煙草在線專稿　　我們在零售終端開展的一切促銷活動，離不開促銷品，然而贈品促銷是商品促銷中使用較多的一種促銷形式。在贈品促銷中，終端商店老板關心的是贈送什么最合適，而顧客最關心的是贈品是不是自己需要的，是否有價值。

　　終端案例：

　　惠農區，郭西北商店是一家典型終端食雜店，在沒有加入現代終端前，商店沒有安裝進銷存掃碼系統，也沒有會員積分兌換活動。面對周邊競爭環境，商店經營難度也隨之加大，卷煙商品雖然在眾多快速消費品中銷售相對容易，但是依然抵擋不了市場的沖擊，銷量一度下滑。

　　2013年郭西北商店以石嘴山煙草推進現代終端建設為契機，積極加入第一批終端建設的行列，在加入初期，重新裝修了店鋪，制作了新煙柜，安裝了公司提供的“盟盟”進銷存系統，商店老板在客戶經理的引導下慢慢開展促銷活動，制作并發放會員卡，吸納店鋪會員。在進行會員積分消費的同時，店主通過對顧客的現場調研，確定顧客所需要的禮品，及時籌備相應的贈品，并專門設置“禮品陳列區”，特色獎品的陳列吸引了不少消費者，為商店的聚了人氣，贏得了利潤。

　　郭西北商店采取了不同于其他商店的市場拓展方法：

　　第一、事先不將贈品的價格明確地標寫在包裝袋上，然后高價格宣傳贈品，看銷售情況相應變動。

　　第二、開展“買一送一暖全家”活動，每個來店里消費的顧客都可以享受商店提供的訂制精美火機一個，不管是煙民，還是非煙民，只要消費達到一定金額，都可以享受此項服務（前提是消費的金額必須能夠賺到火機的成本價格），這一招非常湊效，長期的這種宣傳方式，聚了不少人氣，生意越來越好。

　　第三、特色商品陳列區，對于贈品郭西北商店做了細心的調整，找出適合陳列贈品的區域，將這些禮品凸顯出來，吸引消費者眼球，促進消費。

　　分析郭西北商店的成功，有兩個主要原因：首先，目前快速消費品市場不景氣，商家大都采用高價格、高折扣的方式，使消費者覺得有貓膩；而郭西北采用“買一送一”的方法，使消費者覺得占了便宜。其次，“買一送一暖全家”活動，將售賣行為與親情聯系起來，使購買者產生愛心聯想，消費時猶豫也會減少。

　　贈品促銷也經常被商店來處理庫存，如圖所示：

　　在進行贈品促銷時，店鋪的銷售人員會經常給消費者傳達這樣的錯誤信息：只要您購買了多少價值的產品就能獲得什么樣的贈品。這是在下意識的求消費者購買，而沒有達到我們促銷的真正目的。而我們真正應該傳達的是：我們這次促銷活動，是非常優惠的，您今天購買店內商品能夠得到實實在在的優惠，而且，為了感謝您的光顧，我們商店將免費贈送贈品。

　　商店在依靠贈品促銷的活動中這種手法各種技巧也經常被使用。譬如店鋪會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截止某月某日，贈品數量有限，時間有限。”以此達到催促消費者購買的目的。所以，采用限量贈送的方法時，且盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，在特色商品區僅擺放少量贈品，對于消費者喜歡的贈品則應該擺放更少。

　　總之，商家選擇贈品必須以滿足消費者的需要為前提，適當的贈品促銷無疑能夠促進銷量，反之不恰當的贈品促銷將會直接影響商店的“名聲”，依靠促銷品促銷，應該從商品附加值入手，同時注重贈品帶給消費者的價值感和實用性。只有這樣，才能夠贈品贈的有效，贈的有理。