煙草在線專稿　　為了很好的提高卷煙銷售，只要有時間，我會認真學習客戶經理店訪時傳授的各種卷煙賣點。比如：泰山高端系列（好客山東）：“有朋自遠方來不亦樂乎”；30元價位的泰山（天秀）：“天賜恩寵，東岳之秀”；20元的“泰山（新品）：清新自然，新品泰山 ”；10元“泰山（宏圖）：品泰山，大展宏圖”等等。每次顧客購買卷煙，我都會把熟知賣點統統介紹給顧客。我一直以為只要抓住了品牌的賣點就算是贏得了顧客。

　　但是在經營過程中，有幾次銷售失敗經歷，讓我知道了，只掌握商品賣點，而忽略顧客買點的做法是銷售中常見的弊病。

　　一次一位顧客進店要買兩條十二元價位的省外煙，不巧的是，這品牌已經斷貨兩周，剛好店里有同等價位泰山（錦繡），而且這款系列的賣點我已經掌握非常通透。于是，我很自信的給顧客介紹起來，“您看看這款煙，價位跟您要的是一樣的，包裝很喜慶，最主要的是口味帶有醇香，一支煙從開始吸到最后以后，味道協調性非常好，回頭客很多，焦油含量也適中，我覺得這款煙挺適合您的，要不然您試試？”

　　本以為我的真誠態度和專業賣點能吸引這位顧客，沒想到顧客說了一段話，讓我無語。
“聽你介紹確實不錯，但是這煙不是我抽。我岳父是江蘇人，喜歡抽煙，這段時間來山東自己帶的家鄉煙抽完了，非要我來買他抽的牌子，還說了，其他的煙一律不抽，我也沒辦法……”

　　店里有位老顧客，比較愛面子，一直都抽20元價位的煙，但不太重視卷煙吸性，平時抽的品牌如果斷了貨，同等價位品牌他也能接受。有一次這位顧客家里添了人丁要辦喜宴，到店里問我店里有什么“新品牌子”的煙適合喜宴，還說，喜宴上抽的人多，選新品煙價位不是很透明。正好店里新近了很多20元的泰山（紅秀），于是我就把這款系列的賣點一一道出，自己還添加了一些吉利話“選紅秀，日子紅火，子嗣俊秀”。沒想到說完之后，那位顧客卻說“反正不著急，再看看……”，一句話讓我有點莫名其妙。后來才知道，這位顧客家里有點變故，辦喜宴為了節省一點，想選用價位偏低的品牌，又不好當著我的面直說。我突然想起他當時說“喜宴上抽的人多，選新品煙價位不透明?！逼鋵嵤窃诎凳?#xff0c;想選用價位低，親朋又不太曉得價格的新品煙，這樣既好看又不失面子?，F在想想，我確實忽略了顧客當時的購買心理。

　　還有一次，一對中年夫婦來店里要為男顧客買一瓶洗發水。正好店里新進了一款洗發水系列。我之所以賣這個品牌，一方面是價格大眾化，另外，代理商把這款洗發水的賣點講的讓我難以抗拒。

　　為了推薦這款洗發水，我拿了一瓶平時銷量比較好的“長效控油去屑”系列推薦給顧客，并根據經銷商介紹的賣點，一字不落地講給了顧客聽，還找了幾個推薦理由：老公用了之后，很清爽，再也看不見頭屑，也不出頭油了；價格還比較適中等等。正當我用真摯的熱情，滔滔不覺得講了一大堆這款洗發水的賣點時，女顧客說了一句話讓我很尷尬，“不是價格的問題，我老公也沒有頭屑，更不出頭油，他是干燥發質，想買一瓶柔順滋養型的。”幸好有這款類型洗發水，我又從新做了介紹才算挽留住顧客。

　　這幾件事讓我體會深刻。當下，店主們為了提升商品銷量，會盡心盡力跟經銷商學習商品的各種賣點，然后喋喋不休將給顧客聽，以為抓住商品的各種賣點也就等于抓住了顧客的心。殊不知，作為現在的消費者來說，很多時候，你所謂的賣點，并不一定能打動他們。試想一下，你的商品賣點再好，如果顧客不需要，不關注，或者對他們有排斥，不但引不起他們的興趣，有可能讓顧客尷尬，那么，這個商品對顧客來說也就毫無意義。而顧客只關注自己所需要的，因此真正能打動顧客的，只能去尋找，去關注顧客的買點，或許你講一百條商品的賣點，不如找到一個顧客的買點更有效果。

　　一言蔽之，賣點是賣方關注的，賣方認為的顧客會關注的點，但很多時候因為顧客的身份、地位、性格、環境等的不同，心理也會發生變化，關注的可能完全不一樣，因此“賣點”和“買點”，在很多時候，既有相似的地方，又完全不同。商品的賣點可能有很多，而顧客的買點可能一個就足夠。所以，在經營中，講賣點，不如找買點。找到不同類型顧客的內心真正關注的不同的需求點，這也是店家在競爭中應該掌握的一個重要砝碼。