春沐四季，金秋送爽。多彩春城，原味本香。

　　中秋、國慶“雙節(jié)”前夕，一場以“本香世界　香伴金秋”為主題的云產(chǎn)卷煙銷售服務活動，在昆明的大街小巷里如火如荼開展。在傳統(tǒng)銷售旺季，云南中煙營銷中心云南分中心聚焦云產(chǎn)高端新品、次新品重點規(guī)格，通過“品牌宣講會”“本香陳列競賽”“門店碼應用”“參觀體驗活動”等形式多樣的活動，充分滿足不同零售戶、消費者的需求，為推進品牌在本土市場的深耕細作打下堅實基礎。

　　銷售服務，是營銷中心的日常工作，常抓常管，力爭最大限度在終端市場形成品牌效應。

　　2019年是云南中煙高質量發(fā)展轉型年，也是云產(chǎn)中高端卷煙戰(zhàn)略推進的關鍵一年。為貫徹落實“穩(wěn)份額、提質量、抓重點、補短板”工作要求，保障年度銷售目標順利實現(xiàn)，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理辦公會研究決定，2019年下半年堅定不移抓牢抓好“深化落實一省一策、著力做精重點品規(guī)、聚焦做深銷售服務、精細調優(yōu)市場狀態(tài)”四項重點工作。

　　據(jù)云南分中心副總監(jiān)王廷波介紹，在云南中煙營銷中心的統(tǒng)一部署下，2019年中秋、國慶“雙節(jié)”銷售服務活動以“本香世界　香伴金秋”為主題，通過運用“本香”活動體系，逐漸形成云產(chǎn)煙獨有的推廣品牌和統(tǒng)一的推廣形象。各分中心聚焦重點任務、重點品規(guī)、重點市場，針對終端、消費者、商業(yè)渠道三個核心對象，分別設置“本香陳列”“本香有禮”“本香品鑒”“本香之星”“本香之旅”五大板塊，分類施策、精準推廣。

　　作為云產(chǎn)煙本土市場，云南分中心聚焦云產(chǎn)高價、高端、普一類及二類四大價段15個重點品規(guī)進行推廣。在重點任務方面，針對消費者重點做好工作，零售終端在做好陳列競賽同時，圍繞零售戶自律小組建設，做好自律小組的維護和評比。針對渠道對象，做好客戶經(jīng)理的維護和評比。

　　“以順應消費需求為主線，通過為期兩個半月的主題銷售服務，將云產(chǎn)卷煙、消費者、終端、渠道等多方資源緊密銜接起來，確保云產(chǎn)卷煙狀態(tài)回升，為下半年云產(chǎn)卷煙高質量發(fā)展打下良好基礎。”談到活動的目的，王廷波解釋說。

　　重參與　共進步

　　開展銷售服務，離不開三個重要要素：瞄準零售前沿，聚焦客戶心理，拉近彼此距離。

　　在昆明市五華區(qū)煙草分公司會議室里，一場云產(chǎn)卷煙品牌銷售服務會正在舉行。來自五華區(qū)的60余名零售戶聚在一起，大家一邊認真填寫調查問卷，一邊聽取工作人員關于品牌的講解。在這份調查問卷上，圍繞“玉溪（華葉）”“云煙（軟珍紅鉆）”“云煙（小熊貓家園）”“云煙（細支珍品）”“云煙（中支金腰帶）”幾包卷煙的包裝與吸味，邀請各位零售戶進行評價。

　　為最大程度調動零售戶積極性，工作人員在宣講中加入“你畫?我猜”的游戲環(huán)節(jié)，邀請多組嘉賓上臺，在規(guī)定時間內，通過語言描述和肢體動作猜出大屏幕上顯示的卷煙規(guī)格。參與嘉賓兩人一組，通過趣味游戲的方式，考驗雙方的默契和對云產(chǎn)卷煙的熟悉程度。經(jīng)過幾輪的比拼，工作人員根據(jù)嘉賓答對題目的數(shù)量評選出相應名次，并頒發(fā)小禮品予以鼓勵。“在活動中加入游戲項目，可以讓枯燥的課堂變成良性互動的平臺，零售戶答對題目越多，說明他們對云產(chǎn)卷煙品牌包裝和吸味越了解，就能夠獲得更豐富的小禮品，這對雙方都有益處。”現(xiàn)場一位工作人員介紹說。

　　與五華煙草分公司會議室一樣熱鬧的，還有盤龍區(qū)的云上副食店，這里正在召開自律互助小組組長會議，會議內容是邀請“本香世界”門店碼客戶參加“本香”陳列活動。參加該活動的客戶要突出“云煙（中支大重九）”“玉溪（雙中支翡翠）”“云煙（黑金剛印象）”“玉溪（中支和諧）”“云煙（中支金腰帶）”“云煙（細支珍品）”“云煙（細支云龍）”“紅塔山（細支傳奇）”8個重點培育品規(guī)的陳列。客戶通過“本香世界”公眾號每周上傳一次陳列照片，分中心進行后臺審核，根據(jù)審核結果發(fā)放積分進行獎勵。背柜、展示柜等固定位置集中陳列10條及以上一類煙新品或重點產(chǎn)品，每周可獲得500積分，每月最多可獲2000積分。背柜、主題柜等固定位置集中陳列15條及以上重點培育品規(guī)，陳列位置相對突出，新穎有創(chuàng)意，每周可獲2000積分，每月最多可獲8000積分。

　　同時，在獲得“本香”陳列優(yōu)秀檔客戶中進行評比，根據(jù)參與次數(shù)、優(yōu)秀次數(shù)、陳列擺放、規(guī)范經(jīng)營4個評選指標進行優(yōu)中選優(yōu)，對獲獎客戶進行疊加式獎勵，設立特等獎、一等獎、二等獎、三等獎共4個獎項。獲獎客戶可進入陳列競賽兌換專題頁，選擇禮包兌換券，填寫郵寄地址，等待獎品送貨上門。

　　“陳列活動開展以來，我每周都按照要求在背柜突出位置進行陳列，有時想點創(chuàng)意，擺出特殊造型，給枯燥乏味的經(jīng)營生活增添點樂趣。至于能不能評上競賽大獎，就看運氣了，重在參與嘛，放平心態(tài)就好。”仔細聽完陳列活動，云上副食店店主劉彥說出了自己的想法，“我會在我們小組的微信群里發(fā)通知，邀請成員們一起參加活動，大家一起交流、溝通，沒準組里就能出現(xiàn)一個大獎獲得者，大家同樂。”

　　塑口碑　傳價值

　　品牌價值，不僅要有深度和廣度，更在其“追求卓越”的氣質。

　　作為旅游熱點城市，昆明以其獨有的魅力吸引來自五湖四海的游客。針對游客群體開展調研和服務，以點帶面覆蓋更廣泛的顧客群體，是本次活動的一大亮點。

　　紅塔體育中心云南卷煙文化展示廳是一家緊鄰滇池景區(qū)的大型卷煙零售店，到店買煙的人多是來自外地的游客團。據(jù)店長介紹，店鋪位于紅塔體育中心停車場旁，許多旅游大巴車都會停靠在這里，游客一下車自然就會走進店鋪，順便買上幾條云產(chǎn)煙帶回家。在本次“本香世界　香伴金秋”銷售服務活動中，帶有“紅花大金元”卡紙的卷煙的推出，成為熱點旅游景區(qū)的暢銷品。

　　“有些游客進店后就問我們，有沒有當?shù)靥厣木頍?#xff0c;想買上幾條。我們就會向他們推薦帶有‘紅花大金元’卡紙的卷煙，比如‘云煙（小熊貓家園）’‘云煙（細支珍品）’‘云煙（中支金腰帶）’，這幾包卡紙版卷煙只在昆明地區(qū)銷售，成為獨具昆明特色的土特產(chǎn)品。游客都愿意在我們店里購買。”一位店員介紹說。

　　為配合銷售服務活動的開展，這家零售店還推出了“單筆消費滿600元，免費體驗自制手工卷煙”的活動，讓顧客親身感受手工制煙的樂趣，每人可以帶走兩支DIY成品留作紀念，讓進店的游客滿載而歸。

　　除了外地游客，本次銷售服務活動還鎖定了高端消費人群，特邀來自福建商會的老板們參觀云南中煙紅云紅河集團昆明卷煙廠，零距離見證了一支煙從原料到成品的全部歷程。在廠區(qū)講解員的帶領下，參觀團先后參觀了昆明卷煙廠制絲車間和卷包車間，大家被眼前井然有序、高度自動化的廠區(qū)所震撼，更加深刻體驗到云產(chǎn)卷煙的魅力。參觀完煙廠，參觀團來到紅云體驗店，在店里品鑒“玉溪（雙中支翡翠）”“云煙（細支大重九）”“云煙（黑金剛印象）”等多款高端云產(chǎn)卷煙。“這包‘玉溪（雙中支翡翠）’之前就聽朋友提起過，一直沒有機會品嘗，今天有幸看到了高端卷煙的制作過程，還能品嘗它的味道，真是不虛此行。以后我會向客戶推薦這包煙，相信更多的朋友都會喜歡它。”參觀團里的一位老板笑著說。

　　熙熙攘攘的參觀人群漸漸散去，體驗店恢復了寧靜。而此時“本香世界　香伴金秋”活動仍在繼續(xù)，一場場別開生面的宣講會、一次次自律小組會議、一批又一批的參觀人群，在喧囂中感受金秋時節(jié)收獲的別樣“本香”。

　　零售戶代表參與品牌宣講的游戲環(huán)節(jié)

　　進店游客正在體驗卷煙DIY的樂趣

　　云上副食店店主劉彥正在做“本香”陳列