煙草在線專稿　　我叫胡居勝，現年47歲，是運河鎮一個現代終端客戶，從事卷煙經營十余年了，經營場所從原來幾平方米的小雜鋪發展到今天150多平方米的便利店，銷售利潤也從原來的每年3000余元增長到現在的每年10萬元以上，其中經營卷煙利潤占據全店收益的40%左右。雖然每次購進卷煙占用很大一塊資金，但是在煙草公司客戶經理經營指導下，卷煙資金周轉較快，回籠及時，獲利頗豐。三年前，煙草公司幫我辦理煙草貸記卡，由于我消費情況良好，目前我的信用額度已達4萬元，訂購卷煙幾乎不占用我的資金了。現在我的生意越做越大、越做越紅火了。

　　俗話說“好水釀好酒，好土塑好壺。”一個好的銷售技巧能夠達到事半功倍之效。下面談談我的生意經——四個法寶，與同行共勉。　

　　法寶一：整齊美觀

　　“人要衣裝，馬要鞍。”開一個店容易，但經營好一個店并不容易。隨著人們的生活水平不斷提高，消費者對店鋪的環境越來越挑剔。店鋪內外做好亮化工作，門頭的設計、店鋪的環境衛生、店內商品歸類擺放等等都要合理而有序。特別是店內商品歸類擺放，同類商品集中擺放到一起，給消費者一個自由選擇的余地，讓消費者輕松選購到自己所需要的商品。要將每個品牌的商品根據價格的高低有序擺放，而且價格標簽也要一一對應，讓消費者對某個商品的價格一目了然。被消費者取走的商品也要及時補充上去。對于新品商品要在集中歸類擺放在突顯之處，并且標明新品上市等字樣來吸引消費者，達到推廣和培育的目的。我店作為煙草公司形象展示的“標準店”，統一了貨架柜臺，統一了陳列標準，設立的“知名品牌專柜”、“主題化和家族化陳列”，更加吸引消費者的眼球，激發消費者購買欲望，大大提升我店形象，也提高了卷煙銷售量，我也得到了實惠。

　　法寶二：推介技巧

　　“劈柴不照紋，累死劈柴人。”這句話說明我們做事時應該掌握一定的技巧，只有找對了方法我們在推銷過程中才能收到事半功倍的效果。下面介紹幾種我店鋪人員在推銷過程中常用的方法：第一種同價推薦法，此種方法用于缺貨品牌。一些店主在某些卷煙牌號缺貨時，往往會直接對消費者說這個煙已經賣完了，造成許多消費者一聽便掉頭走了，其實可以通過同價推薦的方法，促成買賣的成功。比如，當消費者問到有沒有硬紫紅杉樹時，如果賣完了，作為銷售人員不妨這樣回答：“不好意思，您要的硬紫紅杉樹賣完了，不過您看這里有同價位的黃金葉（硬金滿堂），其口感、包裝和內在質量與硬紫紅杉樹差不多，而且檔次稍微還高一點，目前銷售很好，不妨買一包試試？”這往往能夠促使消費者做出購買決定。第二種推二選一法，此法是直接向消費者推薦兩種同價位品牌卷煙，讓其二選一。比如，從柜臺中拿出兩個同價位卷煙，對消費者說：“黃山（硬中國畫）和黃鶴樓（硬萬年紅）價格都是15元，黃山（硬中國畫）口味重一些，黃鶴樓（硬萬年紅）口味清淡一些，您更喜歡哪一種呢？”這樣幫助消費者縮小選擇范圍，讓其盡快選擇。第三種對口推介法，此法是向消費者推介適合其口味的卷煙品牌。比如，邳州每年四到七月份收大蒜季節，山東來此務工人員較多，我們店員一聽到是山東口音的消費者，主動向其推介泰山（硬紅將軍）和泰山（軟宏圖），效果明顯。其實品牌推介方法好多，只要在卷煙銷售中多觀察，用心去做，一定會有回報。　

　　法寶三：注重細節

　　“細節決定成敗。”店員熟悉各種商品的性能和特點，就拿卷煙來說，包括生產廠家、焦油含量、烤煙類型、煙堿量、口味、品牌文化、賣點等等，積極熟練地向消費者介紹、推介，尤其是新品卷煙的性能特點，盡快讓消費者了解。商品堅持先進先出的原則，防止商品過期或霉爛。對于易混的商品進行分隔管理，比如紅雙喜賣十元的和賣六元的長得簡直跟雙胞胎一樣，分開保存，貼上價格簽，有效防止損失或消費者投訴。店員做到笑迎顧客，微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。在接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業員一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”。學會“察言觀色”，準確把握每一個消費者的購買需求。善于溝通，良好的溝通可以增加消費者的好感，激發其購買欲，也拉近與消費者之間的距離和消費者的“回頭率”。　

　　法寶四：知己知彼

　　“知己知彼，方能百戰不殆。”在卷煙經營上一方面要明確自己商店所處的地理位置、消費群體和人口流動情況，明白什么牌子、什么檔次的卷煙好賣、現有庫存情況，經常與客戶經理進行交流，了解貨源供應情況，哪些品牌下一步會緊張，現在多庫存一點，做到有備無患，了然于胸；另一方面及時掌握周圍商家的信息動態，比如資金流向、價格波動等，及時調整銷售策略；同時緊跟煙草公司品牌培育步伐，明確品牌培育的重點，與煙草公司建立商、零協同營銷，形成共贏局面。

　　一路走來，效益的取得，有我自身一份辛勤耕耘外，離不開煙草公司對我的支持與幫助，離不開客戶經理的服務與指導。我深信，只要我們廣大卷煙零售客戶與煙草公司攜起手來，就會實現雙贏。