俗話說(shuō)：“無(wú)煙不零售”。可見(jiàn)卷煙零售已經(jīng)成為現(xiàn)代零售經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。但是由于零售戶的家庭環(huán)境、文化程度、思想理念、能力素養(yǎng)、超市位置和人脈資源的不同，導(dǎo)致他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知不同。正是受這些因素影響，不同零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)有著很明顯的差別，即使超市位置相近，硬件設(shè)施相當(dāng)?shù)那闆r下，卷煙經(jīng)營(yíng)也有著卻區(qū)別。特別是當(dāng)前正處于百年未有之變局階段，壓力加大，挑戰(zhàn)加劇、風(fēng)險(xiǎn)提升，控?zé)熀袈暆u高的情況下，為了更好地幫助零售戶賣好煙，需要客戶經(jīng)理精心指導(dǎo)，全力開(kāi)展好卷煙營(yíng)銷。

一、經(jīng)營(yíng)理念：為何經(jīng)營(yíng)卷煙？

客戶經(jīng)理要想開(kāi)展好卷煙營(yíng)銷，首先要著力解決好零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)理念問(wèn)題，即為何經(jīng)營(yíng)卷煙？也就是幫助客戶解決好經(jīng)營(yíng)卷煙的目的和動(dòng)機(jī)問(wèn)題。據(jù)了解一些零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙就是為了盈利，在他們心中只有利潤(rùn)多的品牌，才有興趣去經(jīng)營(yíng)。為了在卷煙經(jīng)營(yíng)多獲利，在卷煙進(jìn)購(gòu)計(jì)劃安排時(shí)都僅僅盯著那些利潤(rùn)高的品牌，而對(duì)那些備受普通消費(fèi)歡迎的低利潤(rùn)品牌不屑一顧，或勉強(qiáng)進(jìn)購(gòu)一點(diǎn)點(diǎn)。一些零售戶正是在這種錯(cuò)誤理念的支配下，導(dǎo)致卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳。

實(shí)際中由于理念屬于意識(shí)范疇，既看不見(jiàn)又摸不著，似乎可有可無(wú)，往往被零售戶所忽視。但正確的經(jīng)營(yíng)理念是做好卷煙經(jīng)營(yíng)的前提和基礎(chǔ)，決定著卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)態(tài)度、信心和激情，是行動(dòng)指南，刺激零售戶積極賣好煙。為此客戶經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷時(shí)一定要引導(dǎo)零售戶解決好此問(wèn)題，切實(shí)強(qiáng)化零售戶正確的卷煙經(jīng)營(yíng)理念。客戶經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷時(shí)，不只是隨意地壓任務(wù)，簡(jiǎn)單要求零售戶一月完成多少銷量；更不要在卷煙經(jīng)營(yíng)暫時(shí)困難或者存在不足的零售戶面前粗暴訓(xùn)斥，一盤(pán)否定，而是應(yīng)該全面地摸清其思想認(rèn)識(shí)，尤其是要通過(guò)交流了解卷煙零售經(jīng)營(yíng)卷煙的心態(tài)和動(dòng)機(jī)。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶正確地看待卷煙經(jīng)營(yíng)，即是服務(wù)消費(fèi)者、滿足消費(fèi)需求，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的需要。為此零售戶要結(jié)合周邊消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)愛(ài)好和需求特點(diǎn)精心做好品牌進(jìn)購(gòu)安排，既要考慮到自己經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，更要考慮到消費(fèi)者需求變化，要盡量滿足需求個(gè)性化、特色化、差異化、多樣化特點(diǎn)，從而做好各品牌合理安排。通過(guò)卷煙經(jīng)營(yíng)集聚人氣，吸引顧客，推動(dòng)其它商品經(jīng)營(yíng)，從而促進(jìn)零售業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

二、經(jīng)營(yíng)手段：怎么經(jīng)營(yíng)卷煙？

客戶經(jīng)理要想開(kāi)展好卷煙營(yíng)銷工作，其次要解決的問(wèn)題是零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)的手段，即怎么經(jīng)營(yíng)卷煙？也就是要幫助卷煙零售戶解決好卷煙經(jīng)營(yíng)的決策和執(zhí)行力問(wèn)題。在一般外行看來(lái)，卷煙經(jīng)營(yíng)非常簡(jiǎn)單，不要什么高深科技，也無(wú)需什么特別技巧，人人都會(huì)，人人都行。實(shí)際這就大錯(cuò)特錯(cuò)了，其實(shí)零售戶要想經(jīng)營(yíng)卷煙，需要通曉的東西很多。

一是要堅(jiān)持亮證經(jīng)營(yíng)。在我國(guó)卷煙作為特殊商品，實(shí)行的是煙草國(guó)家專賣制度，其經(jīng)營(yíng)必須依照《煙草專賣法》、《新廣告法》、《未成年保護(hù)法》等相關(guān)法律法規(guī)。作為零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙必須依法申請(qǐng)取得卷煙經(jīng)營(yíng)許可證后，方可經(jīng)營(yíng)。實(shí)際中有一些零售戶為了省事，沒(méi)有申領(lǐng)卷煙經(jīng)營(yíng)許可證而偷偷摸摸地經(jīng)營(yíng)卷煙，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這是違法行為，被查到之后要依法處罰的。要將經(jīng)營(yíng)許可證懸掛在店內(nèi)顯眼位置，接受消費(fèi)者監(jiān)督，為消費(fèi)者提供誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

二是堅(jiān)持國(guó)家專賣制度。為了凈化市場(chǎng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利用，我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的卷煙國(guó)家專營(yíng)專賣制度，作為卷煙零售戶要堅(jiān)持國(guó)家專賣制度。要始終堅(jiān)持從煙草局等正規(guī)渠道進(jìn)購(gòu)卷煙，從源頭上杜絕假冒偽劣品混入柜臺(tái)，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益。要引導(dǎo)零售戶自覺(jué)拒絕私自回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、販假、參與真煙非法流通等活動(dòng)。要積極接受煙草執(zhí)法、工商、公安督查。要堅(jiān)決預(yù)防為了私利而違法亂紀(jì)，擾亂國(guó)家專賣制度行為。

三是堅(jiān)強(qiáng)互助小組建設(shè)。卷煙零售戶要主動(dòng)接受客戶經(jīng)理指導(dǎo)，要經(jīng)常性地和客戶經(jīng)理互動(dòng)交流，參與客戶經(jīng)理引導(dǎo)的卷煙互助小組建設(shè)活動(dòng)。卷煙互助小組是片區(qū)卷煙零售戶的一種自治組織，通過(guò)選舉小組長(zhǎng)和代表，制訂規(guī)章條約，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)經(jīng)營(yíng)秩序，發(fā)揮片區(qū)零售戶互幫互助、互相監(jiān)督、相互制約等作用。能有效地防止違法違紀(jì)，特別是能防止“違法大戶”現(xiàn)象的發(fā)生，從而更好地促進(jìn)片區(qū)卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)。互助小組建設(shè)得好能有利于促進(jìn)零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)，反之不利于卷煙經(jīng)營(yíng)。

三、經(jīng)營(yíng)策略：如何賣好卷煙？

客戶經(jīng)理要想開(kāi)展好卷煙營(yíng)銷工作，另外要解決的問(wèn)題是零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)的手段，即如何經(jīng)營(yíng)卷煙？ 也就是要幫助零售戶解決好卷煙經(jīng)營(yíng)的智慧和效率的問(wèn)題。我們知道影響卷煙經(jīng)營(yíng)的因素很多，天時(shí)地利人和都有影響，而其中人的因素則是一切因素之首，是重中之重。換句話說(shuō)超市位置、規(guī)模、客源等經(jīng)營(yíng)環(huán)境不同，卷煙經(jīng)營(yíng)效果不一樣；但是即使是同樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有不同的人經(jīng)營(yíng)其效果也有著很明顯差別。由此可見(jiàn)人的因素最為重要，為此客戶經(jīng)理要充分地引導(dǎo)零售戶提升賣煙主動(dòng)性和積極性，加大與同行中佼佼者溝通交流，廣泛取長(zhǎng)補(bǔ)短，積累卷煙經(jīng)營(yíng)智慧和技巧，靈活開(kāi)展促銷活動(dòng)，提高經(jīng)營(yíng)效率，推動(dòng)卷煙經(jīng)營(yíng)。

一是選好品牌。首先要選好品牌。在紛繁眾多的卷煙品牌中，何為最好？實(shí)際上沒(méi)有什么特別的標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為合適的才是最好的。為了更好地滿足消費(fèi)者需求變化，尤其是針對(duì)消費(fèi)者健康、時(shí)尚、綠色、安全消費(fèi)意識(shí)，各中煙公司加大品牌戰(zhàn)略，先后推出許多令人眼花繚亂的品牌。但是是不是價(jià)格高的就是好的，亦或包裝新奇的就是好的呢？這說(shuō)不定，評(píng)判品牌好不好最重要的是看是否受消費(fèi)者喜歡，是否擁有較高的滿意度和接受率。客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)零售戶不能簡(jiǎn)單跟風(fēng)效仿，更不能想當(dāng)然，而是要根據(jù)周邊消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)水平等因素，選擇最合適的品牌作為重點(diǎn)培育對(duì)象，加大經(jīng)營(yíng)力度，一定會(huì)收獲多多。

二是優(yōu)化服務(wù)。零售戶要想賣好卷煙，還必須不斷優(yōu)化服務(wù)。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶換位思考，想顧客所想，憂顧客所憂，急顧客所急，真正地視顧客為上帝，處處為顧客著想，時(shí)時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一定會(huì)贏得顧客信賴和支持。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)代零售吸引顧客最有效的手段之一，也是最持久的力量之源。

三是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)是當(dāng)前各行各業(yè)出現(xiàn)頻率較高的一個(gè)時(shí)髦詞語(yǔ)。唯有創(chuàng)新才有動(dòng)力，唯有動(dòng)力才能發(fā)展。實(shí)際上卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也呼喚零售戶要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，要經(jīng)過(guò)地通過(guò)改變陳列、增加新品牌、謀劃新穎促銷活動(dòng)等吸引顧客積極參與，刺激顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，拉動(dòng)卷煙消費(fèi)。鄉(xiāng)村零售戶要充分利用鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，創(chuàng)新卷煙經(jīng)營(yíng)格局，從中挖掘商機(jī)，謀劃發(fā)展。

四是強(qiáng)化安全。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶強(qiáng)化安全意識(shí)，實(shí)際上安全經(jīng)營(yíng)也是搞好卷煙經(jīng)營(yíng)重要前提和基礎(chǔ)。確保安全經(jīng)營(yíng)，既有利于維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利用，也有利于維護(hù)零售戶自身利益。安全重要泰山，安全無(wú)小事，事事都重要。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶學(xué)會(huì)卷煙真假識(shí)別、要防止掉包、詐騙等行為。尤其是在微信、支付寶等快捷支付中提高警惕，防止安全事故發(fā)生。要通過(guò)學(xué)習(xí)一些典型案例，從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，防止二次發(fā)生，確保經(jīng)營(yíng)安全。

總之，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷，不能只是隨便走走看看，而要真正地付下身子，靜下心來(lái)，幫助零售戶解決好一些實(shí)際問(wèn)題。本文提及的三個(gè)方面問(wèn)題是非常重要的，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，以更好地做好卷煙營(yíng)銷，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，為構(gòu)建煙草行業(yè)發(fā)展新格局奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！