jìn)行提價，零售價由現(xiàn)在的5元/包漲到6元/包，這也將給下半年的銷售造成很大困難。一年中兩次卷煙價格調(diào)整，客觀上對今年的銷售工作帶來了很大困難，如何積極應(yīng)對，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡，確保全年銷量任務(wù)完成，需要認(rèn)真籌劃，迅速行動，及早采取應(yīng)對措施。

　　四、下一步工作打算

　　1、加強(qiáng)調(diào)控，確保銷量平穩(wěn)增長

　　把銷量計劃完成情況作為各單位經(jīng)營考核的重點(diǎn)。各單位要牢固樹立“穩(wěn)健發(fā)展、確保計劃”的銷售理念，將抓銷量作為卷煙銷售的重中之重，不斷調(diào)整好市場狀態(tài)，把“一價三庫”、訂單滿足率、客戶滿意度、零售戶毛利率、核量準(zhǔn)確率作為衡量各單位銷售發(fā)展?fàn)顟B(tài)的主要指標(biāo)，納入經(jīng)濟(jì)運(yùn)行考核，確保零售存銷比繼續(xù)優(yōu)化，零售價格保持穩(wěn)定，零售客戶毛利率穩(wěn)步提升。同時，銷量增長潛力大的單位要有大局意識，根據(jù)市場實(shí)際需求該多增的要抓住時機(jī)實(shí)現(xiàn)多增；銷售潛力有限的單位也要采取有效措施迎頭趕上。按照省局（公司）工作要求，上半年要完成全年銷量計劃任務(wù)55%的目標(biāo)，以緩解7、8月份黃山硬一品價格調(diào)整后，預(yù)期銷量明顯下降帶來的影響。因此二季度銷量壓力依然很大。必須堅持每日跟蹤、按旬分析、逐月落實(shí)的工作要求，力爭二季度超額完成原定銷量計劃。

　　2、提高品牌培育的能力，為卷煙銷量實(shí)現(xiàn)提供支撐。

　　根據(jù)省局（公司）銷售工作會議的精神，今年品牌培育的重點(diǎn)就是要抓好“一高兩低”：一是要突出高端引領(lǐng)。在合理提升結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，培育好高端規(guī)格，切實(shí)發(fā)揮市場基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用。密切關(guān)注高端市