煙草在線專稿　　筆者手記：胡大姐叫胡家敏，在安徽省霍邱縣城關(guān)鎮(zhèn)雙湖東路經(jīng)營(yíng)了一家“胡大家超市”，雙湖東路屬于霍邱縣城夜市一條街，每當(dāng)夜幕降臨華燈初上，街道上各式龍蝦排檔、燒烤攤食客如云，熙熙攘攘好不熱鬧，此時(shí)也是胡大姐卷煙經(jīng)營(yíng)的黃金時(shí)間。胡大家精明能干、待人熱情，近年來(lái)生意也是風(fēng)生水起、節(jié)節(jié)攀高，沒(méi)個(gè)月的卷煙純收入都在3000元以上，談起卷煙經(jīng)營(yíng)胡大姐總結(jié)了“誠(chéng)、陳、推”三字訣。

胡大家用熱情感染每一位顧客

　　“誠(chéng)”，即誠(chéng)信。夜市一條街雖然都是流動(dòng)顧客，但是胡大家卻把進(jìn)店的每一位顧客都當(dāng)做熟客，做的“童叟無(wú)欺，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”。首先，顧客來(lái)買煙，是對(duì)門(mén)店的信任，他們害怕在外面會(huì)買到假煙，買不到合意的品牌，因此對(duì)于香煙的購(gòu)進(jìn)和保管她總是很苛刻，積極做到有儲(chǔ)有備，先進(jìn)先出。由于夏季夜市需求較大，資金占用多，因此胡大家總是合理進(jìn)行儲(chǔ)備，以備不時(shí)之需。有時(shí)遇到臨時(shí)用煙，就算再急，她也不會(huì)從周邊商戶串貨銷售，親戚朋友要求回收卷煙她也果斷拒絕。正是因?yàn)樗嗄甑膱?jiān)持，超市的生意和口碑才越來(lái)越好，“這家超市的煙，貨真！”這是一些熟客對(duì)胡大家超市的評(píng)價(jià)。有時(shí)街上宵夜的熟客多跑幾家也要到胡大家的超市來(lái)買煙，久而久之，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)既能鞭策又是激勵(lì)她不斷前行的動(dòng)力。

　　“陳”，即陳列。一家店鋪好比一個(gè)人的臉面，好的商品陳列能給店鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)境創(chuàng)造出舒適輕松的氛圍，使顧客易看、易取、心情舒暢的選購(gòu)所需商品。小時(shí)候就聽(tīng)人說(shuō)過(guò)，就算是蘿卜白菜，也要像藝術(shù)品一樣地?cái)[好。因此對(duì)于卷煙陳列胡大家從不含糊，為此還專門(mén)騰空一節(jié)柜臺(tái)進(jìn)行陳列，按卷煙價(jià)格由高到低依次進(jìn)行陳列，做到同檔次，同價(jià)位的歸放一起，這樣擺放的優(yōu)點(diǎn)是便于消費(fèi)者一目了然在銷的中低檔品牌，從而有目的選擇。對(duì)于一些重點(diǎn)培育的品牌她會(huì)把它擺放在顯著位置，設(shè)計(jì)品字或托塔式的造型，讓人賞心悅目，從而會(huì)產(chǎn)生一種內(nèi)在的吸引力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　“推”，即推銷。如果去菜市場(chǎng)就不難發(fā)現(xiàn)，同樣都是賣菜的商販，但是來(lái)買菜的消費(fèi)者往往選擇在大聲吆喝的那家購(gòu)買。其實(shí)商品的質(zhì)量都是一樣的，那為什么大聲吆喝的商販會(huì)獲得更多的消費(fèi)者青睞呢？答案很簡(jiǎn)單：主動(dòng)銷售與被動(dòng)銷售的差別。聯(lián)系到卷煙銷售，雖然不一定要按照菜販子那樣大聲吆喝，但是如果看到消費(fèi)者有購(gòu)買卷煙的欲望，就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地進(jìn)行銷售。夜市一條街來(lái)宵夜的年輕人較多，有時(shí)三兩個(gè)人一起來(lái)購(gòu)買卷煙，我就主動(dòng)給他們推薦新品牌，年輕人愛(ài)面子我一般先請(qǐng)他們?cè)囄⒔榻B這煙不錯(cuò)，他們一般都不會(huì)拒絕我的熱情。

　　在結(jié)束采訪的時(shí)侯，正巧碰到男主人進(jìn)貨回來(lái)，憨厚敦實(shí)的男主人聽(tīng)說(shuō)了我的來(lái)意便笑著說(shuō)：“我們平時(shí)對(duì)公司的品牌培育都大力支持，你看我原先抽黃山（普皖），現(xiàn)在改吸黃鶴樓（雪之景）了。”原來(lái)，一個(gè)成功女人的背后也有個(gè)支持她的男人。

　　后記：胡大姐超市不是孤軍奮戰(zhàn)的，在煙草公司的大力支持下，在銷售人員的協(xié)助下，互利互惠、合作共贏的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)開(kāi)啟，卷煙銷售一定能共創(chuàng)雙贏局面。

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