煙草在線專稿　　主持人：江蘇省泰州市華港鎮(zhèn)鄧金才超市　鄧金才

　　嘉賓：江蘇省泰州海陵區(qū)明華商貿(mào)有限公司　王光燦

　　江蘇省姜堰市里華鎮(zhèn)里華超市　田秧紅

　　陜西省銅川市王益區(qū)育才路6號副2號　袁社社　

　　江蘇省泰州市華港鎮(zhèn)南里村七組超市　薛友蘭

　　序引：隨著電商的異軍突起以及國家相關(guān)禁令的先后出臺，再看今年春節(jié)過后的零售業(yè)現(xiàn)狀，我們不難發(fā)現(xiàn)無論是小型超市和商店；還是大型賣場和批發(fā)商，幾乎都無一幸免地受到?jīng)_擊和影響。如何在逆境中求突破、謀發(fā)展？從剛剛結(jié)束的成都全國糖酒會上，有近30多萬人次的經(jīng)營商觀展的情況來看，說明我們生意人已經(jīng)懂得開始在全國糖酒會上尋找商機(jī)了。“糖酒會”是生產(chǎn)企業(yè)和銷售商家，面對面直接交流的一次最大盛會，并且逐漸成為業(yè)內(nèi)人們最為關(guān)注的熱門話題。它究竟對咱們工商經(jīng)營戶有什么幫助和影響？今天咱們邀請了幾位參加過糖酒會的老板，以真實的視角介紹他們對糖酒會的所見所聞和感想，供大家來解讀糖酒會、認(rèn)識糖酒會。

　　王光燦：2014年3月31日，全國糖酒商品交易會在成都圓滿落幕。近年來，隨著我國全面深化改革，我們個體私營工商戶也在商品流通領(lǐng)域攻城掠地了。我作為借改革東風(fēng)出道較早的一個個體工商戶，從一個小商店發(fā)展到城鎮(zhèn)分銷代理商，再到一個地區(qū)代理經(jīng)銷商。每一步成功向前的腳印都離不開每年兩度的全國糖酒會。

　　在全國糖酒會上，我們可以在這里任意挑選到云集全國甚至國外的各種著名和知名飲品及食品。早年我曾在這里掘得第一桶金，洽談代理了浙江金義集團(tuán)的產(chǎn)品。其后我又在這資源豐富的數(shù)據(jù)庫里，找到了適合我們當(dāng)?shù)厝丝谖兜摹案ｑR”蛋黃派、“今麥郎”方便面、“雨潤”肉制品、“雪菲力”飲料等生產(chǎn)企業(yè)作為合作伙伴。并借這每年兩度的參會機(jī)會，不斷修正、調(diào)整我代理的商品，適時作一些更新和淘汰，從而保證我公司的良性運作和健康發(fā)展。

　　點評：王老板從一個零售小商店，到兼營零售和批發(fā)的混合經(jīng)營，再到最后蛻變發(fā)展成一個地區(qū)龍頭代理批發(fā)商。我們不能不說這是“轉(zhuǎn)型”與“調(diào)整”求發(fā)展的一個成功典范。他借力全國糖酒會，在這里尋找好的項目、尋找適合自身發(fā)展的商品，爭取成為了一些暢銷產(chǎn)品的加盟代理商，借助了這個交易會平臺，事半功倍地創(chuàng)業(yè)，最終成就了一番輝煌的業(yè)績。這條快速、安全的成功捷徑，是值得咱們經(jīng)營商學(xué)習(xí)和效仿的，因為它已被證實為成功有效可復(fù)制的盈利模式。

　　田秧紅：每年的全國糖酒會，我基本都是一次不拉地參加。參加糖酒會我總結(jié)有如下好處：不僅可以及時發(fā)展新的經(jīng)營品種，還可以及時掌握和了解，自己所經(jīng)營的品種廠方有哪些最新政策和促銷措施。其次，還可以在這個平臺上結(jié)交更多的商界朋友，互相交換供銷信息、共享商業(yè)情報。

　　糖酒大會，又是一個廠家的代理經(jīng)銷商大會。我們參會了就能了解到供貨廠方，下一步的營銷意圖和策略。有了這個了解，我們才能針對我們本地市場的運營工作，制定出最適合的方案。比方說我代理經(jīng)銷的“郎牌”白酒，我就向廠方打聽今年有沒有漲價的可能？什么節(jié)點漲？以及“郎牌”白酒在其他市場的銷售情況如何？還有我經(jīng)銷的醬香型“郎牌”白酒，在其他城市消費者的接受時差和接受程度如何？與此同時和全國業(yè)內(nèi)朋友的信息交流也非常重要。要做好經(jīng)銷商，我們不僅要熟悉掌握好自己所在的區(qū)域市場；同時也要對本身市場以外的市場有充分的了解，了解其他區(qū)域內(nèi)的最新消費趨勢和經(jīng)營渠道是怎樣的變化。此外，還要利用這個互相融合的好機(jī)會，趁機(jī)學(xué)習(xí)和借鑒其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的先進(jìn)理念和營銷模式，用來裝備和提高我們的營銷能力。

　　點評：作為一個品牌的代理運營商，借糖酒會這個平臺去和上游廠企對接，了解他們的最新動向來制定自己下一步的行動計劃。這是做到心中有譜、成竹在胸的成功之道。還有田老板有一雙犀利的經(jīng)商慧眼，現(xiàn)在市場是瞬息萬變的信息時代，她懂得信息的及時交換和更新，是防患我們被淘汰的必然要求。所以如果我們?nèi)⒓犹蔷茣?#xff0c;一定要有這樣的一個目的：尋找適合自己的產(chǎn)品，無縫鏈接好上游管道，結(jié)識更多的行業(yè)友人。

　　袁社社：從某種意義上而言，糖酒會就是一個廠商見面、洽談會，而產(chǎn)品則是這次見面會的話題和核心。那么我們一些經(jīng)營戶為求拓展、壯大自己的事業(yè)，費心勞碌地充滿希望來參加這個糖酒會，“糖酒會”真的是一根救命稻草、真的個個都能如愿以償淘到寶而滿載而歸嗎？所以這里我想善意地提醒一下，咱們做商品流通服務(wù)的朋友們要注意一下這幾個方面：

　　我們來參加這個糖酒會，無不抱有找個好產(chǎn)品、找個新產(chǎn)品的目的。但好的暢銷產(chǎn)品，一般都有一定的門檻，我們一般只能在二線品牌上找機(jī)會。但糖酒會也不缺少那些魚龍混雜、良莠不齊的產(chǎn)品，所以說我們一定不能稀里糊涂地被人家排場的展位，夸大其辭、天花亂墜的宣傳手冊所迷惑。那怕你對該產(chǎn)品充滿了興趣，最好也一定要到工廠所在地去實地考察一番再談合作事宜。其次我們?nèi)魷?zhǔn)備做一個地區(qū)代理時，還要考慮該產(chǎn)品和我們本地現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系，以及我們自身的綜合運作能力。比如我們的管理水平，以前做得不是特別大的時候沒關(guān)系，一旦做大了，物流、鋪貨、陳列包括人脈客情關(guān)系要是跟不上，就可能會得不償失，甚至?xí)纱硕成弦粋€沉重的包袱最終壓跨自己。

　　點評：尋找合適的產(chǎn)品來拓展經(jīng)營，一直是咱們經(jīng)銷商參加糖酒會最大的目的。有人說：不找產(chǎn)品是等死，找錯產(chǎn)品是找死。因此在糖酒會這個供求平臺上，如何規(guī)避風(fēng)險找到一個適合的產(chǎn)品顯得猶為關(guān)鍵。袁老板的經(jīng)驗之談告訴我們：面對五花八門的供應(yīng)商和質(zhì)量參差不齊的產(chǎn)品，我們不能狂熱跟風(fēng)、偏聽偏信地輕易下訂單，一定要認(rèn)真做好調(diào)研、論證，慧眼識珠挑選出適銷對路、有市場潛能的產(chǎn)品作為我們發(fā)展的對象。至于保障其能成功運作的人力、財力、物力以及人脈和銷售網(wǎng)絡(luò)的考慮，袁老板也是言明要害，大家要認(rèn)真對待。

　　薛友蘭：我的超市在農(nóng)村是屬于中型超市這個范疇，過去進(jìn)貨一般都是從本地幾個批發(fā)商那里進(jìn)貨，渠道狹窄，品種單一。不但商品進(jìn)貨價格高，而且由于幾乎都是從同一個代理商處進(jìn)貨，也就造成了你有、我有、大家有的雷同局面，到頭來根本就無銷售利潤可言。　

　　糖酒會隨著時代的向前發(fā)展，現(xiàn)在已不再是過去代理商無懈可擊的天下了。我是去年才開始參加糖酒會的，在那里我才發(fā)現(xiàn)糖酒會的博大，品種之多、之新、之奇讓我應(yīng)接不暇。那么多的品牌和品種，我們那里都沒有代理批銷商。我訂了一點貨，生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)張市場也給我享有了代理商的供貨價格，盡管訂貨數(shù)量少，但他們還是熱情地承諾，會通過物流公司盡快給我發(fā)貨。此外還有一些產(chǎn)品，雖然廠方在我們那里已經(jīng)明確了代理經(jīng)銷商，但廠方為了搶占市場份額也時髦起“全渠道營銷”，只要我肯下訂單他們也給我以“團(tuán)購”的價格進(jìn)行優(yōu)惠。嘗到了甜頭的我，今年組織了我們這里幾個做得比較好的零售戶合伙投資，在這次春季成都糖酒會上和中國瀘州老窖股份有限公司，成功洽談了“瀘州老窖”白酒幾個系列品種的地區(qū)代理權(quán)。為我們與時俱進(jìn)地去發(fā)展，又成功地打開了另一扇大門。

　　點評：一個品牌的代理經(jīng)銷商就是一個壟斷的批發(fā)商。大的一批商雖然資金實力大，但覆蓋能力畢竟有短板，許多地方會留下空缺、覆蓋不到的真空；小的經(jīng)銷商雖然能完全幅射整個代理區(qū)域，但由于資金不足、實力太小，還有身邊同行的嫉妒排斥，往往由于倉儲、布點等諸多方面不到位的原因，所以真正意義上的市場完全占領(lǐng)也是不可能的。因為代理商不能夠完整、全面的完成產(chǎn)品的覆蓋要求，所以產(chǎn)品制造商也在想方設(shè)法擴(kuò)展他們產(chǎn)品的銷售渠道，“團(tuán)購產(chǎn)品”就是應(yīng)時而生的新名詞。因此建議咱們有發(fā)展?jié)摿Φ男∫?guī)模零售戶，也不妨學(xué)習(xí)薛老板的經(jīng)驗去償試一下"團(tuán)購產(chǎn)品"，也可以學(xué)習(xí)薛老板用小劃子組成聯(lián)合艦隊，簽下某個品牌的代理權(quán)，大家一起來共同發(fā)展。

　　結(jié)語

　　糖酒會誕生初始階段，原本是是各級糖煙酒公司的一、二、三級采購站和各大國有生產(chǎn)企業(yè)的采、供盛會。隨著改革開放的步伐，個體工商戶也開始涉足其間，并逐漸演變成今天的主力大軍。發(fā)稿前夕，筆者走訪了幾家經(jīng)營規(guī)模比較小的夫妻店，發(fā)現(xiàn)他們也知道努力去和生產(chǎn)商直接發(fā)生關(guān)系，我注意到他們賣的一些地方名、特糕點以及一些雨具，都是他們自己騎車去幾十公里外的生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)來的貨。他們說：“直接從廠里進(jìn)貨少了中間環(huán)節(jié)，價格自然會便宜點，所以銷售時也就多了一份競爭力。”這句并不復(fù)雜、并不深奧的一句話，就讓我們不難理解成都糖酒會那個展示一條街上，那摩肩接踵的壯觀場面了。2014成都全國糖酒會雖然已偃旗息鼓告一段落，但糖酒會期間所產(chǎn)生的熱源、熱效應(yīng)到現(xiàn)在仍在源源不斷地擴(kuò)散、傳播著。那些從中受益或被熱源感染的人們，又在期盼、渴望著下一屆秋季糖酒會的早早到來。糖酒交易會，其實它就是咱們經(jīng)商的人一個要去趕集的集市。