煙草在線專稿　　有人說(shuō)：腦子靈活才能做生意；有的說(shuō)：地理位置好，財(cái)源滾滾來(lái)；也有人說(shuō)：做生意全靠運(yùn)氣，運(yùn)氣不順，啥生意都做不成。如何看待上述觀點(diǎn)，請(qǐng)聽陜西武功縣三位卷煙零售戶的經(jīng)驗(yàn)之談……

　　做生意要實(shí)實(shí)在在、守法誠(chéng)信

　　倪女士　陜西武功普集鎮(zhèn)后稷路“航航商店”

　　俗話說(shuō)，火心要空，人心要實(shí)。做生意和做人一樣，都要老老實(shí)實(shí)的，不可我行我素，耍奸溜滑。就拿自己經(jīng)營(yíng)的商店來(lái)說(shuō)吧。八年前，我在縣城租了一間小門面，面積不足7平米，和左鄰右舍的便利店、煙酒店相比，可謂“雞蛋碰石頭”，自不量力。當(dāng)初，許多親朋好友都勸我：這么小的門面能做啥生意？小心賠本，趁早收攤。但我沒(méi)有打“退堂鼓”，而是認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)理：開店不在大小，生意不怕競(jìng)爭(zhēng)；只要咱老老實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)，也能吸引顧客，照樣賺錢。

　　在親戚朋友的反對(duì)聲中，我的小店如期開張，主營(yíng)煙酒，兼營(yíng)日雜小商品。開張那天，沒(méi)有鞭炮聲聲響，沒(méi)有擺幾桌飯菜招呼親朋，只是請(qǐng)人在店鋪門口寫了一副對(duì)聯(lián)，上聯(lián)是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)笑迎八方客”，下聯(lián)是“貨真價(jià)實(shí)服務(wù)千萬(wàn)家”。

　　俗話說(shuō)：麻雀雖小，五臟俱全。店鋪開張容易，但要經(jīng)營(yíng)好卻不是一件容易事。每天清晨，當(dāng)別人的店鋪還沒(méi)有開門，我就早早地起床，先打開店門，把煙柜推至門口臨街響亮處，接著整理煙柜，查看卷煙品種規(guī)格、明碼標(biāo)價(jià)簽是否齊全，如有缺失，及時(shí)補(bǔ)上，做到煙簽對(duì)應(yīng)、陳列規(guī)范，科學(xué)美觀。收拾好煙柜，再把貨架上酒及日雜商品整理一遍，做到貨架整齊干凈，商品排列有序，以此吸引顧客眼球，增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。干完這些活兒，最后把地面拖一遍，不留任何污點(diǎn)臟斑。這就是“干干凈凈掃屋子，歡歡喜喜迎顧客。”

　　當(dāng)顧客走進(jìn)商店，作為一店之主，自己起身笑臉相迎；顧客買了貨，養(yǎng)成雙手接錢的好習(xí)慣，目送顧客出店。有的客戶在購(gòu)買商品時(shí)，喜歡挑三揀四、不停磨價(jià)，自己從來(lái)不心煩，而是認(rèn)真解答，讓顧客聽得明白，對(duì)商品質(zhì)量和價(jià)格放心滿意。比如，有的日雜商品，能便宜賣的，就少賺些也無(wú)所謂。但對(duì)于明碼標(biāo)價(jià)的卷煙和酒，就不能隨意降價(jià)。以免造成不好影響，也給自己經(jīng)營(yíng)帶來(lái)人為麻煩。其實(shí)，顧客也是明白人，只要你宣傳解釋到位，他們也是能理解你的一片好心。

　　除了上面所說(shuō)的外，最重要的還是要守法、規(guī)范經(jīng)營(yíng)。一是不能賣假貨。做人不能說(shuō)假話，作生意也一樣，不能進(jìn)假貨，賣假貨。有的人為了發(fā)財(cái)不擇手段，用假貨欺騙坑害消費(fèi)者。這樣的零售戶看似很聰明，殊不知聰明反被聰明誤，搬起石頭砸自己的腳。原因很簡(jiǎn)單，假貨真不了，你能欺騙顧客一回，卻騙不了顧客第二回、第三回。更何況，顧客買到假貨，有權(quán)投訴舉報(bào)，工商部門就會(huì)找你，弄不好吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，注銷煙草許可證，如此一折騰，得不償失，后悔莫及，哪個(gè)劃算，店主心里最清楚。因此在經(jīng)營(yíng)中，我堅(jiān)持從正規(guī)渠道進(jìn)貨，公開向顧客承諾“假一賠十”。

　　有了這個(gè)承諾，一傳十，十傳百，顧客就對(duì)我店的所有商品就放心了，進(jìn)店購(gòu)物的人自然多起來(lái)，而對(duì)面有一家便利店，因?yàn)橘I過(guò)假貨壞了名聲，顧客一天比一天少。二是童叟無(wú)欺。顧客有男有女，有城里人也有鄉(xiāng)下人，有大人也有小孩，有熟人也有陌生人，有當(dāng)?shù)厝艘灿型獾厝恕Ｒ恍┑曛髻u貨，自作聰明，喜歡“看人戴帽”，總想哄騙鄉(xiāng)下人、小孩子、外地人、陌生人，結(jié)果適得其反。我認(rèn)為，這種做法非常有害，實(shí)不可取。做生意一定要講“誠(chéng)信”二字，對(duì)任何顧客哪怕是精神病顧客，都要視為“上帝”，熱情服務(wù)，童叟無(wú)欺。這樣才能聚來(lái)人氣、財(cái)氣，才能把生意做長(zhǎng)久。多年來(lái)，我對(duì)任何顧客都是一視同仁，在商品質(zhì)量和價(jià)格上，從來(lái)沒(méi)有欺騙、刁難過(guò)任何消費(fèi)者。因此，顧客都喜歡到我的店買東西。三是服務(wù)周到。對(duì)顧客提出的商品質(zhì)量、價(jià)格質(zhì)疑以及退換貨要求，自己不急不躁，為顧客耐心解疑釋惑。比如，對(duì)于正常退換貨的，及時(shí)為顧客退換，不推諉扯皮，不和顧客紅臉、爭(zhēng)吵。總之，做生意要說(shuō)什么“竅門”，我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是八個(gè)字：實(shí)實(shí)在在，守法誠(chéng)信。

　　賣貨要學(xué)會(huì)“拉關(guān)系”、“收買”顧客

　　劉先生　陜西武功縣普集鎮(zhèn)人民路“高煙名酒店”

　　開店做生意，面對(duì)諸多消費(fèi)者。如何與消費(fèi)者打交道，怎樣和“上帝”保持良好的關(guān)系往來(lái)，這是聚人氣、添財(cái)氣的重要基礎(chǔ)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，有的店雖然地理位置好，硬件設(shè)施不錯(cuò)，經(jīng)營(yíng)資金大，但開店后一直沒(méi)有人氣，顧客少，生意越做越蕭條，最終關(guān)門了。反而，有的店位置雖偏僻，面積不大，條件也不是很好，卻能拉住顧客的心，得到顧客喜歡，生意做的紅紅火火，越做越大。這說(shuō)明了一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：開店做生意不僅要有資本，更要學(xué)會(huì)“拉關(guān)系”，“收買”顧客。因?yàn)槿耸且磺猩鐣?huì)關(guān)系的總和。和顧客關(guān)系搞好了，生意也就好做了。反之就是做“一錘子”買賣，顧客第一次進(jìn)店，也是最后一次進(jìn)店。

　　我的煙酒店位于縣城一條新修街道，人流量不大，周圍有三家煙酒店。論店面裝修、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)不如人家。但在經(jīng)營(yíng)中，我十分注意和顧客搞好關(guān)系，顧客看我誠(chéng)實(shí)，服務(wù)態(tài)度好，喜歡到位的店買煙。相反，其他兩家煙酒店自恃和政府機(jī)關(guān)有關(guān)系，看中團(tuán)購(gòu)和，喜歡大買主，對(duì)一般顧客服務(wù)態(tài)度冷淡，有時(shí)還看不起買低檔煙的農(nóng)民工，結(jié)果得罪了了不少顧客，顧客紛紛到我的店買煙。近年來(lái)，政府機(jī)關(guān)嚴(yán)格控制“三公經(jīng)費(fèi)”后，他們店的煙酒銷量明顯下滑，生意沒(méi)有從前好了，目前有一家竟然關(guān)門了。當(dāng)然，作為同行，不是幸災(zāi)樂(lè)禍，而是想說(shuō)：做生意不能“偏心眼”，不能只和大買主打交道，要走群眾路線，和廣大消費(fèi)者“拉關(guān)系”。有了廣大消費(fèi)者做后盾，何愁卷煙無(wú)銷路。

　　和顧客“拉關(guān)系”，第一要尊重顧客。顧客能進(jìn)你的店，說(shuō)明和你有緣。不管他們是否購(gòu)物或者購(gòu)多少商品，作為店主，一定要尊重顧客的意愿和選擇，不能因?yàn)轭櫩筒毁I商品或者買的少，而對(duì)他們另眼看待。第二要熱情服務(wù)。顧客進(jìn)店不僅看你的商品質(zhì)量和價(jià)格，更重要的看你的服務(wù)好不好。店主服務(wù)好，顧客心情就好，也就樂(lè)意掏錢買你的東西；如果店主服務(wù)差，動(dòng)輒表現(xiàn)出不耐煩的樣子，或者搪塞顧客甚至與顧客吵鬧，顧客就會(huì)覺(jué)得既然花錢受氣，不如到別的店消費(fèi)。第三要讓利顧客。物美價(jià)廉是顧客的最愛(ài)。在日常經(jīng)營(yíng)中，要學(xué)會(huì)促銷讓利。比如節(jié)假日，對(duì)有些商品實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格，為顧客發(fā)放贈(zèng)品。顧客得到實(shí)惠，肯定會(huì)對(duì)你的店鋪產(chǎn)生好感，進(jìn)而提高“回頭率”，成為你的忠實(shí)消費(fèi)者。最后，要多和顧客走動(dòng)、聯(lián)絡(luò)。有電腦的，建立顧客信息庫(kù)，定期征求顧客意見(jiàn)和建議，節(jié)日期間群發(fā)祝福短信，必要時(shí)給顧客送點(diǎn)小禮物，逢年過(guò)節(jié)“走動(dòng)走動(dòng)”，營(yíng)造禮尚往來(lái)氛圍，拉近與消費(fèi)者之間距離，為小店聚人氣和財(cái)氣。　

　　經(jīng)商要抓住機(jī)遇、穩(wěn)步發(fā)展

　　李維鴿　　陜西武功縣普集鎮(zhèn)人民路“鑫玉煙酒行”

　　開店經(jīng)商和辦企業(yè)一樣，需要一種闖勁。要“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)”，一旦好的機(jī)遇來(lái)臨，就要抓住機(jī)遇，趁勢(shì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)更大的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。時(shí)下，在卷煙市場(chǎng)有不少經(jīng)營(yíng)大戶，令中小戶羨慕不已、甚至佩服的五體投地。我覺(jué)得，羨慕經(jīng)營(yíng)大戶固然沒(méi)錯(cuò)，但要看到，大戶也是從中小戶一步一步發(fā)展起來(lái)的。作為中小戶，要學(xué)習(xí)大戶開店做生意的那種干勁和闖勁。

　　開店初期，我的店鋪經(jīng)營(yíng)面積只有20平米，周圍又有兩家大超市，要說(shuō)地理位置、經(jīng)營(yíng)資金，銷售能力，無(wú)法與經(jīng)營(yíng)大戶相比。但我沒(méi)有安于現(xiàn)狀，沒(méi)有“做一天和尚撞一天鐘”，而是給自己制定了一個(gè)一年打基礎(chǔ)，三年上臺(tái)階，五年開分店的“發(fā)展計(jì)劃”。正是有了這個(gè)奮斗目標(biāo)，在日常經(jīng)營(yíng)方面，自己特別注意商品質(zhì)量、價(jià)格及服務(wù)。首先，從不亂渠道進(jìn)貨，保證商品質(zhì)量。記得前些年，有一位陌生人多次上門或電話聯(lián)系推銷假煙，被我當(dāng)場(chǎng)拒絕。假煙販子見(jiàn)我不上圈套，只好灰溜溜地走了。有時(shí)，一些緊俏卷煙“斷貨”，有人建議我從別的商店進(jìn)點(diǎn)貨，還教我如何逃避專賣人員檢查的“小竅門”。

　　比如，將整條煙拆開賣，專賣人員無(wú)法從零包卷煙上發(fā)現(xiàn)串碼銷售行為。但為了店面信譽(yù)，為了防止假煙進(jìn)店，我寧愿“斷貨”，也沒(méi)有從別人商店進(jìn)過(guò)一條煙，沒(méi)有為親戚熟人代賣過(guò)一條煙。其次，價(jià)格穩(wěn)定。在經(jīng)營(yíng)中，有些零售戶看到市場(chǎng)上緊俏煙銷路好，經(jīng)常串通別的零售戶漲價(jià)、多賺錢。我始終沒(méi)有和他們串通一氣、“同流合污”，而是自覺(jué)執(zhí)行卷煙明碼標(biāo)價(jià)政策，始終做到“標(biāo)價(jià)多錢賣多錢，誰(shuí)來(lái)都是一個(gè)價(jià)”。我的這個(gè)做法雖然得罪了不少親戚熟人，但卻讓大多數(shù)顧客感到公平、放心、滿意。不論是老買主，還是新顧客，都是奔著我的店貨真價(jià)實(shí)，才樂(lè)意進(jìn)店消費(fèi)。

　　就這樣，一年下來(lái)，店面人氣旺，生意好，卷煙月銷量又50條逐步提升了100條；三年下來(lái)，我的煙酒店有了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，成為千條大戶。為了提升煙酒店終端形象，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，我投資數(shù)萬(wàn)元裝修了店鋪，添置了電腦、掃碼槍，沙發(fā)、茶幾等硬件。緊接著，我抓住機(jī)遇，在縣城新開發(fā)的小區(qū)門口，又開了一個(gè)煙酒分店，提前實(shí)現(xiàn)了“五年計(jì)劃”。隨著生意的紅紅火火，今年我又有了新夢(mèng)想：力爭(zhēng)三年再開兩家煙酒店，讓“鑫玉煙酒”成為縣城商圈一個(gè)響當(dāng)當(dāng)、家喻戶曉的零售牌子。我想，只要認(rèn)真去做，就一定心想事成，好夢(mèng)成真！

　　結(jié)語(yǔ)

　　做生意的“竅門”很多，但最基本的原則不能丟，那就是守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。離開了這個(gè)基本原則，服務(wù)客戶也就成了一句空話。但愿卷煙零售同行視誠(chéng)信為“鎮(zhèn)店之寶”，視顧客為“上帝”，老老實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)，莫做違法事情，不坑害顧客。這樣，才能確保生意立足不敗之地，實(shí)現(xiàn)人生創(chuàng)業(yè)夢(mèng)！