煙草在線專稿　　引：“等位時折千紙鶴，1個可抵5角。”這是“總是被模仿，從未被超越”的海底撈為了留住顧客而開展的活動。此活動一出，海底撈餐廳將等位變成娛樂，不僅削減了顧客等待的厭煩情緒，也可以減少客源流失。看則是一個簡單的活動，實則是對消費者心理的深度研究，它把該走的顧客留下了，既貼上了人性化的標簽，又獲得免費的口碑宣傳，實在高明！

　　看到這里，筆者聯想到了行業內目前針對低焦卷煙品牌所開展的各項促銷活動。眾所周知，一方面賣好低焦卷煙是當前卷煙營銷工作的重中之重；另一方面，相比國際市場，我國的雙低卷煙產業還只是小荷才露尖尖角。在新品上市之初，要想迅速打開市場，工業企業和商業企業一般都會采用有效的促銷手段，刺激客戶上柜。那么，海底撈的“1個千紙鶴=5角錢”的活動對我們當前雙低卷煙促銷活動又有什么啟示呢？

　　一是要把握好促銷品實際價值這個“度”。“1個千紙鶴=5角錢”這個不是隨意想象出來的，是活動策劃者深思熟慮的結果。試想一下，如果“1個千紙鶴=1角錢”那么消費者還有這種娛樂心理么？雖說等待的顧客不會沖著幾毛錢去，但如果價格過低，消費者會不會覺得海底撈過于看輕他們的勞動成果呢？同樣，如果“1個千紙鶴=2元錢”，那么是不是很多消費者就會沖著這個錢去呢？價格過低，無法激起消費者的興趣；過高，容易背離初衷。卷煙促銷活動亦如此。促銷力度過小，零售戶無所謂；力度過大，零售戶就會沖著促銷品去，卷煙很可能在一定程度上成為“促銷犧牲品”，導致庫存積壓過大、價格大幅下跌等后果。

　　二是要把握好促銷時間這個“度”。“1個千紙鶴=5角錢”這個不僅是根據折千紙鶴的勞動時間來定的，也是參考一般顧客等待時間來定的。試想一下，如果每個顧客等待時間是1小時，1個顧客平均1小時內能折30個，那么支付給顧客的錢就是15元，這個成本是否太高了。所以，筆者認為活動策劃者制定出來的價格也是綜合考慮過顧客等待時間的。同樣，卷煙促銷也要把握好時間這個“度”。過短，部分零售戶甚至還沒反應過來；過長，容易導致促銷疲憊，失去新鮮感。

　　三是要把握好促銷方案穩定性這個“度”。在新的活動未出臺之前，“1個千紙鶴=5角錢”一般會持續一段時間。這對于我們的低焦卷煙促銷活動也是有借鑒意義的。筆者認為工業企業和商業企業在促銷方案未出臺之前一定要考慮周到，一旦出臺了就不要隨意更改。在實際工作中，往往出現促銷效果不明顯時就一味的加大促銷力度。這種方式可能在短時間內能起到一定的刺激力度，但長遠來說，是不利于品牌培育的。甚至會讓零售戶養成“等待更大的促銷活動”的心理。總之，無論何時何地的促銷，我們都要營造出現在訂購是最合算的氛圍。

　　四是要把握好促銷方案創新這個“度”。海底撈之所以“總是被模仿，從未被超越”，就在于它的與時俱進。無論哪種促銷活動，用久了用多了都會失去原本的新鮮感。低焦卷煙促銷活動亦如此。我們應該在法律法規允許的范圍內，盡可能的搞些有新意的促銷活動，而不是老是用那一套。就像零售戶反應的“搞來搞去都是那一套，能不能換點新花樣？”

　　五是要把握好促銷品發放時間這個“度”。“1個千紙鶴=5角錢”，不管是采用現金兌現還是抵價兌現都是當時兌現的，如果說是一個月以后兌現，顧客就會顯得很麻煩。卷煙促銷品的發放亦應如此。譬如，訂購1條卷煙送10個打火機，對于新品來說，零售戶往往希望打火機和煙能同時到，這樣在推薦新品時就有打火機贈送了。

　　作為一名普通客戶經理，筆者對于促銷活動的很多實質東西還未能進行深入研究，包括促銷品價值定多少最合理，促銷時間持續多少才最有效等等。筆者只是從海底撈“1個千紙鶴=5角錢”得到啟發，根據自己的實際工作有感而發罷了。有不對之處，還請各位同仁校正。