煙草在線專稿　　大家都知道，卷煙是一種特殊商品，在經(jīng)營上有很多規(guī)范管理。價格必須按照公司規(guī)定的市場指導價銷售。但一些新品上市，如何能讓顧客接受，又不違反規(guī)定？這是很多零售戶期待解決的問題。

　　零售戶王老板

　　我用過的“新品”推銷新花樣

　　其實這些并不難，我經(jīng)常搞一些推銷花樣，來吸引顧客的注意，效果還算不錯。（注：推銷活動除降價銷售之外）。下面，我跟大家分享一下我用過的新品促銷新花樣。

　　獎勵式：夏天啤酒銷量非常快，很多供貨商抓住這一時機，為了提高銷量，打出很多優(yōu)惠政策，“一次性訂貨滿500包，獎勵一臺小鴨冰箱”。從這里得到啟示，我也套用這種促銷方式，“凡在我店里一次性購買10包啤酒，就可以獎勵一盒新品煙”。

　　我把供貨商給的獎品換成了“新品”煙，一方面，讓顧客認識了新上市的卷煙，提高銷量；另一方面，因為獎勵禮品跟其他店不同，更能促進啤酒的銷量，一舉兩得。

　　這種推銷適合使用特別暢銷的商品帶動新品卷煙的銷量。心理作用，“強迫”式讓顧客接受新品。一旦顧客認可，日后推薦起來就不難了。

　　捆綁式：茶葉供應商來送茶葉，為了推薦新品茶葉，給了我很多小包裝的非賣品嘗包。一位老熟人來買煙，剛好店里來了新品煙，本來我就想給他一包茶葉品嘗，我靈機一動，跟他說，只要買一包新品煙，免費送你一包茶葉。沒想到顧客很高興的接受；后來又一顧客，我也推薦新品煙，同樣送給他一包品嘗包茶葉，但那位顧客說他不喜歡喝茶，說需要一個打火機，于是，拿了一包新品煙，我贈送了一個打火機。之后，我根據(jù)自己現(xiàn)有的贈品搭配在新品卷煙上，不同價位的新品，捆綁不同價位的贈品。沒想到效果也很不錯。

　　這種推銷需要因人而宜，有的喜歡茶葉，你就捆綁茶葉，有的喜歡打火機，你就贈送打火機，只要顧客滿意，又達到提高新品銷量的目的就OK了。

　　禮包式：年前我去大商場購物，發(fā)現(xiàn)有一些水果禮品藍組裝的很漂亮，各種水果組在一起，放在一個精美的小籃子里，上面用保鮮膜覆蓋，很上檔次。回家后，我突發(fā)奇想，買來一些精致的禮品藍，里面放上婦女用的廚房用品，兒童吃的食品，還有男人抽的卷煙，當然要放新品卷煙了，組成一個適合全家人享用的禮品大禮包。在節(jié)假日里，這樣一個組合得到很多顧客的青睞，新品煙順理成章的被推銷出去，自然也提高了銷量。

　　這一招混合大禮包推銷方式適合節(jié)假日使用，店主充分挖掘和利用假日經(jīng)濟，才能讓這種促銷做到更好的效果。

　　移動式：用一個舊相框，上面寫上新品卷煙的名稱，產(chǎn)地，特性，以及亮點，下面用一個整條煙的外包裝從中間剪開，做成長方形空柱體，黏在相框上，空柱體里面放一盒新品卷煙，然后把這些做好的相框隨意的放在店鋪任意一個地方，（男人喜歡的商品），比方說，啤酒，剃須刀，下酒小菜等。形成一個可以移動的推銷牌。經(jīng)過實驗，新品卷煙銷量有所提升，達到意想的效果。

　　這種推銷雖然有點麻煩，對顧客來說顯然很新穎，也很方便，對推薦新品更是起到很好的作用，值得一試！

　　吆喝式：一個新品牌想要大家都知道都接受，主動用語言來推銷還是很重要的。

　　“剛進的新品煙，先嘗后買。”（用品吸來吸引顧客）

　　“聽說這煙不錯，我也進了幾條試試，您嘗嘗好不好，給點建議。”（態(tài)度很誠懇）

　　“這煙這段時間賣火了，很多人都上門來找著要，還限量呢。”（惜售加忽悠）

　　“訂的幾條都賣完了，下周一定給你留著。”（誠心誠意）

　　以上是常用的推銷口氣，如果利用好可以大大提升新品的銷量。

　　這種語言推銷方式最為普遍，一旦利用好了，不僅跟顧客聯(lián)絡情感，還可以讓顧客對新品感興趣，效果還是很明顯的

　　零售戶陳老板

　　銷售新品卷煙好處多

　　應該說，銷售卷煙的品種越多越好對經(jīng)營也最有利。因此，在一個占位不錯的地方經(jīng)營卷煙要敢于做第一個吃螃蟹的人，可若是你的店鋪較偏，那還是不要盲目沖動的好。那么，作為店主的你，就要作一些思考和筆錄，例如你的顧客是個什么樣的消費層次，是年輕人多還是以中老年為主，有沒有人來尋問想購某新品的意向，同一種卷煙已經(jīng)有幾位顧客都提到過想要購買之。有了這些冷思索和參考數(shù)據(jù)，你再對新品卷煙作一些推測和評估，然后你就可以先少進一點新品卷煙進行試經(jīng)營了。

　　銷售新品卷煙是有好處的，新品能帶動人氣，可以穩(wěn)住別店沒有而唯我獨有的新顧客，并將之發(fā)展為老顧客，從而推動其它商品的銷售。推銷新品卷煙富有挑戰(zhàn)性，推薦成功后則更會有一種成就感，那又何樂而不為呢。

　　去年年關，有位顧客問我有沒有黃金葉（金滿堂），我說沒有。當時，我考慮到此顧客系本地在外地的務工人員，一旦春運結(jié)束，顧客又要出遠門了。可今年，此煙又好幾次被人提起，盡管我店占位很偏僻，可我感覺進購此煙的時機成熟了。于是上周，我進了1條煙試銷，結(jié)果是“一搶而光”。所以這周，我又進購了3條（新商盟顯示本周最多只能進3條）。

　　上個月，湖北煙草推出了新品卷煙黃鶴樓（軟雪之景），此煙零售價為13元/包，首先是其特殊的價位吸引著我，因為在整個黃鶴樓系列中，這種價位是最低的。可一考慮到自己商鋪的占位，我又猶豫了。昨天，開小店在我家進貨的表嫂提到想訂購這種卷煙，這讓我有了嘗鮮的沖動。所以，這周我就毫無顧慮的“下了手”。

　　一年多來我店發(fā)展了很多新品卷煙，商鋪的品種也從往年的十余種單品發(fā)展到現(xiàn)在的50余種。這對于一個占位偏僻的商店是很難的，新品卷煙的發(fā)展讓我的經(jīng)營徒增幾分自信和自豪感，對小店的發(fā)展也起到了不可小噓的作用。

　　有時常規(guī)卷煙會出現(xiàn)斷貨等現(xiàn)象，如何挽回經(jīng)濟損失不讓人氣流失？竊以為，這就需要尋找替代品卷煙，即是先找同種價位的新品卷煙做替代品，若是沒有同價位的那就要訂購與此卷煙價位不相上下的新品卷煙。例如，當10元紅金龍（軟精品）斷貨的時候，就要毫不猶豫的訂購同價位的新品卷煙做替代品，因為此價位是顧客在家有紅白喜事時，需要用到的中檔卷煙中必不可缺的一種。因此，在此時，缺貨就可能意味著大生意的流失。所以，銷售新品卷煙有時會讓你收成更好，機會更大，盈利更多。

　　零售戶安老板

　　新品卷煙實施目標客戶投放的益處

　　我是一名石嘴山市平羅縣城鄉(xiāng)結(jié)合部的一位普通零售終端。從2014年7月份開始，市煙草公司針對一些卷煙新品牌：貴煙（玉液1號）、黃鶴樓（天下名樓）等。這些新品卷煙實行目標投放。目標投放客戶由全市煙草零售終端中選出若干名現(xiàn)代終端客戶投放，對目標客戶上柜情況采取動態(tài)監(jiān)控，每月每個品牌訪銷四次，每個品牌至少訂購上柜兩次，少于兩次取消其目標投放客戶資格，對于取消的目標客戶有個區(qū)域客戶經(jīng)理根據(jù)轄區(qū)零售戶需求進行補充。　石嘴山煙草公司實行卷煙目標客戶投放無疑是石嘴山市煙草專賣行業(yè)的又一次改革，也給煙草零售業(yè)的發(fā)展帶來很多益處。

　　首先目標客戶投放對于新品卷煙在市場中不會造成盲目性。對于目標投放客戶來說，新品卷煙的投放對于他們來說就是市場中的“先鋒官”，在他們精心推介后走向市場被廣大煙民生所接受認可，之后大批量投放給所有客戶。其二目標客戶投放避免了過去幾年中為完成定購任務使零售戶庫存增大，造成廣大零售戶的資金滯留，不能得到充分有效的利用。其三可以避免零售戶庫存壓力太大而使卷煙在市場中非法流通，給卷煙正常的銷售帶來危害，使《煙草專賣法律法規(guī)》受到嚴重的打擊。其四這樣的投放規(guī)則也讓廣大零售戶對新品卷煙推介更加上心更加投入。新品卷煙的到來更加豐盈了每個店里的卷煙品牌，讓顧客有了更多的選擇機會，這樣零售戶又多了一份品牌帶來的效益，也會積極的調(diào)動起廣大零售戶競爭意識，為激發(fā)爭創(chuàng)優(yōu)秀現(xiàn)代終端起到良好的作用。

　　新品卷煙目標客戶投放，能有力的促使新品推介力度。俗話說物以‘稀”為貴，一旦新品卷煙適合顧客的口味，那么他就會長期吸食這個品牌，也會像其他煙民推介這個品牌，有時候顧客的“口口相傳”比零售人的推介來的更有力，還有一些喜歡體驗新鮮事物的顧客，新品卷煙的上市無疑刺激著他們敏銳的“嗅覺神經(jīng)”，這就是一種“羊群效應”。還能使煙草公司提前“嗅”出新品卷煙在投放市場后煙民對新品卷煙的反應，也讓公司能合理地安排新品卷煙的全年預定量。

　　總而言之新品卷煙實行目標客戶投放制，更好的規(guī)范了《煙草專賣的法律法規(guī)》，無論對廣大零售戶還是卷煙銷售行業(yè)本身都是有百利而無害的。