煙草在線專稿　　進(jìn)入到夏季，卷煙銷售進(jìn)入到平淡時(shí)期，有些卷煙品牌庫(kù)存壓力明顯提升。如果不及時(shí)消化掉，有可能影響到卷煙品牌的市場(chǎng)銷售，影響到卷煙品牌的市場(chǎng)培育，那是得不嘗失的。如何控制好卷煙庫(kù)存？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下八個(gè)方面入手，切實(shí)消化好卷煙庫(kù)存，提高卷煙銷售能力。

　　適當(dāng)減少卷煙訂購(gòu)數(shù)量

　　卷煙訂購(gòu)數(shù)量決定卷煙庫(kù)存大小。零售客戶應(yīng)適當(dāng)減少卷煙訂購(gòu)數(shù)量，以控制好卷煙庫(kù)存，使得庫(kù)存卷煙符合卷煙銷售實(shí)際需要，因?yàn)闇p少了卷煙訂購(gòu)數(shù)量，相當(dāng)于控制好“入口”，就能掌握好卷煙庫(kù)存大小。在卷煙銷售淡季，零售客戶應(yīng)根據(jù)卷煙消費(fèi)趨勢(shì)訂購(gòu)卷煙，使得卷煙產(chǎn)品處在“稍緊平衡”狀態(tài)，有利于卷煙品牌的市場(chǎng)培育，有利于緩解卷煙庫(kù)存壓力。隨著信息化廣泛應(yīng)用，一些偏遠(yuǎn)地區(qū)零售客戶使用上網(wǎng)絡(luò)訂煙，需要零售客戶根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)減少卷煙訂購(gòu)數(shù)量，合理控制卷煙庫(kù)存，降低資金占用，提升卷煙品牌市場(chǎng)培育能力。

　　適當(dāng)減少卷煙訂購(gòu)數(shù)量，應(yīng)從卷煙銷售實(shí)際情況出發(fā)，不能是想當(dāng)然，因?yàn)楹侠砭頍煄?kù)存是必須的。對(duì)于零售客戶來說，有些卷煙品牌銷售狀況比較好，有些卷煙品牌銷售狀況比較差，需要差別化對(duì)待，不能千篇一律，為此，零售客戶對(duì)銷售狀況較好的卷煙產(chǎn)品多訂購(gòu)，對(duì)銷售狀況較差的卷煙產(chǎn)品少訂購(gòu)，甚至不訂購(gòu)，以控制好卷煙庫(kù)存。訂購(gòu)卷煙，零售客戶對(duì)銷售狀況應(yīng)有個(gè)較好預(yù)期，不能憑借著感性認(rèn)識(shí)，應(yīng)較好分析各個(gè)卷煙品牌的消費(fèi)趨勢(shì)，掌握各個(gè)卷煙品牌的消費(fèi)潛力，適當(dāng)減少卷煙訂購(gòu)數(shù)量，滿足卷煙零售需要。

　　擴(kuò)大庫(kù)存卷煙品牌宣傳

　　卷煙品牌宣傳能夠擴(kuò)大品牌產(chǎn)品市場(chǎng)影響力。零售客戶要把卷煙品牌宣傳當(dāng)成大事來抓，采取多種措施，宣傳卷煙品牌產(chǎn)品，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)卷煙品牌產(chǎn)品，進(jìn)而消費(fèi)卷煙品牌產(chǎn)品。對(duì)于庫(kù)存卷煙，零售客戶要厚愛一層，用顯示屏、小黑板等宣傳工具，向消費(fèi)者宣傳卷煙品牌產(chǎn)品，引起消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而形成購(gòu)買力。宣傳庫(kù)存卷煙，要抓住卷煙產(chǎn)品賣點(diǎn)，擴(kuò)大卷煙產(chǎn)品亮點(diǎn)，使庫(kù)存卷煙能夠讓消費(fèi)者記得住，切不可“眉毛胡子一把抓”，宣傳投入不少，消化卷煙庫(kù)存甚少。只要卷煙品牌宣傳到位，消費(fèi)者認(rèn)同了卷煙品牌產(chǎn)品，消化卷煙庫(kù)存自然變得簡(jiǎn)單起來。

　　當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)飛速發(fā)展，讓零售客戶變得聰明起來，使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳變成現(xiàn)實(shí)。固定的宣傳方式，不能滿足消化卷煙庫(kù)存需要，零售客戶采用網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓朋友圈知曉庫(kù)存較多的卷煙品牌產(chǎn)品，進(jìn)行幫助消化卷煙庫(kù)存。擴(kuò)大庫(kù)存卷煙品牌宣傳，要適當(dāng)降低成本投入，提高卷煙品牌宣傳效果，為此，零售客戶應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握宣傳技巧，懂得宣傳方法，使得卷煙品牌宣傳能夠達(dá)到事半功倍的效果。對(duì)于卷煙品牌產(chǎn)品宣傳，不要認(rèn)為“大投入一定有大回報(bào)”，也不要抱有“不投入也會(huì)有回報(bào)”思想，要腳踏實(shí)際搞好卷煙品牌產(chǎn)品宣傳，消化掉卷煙庫(kù)存。

　　營(yíng)造卷煙銷售市場(chǎng)熱點(diǎn)

　　市場(chǎng)熱點(diǎn)能夠擴(kuò)大卷煙品牌的市場(chǎng)銷售。零售客戶應(yīng)根據(jù)卷煙市場(chǎng)銷售狀況，積極營(yíng)造卷煙品牌的市場(chǎng)熱點(diǎn)，讓消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)，形成可觀的購(gòu)買力，因?yàn)槭袌?chǎng)熱點(diǎn)能夠激發(fā)起消費(fèi)者購(gòu)買熱情，能夠降低卷煙品牌的庫(kù)存。營(yíng)造卷煙銷售市場(chǎng)熱點(diǎn)，不是件容易事情，需要認(rèn)真研究卷煙市場(chǎng)，根據(jù)卷煙市場(chǎng)變化，提出卷煙銷售措施，營(yíng)造起卷煙銷售熱點(diǎn)。營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，需要投入大量資金，卷煙銷售要適當(dāng)借助其他市場(chǎng)熱點(diǎn)，搞好借勢(shì)營(yíng)銷，這樣能夠節(jié)省下成本投入，能夠降低卷煙庫(kù)存，最大程度滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要。

　　面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如不營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，零售客戶有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中淘汰出局，這需要零售客戶充分利用節(jié)假日，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，擴(kuò)大各種商品的市場(chǎng)銷售。銷售卷煙產(chǎn)品，要充分利用市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)銷量，達(dá)到消化卷煙庫(kù)存目的，需要零售客戶把握好消費(fèi)者心態(tài)，用市場(chǎng)熱點(diǎn)換取卷煙銷量。營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，不是越大越好，也不是越強(qiáng)越好，要適應(yīng)消費(fèi)者的口味，適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)需求，達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。有些人認(rèn)為，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)與卷煙銷量關(guān)系不大，這種觀點(diǎn)是片面的，如果不營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，消化卷煙庫(kù)存將變得艱難起來。

　　提高庫(kù)存卷煙上柜幾率

　　上柜幾率決定著卷煙銷售能力。零售客戶根據(jù)卷煙庫(kù)存情況，提高卷煙上柜幾率，使消費(fèi)者更多選擇庫(kù)存卷煙，達(dá)到預(yù)期銷售目的，因?yàn)樯瞎駧茁侍岣吡?#xff0c;消費(fèi)者選擇余地范圍大了，消化卷煙庫(kù)存就變得容易起來。由于零售店面空間限制，零售客戶無法把所有庫(kù)存卷煙展示出來供消費(fèi)者選擇，無法做到重點(diǎn)突出某些卷煙品牌銷售，這需要零售客戶盡最大努力，把庫(kù)存卷煙展示出來，提高消費(fèi)者的選擇余地。有些人認(rèn)為，提高了庫(kù)存卷煙上柜幾率，銷售效果未必如意，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)卷煙品牌是有忠誠(chéng)度的，這種認(rèn)為存在著小誤區(qū)，源于消費(fèi)者有選擇新產(chǎn)品的強(qiáng)烈愿望。

　　提高庫(kù)存卷煙上柜幾率，需要零售客戶有所為，有所不為，因?yàn)榫頍熒瞎駧茁手苯記Q定著卷煙零售，決定著消化卷煙庫(kù)存能力。地域性差異，使得卷煙零售出現(xiàn)較大差距，需要零售客戶根據(jù)自身情況，決定庫(kù)存卷煙上柜情況。提高高檔卷煙上柜率最好放在繁華地段，在卷煙銷售比較差的地方，要提高中低檔卷煙上柜率，讓普通消費(fèi)者能夠消費(fèi)得起。提高庫(kù)存卷煙上柜幾率，要結(jié)合著消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)，結(jié)合著卷煙品牌市場(chǎng)培育，使得卷煙品牌能夠獲得消費(fèi)者更多青睞。

　　拓寬庫(kù)存卷煙營(yíng)銷范圍

　　營(yíng)銷范圍影響著消化卷煙庫(kù)存的深度。零售客戶應(yīng)積極拓寬卷煙營(yíng)銷范圍，讓更多消費(fèi)者接觸卷煙品牌產(chǎn)品，消費(fèi)卷煙品牌產(chǎn)品，進(jìn)而消化掉卷煙庫(kù)存。小圈子不如大范圍，零售客戶應(yīng)擺脫小圈子的束縛，走進(jìn)大圈子中尋找商機(jī)，尋找消費(fèi)者，這樣，消化卷煙庫(kù)存就變得容易起來。坐等上門顧客，這種懶漢式營(yíng)銷方式已經(jīng)不合時(shí)宜，需要零售客戶主動(dòng)出擊，在大范圍中銷售卷煙產(chǎn)品，贏得比較可觀的市場(chǎng)份額。有些零售客戶認(rèn)為，大范圍內(nèi)消費(fèi)者眾多，抓住消費(fèi)者真實(shí)需要是比較困難的，這需要零售客戶有所重點(diǎn)，積極拓寬卷煙市場(chǎng)。

　　拓寬庫(kù)存卷煙營(yíng)銷范圍，要從銷售大戶入手，讓他們成為消化庫(kù)存卷煙的主要渠道，諸如，娛樂場(chǎng)所、飯店、賓館等，只要在這些銷售大戶上做好了文章，消化庫(kù)存卷煙就變得容易起來。有些零售客戶認(rèn)為，拓寬營(yíng)銷范圍，說起來容易做起來非常難，源于卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，這需要零售客戶放下身段，主動(dòng)出擊，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握商機(jī)，尋找忠實(shí)消費(fèi)者。隨著形勢(shì)發(fā)展，坐商變得越來越狹窄，行商變得越來越廣闊，這需要零售客戶及時(shí)解放思想，拓寬庫(kù)存卷煙營(yíng)銷范圍，讓卷煙產(chǎn)品銷售得更好。

　　控制好卷煙庫(kù)存，使得庫(kù)存卷煙保持在合理水平，能夠提升零售客戶的盈利水平，有利于卷煙品牌的市場(chǎng)培育。