煙草在線專稿　　“今天是你的生日我的中國，清晨我放飛一群白鴿，為你銜來一枚橄欖葉，鴿子在叢山峻嶺飛過……”每當(dāng)聽到這首歌曲，陜西武功縣卷煙零售戶李維鴿就顯得十分舒心開心，因?yàn)樵诳h城卷煙零售戶隊(duì)伍中，她的氣質(zhì)形象、精明能干得到大家點(diǎn)贊，　被諸多姊妹稱為“人民路上最美零售戶”。

　　縣城打工學(xué)本事

　　李維鴿出生在陜西省武功縣貞元鎮(zhèn)余村的一個普通農(nóng)家。上世紀(jì)1995年，初中畢業(yè)的她滿懷夢想與憧憬，離開家鄉(xiāng)，出門打工。這是當(dāng)年許多農(nóng)家女孩出嫁前的一條“必由之路”。

　　初涉城市，看到街面高樓林立、車水馬龍的繁華景象，她有許多憧憬與夢想，渴望從此脫離農(nóng)村，過上城里人的悠閑幸福生活。她的第一份工作，是在縣城西關(guān)批發(fā)市場幫助舅舅賣煙酒百貨。第一次接觸煙酒生意，十六歲的“小鴿子”既興奮又后怕。因?yàn)樗吹阶鼍司俗錾?#xff0c;不用出力干活，不用曬太陽，吃的輕松飯，掙錢容易比父母種莊稼強(qiáng)多了；她擔(dān)心自己文化程度不高，不會賣貨，不會算賬。

　　但她畢竟是個懂事聽話的女娃娃。在舅舅的言傳身教下，在自己的細(xì)心觀察、不斷琢磨下，她漸漸地學(xué)會了做生意的基本常識。比如，如何站柜臺招呼顧客？如何為顧客挑選貨物，滿足顧客不同需求，讓顧客高高興興進(jìn)店，放心滿意而歸。她的勤快好學(xué)、加之服務(wù)態(tài)度好，得到了顧客的好評，特別是一些農(nóng)村零售戶都樂意到她舅舅的商店取貨買東西。

　　過了三年，舅舅改行不再做批發(fā)生意。李維鴿“下崗”后，不得不另尋出路。那些年，她利用自己學(xué)到的一點(diǎn)營銷知識，在縣城幫別人賣過天陽能、家具，在超市賣過奶粉，還在一家紙廠打工，真是“為了生活，啥苦都吃過”。2001年，她與本縣一個年輕帥氣的小伙子結(jié)婚，組建了一個幸福的小家庭，開始人生新的奮斗歷程。

　　“在縣城打工多年，鍛煉了自己，也學(xué)到了許多社會知識，我發(fā)覺自己有推銷才能。每當(dāng)看到老板點(diǎn)鈔，手心就癢癢的，渴望開店做生意，實(shí)現(xiàn)人生夢想。”李維鴿感慨地說。

　　西安打工長才干

　　2004年，李維鴿和丈夫小楊去了西安，經(jīng)人介紹。在一家“微得利”酒業(yè)公司打工，從事太白酒（洞藏）推銷業(yè)務(wù)。小楊會開車，又機(jī)靈能干，深得老板賞識。那年那月，為了完成銷售任務(wù)，他倆的足跡幾乎遍及古城大街小巷。裝酒卸酒是體力活，辛苦程度可想而知，但為了生活，確切地說為了生存，他們小兩口配合默契，以苦為樂，通過辛勤打工，獲得勞動財(cái)富，也積累了不少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　2005年6月份，小楊買了輛小貨車，開始“單干”。原以為推銷酒輕車熟路，結(jié)果經(jīng)營三個多月后，銷售業(yè)績只降不升，經(jīng)營慘淡，差點(diǎn)賠了本。失望無奈之際，他們只得停止“單干”，又找了一家“龍馬商貿(mào)”酒業(yè)公司繼續(xù)打工“深造”。就這樣，在古城西安，他們又打了幾年工，為開店創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　回憶西安打工的經(jīng)歷。李維鴿深有感觸地說：“沒有金剛鉆，不攬瓷器活。市場經(jīng)濟(jì)競爭激烈，做生意沒有一帆風(fēng)順的事情，并非想象的那樣簡單，要積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)到真經(jīng)。”

　　返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)顯身手

　　2007年底，在古城漂泊多年后，李維鴿和丈夫回到故鄉(xiāng)自主創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過了一番考察論證，他們認(rèn)為，社會向前發(fā)展，老百姓的腰包越來越鼓，對煙酒需求的檔次也越老越高，因此，在縣城開家煙酒店，前景不錯，一定能賺錢。有了目標(biāo)定位，他們很快在縣城選店址，最終在人民路繁華路段開了一家煙酒店，取名“鑫玉煙酒店”。開張那天，他們沒有四處張揚(yáng)，而是把店面收拾的干干凈凈，把煙酒擺放的整整齊齊，在安安靜靜中迎接新顧客的到來。

　　俗話說得好：煙酒不分家。對于經(jīng)銷酒，李維鴿是個內(nèi)行。經(jīng)多次協(xié)商，她與西鳳酒公司正式簽約，成為“華山論劍”西鳳酒縣級代理商，同時兼營西鳳天子酒、茅臺王子等。對于經(jīng)營卷煙雖是外行，但好學(xué)的她，通過參加煙草專賣法律法規(guī)、卷煙營銷知識培訓(xùn)，很快就掌握了卷煙訂貨、卷煙陳列、新品培育等基本常識，知道了煙草專賣法律法規(guī)中許多條文規(guī)定，比如不能亂渠道進(jìn)貨，不能無證批發(fā)，不能向無證戶提供貨源，不能非法收購卷煙，不能哄抬煙價、不能隨意搬遷店址，不能出租、轉(zhuǎn)讓許可證等等。

　　她的商店位于縣政府門前，周圍商鋪多，人流量大。按理說，煙酒店生意一定不錯，但事實(shí)并非如此。頭三個月，她的商店顧客少，生意冷冷清清，一天賣不了幾條煙、幾瓶酒。對于干過多年推銷員的李維鴿而言，這點(diǎn)小挫折并沒有難倒她。經(jīng)過一番思索，她發(fā)現(xiàn)生意不好的原因主要有兩個方面：一方面，在她的店周圍有四五家煙酒店和食雜店，他們都是經(jīng)營多年的老戶、大戶，要想和他們分享繁華路段的煙草零售“蛋糕”，需要一定的時間考驗(yàn)。另一方面，她的店雖是煙酒店，但只有一間門面，也沒有裝修，條件簡陋，購物環(huán)境不如人家，對顧客的吸引力不大，要想在短時間打開經(jīng)營局面，提高顧客“回頭率”，的確不是一件輕松事。

　　為此，她運(yùn)用用自己所學(xué)的營銷知識，及時調(diào)整經(jīng)營策略，打出了“守法經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的金子招牌，結(jié)果不到半年時間，就徹底扭轉(zhuǎn)了煙酒銷售不暢的被動局面，隨著生意漸漸好轉(zhuǎn)，周圍零售戶開始對她刮目相看了。

　　在李維鴿的巧手經(jīng)營下，她的煙酒店人氣越來越旺，生意紅紅火火，漸入“佳境”。就拿卷煙經(jīng)營來說，經(jīng)過多年的經(jīng)營發(fā)展，卷煙月銷量由當(dāng)初的50來?xiàng)l到600條以上，到了春節(jié)期間，月銷量達(dá)到千條，成為縣城名副其實(shí)的千條大戶。酒的銷量也是“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。每到節(jié)日期間，進(jìn)店買煙買酒者絡(luò)繹不絕。他的煙酒店漸漸有了名氣。

　　2011年，　她抓住機(jī)遇，又在縣城東郊一個新開放的小區(qū)門口開了一個煙酒分店。有了分店，她的腳步顯得更加忙碌、勤快了，經(jīng)常穿梭兩店之間，打掃衛(wèi)生，整理貨架，查看庫存，日清月結(jié)，保持兩個煙酒店“生意興隆通四海，財(cái)源茂盛達(dá)三江”。

　　守法經(jīng)營把“三關(guān)”

　　這些年，李維鴿的煙酒雖然紅紅火火，但她沒有被“勝利沖昏頭腦”，而是堅(jiān)持守法經(jīng)營，嚴(yán)把“三關(guān)”，用良好的信譽(yù)不斷鞏固提升顧客“回頭率。”

　　一把進(jìn)貨渠道關(guān)。消費(fèi)者購賣煙酒，最擔(dān)心買到假煙假酒。作為一名煙酒店老板，李維鴿深知消費(fèi)者對假煙假酒的痛恨，也明白店面信譽(yù)的重要性。因此，她把煙酒質(zhì)量放在開店經(jīng)營的突出位置來抓。她堅(jiān)持正規(guī)渠道進(jìn)貨，絕不亂渠道進(jìn)貨。每當(dāng)親戚朋友讓她代買禮品煙、禮品酒時，她不講情面，一概拒絕，為此得罪了不少親戚朋友。但她卻認(rèn)為：寧愿得罪一百個親戚朋友，也不能得罪一個消費(fèi)者。正是由于嚴(yán)把進(jìn)貨渠道，才有效杜絕了假煙假酒，保證了煙酒質(zhì)量，樹立了金字招牌，贏得消費(fèi)者信賴。同時，在卷煙接貨過程中，認(rèn)真清點(diǎn)卷煙牌號、規(guī)格及數(shù)量，對于積壓變形的卷煙，及時要求送貨員退換，確保卷煙外觀整齊美觀。有時，卷煙打碼不清晰，顧客難以辨認(rèn)，對卷煙的真?zhèn)萎a(chǎn)生懷疑。她及時向送貨員放映情況，引起煙草公司物流部門的高度重視，并及時解決了這一問題。有時，分店的卷煙不夠賣，店員建議從老店調(diào)點(diǎn)貨，她搖頭說：“這是亂渠道進(jìn)貨行為，違法違規(guī)的事情咱不干。”還有一些假煙販子多次上門推銷假煙，她不但一口回絕，還向煙草專賣稽查人員舉報(bào)，協(xié)助專賣人員抓住了假煙販子，由此深挖出一個假煙網(wǎng)絡(luò)案件。為此，她多次受到煙草局的表彰獎勵，被樹立為“守法經(jīng)營誠信戶”。

　　二把煙酒價格關(guān)。作為大眾消費(fèi)者，煙酒價格相對穩(wěn)定，消費(fèi)者容易接受。但由于受市場因素影響，加之個別煙販利用卷煙市場地區(qū)差價，在市場上非法收購、倒賣真品卷煙，導(dǎo)致一些高檔煙酒或緊俏品牌零售價格時有“波動”現(xiàn)象。一些店主違反明碼標(biāo)價政策，趁機(jī)哄抬卷煙零售價格，賺取不義之財(cái)。前些年出現(xiàn)的哄抬卷煙價格就是例子。諸多消費(fèi)者明知卷煙實(shí)行明碼標(biāo)價，但面對店主集體漲價，也是“有氣難出，有苦難言”，只得硬著頭皮掏錢購買。

　　李維鴿從事推銷員多年，知道商品價格穩(wěn)定的重要性以及對消費(fèi)者選擇購物的敏感性。開店后，她始終堅(jiān)持明碼標(biāo)價，照價銷售。不管別人是否漲價，自己不漲一分錢，不論熟人生人買貨，誰來都是一個價。如此經(jīng)營，顧客放心，都樂意到她的店里買煙酒。有一回，一位陌生顧客因家里蓋房，進(jìn)店要買30條軟“猴王”煙。因?yàn)檫@個煙十分缺貨，別的商店都漲價了，那個顧客也按漲價后的價格，給了她990元錢。她笑著對顧客說：“別人漲價我不漲，只收你900元。”顧客以為她在開玩笑，就說了一句：“這些煙該不會是假的嗎？”她說：“我的店不買假煙，你可以逐條驗(yàn)貨，價格還是原來的價，你可以看柜臺里面的明碼標(biāo)價。”聽她這么一說，顧客才相信這是真的，買了煙，臨走后高興地說：“今天走了多家商店，有的沒有貨，有的亂要價。進(jìn)你的店買煙，真是燒了高香。”

　　三把優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)。做生意講的是人氣。要想聚來人氣，服務(wù)尤為重要。作為一名女老板，李維鴿，善于發(fā)揮女性的柔性、細(xì)心特點(diǎn)。在經(jīng)營中，她時時處處體現(xiàn)微笑服務(wù)、親情服務(wù)、貼心服務(wù)，讓顧客進(jìn)店就能感到家的溫馨與溫暖。她給自己和店員立下規(guī)程：顧客進(jìn)店要起身，面帶微笑打招呼，顧客詢問要答復(fù)，態(tài)度和藹語氣輕，顧客刁難不上火，耐心解釋服務(wù)好。有一回，一位顧客買了一條芙蓉王煙，言稱給一位辦事的熟人送禮。但過了幾天，他找上門來，說那條芙蓉王煙是假的。按理說，“煙酒出店，概不退還”。李維鴿看了看煙碼，知道這不是自己店的煙，但她沒有一口回絕。因?yàn)樗嘈抛约旱馁u出的煙沒有問題，也相信顧客不是故意的，肯定是在送禮環(huán)節(jié)出了問題。作為店主，她有責(zé)任、有義務(wù)幫助顧客解開心里疑慮。她對顧客說：“你好好回憶一下，是不是在送禮過程中出了問題。”顧客起初信誓旦旦，一口咬定煙就是該店的，不承認(rèn)煙被調(diào)換。后來，經(jīng)過李維鴿親自打電話詢問辦事的人，才讓顧客解開