煙草在線據《東方煙草報》報道　　5月15日至23日，作為云南中煙紅云紅河煙草（集團）有限責任公司新疆卷煙廠第二批產銷聯動駐店營銷人員，一行10人赴新疆巴音郭楞蒙古自治州庫爾勒市，在當地煙草公司的幫助下，開展了為期10天的駐店調研活動。

　　庫爾勒在維吾爾語中意為“眺望”，是古絲綢之路中道的咽喉之地和西域文化的發源地之一，也是南北疆旅游必經之地。它是新疆有名的石油城市，當地居民消費能力比較強。

　　我們調研的10家商店在市區很有代表性，主要位于超市、高檔小區、步行街、酒店、網吧、KTV、醫院、綜合農貿市場、火車站等位置，節假日和高峰期客流量比較大。各商店主要經營煙酒飲料，各品牌價位卷煙俱全，店面年租金為8~15萬元，經營時間為5~15年，部分商店往年全年營業額可以達到200萬元，節假日卷煙銷售收入每天為1~2萬元。但今年以來，卷煙零售營業額大幅下降，客流急劇減少，不少店面僅能勉強維持經營?！拔议_了15年店，今年是最不景氣的一年?！睅鞝柪仗燔師熅粕绦欣习宓倪@句話，說出了10家商店店主的共同感受。

　　此次調研過程中，我們10人分別駐守10店，重點關注了“紅河”（軟甲）、“紅塔山”（經典100）、“云煙”（紫）、“云煙”（軟如意）和“玉溪”系列、“雪蓮”系列產品。駐店活動結束后，我們進行了討論，發現了幾個值得關注的問題。

　　一是要關注消費者流失問題。受經濟大環境影響，庫爾勒市近年來人口減少近20萬人，外來投資商和務工人員斷崖式下降，游客數量減少、外來務工人員減少、流動人口數量下滑，人口流失的背后是卷煙消費者數量的流失。在這種情況下，不妨充分借助“互聯網+”思維，收集分析卷煙消費數據，對諸如消費者收入水平、年齡結構、消費頻次等數據進行綜合分析，在有限的時間空間內與消費者進行線上線下互動分享交流，確保卷煙消費者不流失。

　　二是要關注消費者價值取向。我們通過組織“蒙眼品吸”活動發現，消費者主觀認為“辣、嗆喉”的煙就是低檔煙，“柔、順”的煙就是高檔煙，絕大多數消費者能夠辨別卷煙品牌大致價位區間，但幾乎無法辨別出實際品規。這從某種意義上說明，目前卷煙品牌同質化嚴重，外觀、原料、配方雷同，消費者多按日常消費習慣購買。這種情況下某個品牌卷煙想獲得較高市場份額絕非易事，品牌培育周期長、難度大。

　　三是消費者“嘗鮮”心理值得關注。“我們也搞不懂這包煙為什么這么火爆，買煙的幾乎都是老顧客，還沒上柜就被預訂了。”調研中，對于“南京”（炫赫門）細支卷煙銷售現狀，10家店主發出了同樣的感慨。卷煙品牌暢銷，固然與其本身內外品質獨具一格、占領市場先機、推介面廣、上柜率高等因素息息相關，但消費者“嘗鮮”的好奇心也值得關注，消費者口口相傳的影響力也可以促成“爆款”。

　　四是消費者重“情結”。隨著對口援疆工作的推進，各地州市的經濟發展以及市場需求情況與援疆團體息息相關。例如浙江中煙的“利群”系列多為浙商購買，加之外地商人家鄉情結，類似消費群體支撐著相應品牌卷煙的銷售。

　　五是實現工商零“三贏”是核心。無論是商業公司還是零售客戶，都面臨著提升品牌結構爭取利潤空間的壓力。利潤高的品牌大家都愿意推介，因此在保證卷煙品牌內外品質的同時還需要兼顧卷煙流通環節的相關利潤，在兼顧品牌結構的同時還要考慮當地消費水平和整體品牌市場占有率，正確處理好工商零之間的利益矛盾、實現“三贏”局面也是卷煙的營銷難點和核心。

　　壓力之下始見真相，作為卷煙工業企業，需要積極主動面對市場和消費者，離消費者越近，其品牌贏得市場的幾率才越大。