煙草在線專稿　　春季里，我們農村零售店的生意，也就進入了傳統意義上的淡季。今年春節，受國家反腐政策和“禁煙令”的影響，有些零售戶店里的卷煙銷量不如往年，店里卷煙的庫存量很大。可是，經過調查了解，我發現，我身邊零售商戶們并沒有懈怠，他們通過各種方法，積極推銷、消化庫存，讓店里的卷煙銷售走出了“平淡期”。

　　積極推介慢慢消化

　　河北省吳橋縣零售戶侯增嶺

　　我家店鋪地處吳橋縣城的西端，店里經營的卷煙品種比較豐富，上柜品種有45個，現在店里的卷煙庫存為260條，其中一類、二類、三類卷煙的庫存量所占比例約為16%、40%、28%。最近一段時間，來吳橋雜技大世界游玩的外地客人減少，店里一類、二類、三類卷煙的銷量也呈下滑趨勢，一天也就賣2到3條。260條卷煙，估計要三、四個月才能銷售完。

　　春節過后，店鋪生意不像年前那么忙碌，卷煙銷售進入了淡季，再加上高檔卷煙庫存壓力大，為了吸引客源，周轉資金，完成銷售量，周圍兩家店鋪的老板已經在偷偷低價銷售卷煙，造成了卷煙價格的混亂。在日常經營中，為消化節后庫存、擴大銷售量，“薄利多銷、降價出售”是許多店鋪老板慣用的策略，他們往往寄希望于商品價格打折、讓利、返還等銷售方式，將購買者吸引到面前。

　　但是，低價銷售并不適用所有商品類別，對于那些工藝獨特、品牌附加值高、科技含量高的商品，較高的價格更易于取得消費者的認同和追逐。比如卷煙的銷售，如果隨意降價，就會使消費者對商品原定價格和質量產生疑問，店鋪的信譽也會隨之被貶損，長此以往，消費者就會逐漸對商家失去信任感。現代的消費者更追求購物的享受和樂趣，更著意于領略時尚消費潮流，更注重商品質量。要想贏得更多的顧客，就必須能為顧客提供符合其特點的商品和服務。就卷煙銷售而言，每個品牌的每一款卷煙都有其獨特之處，比如“黃鶴樓”的低焦低害；“泰山”特有的茶甜香；“白沙”的“鶴舞白沙，我心飛翔，腳踏實地，從容自信”的品牌文化理念等等，都深受消費者的青睞。因此在今后的卷煙經營中，我們應該因人而異，針對不同顧客的吸食特點，通過品吸、推介宣傳，使其鮮明的品牌特色深深吸引、打動消費者。

　　現在，店里的生意相對清閑一些，我正好利用這段時間“充電”，多學習一些卷煙銷售技巧，盡量多地了解卷煙品牌知識，為以后的經營中更好地向消費者推銷卷煙，打下良好的基礎。

　　提升形象吸引客源

　　河北省吳橋縣零售戶魏玉霞

　　俗話說：人靠衣裳馬靠鞍。現在店里的生意不像春節時那么忙碌了，我正好利用這個機會將店面重新整理一下，將店里的商品重新布置劃分。貨位布局是一種無聲的推銷方式，它無時無刻不在影響著顧客的購物心情。我店里現在用的柜臺還是木制的老式柜臺，已經非常陳舊，很不美觀。我計劃著根據店鋪的實際情況，訂做兩節卷煙陳列柜臺。我把庫存大、動銷慢的卷煙擺放到黃金位置，再用彩紙自制一些“店長推薦”卡片，放在旁邊，以吸引消費者注意。還有就是把庫存大的條包卷煙擺出寶塔型、數字型等與眾不同的生動造型，并與名酒、名茶組合陳列，凸顯出典雅精致高貴的效果，也讓卷煙陳列更醒目。柜臺里的卷煙按照價位從高到低、一對一明碼標價地擺放卷煙，這樣不僅能吸引消費者的目光，還能在無形中提高顧客對店里所出售卷煙的信任感。陳列是一門學問，里面有許多技巧可學，它不僅給人一種賞心悅目的感覺，而且還能增強消費者的購買欲望，提升卷煙品牌的銷量。整潔的店鋪，漂亮的陳列，貨架上合理地設置燈光，配上音樂，再加上我們熱情的服務，讓人一走進來就感到溫馨、祥和，店鋪優雅、舒適的環境，能讓顧客感覺到購物是一種享受。

　　春節備貨時，由于對消費市場估計不足，我店里低檔卷煙庫存比較大。所以我店鋪裝修以后的主要任務就是：擴大范圍，尋找更多潛在客源。我的小店門口附近原來是一所小學的操場，三年前小學搬遷后，這塊地方始終閑置著。如果在那兒曬太陽，太陽暖洋洋的，照在身上肯定特別舒服。我就在門前寬敞的空地，擺上一些座椅，放上撲克、象棋等，供附近社區里的老人們休息、娛樂，既聚集了人氣，又為店里的低檔卷煙零售找到了一條渠道。　　集中精力改裝店鋪，我的這個春季變得不平淡。

　　借力展銷會推銷新品煙

　　河北省吳橋縣零售戶夏明喜

　　我的店里代理銷售美雅姿殺蟲劑洗滌劑系列產品。每年的三月份，廠方都會出資舉辦一次春季展銷訂貨會，展銷會的地點和參加人員都由我來定，今年也不例外。三月十日，在縣城的百盛莊園，縣城及周邊鄉鎮的170多位零售戶參加了這次展銷會。我除了為展銷會準備了30箱子“天貝春”白酒以外，還把店里新進購的“黃鶴樓（硬雪之景）”和“鉆石（扁藍時尚）”也分別拿上20條帶到了展銷會。中午聚餐的時候，我打開一條“黃鶴樓（硬雪之景）”和“鉆石（扁藍時尚）”免費請各位零售戶們品嘗，并虛心聽取他們的品吸感受。大家都說：“這兩款卷煙不僅煙氣純正清香，包裝精美華貴，而且價位也適中，用它們來招待客人真是高端大氣上檔次！”零售戶同行們之間因為有了卷煙的話題，整個會議的氣氛顯得熱烈和諧。展銷會結束后，我代理的殺蟲劑洗滌劑產品共簽單銷售了30多萬元，我帶去的“黃鶴樓（硬雪之景）”和“鉆石（扁藍時尚）”卷煙也賣光了，會后第二天，又有兩個人給我打電話問我，店里還有沒有這兩款煙的存貨，他們蓋房子待客要用呢！這個展銷會圓滿結束，同時我也成功地推介了店里的卷煙新品，真是一舉兩得。

　　我的性格開朗熱情，平時店門口來來往往的人群，凡是我熟識的，我都會主動跟人家打個招呼。對于進店的顧客，我更是熱情接待，噓寒問暖，顧客們都說我特別好客，他們非常信任我。在和顧客的交談中，我如果聽說附近誰家有辦紅白喜事的，我就主動上門去推銷，并在酒水價格上給予優惠，最近我就用這種辦法成功地賣出了50條煙。店里的庫存卷煙的動銷也逐漸加快了。我對店里的卷煙銷售充滿了信心。

　　俗話說：驚蟄春雷響，農夫閑轉忙。只要充分利用好了身邊的人脈和資源，做到勤思考、勤動嘴、勤動腿，再加上靈活運用促銷小技巧，我的店鋪以后的生意一定會一天更比一天好。

　　結束語

　　2014年是全面深化改革階段的第一年，黨中央頒布了“八項規定”和“禁煙令”卷煙零售市場勢必受政策的影響較大，零售商戶必須從思想上重視起來，也要與時俱進，時時關注國家和地方的政策，客觀分析有關政策給零售市場帶來的影響。我們零售商戶要充分利用年后這個難得的“平淡期”，認真學習和了解黨中央的各項政策，領會中央的精神，及時對店鋪以后的經營策略做出調整，合理調整和制定店鋪訂貨和庫存計劃。

　　實際上，卷煙需求一年四季都比較旺盛，只要我們開動腦筋，調整思路，轉變手法，就能繼續創造商機，拉升銷量，創造利潤。

　　一年之計在于春，辛勤的耕耘必會帶來一年的好光景。