煙草在線專稿　　截至本月，已經(jīng)有“貴煙（玉液一號(hào)）”、“泰山（紅將軍）”、“南京（金陵十二釵烤煙型）”、“嬌子（x）”、“黃鶴樓（天下名樓）”、“黃金葉（百年濃香）”幾款新品牌卷煙在石嘴山市上市。

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　　每個(gè)新品卷煙上市，市煙草公司都會(huì)在全市三千多零售戶中挑選經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)，樂于接受新品卷煙并且推介能力強(qiáng)的零售戶作為新品投放的目標(biāo)客戶，我有幸成為上面幾款新品卷煙投放的目標(biāo)客戶之一。為了培育好這幾款新品卷煙，為了銷售好這幾款新品卷煙，我從煙草公司新品上市前的預(yù)熱宣傳就開始留心關(guān)注這幾款新品卷煙了。

　　其實(shí)，這幾款新品卷煙都很有“個(gè)性”，它們的特點(diǎn)都十分的鮮明：

　　“酒潤(rùn)金葉，煙酒飄香”——貴煙（玉液一號(hào)）：通過充分利用貴州特有的微生態(tài)環(huán)境，更加豐富的援酒入煙的技術(shù)體系，使佳釀?dòng)褚航?rùn)金葉，還自然之妙，演繹煙酒同源。多層次、豐富的融合韻味讓純正煙香流動(dòng)、透發(fā)，營(yíng)造出“酒在煙中香，煙在酒中潤(rùn)”的獨(dú)特體驗(yàn)，開創(chuàng)了貴州中煙煙酒跨界的新境界，引領(lǐng)消費(fèi)新風(fēng)尚。

　　貴煙（玉液一號(hào)）口味特點(diǎn)：煙香純正、酒香優(yōu)雅純正，以純正的煙草本香為基調(diào)，配以美酒的醇厚香韻，在喉部與口腔間慢慢釋放，入口順暢輕盈，醇和細(xì)膩。煙氣飽滿溫潤(rùn)，余味干凈津甜，芳香優(yōu)雅。

　　“彈指間，盡顯將軍本色”——泰山（紅將軍）：經(jīng)典醇香口感：繼承原將軍（特醇）之經(jīng)典配方，添加品質(zhì)更為優(yōu)良的上好濃香型煙葉，使煙氣更為細(xì)膩柔和，煙香更為馥郁醇正；品質(zhì)全面升級(jí)：對(duì)煙支過濾嘴、卷煙紙等各個(gè)細(xì)部進(jìn)行了系統(tǒng)改造升級(jí)，品控能力全面提升，從第一支到最后一支，支支醇香，口口滿足。

　　“品味南京，吐納豪情”——南京（金陵十二釵烤煙）：配方中首次采用了海洋生物活性提取物作為特有添加物，不僅更大程度上降低了危害性，減少對(duì)呼吸系統(tǒng)的危害，同時(shí)豐富了卷煙香氣，達(dá)到了高雅香氣與低焦油、低危害的統(tǒng)一。

　　南京（金陵十二釵烤煙）突出煙草自然本香，使其在繼承‘南京’品牌產(chǎn)品風(fēng)格的同時(shí)，具有別樣的香氣特征。香氣優(yōu)雅飄逸，煙氣細(xì)膩柔和。

　　“境由心生，自在嬌子”——嬌子（X）：產(chǎn)品精選優(yōu)質(zhì)烤煙為原料，并以特殊原料煙點(diǎn)綴，卷煙的風(fēng)格特征設(shè)計(jì)符合國(guó)際流行趨勢(shì)，香氣細(xì)、柔、綿、優(yōu)雅自然，口感舒適、余味干凈，風(fēng)格個(gè)性新潁獨(dú)特。

　　“天賜淡雅香”——黃鶴樓（天下名樓）：承千古名樓之古風(fēng)雅韻，于方寸之間展示中式經(jīng)典獨(dú)特魅力。

　　“煙葉王國(guó)，百年濃香”——黃金葉（百年濃香）：秉承“操守烤煙正道，回歸做煙本質(zhì)”的研發(fā)理念，優(yōu)化平衡產(chǎn)品的滿足感、輕松感、舒適感，創(chuàng)新融合了河南百年濃香煙葉煙香量足，煙氣飽滿，層次豐富的特征，全面應(yīng)用黃金葉醇香技術(shù)，使頂級(jí)原料與核心技術(shù)相結(jié)合，完美呈現(xiàn)百年濃香產(chǎn)品的“醇、香、甜、潤(rùn)”。

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　　“工欲善其事，必先利其器。”在這幾款新品即將上市時(shí)，通過公司的宣傳，通過客戶經(jīng)理在駐店拜訪中的宣傳，通過自己從網(wǎng)上的查找學(xué)習(xí)，還沒有正式上市呢我就已經(jīng)將這些新品的特點(diǎn)即賣點(diǎn)爛熟于心了，真是有點(diǎn)“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上頭。”的意思。

　　“不打無準(zhǔn)備之仗”，做好了這幾款新卷煙培育銷售的思想知識(shí)基礎(chǔ)后，市公司也開始陸陸續(xù)續(xù)投放這幾款新品了。

　　“巧婦難為無米之炊”這個(gè)通俗的道理大家都知道，但在新品訂購(gòu)中一些零售戶態(tài)度不夠積極。他們總是擔(dān)心新品卷煙沒有已經(jīng)占有一定市場(chǎng)擁有一定消費(fèi)人群的那些卷煙好賣，害怕新品卷煙壓在手里賣不出去占用資金。其實(shí)，每一個(gè)成熟的暢銷卷煙品牌都是從新品培育、新品銷售開始的。新品卷煙的培育不僅是一個(gè)優(yōu)秀的零售戶成長(zhǎng)為一個(gè)現(xiàn)代零售終端必備的功能也是我們零售戶擴(kuò)展品牌寬度，提升店面形象和影響力，吸引追求新鮮感時(shí)尚感的客戶，增加卷煙盈利模式的重要手段。況且，卷煙供貨的整體原則是“稍緊平衡”原則，也就是告訴我們，卷煙供應(yīng)不會(huì)一直源源不斷，有時(shí)候也會(huì)“斷貨”，在公司貨源比較充足時(shí)，積極訂購(gòu)卷煙保證自己手中有“糧”，把自己變成一個(gè)有“米”的零售戶，再加之掌握好卷煙的各個(gè)特點(diǎn)即賣點(diǎn)，我們才能成為一個(gè)卷煙銷售的“巧婦”。

　　因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到這些“卷煙經(jīng)營(yíng)的理論”，因?yàn)樵诙嗄甑木頍熃?jīng)營(yíng)中掌握了卷煙供貨的規(guī)律，這幾款新品卷煙只要公司有貨投放，我就一一次不落的都訂了回來。

　　不知道大家還記得“煙草在線”上有一篇顧士才朋友的《賣掉“難賣”的外省煙》沒有？李大爺訂購(gòu)一條黃山（硬嘉賓迎客松），因?yàn)闆]有積極去上柜展示，加之又沒學(xué)習(xí)、掌握好新品卷煙的賣點(diǎn)，導(dǎo)致不應(yīng)該難賣的卷煙出現(xiàn)“難賣”的情況。

　　正如文章的里的“王寧”說的：“‘自古無考場(chǎng)外的舉人’，賣煙也一樣，你不拆開擺上幾天怎么就知道難賣啊”。是的，無論是新品卷煙還是“老品”卷煙，我們不去將它們美麗的“容顏”、曼妙的“身姿”很好的展示出來，而是將它們束之高閣，怎么能讓顧客知曉呢？更何談吸引顧客的眼球了。

　　“前事不忘后事之師”，有這篇《賣掉“難賣”的外省煙》做參考，加上自己多年經(jīng)營(yíng)卷煙的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)新品卷煙送到店里時(shí)，我在卷煙展柜里已經(jīng)給他們預(yù)留好了位置。我展柜的卷煙都是單盒按價(jià)位高低擺放的，我為了突出新品卷煙，將這幾款新品卷煙都擺放成“品”字形，這樣更能引起顧客的注意。你還別說，就是這么小變動(dòng)，真的很吸引顧客的眼球。

　　俗話說：“人上一百，五顏六色；人上一千　，樣樣都全。”我們開店搞經(jīng)營(yíng)時(shí)間久了，什么樣的人都遇到過，什么樣的顧客都伺候過。因此，我們也就練就了一雙“火眼金睛”，推介新品卷也有了一套自己的“秘籍”。

　　就拿這幾款新品卷煙來說吧，我是這樣推介的：

　　一是把握“價(jià)格要上揚(yáng)”的推介意識(shí)。如來的熟客經(jīng)常吸食的價(jià)位在10--16元間價(jià)位卷煙的，我就積極向他推介20元/盒的貴煙（玉液一號(hào)）、26元/盒的南京（金陵十二釵烤煙）；如知道顧客經(jīng)常吸食的是20元/盒——30元/盒的卷煙，我會(huì)積極向他推介黃金葉（百年濃香），這樣不僅推介了新品卷煙也在培育新品的同時(shí)自己多獲得了利益。

　　二是發(fā)揮新品的替代作用。在我們石嘴山地區(qū)，猴王（金）是一款特別暢銷的卷煙，由于大家都喜歡這款卷煙導(dǎo)致猴王（金）供不應(yīng)求。在顧客購(gòu)買猴王（金）時(shí)，我會(huì)抓住時(shí)機(jī)向顧客推介泰山（紅將軍），看到顧客遲疑時(shí)，我會(huì)把我掌握的泰山（紅將軍）的特點(diǎn)明白、簡(jiǎn)練地向他介紹。你還別說，抓住了新品卷煙的特點(diǎn)，推介的成功率還蠻高哩。這樣利用新品卷煙價(jià)位與猴王（金）相近的特點(diǎn)，不僅讓顧客品嘗到了新品泰山（紅將軍），培育了新品牌，還減輕了因?yàn)楹锿?#xff08;金）短缺帶給我的壓力。

　　三是利用好新品卷煙的“新、奇、特”性。卷煙消費(fèi)者中，年輕人喜歡追趕時(shí)尚，老年人需要既不戒煙又能保證健康的卷煙，在這些不同的消費(fèi)者面前，我會(huì)積極向他們推介嬌子（X）、黃鶴樓（天下名樓）。一是這兩款煙都是低焦油；二是它們都是“時(shí)尚于型，精彩于心”的時(shí)尚細(xì)支煙。對(duì)那些煙癮重，吸食量大的顧客，吸食價(jià)位比較高的，還時(shí)不時(shí)喜歡變換口味的老顧客，我會(huì)向他們推介黃金葉（百年濃香）、貴煙（玉液一號(hào)），用黃金葉“百年濃香”的特點(diǎn)去吸引他，用貴煙（玉液一號(hào)）煙酒一體的新奇感去“引誘”他。

　　兵法說：“兵無常勢(shì)，水無常形，運(yùn)用之妙，存乎一心。”新品卷煙的培育、銷售每個(gè)零售戶都有自己的培育、銷售方法與技巧，只要用心掌握新品卷煙的特點(diǎn)，積極上柜，賣好新品卷煙并不難。