煙草在線轉自《價值中國》　　引：經濟學大師熊彼特早在其1908年出版的著作《經濟發展理論》中，就告訴我們：市場經濟的成功，主要依賴于創新，而不是依賴于資本的積累。歷經百年的發展，無數的商業奇跡―從福特到微軟、從華為到阿里巴巴―為熊彼特的思想提供了有力的注腳。

　　當我們追尋這些奇跡締造者的足跡，發現“幸運的企業都極其相似”：這些成功的企業都得益于創新，而創新的背后，有同樣的企業家精神，也有同樣的營銷觀念和思路，這告訴我們，成功是有脈絡可循的。本文以中金投資為例，來探尋營銷創新背后的脈絡，希望對煙草行業也能有所借鑒。

　　洞察潛在的消費需求

　　理解潛在的、未被滿足的消費需求無疑是最重要的營銷創新點，但很多管理的實踐者卻對此默然。

　　原因之一來源于錯誤且頑固的習慣：嘴上天天說“營銷是需求導向而非產品導向的”，但行動起來還是先從產品開始。中金投資早期也未能幸免，有了“5個9的新產品”就想著以何種營銷策略進入禮品市場，忘記了應該先去研究消費者的需求－現實需求和潛在需求。即便要進入現實的禮品市場，也要弄透禮品市場的需求特性：很多產品都可以作為禮品消費，因為消費者總會愿意找一些不同的東西來送給相同的人，但如果沒有消費作為前提，禮品市場必然是短期性的。俯身可拾的例子，腦白金、好記星，這些紅極一時的禮品定位的產品，一旦消費停滯了，也只能淡出禮品市場；五糧液酒、中華煙，在節日過后會立即大幅削減市場投放量，控制幅度甚至在常規投放量的50％以上，讓市場經過1－2個月的時間把禮品消費掉，避免持續性禮品消費被中斷。黃金作為禮品，消費的前提在哪里？收藏？使用？找不到消費的前提，中金投資經歷2006年春節的短暫繁榮也是必然的，與黃金月餅的產品特征及招商困難沒有太大關系；而當中金重新回到正確的道路上，研究消費者的需求，并找到出消費者投資需求的關鍵點，成功也是必然的。而且，我們可以斷言，隨著“投資”這個消費前提被發掘，只要中金的策略得當，“投資性黃金”的禮品市場會有更大發展。