煙草在線專稿　　開(kāi)店十年，接觸到的顧客形形色色，什么樣的顧客說(shuō)話可信，哪類顧客是真正有需求，對(duì)于本店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)的“陌生商品”需不需要進(jìn)購(gòu)？如何取舍？竊以為，首先是要對(duì)新品進(jìn)行調(diào)研，例如是什么樣年齡段的人需要，本店的主要顧客是不是那個(gè)年齡段的，供貨商是哪一家？欲進(jìn)購(gòu)的此新品有無(wú)售后服務(wù)？供貨商的誠(chéng)信度如何？而當(dāng)以上都“對(duì)口”的時(shí)候，我認(rèn)為就應(yīng)該勇敢的向前沖。

　　一、卷煙

　　先說(shuō)卷煙。我的商鋪占位較偏僻，生意主要靠批發(fā)，卷煙也不例外。最開(kāi)始年邁的父親只是訂幾種主打的卷煙品牌，基本上是每種價(jià)位只有一個(gè)品種。我接手商店后，首先是對(duì)顧客經(jīng)常提到的卷煙做一下記錄，然后我會(huì)分析此顧客是老主顧還是過(guò)路客，例如是開(kāi)小店經(jīng)常在我家“打貨”的小店店主，我即會(huì)義無(wú)反顧大膽的向前沖了。

　　黃鶴樓（軟雪之景）是湖北煙草最新推出的低價(jià)位的新品卷煙，其實(shí)上個(gè)月，我在新商盟就有發(fā)現(xiàn)新大陸，而考慮到自己商鋪的拙劣方位，我只好“忍痛割愛(ài)”了。當(dāng)開(kāi)小店的表嫂和幫妻子打貨的江老師在同一天向我提出需求時(shí)，我就再也“坐不住”了。后來(lái)，這種煙賣的較順暢，我店成功的吸納了一名“新會(huì)員”。

　　轎子（軟陽(yáng)光）最初也只有一個(gè)遠(yuǎn)房親戚說(shuō)想抽這種煙，在“試抽”了兩三盒后，親戚突然移情別戀轉(zhuǎn)為抽紅金龍（硬火之舞）了。好在又有另一位開(kāi)小店的店主接下了重任，而使我家的轎子（軟陽(yáng)光）得以延續(xù)，雖然此煙系限量的緊俏煙，但為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每次只僅留有1條的庫(kù)存量。

　　灣子里一個(gè)老爹爹喜歡抽哈德門（精品），我每周都會(huì)訂一條，可是又來(lái)了一位顧客要和他“搶”抽這種煙。而當(dāng)老爹爹再來(lái)購(gòu)煙的時(shí)候，我告訴他“斷貨”了。可當(dāng)我在下周訂購(gòu)了3條哈德門（精品），發(fā)現(xiàn)原來(lái)“搶購(gòu)”的顧客“一去不復(fù)還”。雖然老主顧暫時(shí)離開(kāi)了我視線，可我估摸著沒(méi)準(zhǔn)在不久后的某一天，他或他有可以還會(huì)再“殺”回來(lái)的。何況憑借哈德門（精品）最初在我店的“點(diǎn)名率”，我堅(jiān)信這3條煙一定會(huì)有脫銷的那一日。

　　在沒(méi)訂黃金葉（金滿堂）之前，就時(shí)常被顧客提起，特別是去年外地務(wù)工人員返鄉(xiāng)回家過(guò)年后。今年，二叔多次說(shuō)到想抽黃金葉（金滿堂），我再也“按捺不住”就試訂了一條。可二叔說(shuō)他在其它店買了一盒，說(shuō)抽這煙不習(xí)慣。于是我的黃金葉（金滿堂）就成了暫時(shí)的滯銷煙。是拆開(kāi)賣，還是整條“塞給”不懂行的顧客，我猶豫不決，可最終我還是拆一盒。我暗中思忖：擺一盒至少能讓顧客發(fā)現(xiàn)，若是遇上需要購(gòu)買整條此價(jià)位卷煙“隨意性”較大的顧客，我再取下那一盒，合十為整，一售而空。可是昨天，當(dāng)顧客說(shuō)需要一盒黃金葉（金滿堂）的時(shí)候，我看到了一絲光亮，頓時(shí)也增添了一份自信。因?yàn)槲蚁?#xff0c;即便是真的不好賣，但遇到拿不定主意隨意性較大又或是老年顧客的時(shí)候，等到時(shí)機(jī)成熟、我“收網(wǎng)”的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　二、牛奶飲料類

　　最早有供貨商向我推介七娃糖葫蘆的時(shí)候，我并沒(méi)有“答理之”。原因這個(gè)是新品，供貨商是第一次打招呼的陌生人，無(wú)法保證售后。可我的一位老主顧說(shuō)，他從外地回來(lái)，就想滿足孫子的需求，就想要購(gòu)七娃糖葫蘆，且他沒(méi)有在其它店購(gòu)物的習(xí)慣。根據(jù)他的“部署安排”，我打了好幾個(gè)疑似家中有七娃糖葫蘆的供貨商，但都是“打錯(cuò)電話”。后來(lái)，七娃糖葫蘆供貨商又一次主動(dòng)聯(lián)系到我，我從開(kāi)始的進(jìn)購(gòu)一件試銷，到后來(lái)的一次性進(jìn)進(jìn)購(gòu)五件、十件，可是最初的老主顧并沒(méi)有在我家購(gòu)買七娃糖葫蘆，反而是過(guò)路的小孩買的多。上周，當(dāng)我問(wèn)起那位老主顧需不需要七娃糖葫蘆，還記不記得曾經(jīng)向我渴求需要此貨時(shí)，他說(shuō)全忘了。

　　在筆者所在的小鎮(zhèn)，統(tǒng)一飲品占據(jù)市場(chǎng)最大的份額，接觸康師傅飲品那是因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)上并沒(méi)有出現(xiàn)大瓶的冰糖雪梨，康師傅900ML冰糖雪梨一枝獨(dú)秀，直到今年市場(chǎng)上出現(xiàn)了1L統(tǒng)一牌冰糖雪梨。而我今年還進(jìn)購(gòu)了康師傅的系列飲品，如600ML冰紅茶、綠茶，500ML冰糖雪梨，1L冰紅茶、綠茶、茉香蜜茶及900ML冰糖雪梨和每日C。說(shuō)實(shí)話，康師傅飲品并不好賣，而我進(jìn)購(gòu)這些商品是因?yàn)榭祹煾档墓┪惠^低，有2家工地小賣部在我店進(jìn)貨，它能解決統(tǒng)一飲品缺貨時(shí)的退補(bǔ)問(wèn)題，最主要的是可以牽制統(tǒng)一系列飲品，例如統(tǒng)一業(yè)務(wù)員看到我在賣康師傅茶時(shí)，將統(tǒng)一茶的價(jià)格也降了起來(lái)而在讓我看到其實(shí)賣統(tǒng)一利潤(rùn)更大的時(shí)候，我會(huì)主動(dòng)去賣統(tǒng)一，統(tǒng)一仍可以是我店主打的飲料品牌。

　　今年在業(yè)務(wù)員的“賣不完可以退還”的政策引領(lǐng)下，我還進(jìn)購(gòu)了銷售4元/瓶的統(tǒng)一牌礦泉水。當(dāng)顧客有詢問(wèn)百歲山、恒大冰泉等高價(jià)位的純凈水時(shí)，我都會(huì)向他推薦統(tǒng)一牌礦泉水，且每次挑戰(zhàn)成功。這讓我認(rèn)識(shí)到，有一種高價(jià)純凈水既是必要也是足夠。

　　脈動(dòng)和尖叫也是我店最近才發(fā)展和培養(yǎng)出來(lái)的“新式品種”，賣它們主要也源于小店店主的需要。

　　今年達(dá)利園產(chǎn)品又推出了罐裝和其正，剛開(kāi)始供貨商向我推薦時(shí)，我是一口回絕了。在后來(lái)，又是因?yàn)橐粌杉倚〉暧行枰?#xff0c;丟棄了的新品，我又撿了起來(lái)。有時(shí)生意需要機(jī)遇，象樂(lè)虎，我一直認(rèn)為它并不好賣，可今年初，我最高的記錄是月銷10余件，當(dāng)然我的銷售主要靠批發(fā)給小店。然而這樣的機(jī)遇再也找不到了，若不是廠家給我力量說(shuō)是能為我提供售后服務(wù)，我是絕沒(méi)有勇氣來(lái)進(jìn)購(gòu)新品的。

　　三、其它

　　有時(shí)顧客的購(gòu)物習(xí)慣也會(huì)發(fā)生變化。例如，我清楚地記得，前些年，我家在出售紅色包裝的鞭炮時(shí)，顧客卻要紅綠相搭配的鞭炮，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，又有人提出還是紅色鞭炮燃放的聲響更大，于是我只好在后來(lái)訂購(gòu)紅包裝的鞭炮。可是去年春節(jié)前夕，大多數(shù)顧客又都傾向紅綠色的，這讓我左右為難哭笑不得，心中暗暗發(fā)誓：在以后訂貨時(shí)，兩種鞭炮都要兼顧。

　　康師傅桶面和統(tǒng)一來(lái)一桶方便面也是這樣。剛開(kāi)始賣桶面因?yàn)榻y(tǒng)一來(lái)一桶的價(jià)位較便宜，我都是進(jìn)統(tǒng)一牌桶面，可顧客卻說(shuō)康師傅桶面更好吃。不久后，我打聽(tīng)到康師傅在做促銷活動(dòng)，價(jià)格比統(tǒng)一面還便宜。于是我一次性進(jìn)購(gòu)了100件康師傅面，可在銷售時(shí)，經(jīng)常就有小店店主說(shuō)想要統(tǒng)一來(lái)一桶。真不知顧客的購(gòu)物心理是怎樣的，是故意糾難，還是用一種特殊的方式和我交流打招呼？也許兩者兼而有之，而這只能怪自己工作做的不夠細(xì)致吧。試想：如果我每種桶面各進(jìn)50件，顧客還會(huì)有話說(shuō)嗎？不過(guò)，這種情況只會(huì)是在兩家價(jià)格相同的情況下，才會(huì)被我真正采用。