煙草在線專稿　　筆者手記：“優雅、美麗、熱情”，這是每一位第一次見到鄭靜的顧客給予她的評價，2000年那個夏季，高考失利后的鄭靜和許多同齡人一樣曾經悲傷過、彷徨過、絕望過，隨后和南下的打工潮一起懷揣夢想去過深圳、蘇州等，當過織布廠擋車女工、做過飯館服務員、還差一點被熟人騙去廣西傳銷，由于種種原因，總是事倍功半。挫折面前，鄭靜并不氣餒。2004年，經過認真分析，鄭靜決定聽從父母建議回鄉一起經營超市，經過10余年的發展，鄭靜的超市在小鎮上已經風生水起，蒸蒸日上。在一個秋景宜人的午后，筆者來到鄭靜位于安徽省霍邱縣榆林街道的小超市，一杯熱茶，臨窗而坐。鄭靜不時起身招呼顧客，她的熱情就像秋天的陽光一樣溫暖、恬靜，感染著每一個人，談起賣煙鄭靜可有一套。下面就來聽聽她的賣煙經。

圖為優雅、熱情的鄭靜笑迎四方顧客

　　自從2004年開始經營超市開始，我始終堅持誠信經營，隨著城鄉生活水平的不斷提高，卷煙消費也水漲船高，目睹了卷煙零售價格逐年變化的過程，從10年前主銷2.5元/包的卷煙，到5年前主銷5元/包以下的卷煙，到目前主銷10元/包以上的卷煙。主銷價格呈現多樣化的局面，但不得不面臨中低檔煙消費群體逐年下降的不利因素。雖然同行商店的中低檔煙銷量逐年下降，但我家的中低檔煙銷量卻有增無減，歸功于我獨特的中低檔煙銷售方法，下面我總結了幾個銷售技巧和大家一起分享。

　　熟知新品，掌握賣點

　　中低檔卷煙品種繁多，消費者無法準確掌握卷煙特征，我提煉了中低檔煙的銷售亮點，及時向消費者介紹其產地、焦油量、煙氣量、口味、工藝，讓消費者買的稱心、吸的放心。由于我口中有譜、宣傳有方、措施有力，用亮點打動消費者，我家商店的中低檔煙銷量持續增加；其次在掌握新品卷煙的文化、內涵的基礎上，提煉簡短易懂的宣傳語。如：“點燃指尖上的美畫，享受這舌尖上的高雅”這句宣傳語來向消費者介紹黃山“中國風”這款低焦中檔卷煙。

　　創新陳列、激發欲望

　　通過中低檔煙的生動展示來提升消費者的視覺感受，把它放在最耀眼的位置上有序擺放，讓消費者有所選擇。當消費者進店買煙時，要及時詢問消費者購買什么價位的卷煙，有針對性地介紹，通過對比分析，讓消費者產生購買欲望。同樣的一個卷煙新品，可不同零售客戶的銷售會出現千差萬別，造成這種情況的原因與他們的陳列有很多關系。如有的零售戶把新上市的黃山“中國風”擺在柜臺顯眼位置，并在上面貼上“店主推薦”的小標簽，這種陳列能突出“目的性品牌”的地位，一下子就能吸引卷煙消費者的目光，有的零售戶充分利用宣傳海報和創意宣傳畫對新品的宣傳推介，在其店面里里外外都懸掛或張貼著一個“舌尖上的中國”為主題的創意宣傳畫，來形成視角沖擊，給卷煙消費者留下深刻印象。

　　注重細節，鎖定目標

　　每當有消費者上門買煙時，我都要及時地遞上一根煙，延長消費者在商店的逗留時間，這時可以向消費者介紹中低檔煙的特點，營造融洽的購物環境，通常在這種情況下推介中低檔煙的成功率較高，如果得到消費者地認可，并向別人介紹，起到“以點帶面”的效果，即便我們說了許多話，耽誤了很長時間，也是值得的。每年午種秋收時節，也是外地務工人員集中回鄉時節，該群體是銷售中低檔煙的潛力目標，他們在逢年過節都會回來探親。當他們來我店買煙時，我們在談心中詢問他今年在哪“發財”，就知道他們在什么地方工作，就介紹那個地方的卷煙給他，由于他們在那邊習慣了當地卷煙，他們會欣然接受，其次，他們還會向親朋好友介紹，并說他們在外地都抽這種煙，無疑給我們銷售中低檔卷煙帶來了商機，甚至有人再次到我店買了幾條中低檔煙帶到外地。

　　通過以上幾點做法，我的卷煙銷量和利潤均得到了雙豐收，我總結出主要得益于我對中低檔煙的認識，改變了傳統的賣煙方式，拓寬了經營思路，千萬不能只片面追求品牌結構和零售利潤，要重視每一位進店顧客，爭取不流失每一位潛在顧客。

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