煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　顧客本來(lái)抽10元一盒的煙，你愣是推薦20元一盒；顧客明明抽煙勁大的牌子，你卻偏偏推薦“低焦油”，你說(shuō)顧客能接受嗎？有的人會(huì)說(shuō)，顧客又不是傻瓜，肯定不會(huì)搭理你。答案：錯(cuò)！

　　細(xì)細(xì)分析，在經(jīng)營(yíng)中為什么明明咱是站在顧客的立場(chǎng)推薦，但顧客還是百般挑剔，而且專(zhuān)挑一些根本不起眼的小毛病來(lái)與你計(jì)較？為什么明明已經(jīng)說(shuō)好了，卷煙的價(jià)格是統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)，有些顧客還是會(huì)繼續(xù)砍價(jià)或者干脆對(duì)你的解釋不理不睬？為什么明明自己非常的小心，說(shuō)話(huà)都是輕聲輕語(yǔ)的，可顧客依然對(duì)你擺出一付冷漠的姿態(tài)。你可以把這些認(rèn)定為顧客的故意刁難。但如果此時(shí)你真的跟顧客爭(zhēng)吵，那你就上當(dāng)了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客的態(tài)度是處于理性期，因?yàn)槊總€(gè)人都需要買(mǎi)到稱(chēng)心如意，如己所愿，物美價(jià)廉的商品，才會(huì)倍加細(xì)心與挑剔。所以說(shuō)，顧客的這些行為非常正常。如果你不去轉(zhuǎn)換思維，而是跟顧客制造糾紛，就有可能失去這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　人有理性和感性?xún)煞N態(tài)度。在沒(méi)有外界干擾的時(shí)候，思維一般很理性。一旦遇到“情緒刺激”，很有可能理性轉(zhuǎn)變成感性。這時(shí)，如果讓顧客順著感性迸發(fā)的情感走下去，銷(xiāo)售很容易“回天逆轉(zhuǎn)”。

　　譬如說(shuō)，想要極力推薦給顧客“低焦油”的卷煙，而顧客平時(shí)卻喜歡抽煙勁大牌子，那么如何才能讓顧客從理性思維轉(zhuǎn)成感性思維從而接受呢？如果你滔滔不絕的說(shuō)卷煙本身的賣(mài)點(diǎn)，是很難去感化去說(shuō)服顧客接受。因此就要靠我們用一種方法將顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，從個(gè)人責(zé)任方面一針見(jiàn)血的去激發(fā)他的感性思維，讓積極的感性發(fā)生效應(yīng)。“想讓你身邊的親朋好友也受二手煙的危害？”“現(xiàn)在都在提倡健康吸煙，難道你想讓你的家人為你的身體擔(dān)心？”“又不是逼著你戒煙，可以健康的吸煙為什么你要拒絕呢？”沒(méi)有一句是卷煙本身的亮點(diǎn)或是賣(mài)點(diǎn)，每一句卻會(huì)深深刺痛顧客。這時(shí)候，顧客內(nèi)心會(huì)想到自己咳嗽親人擔(dān)心而嘮叨的場(chǎng)面，也會(huì)想到同事們聞到刺激煙味而躲避他的身影，這時(shí)候，顧客內(nèi)心會(huì)泛起內(nèi)疚感，思想必然會(huì)有所松動(dòng)。

　　再例如，如果遇到一個(gè)顧客非要買(mǎi)低價(jià)位的暢銷(xiāo)煙，而你要把利潤(rùn)高又不會(huì)限量的高端卷煙推薦出去，那你可以跟他細(xì)算一筆賬“一天抽一盒4元的煙和三天抽一盒10元的煙哪一個(gè)更省錢(qián)？”“如果這品牌除消你能戒煙？”“省錢(qián)的做法才不會(huì)被媳婦罵”這時(shí)顧客會(huì)想起每天一包煙真是太浪費(fèi)了，也不能怪媳婦天天抱怨。此時(shí)，責(zé)任感會(huì)驅(qū)使顧客，再堅(jiān)強(qiáng)的理性也會(huì)慢慢被瓦解，然后會(huì)去用感性思維去分析問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)硬的抵觸心理，心動(dòng)化為行動(dòng)，銷(xiāo)售難題迎刃而解，從而達(dá)到一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果。

　　適當(dāng)去研究顧客購(gòu)物時(shí)的思維是處于理性還是感性狀態(tài)，也是銷(xiāo)售成功的一種形式。正確把握顧客的不同心理狀態(tài)，運(yùn)用預(yù)先設(shè)計(jì)好的不同狀態(tài)、不同語(yǔ)言和行為來(lái)應(yīng)對(duì)顧客，必然會(huì)收獲不同的銷(xiāo)售效果。作為零售戶(hù)，不僅要學(xué)習(xí)卷煙的特性，了解賣(mài)點(diǎn)，更要抓出顧客的心理，潛移默化的改變顧客的思維，讓顧客順著我們的思路走下去，只有這樣，才能決勝這個(gè)行業(yè)！