煙草在線攀枝花消息　　“最近兩年川煙培育變化很大！”

　　“以前嬌子銷售壓力大，賣一包或一條還要虧錢，總是想不賣嬌子該有多好。沒想到，這兩年趕上公司調整狀態、正向培育川煙的好政策，賣嬌子不但不虧錢，還要賺錢”。

　　新年伊始，四川省攀枝花市局（公司）卷煙營銷中心在走訪市場時探訪到：無論是主城區還是鄉鎮農村市場，無論是大型商超還是小型食雜店，零售客戶們談起地產煙頗有“撥云見日”的感覺。

　　數據顯示，2016年，地產實現總量、結構、份額、狀態“三增一好”恢復性發展態勢。全年累計銷售地產煙7313箱，同比增幅11.36%；地產煙市場份額同比提高2.51個百分點，地產煙單箱銷售額同比增幅達到11.77%；嬌子品牌市場零售實現全面順價銷售。

　　是什么讓地產煙從這片土地上萬象一新？又是什么使零售戶從談“嬌”色變到面露喜色？攀枝花市局（公司）各級營銷人員品牌培育的基本原則給出了最好的解答：深耕品牌“成長之地”。

　　精練“耕耘之道”

　　優質的市場離不開精心的耕耘。

　　“品牌培育就是精耕細作，夯實基礎，實現品牌生根發芽、茁壯成長的過程”，攀枝花市局（公司）副經理劉寧闡釋了這樣一條被其貫徹了多年的信條。

　　“尊重工業創造，尊重消費規律，增強主觀能動，強化過程管控，加強品牌宣傳，營造良好氛圍，培養消費基礎。”說到精耕之道，劉寧講起了近兩年來攀枝花公司地產煙培育最基本的“法門”。

　　——在政策保障上，牢固樹立“領導帶頭、中層跟進、全員參與”的全員營銷理念，強化資源投入、深化兩煙互動、強化客戶指導服務，攜手零售客戶推動地產煙穩健發展。2016年，全市股級以上干部員工共計幫扶指導零售客戶700余戶，市場走訪次數達2500余次。

　　——在指導服務上，“面對面”“一對一”“手把手”常態化開展客戶指導服務工作，細致做好地產煙的陳列展示、消費引導、品牌宣傳等品牌培育細節工作，挖掘終端品牌培育潛能，提升其品牌培育水平。2016年，全市選取5%的核心零售客戶，通過“搭建一個互動平臺、制定一份營銷策劃、提供一份經營診斷、建立一個貨源保障機制、輻射一群消費群體、形成一體化培育機制”的“六個一”品牌培育指導服務工作，精心開展了地產煙品牌培育工作，共計協助客戶制定地產煙培育營銷策劃書200余份，開展經營診斷1000余戶次。

　　——在新品培育上，不盲動、不激進，堅定不移地走科學健康可持續發展道路；立足精準營銷，突破傳統思維，著力把好“營銷策劃關、營銷過程關和績效考核關”，科學開展新品培育。2016年，針對自主新品培育，開展為期100天左右的按日監控，按日診斷，一對一制定貨源投放策略10000余戶次，工商協同診斷新品培育50余次。

　　——在宣傳造勢上，以“提振形象、培養消費”為出發點，通過引領消費、宣傳推廣、主題營銷等一系列工作舉措，促進了地產煙良好消費氛圍的形成。全市共計開展各類派吸宣傳活動581場，覆蓋宣傳消費者約6.9萬人次。開展駐店宣傳活動372場，覆蓋宣傳消費者1.8萬人次，直接促成“黑嬌”消費約500條。

　　年終，令人欣喜的結果也順理成章的浮出水面，地產煙實現“三增一好”的恢復性發展態勢，零售客戶地產煙培育全面盈利，積極性持續提高。地產煙培育“法門”效用凸顯。

　　打響“金字招牌”

　　在變幻莫測的品牌培育過程中，光有“法門”遠遠不夠，攀枝花卷煙營銷人員認為，打造堅實的品牌培育陣地具有重要性，更有必要性。

　　從2015年開始，經廣泛深入調查，攀枝花市局（公司）攜手工業，將222戶地理位置優越、經營能力強、誠信經營、合作度高的零售客戶打造為地產煙培育“示范店”，品牌培育的“陣地”初現雛形。

　　“這222個零售終端，不僅是地產品牌培育和銷售的核心陣地、至誠服務的標桿、品牌形象展示的窗口、宣傳促銷的平臺、放心消費的場所，更是我們進行信息收集和消費跟蹤主要陣地?！眲幗榻B說，“在運作模式上，嚴格統一標準，對這批優質終端實施始終堅持‘五統一’原則：即統一發展規劃、統一柜臺建設、統一陳列品牌、統一明碼標價和統一服務標準。積極開展品牌宣傳促銷、規范陳列評估、零售戶培訓、市場信息采集、幫助經營提升、客戶評優等工作，使其為地產煙品牌培育發揮最大功效?！?/p>

　　不少零售客戶發現，這“示范店”還真是塊“金字招牌”，不僅對地產煙培育有巨大促進，對卷煙經營也發揮了巨大作用。

　　零售客戶韓俊華指著“示范店”標識贊不絕口的說道：“‘現代終端?卷煙零售示范店’就是煙草的信譽招牌，消費者在我這里消費，信任度明顯不同，我推介品牌的成功率也明顯提高了?！?/p>

　　終端品牌培育陣地的打造，可謂小天地里做出了大文章。

　　創新“對話機制”

　　有法門，有陣地，是不是就能打一場翻身仗了呢？這還不夠。

　　創新對話——同樣是深耕品牌培育市場的關鍵一環。地產煙在轄區市場的基礎仍然較為薄弱的情況下，多渠道、多層次的對話，對于全方位促進地產煙發展有重要意義。

　　——工商對話方面，不斷完善工商互動交流機制，建立起“日常溝通機制”。2016年，攀枝花煙草共召開工商協同營銷座談會10余場，形成每周3次以上的日常溝通機制。通過整合資源，共同開展市場走訪100余次，協同開展宣傳推廣活動200余場。促進信息共享，提升工作效率。

　　——內部對話方面，為了有效激發一線營銷人員品牌實戰水平，夯實品牌培育基礎工作，將地產煙培育基礎工作成效作為“全市第一屆營銷技能競賽”考試科目，對一線營銷人員進行評比。通過“比零售客戶指導，看客戶能力提升；比終端品牌陳列，看展示運用效果?！钡然顒拥拈_展，夯實地產煙發展基礎。

　　——終端對話方面，一線營銷人員紛紛建立了零售客戶品牌培育微信群、QQ群等網絡對話平臺。

　　——消費者對話方面，除了公司統一組織的駐店宣傳、進鄉鎮農貿市場、進廠礦、進校園、煙站點宣傳活動以外，零售客戶利用展示板自行設計宣傳海報、微信朋友圈宣傳、零售客戶個性化陳列展示宣傳等宣傳手段亦日益豐富。

　　“工業是根，商業是葉，唯有根深葉茂，才能采摘到工、商、零、消都滿意的果實?！本珠L、經理楊宇的一席話，是攀枝花市局（公司）近幾年來地產煙培育的深刻詮釋，更是堅定不移打造地產煙“成長之地”的執著信念。