煙草在線專(zhuān)稿　　熱熱鬧鬧的春節(jié)，早已風(fēng)風(fēng)火火地落幕了，學(xué)生們都已返校，打工仔重新離鄉(xiāng)，曾經(jīng)喧囂的市場(chǎng)像一部獨(dú)播劇一樣，隨著主人翁們的相繼離散而漸變沉寂。

　　反觀近期的生意，一方面受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，國(guó)家明令禁止公款吃喝，在剎住社會(huì)歪風(fēng)的同時(shí)，也深深影響了零售人的處境；另一方面季節(jié)也到了一年中生意最差的農(nóng)歷二月，學(xué)生、民工等大批人員外流降低了購(gòu)買(mǎi)力。還有春節(jié)期間禮尚往來(lái)造成家庭物質(zhì)的積壓都正待消耗，這些因素綜合作用的結(jié)果直接導(dǎo)致各家的生意都一派低迷，各店的老板也一臉無(wú)奈。俗話說(shuō)，“世上無(wú)難事只要肯登攀”、“辦法總是比困難多”，做生意更是如此。新年之后適銷(xiāo)低一個(gè)價(jià)位的卷煙，通過(guò)嘗試，綜合對(duì)比，我有四招可使卷煙逆襲快銷(xiāo)。

　　保真銷(xiāo)售　塑造口碑

　　旺季忙，身心累，也許缺乏精力跟顧客細(xì)致介紹各類(lèi)卷煙。正好可趁二月淡季好好補(bǔ)補(bǔ)功課，比如，可以向顧客介紹卷煙的香型，說(shuō)明各種卷煙的焦油含量，講述各品牌卷煙的歷史典故、名人軼事、品牌文化，轉(zhuǎn)述其他顧客對(duì)某種卷煙的優(yōu)評(píng)以及其他與卷煙相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，并不要立即就想賣(mài)出很多煙，而是要給進(jìn)店顧客留下深刻印象，將來(lái)某天在對(duì)方需要香煙的時(shí)候能夠想起我家店和我店的煙，那么，我們既定目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。

　　我因?yàn)閻?ài)好寫(xiě)作，所以結(jié)識(shí)了煙草行業(yè)的多家報(bào)刊雜志，且偶有拙筆發(fā)表。我把它們整理后放在店內(nèi)顯眼的位置。有顧客翻閱時(shí)，我也會(huì)留意其感興趣的內(nèi)容，然后展開(kāi)相關(guān)話題友好交談，這也正好彰顯了咱店的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)！試問(wèn)，還會(huì)有哪個(gè)顧客來(lái)質(zhì)疑我們卷煙的真假呢？

　　用心陳列　吸引眼球

　　因處淡季，閑暇時(shí)間比較多，也可以在卷煙的陳列上多費(fèi)點(diǎn)心思，擺出新意，制造亮點(diǎn)，以吸引顧客的注意力。

　　年關(guān)暢銷(xiāo)的煙有黃鶴樓（軟黃）、黃鶴樓（硬紅）、黃鶴樓（大彩）以及云煙、黃金葉（黃金眼）等，我平常十分注重新品卷煙的推薦。比如，年后襄陽(yáng)煙卷市場(chǎng)剛上市的新品——黃鶴樓（軟?雪之景），我就特意比其他煙多3個(gè)面，在煙柜突出的位置橫列擺出5盒，讓每一位走近煙柜的顧客都知道黃鶴樓卷煙又出了新品。對(duì)于人們還不熟悉的中檔（售價(jià)13元）新煙來(lái)說(shuō)，目前的銷(xiāo)售成績(jī)還不錯(cuò)，三兩天就能賣(mài)完一條。

　　近期，我試著將世界杯元素也融進(jìn)了卷煙陳列。選擇構(gòu)圖比較簡(jiǎn)單的參賽隊(duì)國(guó)旗，結(jié)合各種卷煙的外包顏色，經(jīng)過(guò)精心比對(duì)，我選用嬌子（玫瑰）、蘇煙（五星）、黃金葉（大金圓）陳列滿整橫排，擺出德國(guó)黑紅黃色的國(guó)旗。這也吸引了一大批體育愛(ài)好者的關(guān)注、品評(píng)與討論，從而實(shí)現(xiàn)了更多不熱銷(xiāo)卷煙的銷(xiāo)售，尤其黃金葉（大金圓）最近每周能賣(mài)出4、5條，我計(jì)劃下周再多訂幾條。

　　主動(dòng)出擊　拿下宴請(qǐng)

　　我的店位于小區(qū)大門(mén)口，每天早晚有接送學(xué)生的家長(zhǎng)在店外閑談。假如條件容許我會(huì)積極參與海聊，當(dāng)然我主要是聽(tīng)：誰(shuí)家叔叔要結(jié)婚了，誰(shuí)家姥姥要大壽了，誰(shuí)家寶貝要過(guò)生日了……弄清詳情，了解需求，我便主動(dòng)與之聯(lián)系推薦恰當(dāng)?shù)木頍?#xff0c;只要處理得當(dāng)多半都能成交，通常會(huì)一次性賣(mài)出十幾、二十多條煙。這樣不僅能賣(mài)不少香煙，而且還帶動(dòng)了白酒、飲料等關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售。

　　這就要求作為經(jīng)營(yíng)者的我們學(xué)會(huì)未雨綢繆，在平常就要跟附近居民和諧相處，留有良好的口碑。去年冬天的一個(gè)飄雪的中午，小區(qū)里的一個(gè)小女孩在我店站著也不說(shuō)話。詢(xún)問(wèn)之后才明白，原來(lái)女孩的父母都不在家，自己沒(méi)有家里鑰匙，也沒(méi)有零用錢(qián)，看樣子再說(shuō)兩句話就要大哭起來(lái)的。我略作安慰，讓她在店里給爸媽打個(gè)電話，然后又給她泡一桶快餐面，告訴她這都是阿姨我請(qǐng)客，讓她盡管放心。就這幾塊錢(qián)的投入，讓我收獲意想不到的回報(bào)，小女孩的媽媽給我送來(lái)了自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，還游說(shuō)自己的鄰居以及單位的好友，都來(lái)照顧生意，甚至親自拉來(lái)單位上準(zhǔn)備結(jié)婚的同事，來(lái)我店置辦酒席用品。

　　缺位陳列　饑餓銷(xiāo)售

　　這個(gè)法子是河南同行孫海存教我的，主要針對(duì)銷(xiāo)售不算很好的卷煙。就拿上文提到的黃鶴樓（軟?雪之景）來(lái)說(shuō)吧，之前夸張地陳列5盒，過(guò)兩天改成只擺1盒，并且特意空出這煙附近的位置，給人造成一種此煙大賣(mài)的錯(cuò)覺(jué)。實(shí)際上大多數(shù)人們都從眾心理——“這么好賣(mài)的煙，別人都在抽我也要嘗嘗。”你嘗嘗，他嘗嘗，大家都嘗嘗，咱的煙也就火火地賣(mài)起來(lái)了。

　　后來(lái)，我將饑餓銷(xiāo)售法拓展開(kāi)來(lái)，同樣運(yùn)用在賣(mài)煙上，不過(guò)這次側(cè)重做暢銷(xiāo)煙的文章。比如襄陽(yáng)市面最暢銷(xiāo)的煙——黃鶴樓（軟黃），偶爾會(huì)斷貨，尤其我店的附近都是各種大排檔，夏季食客多，所以我的生意也是夏季最旺，煙草公司反而是夏季供應(yīng)量最少，這就造成了我會(huì)在旺季無(wú)煙可賣(mài)的尷尬局面。所以，一方面我會(huì)增加囤煙，另一方面我就采取了上述的饑餓銷(xiāo)售法。平常少陳列，或者出樣，在顧客要的時(shí)候推薦同等價(jià)位的其他品種。如果拿捏到位，不僅能提高新煙的銷(xiāo)量，而且還能儲(chǔ)備下暢銷(xiāo)煙，以招待一部分“任爾東西南北風(fēng)，咬定青山不放松”的，就認(rèn)一個(gè)牌子煙的顧客。

　　生意清淡，努力不斷。只要多聽(tīng)、多看、多嘗試，便可使淡季不淡，逆襲賣(mài)煙。