自《零售戶減負之無所不在的面子》發布以來，多位零售終端經營者與本文作者進行了交流，紛紛表達了對減負主題系列內容的期待。

的確，在面對電商沖擊、消費環境持續震蕩、日常經營成本上升、AI應用等系統性挑戰時，廣大零售戶常有這樣的感嘆——如今的買賣，實在不好做。但在困難時刻，我們也要看到希望，看到變化中蘊藏的新機。以大概念范疇內的零售為例，像胖東來、山姆會員店等依舊發展迅猛，那么活躍于城鄉的零售戶，究竟怎樣做才適合自己呢？

經過調研走訪，我們認為，無論是從營銷主體的自身建設，還是經營思路發展來看，煙草零售終端都有可提升之處。尤其是那些以家庭、親朋為主要成員的店鋪，思路統一——團結的力量，是凝聚資源、發揮能力的基石。一家人或親朋好友心往一處想，才能更好地應對復雜多變的市場環境。

本文從營銷體系角度出發，圍繞“團結的力量”展開，從營銷管理視角剖析經營困境的破局之道、思路之法、領導之方，以期為煙草零售終端發展提供可落地的建議。

一、影響團結的要義是利潤在變化

什么是團結？從字面意思看，團結是“團”在一起，“結”合力量，形成緊密無間的整體，讓彼此的行動與目標趨向一致 。在日常語境中，意味著眾人攜手，心往一處想、勁往一處使。在營銷領域，大多數營銷理論都認為，信任是基礎，也是一個過程。只有成員間建立起深厚信任，才能毫無保留地共享信息、協同行動，將分散的個體力量匯聚成一股強大且一致的合力，實現商業上的成功。

人人都知道團結的重要性，那么具體到實際工作中，大家在經營思路上存在差異，是哪些因素造成的呢？我們在此稍作分析，以找到打開“心結”的鑰匙。

首先，整體環境是客流量的震蕩與減少，這導致經營利潤下滑，整個店面盈利減少。很多實體店鋪老板都說，不論選址如何，普遍情況是進店的人少了，閑逛的人多了。其中，一個很大的購買人群分流原因，就是電商平臺的攔截與擠壓。電商平臺通過精準營銷、供應鏈整合、線上支付、即時配送網絡、售后服務、品牌影響等手段，構建了“需求 - 供給 - 服務”的閉環生態，無論是在青年人群，還是老年人群中，都形成了很大的影響力。

更進一步，電商平臺商品種類豐富，價格常有優惠活動。消費者只需輕點鼠標或滑動屏幕，就能在海量商品中進行選擇，并享受送貨上門的服務，還有完善的售后服務。這使得傳統零售戶深深感受到賺錢的難度，坦言無力應對。

很多老板表示，不論是引入智能設備，還是開展一些社群營銷，由于員工素質存在瓶頸，導致有投入但產出少。同時，房租、水電及人工工資等都是剛性成本，這使得決策人在經營方面往往淺嘗輒止，猶豫不決，進而造成不同成員之間的互相評價與拉扯，一起“”蛐蛐“不斷內耗。由于整體利潤不足加上各種瑣碎問題，對團結形成了反復的透支與傷害。

二、達成團結的路徑是不斷學習

面對諸多困境，零售戶要實現團結，首先要從內心出發，以內部學習為切入點，通過開展系統的內部培訓、知識傳遞來提升團隊整體素質和經營能力。

學習內容應涵蓋多個方面，包括商品知識、銷售技巧、客戶服務、店鋪管理等。通過深入學習煙草知識、商品特征，員工能夠更好地向顧客介紹產品特點和優勢，解答顧客疑問，提高顧客購買意愿。銷售技巧培訓則可以幫助員工掌握有效的溝通方法和銷售策略，提升銷售轉化率。優質的客戶服務是吸引顧客再次光顧的關鍵，因此客戶服務培訓要注重培養員工的服務意識和溝通能力，讓顧客在購物過程中感受到尊重和關懷。在店鋪管理方面，培訓員工合理安排商品陳列、優化庫存管理、提高店鋪運營效率等知識和技能。

為確保內部培訓的效果，零售戶還可邀請行業專家、優秀同行進行授課，分享成功經驗和最新市場動態。同時，利用線上學習平臺，為員工提供豐富的學習資源，讓他們可以隨時隨地學習。通過持續的內部培訓，零售戶團隊能夠不斷提升自身能力，為應對市場挑戰奠定堅實基礎。

此外，在提升團隊能力的基礎上，零售戶需要結合自身實際情況，選擇適合自己的經營思路和發展路徑。這需要對市場進行深入調研和分析，了解所在區域的消費特點、競爭對手情況以及行業發展趨勢。同時，零售戶還可關注新興的消費趨勢和商業模式，例如利用直播平臺展示商品使用方法和特點，吸引大量線上顧客關注，從而在激烈的市場競爭中找準定位，發揮自身優勢，實現可持續發展。

在此，本文特別強調，要到魚塘去釣魚，店面一定要堅定KA（Key Account）發展策略。KA即重點客戶，對于零售戶來說，與他們合作能夠為零售戶帶來穩定的銷售額和利潤。在與KA客戶合作過程中，零售戶要注重與他們的溝通和協作。及時了解KA客戶的需求和反饋，根據他們的要求調整商品結構和服務內容。同時，積極參與KA客戶組織的促銷活動和市場推廣活動，共同制定營銷策略，實現互利共贏。

比如，有的零售店鋪就以場地資源換取供應鏈支持、KA支持，像一些社區店，主動為品牌方提供品牌快閃區，借助場地的靈活使用，巧妙地與品牌方達成合作，順利獲取物流費用補貼，實現共同發展。

三、提升團結的步驟是反復錘煉

在當前充滿不確定性的市場環境下，團結對于零售戶至關重要。雖然實現團結面臨著電商沖擊、消費環境調整以及經營成本上升等諸多困難，但通過明確思路，如開展內部培訓、選擇發展路徑、堅定KA策略，以及做好必要的調整和堅持誠信經營，零售戶們能夠凝聚力量，共同應對市場挑戰，實現減負增效，走出一條適合自己的發展新路。?

我們要看到，市場在變，但誠信經營、合規經營的原則沒有變，這是零售終端立足市場的根本，也是贏得顧客信任和口碑的關鍵。煙草零售戶要依法經營，依規經營，堅決杜絕銷售假冒偽劣煙草制品。

此外，在經營過程中，零售終端要帶動提升全員團結，還需根據市場變化和自身發展情況，及時做出必要的調整。這包括商品結構的調整、店鋪布局的優化以及經營策略的轉變等。通過不斷強化誠信經營理念，將誠信融入日常經營的每一個環節，零售戶才能贏得顧客的信賴和支持，在市場競爭中立于不敗之地。

團結就是力量，相信在團結協作的基礎上，煙草終端零售能夠在精準定位中尋找空間，在誠信經營中筑牢發展根基，讓每個零售單元都能成為價值鏈上的“超級節點”，迎來更具韌性的行業增長新周期。