煙草在線專稿　　開(kāi)店十幾年來(lái)，十家商店九家有煙，副食百貨他當(dāng)先，而要提起“卷煙品牌培育”來(lái)，可是零售戶朋友們的一塊“心病”。對(duì)于開(kāi)店的零售戶朋友來(lái)說(shuō)，100家當(dāng)中有99家都渴望通過(guò)培育品牌留住老顧客、吸引新顧客、賺取大利潤(rùn)，是說(shuō)著容易做著難，在不少的零售戶朋友的心目中，往往有一種誤解，認(rèn)為培育卷煙品牌很難實(shí)現(xiàn)，簡(jiǎn)直是在做白日夢(mèng)。最近筆者帶著疑問(wèn)，走訪了身邊在品牌培育方面有著經(jīng)營(yíng)妙招并在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中取得成功的卷煙零售戶，和來(lái)自五湖四海的零售朋友分享交流一下，看看對(duì)我們有什么啟發(fā)。

　　河南省唐河縣張店鄉(xiāng)卷煙零售戶馬小華

　　出奇制勝

　　我開(kāi)店已經(jīng)16年了，在這16年的經(jīng)營(yíng)中，也多多少少摸索出了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)為培育卷煙品牌，最重要的是要將新品卷煙以幾秒鐘的速度遞到顧客手中。記得，年內(nèi)黃金葉（百年濃香）上市時(shí)，一個(gè)小伙子來(lái)我店里想買30元一盒左右的卷煙，我沒(méi)有等顧客掏錢，就把柜臺(tái)里的新品黃金葉（百年濃香）遞給了顧客。我把卷煙遞到顧客手里之后，他拿著煙左右打量了一番，感覺(jué)煙盒比較精致，還是側(cè)面打開(kāi)，也不好意思返回，小伙子就干脆打開(kāi)了包裝，小伙子這么一打開(kāi)，預(yù)示著這盒卷煙我就算正式推薦出去了。

　　作為一個(gè)零售戶，我感覺(jué)顧客在購(gòu)買培育品牌卷煙時(shí)，我們一定要以幾秒鐘的速度將卷煙遞到顧客手中，促使顧客購(gòu)買。如果顧客已作出購(gòu)買非培育品牌卷煙的決定時(shí)，就不需要用最快速度了，可以適當(dāng)采取其他的方式，把培育品牌煙，用簡(jiǎn)單的標(biāo)識(shí)牌，進(jìn)行標(biāo)示，來(lái)吸引他去注意其他品牌，即使顧客第一次不夠買，也可以提升顧客下次購(gòu)買所培育品牌卷煙的幾率，如果下次顧客需要，或者親戚朋友家有紅白喜事就會(huì)前來(lái)購(gòu)買。

　　當(dāng)遇到顧客來(lái)到店里買“隨便”牌香煙時(shí)，作為一個(gè)零售戶，替顧客做出果斷決定非常重要。買“隨便”牌香煙，說(shuō)明顧客的思路不太明確，對(duì)卷煙品牌、規(guī)格不是太在意，把購(gòu)買的欲望掌握在零售戶手中。這時(shí)，我們就要借機(jī)推薦自己心目中想賣的品牌，幫助顧客做出決定，讓他在無(wú)意識(shí)當(dāng)中接受培育品牌。一天，顧客來(lái)店里，喊道老板娘，來(lái)包15元的香煙，顧客沒(méi)有指明想要的卷煙品牌，我就隨機(jī)應(yīng)變，直接把15元價(jià)位的培育品牌卷煙遞到顧客手中。這時(shí)，最好不要對(duì)顧客說(shuō)，“我店里15元價(jià)位的卷煙很多，你想要哪種15元的卷煙？”你要是一問(wèn)，顧客思緒就亂了，就要指明購(gòu)買哪一種卷煙了。這樣一來(lái)，顧客就想要購(gòu)買暢銷煙了。10元的家鄉(xiāng)煙黃金葉有好幾種如：黃金葉（帝豪）、黃金葉（金滿堂）、黃金葉（紅旗渠）等等。作為零售戶要想推薦這一卷煙品牌，心里就要?jiǎng)澦愫?#xff0c;就直接遞上其中一種就可以了，說(shuō)的越多顧客頭緒越亂，就起不到推薦培育品牌的目的。

　　說(shuō)實(shí)在的，開(kāi)店賣煙，沒(méi)有自己想象中的那樣容易，要想在自己店里培育好卷煙更難，靠熱情的服務(wù)，以及好的卷煙品牌完全不夠，還要在其它方面下功夫。

　　河南省唐河縣馬振扶北車站100米路東萬(wàn)佳超市杜昌哲

　　因人而異

　　我開(kāi)店10年了，在這漫長(zhǎng)的10年里，我個(gè)人認(rèn)為培育卷煙品牌實(shí)在“不容易”。不容易從何談起呢？我們所說(shuō)的賣煙，并不是脫口而出那么簡(jiǎn)單，而是要經(jīng)過(guò)一番培育和推薦，就像一個(gè)女孩找男朋友那樣，不可能一結(jié)婚就能說(shuō)到一塊，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的感情培養(yǎng)，彼此才能適應(yīng)對(duì)方。而我們經(jīng)營(yíng)卷煙也是這樣，一個(gè)新品牌不可能一上市顧客就能接受，要經(jīng)過(guò)慢慢培育，讓顧客來(lái)接受，顧客接受新鮮事物也需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，我們面對(duì)的是不同年齡、不同性格、不同愛(ài)好的顧客，要向他們推銷卷煙新品，就要用心揣摩他們的需求，猜測(cè)他們的接受能力，我們?cè)谂嘤缕返倪^(guò)程中，要因人而宜，不要盲目去介紹，這樣才能起到推薦的效果。

　　顧客進(jìn)店后的十五分鐘之內(nèi)，個(gè)人認(rèn)為，是我們銷售卷煙的最佳時(shí)期。說(shuō)實(shí)在的，顧客在這個(gè)時(shí)候還沒(méi)作出要購(gòu)買哪一種卷煙的決定，還在店里東張西望。作為一名零售戶，我們要馬上站起來(lái)面帶微笑地迎上去，不要呆板地坐在柜臺(tái)里一動(dòng)不動(dòng)，這時(shí)我們要打量一下進(jìn)店的顧客，看看他的穿著打扮、氣質(zhì)，眼睛往哪里使勁，百分之九十的判斷該顧客要買什么樣價(jià)位的卷煙。要主動(dòng)介紹店里購(gòu)進(jìn)的新品和培育品牌，向顧客不緊不慢地推薦品牌卷煙的吸味特點(diǎn)以及品牌文化。在推薦卷煙過(guò)程中，我們要從顧客的嘴里掏商機(jī)，有熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客。

　　記得2013年夏天，我店里來(lái)了一位老顧客，他本來(lái)是抽11元一包的“五葉神”煙的，但是廣東這種“五葉神”煙偶爾煙草給一次，他每次來(lái)我店里來(lái)買煙，我都想試著讓他調(diào)換牌子，但是一直沒(méi)有成功。在一次閑聊中，我得知這位顧客不換卷煙品牌的原因之所在，是抽習(xí)慣這種煙了，要是換了煙抽，嗓子就不舒服，老咳嗽。我得知后，把我參加活動(dòng)積分給的喉爽糖，治嗓子疼效果最佳了，給他準(zhǔn)備了幾盒，這位顧客，第二次來(lái)買煙時(shí)，我送給他了幾盒，并且給他介紹了一款清涼型的新品卷煙黃金葉（尚酷）煙，并介紹到：“這種煙甜絲絲，冰冰涼比較適合你吸。”這位顧客非常感動(dòng)，并在我的指引下，接受嘗試新品牌卷煙黃金葉（尚酷），從此成了我店的?？?。

　　河南省唐河縣昝崗鄉(xiāng)彩門口小郭副食批發(fā)部郭先長(zhǎng)

　　借機(jī)而行

　　我開(kāi)店15年了，三尺柜臺(tái)大有乾坤，作為一名零售戶，人人都要有一顆容易進(jìn)取的心態(tài)，時(shí)刻關(guān)注周圍消費(fèi)群體發(fā)生的變化。我的店開(kāi)在昝崗鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，在平時(shí)卷煙市場(chǎng)需求變化不大，但要是遇到春節(jié)假期，在外打工的工人都要帶著一年所掙的錢返鄉(xiāng)過(guò)節(jié)，在這個(gè)時(shí)候，我們都要抓住商機(jī)，大賺一筆。近些年來(lái)，隨著人們生活水平的不斷提高，好多人都喜歡嘗試新品，我們就要把眼光放開(kāi)，不要局限于店里就進(jìn)那幾種卷煙品牌，要在備好自己家鄉(xiāng)煙“黃金葉”的同時(shí)，購(gòu)進(jìn)一些外省卷煙，如山東的“泰山”系列卷煙；上海的中南海；湖北中煙的黃鶴樓；廣大中煙五葉神煙、雙喜……

　　每年“五一”前后各單位都要放假幾天，是各地旅游的高峰期，在旅游高峰期，人流量比較大，也會(huì)形成中高檔卷煙消費(fèi)的“黃金周期”。這些都是提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)、增加卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不可錯(cuò)過(guò)的有利時(shí)機(jī)。

　　作為零售戶，當(dāng)我們遇到顧客推銷卷煙時(shí)，我們一定要揣摩顧客的心理，看準(zhǔn)顧客對(duì)哪一種卷煙新品有好奇感，我們要對(duì)癥“下藥”，不要盲目行動(dòng)，造成顧客逆反心理。這時(shí)候，作為零售戶要用小小的舉動(dòng)來(lái)感化顧客，從而達(dá)成交易，提高自己的利潤(rùn)空間。

　　河南省唐河縣郭灘鄉(xiāng)車站西50米路南卷煙零售戶張志忠

　　心理戰(zhàn)術(shù)

　　開(kāi)店許多年來(lái)，要提到如何培育店里的卷煙品牌，我還真有好多話要嘮叨呢！要想把培育的新品推薦出去，首先是內(nèi)心要有計(jì)劃、有目的，做到胸有成竹方才可以。

　　用贈(zèng)品吸引顧客：追求時(shí)尚的年輕小伙子，他們一般買散盒的卷煙過(guò)多，他們煙齡較短，口味一般不太固定，加上年輕人喜歡接受新事物，當(dāng)他們看見(jiàn)柜臺(tái)里有新品感到猶豫不決時(shí)，對(duì)品牌猶豫不定時(shí)，是很好的推銷機(jī)會(huì)，可以采取贈(zèng)送煙嘴的計(jì)策，即使買一盒也算滿足自己的欲望，給他們送幾個(gè)或者一盒煙嘴，吸引顧客購(gòu)買，借此培育品牌。俗話說(shuō)的好“買好煙的人不一定吸好煙，吸好煙的人不一定買好煙”。遇到送禮或者送賓朋時(shí)，就是推銷培育品牌的有利時(shí)機(jī)，在這時(shí)候，送上自己事先準(zhǔn)備好的小禮品送給顧客，顧客會(huì)滿意而來(lái)高興而歸，贈(zèng)送小禮品是拉近客我之間的紐帶。

　　人們往往認(rèn)為，買不到的東西，就越想得到它最終達(dá)到目的。我們把購(gòu)進(jìn)的整條卷煙打開(kāi)后，在煙柜里可以先擺上2包，把其它8盒擺在柜臺(tái)下面，顧客來(lái)到店里可以對(duì)顧客說(shuō)這種煙是才上市的，賣的特別火爆，你看只剩下2包了，還有好多顧客家里有事想用著種卷煙，把錢交上先預(yù)定呢？這樣一來(lái)，在顧客的心目中就感覺(jué)這種煙真是好抽，不假思索從口袋里摸出錢來(lái)先買一包來(lái)試抽。這種饑餓銷售法用來(lái)推薦培育品牌效果真的不錯(cuò)。

　　小結(jié)

　　通過(guò)以上幾位零售戶朋友的闡述，可以看出培育卷煙品牌，對(duì)于我們零售戶來(lái)說(shuō)各有千秋，不同零售戶有不同的培育新方法。但是我們的共同目標(biāo)都是能夠把店里所經(jīng)營(yíng)的卷煙順利地推薦給顧客，留住老顧客，發(fā)展新顧客，提高店里的營(yíng)業(yè)額，賺取更多的利益。只要我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，處處留心，完全可以達(dá)成交易，隨著生活水平的不斷提高，卷煙品種也在不斷增加，我們不能把眼光還停留在原處，要站得高，看得遠(yuǎn)，不斷增加店里的卷煙種類，不斷培育新品牌，使自己小店的生意芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高！