煙草在線專稿　　引：根據“七匹狼”培育營銷方案的統一要求和部署，在浙江水木縣市場，“七匹狼”品牌通過近三個月來的精心培育，“七匹狼”品牌的知名度和市場占有率正在得到不斷提升。下面讓我們來分析一下近三個月來“七匹狼”4個規格的銷售情況和市場表現：

　　一、“七匹狼”品牌總體銷售情況

　　從以上圖表可以看出，2013年2—4月份，本期總共銷售“七匹狼”系列卷煙170.99箱，同比144.84箱增長了18.05　%，占總銷量4.77%，同比提升0.66個百分點，市場份額逐步提升。4個重點培育規格銷售60.82箱占“七匹狼”總銷量35.57%。從銷售的情況來看，4月份“七匹狼”各個規格卷煙銷售情況較同期相比均有不同程度下降，但“七匹狼”品牌整體市場份額同比較大提升，這得益于“七匹狼（豪運）”市場表現良好。

　　二、“七匹狼”4個重點規格市場表現

　　1、“七匹狼（藍）”

　　“七匹狼（藍）”是“七匹狼”家族低焦油的代表產品。從上圖可看出，2013年2月一4月份銷售23.67箱，占七元檔23.67%的市場份額，雖然跟“紅雙喜（硬）”和“紅塔山（軟經典）”還有很大的差距，但也排名比較靠前了。排名前兩位的“紅雙喜（硬）”、“紅塔山（軟經典）”因受到貨源因素的影響供應不穩定，也給“七匹狼（藍）”的成長提供了良好的機會。下圖為“七匹狼（藍）”2—4月份銷量及進貨戶數走勢表，從圖表可以看出其較好市場發展前景。

　　2、“七匹狼（豪運）”

　　從上圖表可以看出，“七匹狼（豪運）”在6個月的市場銷量和進貨戶數呈“W”型。該品牌進入市場第1個月直到第3個月銷量達到最高峰，可進貨戶數有所下降，這主要原因是1月份十元檔卷煙貨源緊張，零售客戶為了應對春節期間銷售備足貨源，這說明該品牌已被零售客戶所接受是首選的替代品牌。而到了2、3月份銷量、進貨戶數有所下降，從市場走訪了解到主要原因是部分客戶在1月份備貨庫存還比較大，資金周轉緊張處于消化庫存時期，所以導致銷量、進貨戶數不是很高。但到了4月份，市場通過2個月的庫存消化，加上客戶經理的積極經營指導，零售客戶訂購“七匹狼（豪運）”積極性大幅提升，銷量達到高峰期水平，重復進貨率明顯提升。卷煙在終端市場銷售表現和接受度相對較好，銷售趨勢也將與同價位競爭對手帶來較大的沖擊，為七匹狼品牌的成長貢獻帶來較大的能量的提升。下圖為“七匹狼（豪運）”同價位各品牌市場所占市場份額。

　　3、“七匹狼（鴻運）”

　　“七匹狼（鴻運）”批發價135元/條，零售價15元/包，2—4月份銷售5.06箱，占同價位區間比重3.3%，排名第四。上市以來進貨面不是很高，市場表現不是很理想。主要原因是一：目前本地十五元檔卷煙市場容量小，品牌競爭激烈，十五元檔有5個規格的卷煙，此外還有同樣錯位的14、17元檔。二是本地市場消費者比較依賴省產煙口味，同價位省內煙“利群（老版）”對“七匹狼（鴻運）”推廣造成了一定的影響，但“利群（老版）”這個檔位目前的貨源供應受計劃調控的影響，供應量相對較緊，這也為“七匹狼（鴻運）”站穩市場提供了更好的機遇。

　　4、“七匹狼（通福）”

　　“七匹狼（通福）”作為“七匹狼”品牌在高檔卷煙市場的主力軍，在20元卷煙品牌中，卷煙品種繁多，市場競爭激烈。在“利群”系列一枝獨秀、牢牢占據著絕大部分市場的背景下，其他20元省外品牌卷煙只占有很少的份額。“七匹狼（通福）”2—4月共銷售6.47箱，占20元檔卷煙市場份額的1.4%，雖然該品牌與本地省產主導品牌“利群（軟紅長嘴）”、“利群（長嘴）”相比還有非常大的差距，但與同檔的省外品牌“紅雙喜（硬晶派）”、“黃鶴樓（硬雅香）”、“長白山（天韻）”、“黃金葉（軟大金圓）”等品牌相比，市場表現還是不錯。“七匹狼（通福）”要在20元檔品牌競爭激烈的情況下占有一席之地，還需要克服重重困難，抓住一切機會。

　　三、品牌培育對策和建議

　　（一）鞏固成績，擴大“七匹狼”市場影響力。選擇地理位置好、品牌培育推薦能力強、配合度高的客戶作為“七匹狼”品牌培育示范戶，發揮品牌培育窗口作用，對此類客戶強化終端生動化陳列指導，促使起到重點表率作用，帶動周邊市場對該品牌卷煙的認識與購買。在鞏固城鎮上柜率、重復訂貨率的同時，重點做好農村地區零售客戶的宣傳推廣工作。對已經在銷售“七匹狼”的零售客戶，對于品牌的銷售情況，庫存情況等進行跟蹤調查以及指導，避免長期庫存所帶來的不利評價，提高零售客戶銷售信心。

　　（二）加大宣傳，提高品牌上柜率。從整體分析數據中我們可以看到，“七匹狼”4個規格上柜率還不是很高。對此我們要圍繞未訂購零售客戶進行訂單跟蹤與品牌推介，深入市場收集產品的評價信息與零售客戶的反應，跟蹤未重復進貨、上柜下架零售客戶，進行原因分析。

　　（三）建立激勵機制，促進品牌發展。開展“七匹狼”銷售明星獎、優秀獎、積極獎的評比活動，與零售客戶、消費者間進行深入互動，激發零售客戶和消費者的積極性，擴大品牌知名度，提升品牌的美譽度與忠誠度。