煙草在線專稿　　浙江云和縣煙草專賣局（分公司）近期組織管理行政人員開(kāi)展“下基層、轉(zhuǎn)作風(fēng)、促發(fā)展”調(diào)研活動(dòng)，深入走訪邊遠(yuǎn)山區(qū)，了解農(nóng)村卷煙市場(chǎng)新動(dòng)向、新形勢(shì)、新變化，以便更到位的服務(wù)基層、服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)。從調(diào)研活動(dòng)記錄的信息看，云和農(nóng)村卷煙銷售環(huán)境正在行政區(qū)劃調(diào)整、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)變、煙草行業(yè)轉(zhuǎn)型的整體大氣候下，發(fā)生深刻的變化。

　　一是全面調(diào)整行政區(qū)劃，實(shí)行“大集鎮(zhèn)”戰(zhàn)略。去年云和縣審議通過(guò)關(guān)于調(diào)整部分行政區(qū)劃的議案，將云豐鄉(xiāng)、黃源鄉(xiāng)、沙鋪鄉(xiāng)、大灣鄉(xiāng)撤并至崇頭鎮(zhèn)，鄉(xiāng)政府所在地變更為便民服務(wù)點(diǎn)，政府機(jī)關(guān)人員外遷至崇頭鎮(zhèn)辦公，只安排少量人員提供基層服務(wù)。鄉(xiāng)政府的撤銷使得日常公務(wù)往來(lái)、辦事人員大量減少，過(guò)去的鄉(xiāng)政府所在地變得人流稀疏，冷冷清清，外來(lái)客與公務(wù)員的中高檔卷煙消費(fèi)需求大幅減少。過(guò)去鄉(xiāng)政府駐地（黃源、張家地）零售客戶卷煙展示架、柜臺(tái)陳列的卷煙規(guī)格數(shù)量大幅度減少，甚至不足10種規(guī)格卷煙。由于銷售信心不足，零售客戶逐步縮小品牌寬度，消化卷煙庫(kù)存，失去品牌培育與推介的熱情。

　　二是農(nóng)作物失收，外地客商收購(gòu)活動(dòng)減少。由于種植原料出現(xiàn)問(wèn)題，今年的主要經(jīng)濟(jì)作物香菇普遍出現(xiàn)失收狀況，香菇價(jià)格的高位運(yùn)行使得福建收購(gòu)商轉(zhuǎn)向異地收購(gòu)，農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)去繁忙火熱的場(chǎng)景也不復(fù)存在。外來(lái)客商駐地收購(gòu)帶來(lái)的季節(jié)性卷煙需求也大幅銳減，省外煙消費(fèi)群體減少，使得零售客戶以訂購(gòu)浙滬品牌卷煙為主。

　　三是自然村新辦證需求快速增長(zhǎng)，監(jiān)管隱患亟待關(guān)注。受貨源緊缺的影響，過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部向自然村零售客戶“隨貨搭煙”的現(xiàn)象減少，自然村零售客戶無(wú)法獲得相對(duì)低價(jià)的卷煙貨源，隨之提出新辦證需求。自然村常住人口數(shù)量較少，交通通訊條件惡劣，卷煙消費(fèi)需求單一，使得深入推進(jìn)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，加強(qiáng)知名品牌培育，健全監(jiān)管體系等重點(diǎn)工作增加難度與阻力。

　　四是兼營(yíng)棋牌室之風(fēng)興起，卷煙消費(fèi)新重點(diǎn)不斷突出。封閉山區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)者娛樂(lè)活動(dòng)比較單一，棋牌成為較理想的選擇。因此，部分零售客戶利用自建房空置房間兼營(yíng)棋牌室，一方面滿足自己的娛樂(lè)需求，實(shí)現(xiàn)低投入高回報(bào)；另一方面能積聚人氣，帶動(dòng)其它產(chǎn)品消費(fèi)。目前，農(nóng)村食雜店兼營(yíng)棋牌室的現(xiàn)象比比皆是，棋牌室也聚集農(nóng)村市場(chǎng)大部分中高端需求。

　　面對(duì)云和農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷售環(huán)境的劇變，筆者認(rèn)為應(yīng)采取以下應(yīng)對(duì)策略：

　　一是關(guān)注區(qū)域銷售走勢(shì)，推進(jìn)大集鎮(zhèn)終端建設(shè)。過(guò)去的鄉(xiāng)政府所在地已經(jīng)徹底淪為邊遠(yuǎn)山區(qū)，失去以往的繁華。隨著經(jīng)營(yíng)狀況的日趨惡化，零售客戶將逐漸向“大集鎮(zhèn)”轉(zhuǎn)移，密切關(guān)注過(guò)去鄉(xiāng)政府所在地零售客戶的經(jīng)營(yíng)變化，及時(shí)的注銷未經(jīng)營(yíng)的空殼店，引導(dǎo)零售客戶向外遷移。將大集鎮(zhèn)作為未來(lái)終端建設(shè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，加大零售終端建設(shè)的支持與引導(dǎo)力度，改善農(nóng)村零售客戶形象展示、品牌培育、信息采集、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤的功能，牢牢掌控農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷售渠道。

　　二是做好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的季節(jié)分析，抓住機(jī)遇培育品牌。農(nóng)村市場(chǎng)的人流量往往在農(nóng)產(chǎn)品交易的旺季達(dá)到峰值，外地客商的到來(lái)，收獲果實(shí)后手頭寬裕的本地消費(fèi)者，對(duì)卷煙的需求也在此時(shí)出現(xiàn)提高，需求旺季同時(shí)也大大提高品牌培育的成功率。在農(nóng)產(chǎn)品交易的旺季，零售客戶的銷售信心與熱情都較為高漲，對(duì)培育品牌的接受程度也較高，是品牌培育的絕佳機(jī)遇。

　　三是加強(qiáng)對(duì)自然村零售客戶的監(jiān)管，確保實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。專銷聯(lián)合定期走訪自然村零售客戶，掌握實(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；全面簽訂轉(zhuǎn)交接協(xié)議，加強(qiáng)對(duì)訂貨、轉(zhuǎn)交接環(huán)節(jié)隱患的治理監(jiān)管，整頓打擊辦證套煙、轉(zhuǎn)售行為。加強(qiáng)對(duì)自然村零售客戶的異動(dòng)銷售監(jiān)控，及時(shí)進(jìn)行跟蹤訪問(wèn)。

　　四是圍繞棋牌室開(kāi)展品牌營(yíng)銷策劃與推廣。將棋牌室作為貼近消費(fèi)者的重要途徑，通過(guò)針對(duì)棋牌室的品牌營(yíng)銷策劃，達(dá)到推廣的目的。例如：向棋牌室提供煙灰罐，開(kāi)展消費(fèi)信息登記有獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)送宣傳臺(tái)牌海報(bào)等。

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