煙草在線專稿　　侯增嶺的誠實(shí)綜合商店座落在縣城長江西路中立交橋南側(cè)。主要經(jīng)營煙酒副食、五金電料和日用百貨。長江西路是吳橋縣城的老城區(qū)，104國道穿城而過。下崗以來，侯增嶺夫婦以堅(jiān)強(qiáng)的意志，抱著失業(yè)不失志的志向，憑著自己勤勞的雙手，靈活的頭腦，誠信的經(jīng)商態(tài)度，為自己打拼出一片新天地，過上了幸福生活。侯增嶺常說的一句話就是：“凡事只要用心去想，認(rèn)真去做，就能夠創(chuàng)造出自己的一片晴空！”

誠實(shí)綜合商店

向顧客推薦香煙

　　發(fā)揮特長，迎難而上勇創(chuàng)業(yè)

　　2000年，侯增嶺夫妻倆先后從縣百公司下了崗。這使夫妻倆感受到了從未有過的失意、迷茫和彷徨。在經(jīng)歷過幾次找工作失敗后，面對(duì)著失業(yè)后將如何生活和剛上幼兒園的兒子，夫妻倆心灰意冷、不知所措，感到前途、命運(yùn)一片渺茫。在經(jīng)歷了下崗后的陣痛后，身為一家之主的侯增嶺終于冷靜下來。他想，下崗是國家宏觀調(diào)控，建立和完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，人雖下崗但心不能下崗！之后他重新審時(shí)度勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一番考查，決定靠自己的雙手打拼出一片新天地。

　　于是，侯增嶺便在縣城的老城區(qū)租了一間門店，開始了獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的零售之路。考慮到自己下崗前曾經(jīng)是縣百貨公司家電柜組的營業(yè)員，而且單位曾經(jīng)送自己去外地學(xué)習(xí)過家電維修技術(shù)，所以侯增嶺的門市主要經(jīng)營五金電料和小家電。剛開始，侯增嶺的門店經(jīng)營狀況很不好。許多顧客都會(huì)選擇自己經(jīng)常光顧的商店去買東西，對(duì)于新開的門店心存疑惑，整整一個(gè)月下來也沒賣出去幾件。為了打開局面，侯增嶺想出了一個(gè)辦法，他在自己的門店前寫了一個(gè)大幅告示：凡在誠實(shí)綜合商店購買小家電，終身免費(fèi)維修，三年內(nèi)換件僅收成本。老年人來店里購物，送貨上門。此舉一出，便引起了附近許多居民的關(guān)注。他們抱著試試看的心態(tài)來侯增嶺的小店里購買生活中必需的一些小家電產(chǎn)品。由于侯增嶺領(lǐng)悟到了誠信經(jīng)營的重要性，調(diào)整了經(jīng)營思路，而且待人熱情，服務(wù)周到，很快就贏得了附近居民的信任。回頭客不斷增加，新顧客也不斷光臨，生意漸漸變得好起來。如今，回想起當(dāng)初下崗的情形，侯增嶺感慨地說：“如果沒有當(dāng)初的坎坷，就不會(huì)有我們今天的打拚，下崗并不可怕，可怕的是下崗后失去了自我，失去了志向，自暴自棄。”　

　　變換思路，卷煙帶來好生意

　　俗話說：“無煙不成店”。剛開始做零售生意的時(shí)候，侯增嶺的小店里并不經(jīng)營煙酒之類的商品。在經(jīng)營五金電料的過程中，附近的居民來買東西，總會(huì)問上一句“老板，你的店里怎么不經(jīng)營卷煙呀？”問的多了，侯增嶺就上了心。侯增嶺自己也是一個(gè)煙民，他所抽的香煙都是到旁邊一個(gè)副食批發(fā)商店去買。顧客的多次詢問讓侯增嶺動(dòng)了經(jīng)營卷煙的念頭。為了穩(wěn)妥起見，他去旁邊的副食批發(fā)商店買煙的時(shí)候，便多了個(gè)心眼，仔細(xì)觀察銷售卷煙對(duì)商店生意的影響程度。一段時(shí)間的觀察，侯增嶺下了決心，在自己的店里也經(jīng)營卷煙。

　　侯增嶺到縣煙草公司辦理了一個(gè)煙草專賣許可證，開始嘗試著經(jīng)營卷煙。由于初次經(jīng)營卷煙，缺乏經(jīng)驗(yàn)，一星期下來，才僅僅能賣掉幾條煙。當(dāng)客戶經(jīng)理馬經(jīng)理來店里走訪時(shí)，侯增嶺把自己的困惑和苦惱說了出來。客戶經(jīng)理告訴他，卷煙經(jīng)營有很多學(xué)問。比如，要把卷煙擺在店里比較顯眼的位置，這樣才能吸引顧客的眼球。像你這樣放在商店的角落里，是不會(huì)引起人們的注意的。客戶經(jīng)理還叮囑侯增嶺，千萬不要在外面隨便接收卷煙。只有在煙草公司進(jìn)煙才能保證卷煙的品質(zhì)，才能留住更多的固定煙民。賣上一回假煙，不光會(huì)失去顧客，而且還會(huì)受到煙草公司的處罰，得不償失。在日常經(jīng)營中，有好多牌子的卷煙緊俏缺貨、斷貨。侯增嶺向客戶經(jīng)理訴苦后，客戶經(jīng)理就讓她向顧客推介相同價(jià)位的卷煙來替代，帶動(dòng)店里其它品牌的推銷。掌握了卷煙銷售的技巧后，侯增嶺漸漸地發(fā)現(xiàn)自己店里經(jīng)營卷煙，確實(shí)給小店帶來了人氣。其它商品也比以前賣的多了，小店的效益日益劇增。一個(gè)月下來，侯增嶺一算帳，自從經(jīng)營卷煙后，零售額竟比沒經(jīng)營卷煙前的兩個(gè)月還要多。

　　初戰(zhàn)告捷，侯增嶺嘗到了經(jīng)營卷煙的甜頭。于是，他決定把卷煙經(jīng)營作為自己小店里的重頭戲來做。在他看來，把卷煙經(jīng)營好，就能固定一大批的煙民，而這些煙民又會(huì)成為店里其它商品的潛在顧客。他知道，要把卷煙賣好，選擇適銷對(duì)路的品牌才是最重要的。侯增嶺是一個(gè)非常細(xì)心的人，他對(duì)附近居民的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行了仔細(xì)的分析，有了一個(gè)較為清晰的掌握，如卷煙消費(fèi)者的人數(shù)、消費(fèi)檔次、購買周期等。為了更準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)某一種卷煙品牌的愛好程度，侯增嶺自己設(shè)計(jì)制作了一張表格，當(dāng)消費(fèi)者來購買香煙時(shí)，他都會(huì)通過聊天，把顧客的年齡、收入、喜歡的卷煙品牌逐一作好記錄，以便使自己能夠更加科學(xué)、合理地選購香煙品牌。

　　另外，侯增嶺還經(jīng)常同客戶經(jīng)理馬經(jīng)理聯(lián)系，定期請(qǐng)教卷煙銷售中的一些問題，詢問卷煙品牌生產(chǎn)企業(yè)的基本知識(shí)和新品卷煙的規(guī)格特性，以便更好地向顧客推介。及時(shí)了解煙草公司的貨源行情，掌握煙草公司的品牌培育和營銷重點(diǎn)，進(jìn)而及時(shí)對(duì)香煙品牌做出合理的調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，通過綜合分析，確定了自己小店周圍卷煙消費(fèi)群體的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和卷煙品牌，制定了“以本省品牌香煙為主打，兼營外地暢銷煙”的經(jīng)營思路。主推河北鉆石系列卷煙，同時(shí)兼顧在本地暢銷的河南黃金葉、山東泰山、浙江利群、湖北黃鶴樓等品牌不同價(jià)位的卷煙，保證了店鋪正常的卷煙銷售，提高了日常卷煙經(jīng)營效益。

　　準(zhǔn)確定位，優(yōu)質(zhì)服務(wù)聚人氣

　　由于侯增嶺的誠實(shí)綜合商店位居吳橋縣城的老城區(qū)，消費(fèi)群體以縣城駐地鎮(zhèn)的郊區(qū)農(nóng)民為主，所以，消費(fèi)水平不是很高。根據(jù)這一情況，侯增嶺針對(duì)周圍居民以中低收入家庭為主的實(shí)際，在商品定位上，力求進(jìn)銷價(jià)廉物美的商品，確保適銷對(duì)路。為了讓顧客來到自己的店里就能買到生活中的必需品，他從過去的五金電料、小家電等幾種商品的基礎(chǔ)上增加了煙酒副食、日用百貨等近百種商品。無論是一日三餐必需的油鹽醬醋、鍋碗瓢盆，還是生活中必備的手套鞋墊、牙膏牙刷樣樣俱全，應(yīng)有盡有。進(jìn)得店來，儼然一個(gè)小“百貨公司”。

　　人無笑臉休開店，這是對(duì)于做生意人的一句忠告。特別是零售行業(yè)，想要顧客上門，服務(wù)態(tài)度就是必要的。如果營業(yè)人員對(duì)顧客不能和藹、虛心、耐心、周到、主動(dòng)接待顧客，將會(huì)直接影響商品的銷售。在日常的零售經(jīng)營中，侯增嶺都用一顆質(zhì)樸誠實(shí)的心為顧客服務(wù)。主動(dòng)微笑相迎，主動(dòng)打招呼，主動(dòng)介紹品種，并且善解人心人意，善于轉(zhuǎn)換角度看問題，想盡一切辦法滿足顧客要求。

　　因?yàn)橄聧徳賱?chuàng)業(yè)，侯增嶺更懂得珍惜。在服務(wù)上他力求熱情周到，而且他的貨架布局合理，大大方便了購物的消費(fèi)者。為了更好地為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，侯增嶺通過自學(xué)學(xué)會(huì)了電烙鐵和電熱毯維修，并花1000多元買來一臺(tái)精準(zhǔn)配匙機(jī)，為來店里購物的顧客免費(fèi)配鑰匙。這一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，吸引了附近的居民。他們都夸侯老板心靈手巧，服務(wù)一流。

　　為了促進(jìn)卷煙銷售，侯增嶺還在自己的店里設(shè)立了新品卷煙品吸日。尋找一些鐵桿煙民，每月最后一周的周六把大家聚在一起，對(duì)自己訂購的新品卷煙進(jìn)行品吸。凡在品吸過程中能夠提出有價(jià)值建議的煙民，還額外有小紀(jì)念品贈(zèng)送。這一舉措很受廣大煙民的歡迎，一到品吸日，侯增嶺的小店就會(huì)人來人往，好不熱鬧。煙民們會(huì)結(jié)合自己多年來吸煙的經(jīng)驗(yàn)，說出哪種煙好抽，哪種煙有哪些不足，并建議侯增嶺多進(jìn)哪種品牌的卷煙，哪種卷煙少進(jìn)些。“品吸日”這一招牌，讓侯增嶺在卷煙銷售上做到了胸中有數(shù)，占了主動(dòng)，從而減少了卷煙的積壓量和流動(dòng)資金的占有率。

　　善心經(jīng)營，真誠贏得好口碑

　　侯增嶺是個(gè)熱心人。平時(shí)，附近的鄰居無論誰家有白事、紅事，他都會(huì)到場(chǎng)，幫著里里外外地忙活。他知道，只有廣交朋友，才能財(cái)源廣進(jìn)。開店以來，侯增嶺幫顧客接送過孩子，替顧客墊付過水電費(fèi)，孤寡老人的水龍頭壞了，他晚上抽時(shí)間幫著換好。家住高樓，身有殘疾的顧客打電話買桶裝純凈水，他二話不說，扛上水就送上門去。而為街坊鄰居免費(fèi)安裝、修理各種小家電，成了侯增嶺開店以來堅(jiān)持不懈的必修課。老人們喜歡聽的收音機(jī)、家庭主婦離不了的電熱鍋、年輕人常用的剃須刀、孩子們?nèi)菀姿牡男⊥婢叩?#xff0c;壞了就被老顧客們拿到店里修理，侯增嶺都盡其所能，一一為他們免費(fèi)修理。

　　一個(gè)冬天的傍晚，侯增嶺正準(zhǔn)備吃飯。這時(shí)，走進(jìn)一位七十歲左右的老人，他肩上挎著一個(gè)破舊的布兜，手里還捏著幾張皺巴巴的角票，一看就知道是個(gè)乞討者。老人說：“我能在這兒打個(gè)電話嗎”？大概是怕拒絕，他一邊謙卑地補(bǔ)充說：“兩分鐘，就打兩分鐘！”侯增嶺點(diǎn)頭應(yīng)允，老人掏出一張紙片說：“麻煩你幫我摁一下號(hào)碼行嗎？我的眼花看不清。”電話撥通了，聽筒里傳來有女人的輕聲慢語和孩子的歡叫聲。老人的臉上掛滿了笑，說話的口音很重但聲音洪亮，聽得出他是在向家人報(bào)平安，并一再囑咐家人“都要好好的。”老人放下電話，拿出五角錢遞給侯增嶺。侯增嶺沒收老人的五角錢，還在老人的手里塞了兩個(gè)熱饅頭。

　　三天后，侯增嶺和愛人去參加侄女的結(jié)婚典禮，因?yàn)樽叩么颐?#xff0c;不小心把一大包電動(dòng)自行車上用的擋風(fēng)被落在了馬路邊上。回來時(shí)，侯增嶺遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見那個(gè)乞討老人倚著一包擋風(fēng)被坐在自己商店門口，才明白發(fā)生了什么。老人說，他就住在附近的小旅館里，過來過去的，注意到這貨是我們家的，所以就在這兒看著。望著寒風(fēng)中老人純樸的笑臉，侯增嶺感動(dòng)得不知說什么才好，連忙對(duì)老個(gè)表示感謝。老人卻說：