煙草在線專稿　　大多數(shù)零售戶可能對(duì)品牌培育存在誤區(qū)。總覺得顧客自己有自己的喜好，人家喜歡抽什么煙就賣什么煙。總不能強(qiáng)人所難，勉強(qiáng)別人接受自己不喜歡的卷煙品牌。特別是新品卷煙，大家都有一種畏難情緒，不愿意去嘗試引進(jìn)。

　　以前我也在卷煙新品培育方面有很大的誤區(qū)，認(rèn)為什么好賣開什么，沒必要培育新品。結(jié)果搞得緊俏煙始終緊俏不夠賣，顧客要買的煙沒有。卷煙銷量一直上不去不說(shuō)，還對(duì)客戶經(jīng)理很有意見。客戶經(jīng)理說(shuō)現(xiàn)在各大煙草工業(yè)企業(yè)都在不斷推出新品卷煙。整合卷煙品牌、優(yōu)化品牌資源是未來(lái)的必然趨勢(shì)。要想使新名優(yōu)卷煙適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，肯定就少不了培育新品卷煙。他說(shuō)貨賣堆山，其實(shí)煙也一樣。不可能什么煙緊俏就只分配什么煙，品牌多了顧客選擇面寬了，生意才會(huì)越做越好。

　　所以有時(shí)候我不得不“被迫”接受客戶經(jīng)理推薦的新品卷煙。記得當(dāng)初客戶經(jīng)理讓訂一條黃鶴樓（名樓），由于煙柜早已擺滿，這條名樓被我放在煙柜的角落。一周過(guò)去了，我的新煙一包沒賣出去，心里還直埋怨客戶經(jīng)理不該讓我訂這么難賣的煙。等下周客戶經(jīng)理前來(lái)拜訪，問起卷煙銷售情況，我沒好氣地回答：“不好賣，我給我老公抽好了，反正以后我不訂這煙了。”客戶經(jīng)理直納悶，問我：“為什么其它地方賣得好，到你這兒就賣不掉了？”“我怎么知道怎么回事呢？鐘經(jīng)理，其它店既然好賣就讓他們訂吧，我這里實(shí)在是賣不出去。”

　　看到我從角落里拿出還未開封的黃鶴樓，鐘經(jīng)理一臉無(wú)奈。“徐姐，你只說(shuō)不好賣，擺都沒擺出去，人家顧客怎么知道你在賣這個(gè)煙啊？”問得我不好意思地低下了頭。后來(lái)，客戶經(jīng)理把標(biāo)價(jià)簽和標(biāo)價(jià)簽套套好，然后擺放在一個(gè)醒目的位置。還給我說(shuō)了名樓的賣點(diǎn)，說(shuō)這個(gè)煙采用的是原生態(tài)煙葉技術(shù)和天然香精香料，香韻更加突出，口感更柔和，而且煙支采用20超細(xì)煙支的特別設(shè)計(jì)，煙支直徑細(xì)至5.19mm，煙盒更小巧雋秀。很多年輕人都愿意嘗試這款新煙的。經(jīng)過(guò)我的推銷，第二天新品卷煙就開始售出。后來(lái)越賣越好，現(xiàn)在已經(jīng)有一定的穩(wěn)定顧客群了。

　　前不久推銷另一種新品卷煙也讓我嘗到了甜頭。一種剛剛出來(lái)的軟嬌子（金砂神韻），看著包裝精美，大氣、尊貴、典雅、上檔次。我覺得這款煙年輕人應(yīng)該很喜歡，就試著了解了一下。這款煙內(nèi)外兼修、品質(zhì)一流。選料精細(xì)、工藝考究、細(xì)味綿軟、特點(diǎn)突出；“金砂神韻”融匯了輝煌燦爛的古蜀文化意境高遠(yuǎn)，有著深刻的文化內(nèi)涵。這種新煙正好可以推薦給廠里上班的工薪階層。他們抽煙也喜歡趕潮流，一人喜歡這種煙，其他的人都會(huì)跟風(fēng)。等隔壁廠里上班的小劉來(lái)買煙時(shí)，我就特別用心賣了一個(gè)關(guān)子。問他喜不喜歡嘗試新煙？還把已經(jīng)開了封的金砂神韻遞了一根給他，沒想到他欣然接受了。結(jié)果可想而知，他車間里的其他哥們也一個(gè)個(gè)趕來(lái)買新煙了。這款煙就這樣打開了銷量，成了店里的香餑餑。不但吸引了很多煙民前來(lái)購(gòu)買，還帶動(dòng)了店里其它商品的消費(fèi)。

　　嬌子（紅天之嬌子)剛出來(lái)的時(shí)候也不怎么好賣，結(jié)果被我推銷給了親戚作為他宴請(qǐng)工人的卷煙，銷量也一下增加了。親戚開了一個(gè)皮鞋加工廠，他在團(tuán)年時(shí)在我店里預(yù)定了軟云煙。因?yàn)檐浽茻熛喈?dāng)緊俏，每周能訂到的卷煙還不夠零賣，根本沒有庫(kù)存的可以賣給他。而天之嬌子卻可以不限量訂購(gòu)，我便建議親戚用天之嬌子宴請(qǐng)工人。這款煙包裝喜慶，寓意也很好。結(jié)果，工人對(duì)這款煙還是很滿意的。

　　這不，客戶經(jīng)理來(lái)訪煙時(shí)說(shuō)又出來(lái)了一款新煙，說(shuō)這款嬌子（天之嬌子軟藍(lán)）商標(biāo)采用細(xì)紋轉(zhuǎn)移鐳射卡紙，以藍(lán)色背景與精致鈔線深淺搭配。選用雙熊貓為主圖案，外圈四只神獸圍繞。商標(biāo)背面燙全息定位防偽，不同視角觀看，可見“雙熊貓”、“天之嬌子”印章和“神獸”圖案。光是包裝就感覺高端大氣上檔次。另外，味道還與眾不同。它的煙支使用醋酸纖維溝槽復(fù)合濾嘴，濾嘴端可見溝槽，口味上以中式烤煙為主體風(fēng)格，傳承“天之嬌子”系列產(chǎn)品吸味特色，重點(diǎn)突出優(yōu)質(zhì)“紅大”煙葉清甜煙草本香，煙香豐富細(xì)膩，醇和流暢，余味津甜留香，給消費(fèi)者以輕松、滿足感、舒適的吸食享受。說(shuō)得我這個(gè)不抽煙的人都想嘗試一下這種味道了。不管顧客能不能一下接受這款卷煙，反正我是打算先訂一條讓老公嘗嘗鮮，同時(shí)也為自己的卷煙柜臺(tái)添彩了。

　　卷煙品牌培育也不是大家想象中的難。有些年輕顧客經(jīng)常來(lái)店里詢問有沒有出來(lái)什么新品煙，我們只指望某些熱銷品牌比如中華、云煙之類的增加供應(yīng)量一月給你來(lái)個(gè)幾十百把來(lái)?xiàng)l，這個(gè)想法根本不現(xiàn)實(shí)，也是不可能的。品牌培育和推介對(duì)銷量而言則具有巨大的上升空間，這個(gè)品牌賣幾條，那個(gè)品牌銷幾條，湊在一起可是一個(gè)不小的數(shù)目，卷煙銷量自然而然就增加上去了。對(duì)煙民來(lái)說(shuō)，在價(jià)位、吸味沒有太大差異的情況下，接受一個(gè)新的品牌其實(shí)沒那么難，只要價(jià)位差不多，卷煙口味差不多，只要店主合理推介，一般顧客還是可以接受的。關(guān)鍵是看我們肯不肯推介，用哪種方式讓顧客接受我們的推介。當(dāng)然，有些煙不管你怎么推介顧客他就是不接受，這又另當(dāng)別論了。

　　只有品牌培育“上水平”才會(huì)帶動(dòng)零售戶的卷煙銷量“上水平”。如果一款新品煙等人家店里早早上了柜臺(tái)，而且已經(jīng)有了一定的顧客群了，你的店才開始培育，已經(jīng)有些為時(shí)已晚。所以，遇到有新品煙上市的時(shí)候我們不妨循序漸進(jìn)試著引進(jìn)。只要零售戶有耐心，有信心，有恒心，把品牌培育作為推動(dòng)“卷煙上水平”的重點(diǎn)工作和長(zhǎng)期戰(zhàn)略任務(wù)來(lái)抓，不僅要培育好卷煙品牌，也要服務(wù)好品牌。要相信，只要零售戶在每天的經(jīng)營(yíng)銷售中，不斷提升品牌培育意識(shí)和信心，并科學(xué)掌握品牌培育的方式方法，就一定會(huì)獲取品牌培育的成效，提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平，給自己帶來(lái)意想不到的收益。