大概是十幾年前吧！我的一位朋友在批發(fā)市場(chǎng)一家調(diào)味品批發(fā)部，采購(gòu)了一批調(diào)味品，回來(lái)后發(fā)現(xiàn)批發(fā)商多發(fā)了一箱味精給他。當(dāng)他把這箱多出來(lái)的味精退給供貨商時(shí)，當(dāng)時(shí)價(jià)值雖然不是很大只有80多塊錢，但供貨商很是感動(dòng)。他說(shuō)我的朋友很誠(chéng)信、同時(shí)也認(rèn)為朋友是對(duì)他經(jīng)營(yíng)付出的理解和尊重。所以主動(dòng)提出我朋友這次所進(jìn)的商品，全部按他的購(gòu)進(jìn)價(jià)重新結(jié)算。但是，同樣作為商人的我朋友，知道供貨商也必須有倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、人工工資等商品成本以外的費(fèi)用；懂得換位思考、去理解供貨商的艱辛和不易。他高姿態(tài)地對(duì)供貨商笑著說(shuō)：“這個(gè)就沒(méi)必要了，你批給別人什么價(jià)就什么價(jià)給我吧！只要你的商品貨真價(jià)實(shí)、不摻雜使假，能幫我留住客戶就行了。”

　　中國(guó)商界自古以來(lái)就有“以誠(chéng)立業(yè)、以信取人”的傳統(tǒng)。供貨商和我們零售商其實(shí)是一樣懂得，用誠(chéng)信和感情來(lái)經(jīng)營(yíng)自己事業(yè)的。在以后的日子里，他們發(fā)展成一對(duì)生意上的戰(zhàn)略伙伴。他手把手教他鑒別調(diào)料的含量和成色，以及調(diào)味品的真?zhèn)?#xff1b;教他如何去開(kāi)辟餐飲食堂的市場(chǎng)，并親自帶著生產(chǎn)廠家配送的促銷贈(zèng)品，陪他一家家去登門贈(zèng)送、拜訪。

　　在供貨商的幫助下，我的朋友擁迅速有了一批穩(wěn)定的客戶；供貨商也理順成章地賺取了，他應(yīng)該賺得的一份利潤(rùn)。生意上的往來(lái)和互相支持，讓他們形成了一種兄弟般的親密關(guān)系。記得那年因“非典”鬧食鹽搶購(gòu)風(fēng)潮，供貨商無(wú)私地將自己本來(lái)數(shù)量就不多的食鹽，硬是均了幾十箱給我的朋友，幫他維系往了那些長(zhǎng)期合作的老客戶關(guān)系。

　　特別值得一說(shuō)的是：調(diào)味品一般的保質(zhì)期是兩年，如果離保質(zhì)期還有五、六個(gè)月的時(shí)候，一些生產(chǎn)廠家就會(huì)作半價(jià)處理給零售商，但一般數(shù)量不會(huì)太多。這個(gè)時(shí)候這位經(jīng)銷商就會(huì)想到我的朋友，總是把這個(gè)商機(jī)優(yōu)先提供給他。結(jié)果這些快近臨界期的調(diào)料，一方面有廠方保證不會(huì)改變質(zhì)量的承諾；另一方面我朋友又有固定的企事業(yè)單位食堂作為銷售管道，僅這一塊就讓他獲利不少。

　　此外，由于我這位經(jīng)營(yíng)調(diào)料商品的朋友，有如此供貨商做堅(jiān)強(qiáng)后盾和質(zhì)量的保證，很快就壟斷了調(diào)料品的一方市場(chǎng)。漸漸地白酒、飲料、香煙等其他商品，也借勢(shì)水到渠成地滲透其中，所以生意做得風(fēng)生水起、如日中天。事實(shí)說(shuō)明：供應(yīng)商不應(yīng)是我們防范的敵人、而應(yīng)該發(fā)展成我們零售戶精誠(chéng)合作的伙伴。我們要想在零售之路上快速地向前發(fā)展，供貨商一定是我們不可缺少的助跑者。

　　對(duì)付供貨商要善用小點(diǎn)子

　　零售戶吉老板

　　夏天是啤酒最暢銷的季節(jié)。然而因?yàn)闀充N，往往會(huì)出現(xiàn)空啤酒瓶堆積如山，更會(huì)出現(xiàn)缺貨時(shí)業(yè)務(wù)員及時(shí)送到，而打電話讓業(yè)務(wù)員來(lái)拿空啤酒箱時(shí)，卻遲遲不見(jiàn)人影，有時(shí)候一連幾天打電話都無(wú)人問(wèn)津。要知道夏季原本就是啤酒，飲料，水之類的商品暢銷的旺季，而我們零售商所準(zhǔn)備的庫(kù)存量也大，這個(gè)時(shí)候空箱子如果不及時(shí)回收，那么不光是在無(wú)形之中增加了我們零售戶的工作任務(wù)，更會(huì)出現(xiàn)空間給無(wú)畏的占用而出現(xiàn)店面擁擠現(xiàn)象。

　　于是我先采取打電話給這家經(jīng)銷商的其他業(yè)務(wù)員，依然沒(méi)有效果，于是我便打電話給經(jīng)銷商訴說(shuō)：“你們的空啤酒箱回收不及時(shí)，再這樣下去，我只能選擇賣其他品牌的啤酒了。你不安排業(yè)務(wù)員來(lái)收空啤酒瓶也沒(méi)有關(guān)系，那么今天我就將店里的啤酒全部退回到你的倉(cāng)庫(kù)，空啤酒箱我也自己開(kāi)車給你送到你的倉(cāng)庫(kù)。”見(jiàn)我這么一說(shuō)，電話掛了還沒(méi)有到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，經(jīng)銷商就安排業(yè)務(wù)員來(lái)到我處將空啤酒瓶全部給運(yùn)走了。

　　賣啤酒不可能就賣一個(gè)品牌，但是我的經(jīng)商原則就是那家服務(wù)到位，我就會(huì)用心推銷那家品牌的商品。遇到那些不敬業(yè)的經(jīng)銷商有的時(shí)候也在所難免。不過(guò)只要我們店主自己用用心思，自然會(huì)達(dá)到理想的目的。就像有家經(jīng)銷商也是經(jīng)常不來(lái)拿空啤酒瓶，但是你只要是要貨他便會(huì)第一時(shí)間送到，而要他來(lái)回收空啤酒瓶，他卻總是推三阻四的找借口說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，再等幾天。于是當(dāng)啤酒瓶沒(méi)有地方放時(shí)，我便打電話給業(yè)務(wù)員或者是經(jīng)銷商，直接將來(lái)拿空啤酒瓶換成說(shuō)是要貨，就這樣久而久之，他們也搞不懂是要貨還是拿空啤酒瓶，只要我電話一響，他們便會(huì)及時(shí)的趕到。

　　做生意遇到服務(wù)商不到位那也是在所難免之事，為此我們不要將不愉快之事方在心里，而要及時(shí)的找準(zhǔn)發(fā)泄的對(duì)象巧妙的吐露出來(lái)，這樣便會(huì)達(dá)到理想，預(yù)期的效果。而我們要是放在心里不說(shuō)，直接換進(jìn)貨對(duì)象，人無(wú)完人，如果再出現(xiàn)之前的情況，那么之前與經(jīng)銷商所鞏固的感情也將會(huì)付之東流。

　　與供貨商斗智斗勇

　　零售戶陳老板

　　經(jīng)營(yíng)其實(shí)是一件勞心費(fèi)神的事，經(jīng)營(yíng)中面對(duì)各個(gè)群體，各種經(jīng)銷商。對(duì)接的過(guò)程中肯定有一些不順暢、讓人頭疼郁悶的事情，不妨吐糟一下，并介紹下自己是怎么解決的。比如經(jīng)銷商有些服務(wù)不到位、供貨不及時(shí)等等。

　　要想經(jīng)營(yíng)順利，我認(rèn)為同一商品至少應(yīng)找2個(gè)或以上的供貨商（卷煙除外）。這樣做能在供貨價(jià)位和售后服務(wù)等方面相互牽制，也能保證貨源的及時(shí)供應(yīng)和儲(chǔ)備充沛。比如，在遇到一家有價(jià)格欺詐的時(shí)候，我就可以依靠另一家。而當(dāng)某一家因不愿做售后服務(wù)的時(shí)候，我也可以考慮讓下一家接班頂替。例如有2家賣日雜百貨的供貨商，第一家對(duì)我店經(jīng)營(yíng)損壞后的節(jié)能燈、熱得塊、插座進(jìn)行全部退換，另一家則說(shuō)，如果按這個(gè)包換法，那估計(jì)生產(chǎn)工廠都要倒閉了。有了這樣的比較，進(jìn)貨我通常會(huì)選擇第一家，至少第二家只能是做替補(bǔ)，在特殊時(shí)期的非常時(shí)刻我才會(huì)想到他。

　　然而現(xiàn)實(shí)中，好多產(chǎn)品都是按區(qū)域劃分經(jīng)營(yíng)，例如統(tǒng)一牌飲料，一個(gè)地區(qū)只設(shè)一個(gè)分銷商，并且規(guī)定其它地方的分銷商不得以任何理由來(lái)串貨搶售，違者廠方重罰直至取消其分銷資格。那么如何牽制統(tǒng)一分銷商呢，我的做法是選擇康師傅來(lái)做填補(bǔ)。統(tǒng)一分銷商見(jiàn)我賣康師傅的飲料，頓時(shí)將價(jià)格下調(diào)了，他想告訴我——其實(shí)賣統(tǒng)一飲品比賣康師傅更實(shí)惠。對(duì)于桶裝方便面，我也是在這兩家的價(jià)格和售后各方面作比較，然后選擇對(duì)我比較有利的一家。

　　去年某日，我發(fā)現(xiàn)某商品外包裝上標(biāo)注的商品數(shù)量比實(shí)際提供的數(shù)量要多好多，我對(duì)供貨商提出要補(bǔ)充或退還。可供貨商說(shuō)話很硬氣，說(shuō)什么退貨可以，但以后別再進(jìn)購(gòu)他家的商品。由于整個(gè)地區(qū)只有他家的貨最齊備，我當(dāng)時(shí)忍住沒(méi)與他頂嘴，但還是要求他退了貨。事后，我繼續(xù)給他打電話要貨，他再一次送貨上門。現(xiàn)如今，我家的批發(fā)生意也做大了，他們還經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系我。

　　平時(shí)，與供貨商搞好關(guān)系很有必要，例如年底資金不足，找食油或牛奶供貨商打打主意，讓他們先賒欠一筆，又如桔片爽或牛奶雖沒(méi)過(guò)期，但生產(chǎn)日期也不容樂(lè)觀，而顧客偏偏不愿接受“原則內(nèi)”的商品時(shí)，可若這類商品又偏偏是廠家事先聲明不提供售后服務(wù)的商品。此時(shí)，若供貨商為你提供新的包裝箱是多么重要，它能為你的銷售起到至關(guān)重要的作用。

　　在經(jīng)營(yíng)中，通常會(huì)遇到陌生的供貨商，也有的以陳列活動(dòng)為誘餌，而當(dāng)你又有些心動(dòng)的時(shí)候。如何識(shí)破陳列背后的是是非非，怎樣解決售后難問(wèn)題，該如何應(yīng)對(duì)此類供貨商？竊以為，在進(jìn)貨時(shí)可以提出先以代銷的方式，或是押一半付一半貨款的形式。這樣做能避免如價(jià)位、陳列、售后，甚至是商品質(zhì)量（包括銷售水貨）等各種欺詐。總之，與陌生人做生意要多問(wèn)幾個(gè)為什么，并非筆者對(duì)陌生人有偏見(jiàn)，因?yàn)榕c陌生供貨商做生意的風(fēng)險(xiǎn)要大很多。請(qǐng)使用筆名發(fā)表

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