煙草在線專稿　　在現(xiàn)今社會(huì)，大學(xué)生工作都很難找，加之下崗工人又多，所以創(chuàng)業(yè)門檻較低、收益很好的超市，就成了很多人創(chuàng)業(yè)經(jīng)商的首選。所以，在城市鄉(xiāng)村大大小小的超市如雨后春筍般冒了出來。但是，要經(jīng)營好一個(gè)超市，也不是像人們想象的那么容易。很多人因?yàn)榻?jīng)營不善，超市處于一種不死不活的狀態(tài)，經(jīng)營下去吧賺不了幾個(gè)錢，不經(jīng)營吧店鋪合約還沒有到期，不菲的店鋪?zhàn)饨饓涸诶锩?#xff0c;只能轉(zhuǎn)讓出去或硬著頭皮經(jīng)營下去，直到租約到期。

　　經(jīng)營超市很簡單，人人都會(huì)。但經(jīng)營好超市，讓超市生意日日興旺就不那么容易了。作為一名有著數(shù)年超市經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的老零售商戶，我要告訴大家（特別是新入門的零售同行），超市經(jīng)營技巧還是有很多門道和學(xué)問的。下面是我根據(jù)多年超市經(jīng)營，總結(jié)出如下的幾點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，新入行的零售同行們不妨看看，做些開業(yè)參考。

　　美化店內(nèi)商品陳列，吸引往來顧客目光　

　　在日常經(jīng)營中，卷煙陳列是卷煙銷售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，科學(xué)、合理地?cái)[放卷煙不僅能提高銷售效率和準(zhǔn)確度，而且還能吸引消費(fèi)者的目光刺激其購買欲望，提高卷煙銷售利潤，達(dá)到事半功倍的效果。卷煙陳列中運(yùn)用比較普遍的方法，通常下面一排按照價(jià)位從高到低擺放中高檔煙，而上面一排擺放中低檔煙。中間幾排視情況靈活安排。價(jià)格從低到高擺放，讓顧客很容易根據(jù)明顯的價(jià)位擺放來選擇適合自己的卷煙品牌，同時(shí)保證了高檔卷煙在底層，避免了被某些人順手牽羊的可能。但是，這樣的陳列雖然整齊有規(guī)律，顧客也很容易按圖索驥找到適合自己的卷煙品種，卻不能給顧客一定的視覺沖擊效果，不能很好地吸引顧客的目光，促進(jìn)卷煙品牌的銷售。

　　因此，我在經(jīng)營中不斷對(duì)卷煙進(jìn)行美化陳列，比如：品字型陳列，通常將兩包同規(guī)格卷煙并排放在下面，上面再放一包同規(guī)格卷煙，從這三包卷煙的側(cè)面看呈現(xiàn)出“品”字形。品字型陳列大方美觀，整個(gè)柜臺(tái)卷煙充實(shí)，擺放也比較整齊，往往給人一種檔次高、干凈整潔的感覺。在陳列時(shí)要有主次之分，主推品牌放到最顯眼的位置，大眾品牌可以擺放到次要位置。這樣既不影響銷售，又給主推品牌留出好的陳列位置。在陳列時(shí)要注意同一系列的卷煙盡量集中陳列，這樣消費(fèi)者可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌印象。卷煙陳列時(shí)要做到明碼標(biāo)價(jià)、一貨一簽，不僅要讓消費(fèi)者一目了然，還要方便卷煙商品的拿取。

　　其實(shí)，不止卷煙陳列，店內(nèi)所有商品陳列我都每隔一個(gè)星期就進(jìn)行一次“乾坤大挪移”，變換商品種類的擺放位置，上層的擺到下層來，把頭的移到貨架尾……這樣一調(diào)整，顧客再來看到店里變了樣，都以為進(jìn)了新貨。再就是要利用好商店的窗子：他們把窗子改成一整塊大玻璃，常更換海報(bào)，還擺上一些電動(dòng)玩具，布娃娃、絨毛玩具，或者是自己做的食品袋，飲料瓶的模型。我店的生意因?yàn)椴粩嗝阑唐逢惲卸找媾d隆，而離我家店不遠(yuǎn)的另一家店，我們兩家經(jīng)營的品種不相上下，服務(wù)待客也都和氣，與社區(qū)的居民關(guān)系也很融洽，但生意狀況卻相差懸殊。原因就在于那家店貨物隨意擺放，也不調(diào)整，陳列上一點(diǎn)創(chuàng)意都沒有，不少存貨上蒙了一層灰，難怪生意會(huì)冷淡了。

　　銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：超市的商品做到美化陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊　全的直觀印象。同時(shí)，也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。

　　重視單次購買金額少的顧客，他們往往比單次購買金額多的顧客對(duì)生意更具影響

　　我店有一個(gè)忠實(shí)的老顧客，他天天到我店買東西，都是些日常零頭八碎的小商品，一瓶醬油，一斤花生米，兩包方便面三根火腿腸啥的，最貴的也就是一個(gè)17元一盒的利群煙，每當(dāng)他買這煙時(shí)我就知道他家來客人了，因?yàn)槔项^從不吸煙。一開始，由于老頭每次購買金額都是十塊二十塊的小金額，我也就沒真的把他當(dāng)做我的“上帝”來對(duì)待，每當(dāng)有購買金額高的顧客進(jìn)店買東西，而恰是老頭先進(jìn)到店里來的，我都是先招待購買金額高的顧客，而是把老頭放在一邊等一等，等答對(duì)完了購買金額高的顧客，再回來招待老頭。老頭對(duì)我的“慢待”也不在意，樂呵呵地等著，一點(diǎn)脾氣都沒有。

　　可是，漸漸地我領(lǐng)悟到，那些購買金額高的顧客都是“過路神仙”，雖然他們購買金額大，但是來我店購物的次數(shù)少之又少，兩個(gè)月也來不了一兩次，雖然每次來都花銷百來元錢，看著金額較大，但一均勾下來，每天購物金額不足五元。而老頭雖然每天購物十幾元，但架不住他就住在我的店鋪附近，天天光顧啊，一天十幾元，一個(gè)月就是四五百元，算下來要比那些看似的“消費(fèi)大戶”消費(fèi)得多多了。算過之后，我不禁出了一身冷汗，老頭不和我一般見識(shí)，無論我怎么慢待他，他都一如既往來我店購物，而有的人特別是年輕人就不這樣了，你慢待我，好，我不再光顧你店了，我去別的店里買。我記得我就這樣流失過幾個(gè)小額常客的（幾個(gè)中年婦女）。現(xiàn)在想想，我真是得不償失啊。那以后，我端正了自己的經(jīng)營理念，再不敢小看那些單次花錢少的顧客，附近的固定顧客也越來越多了起來。

　　銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在日常零售經(jīng)營中，零售商家往往對(duì)購買商品金額高的顧客服務(wù)熱情、殷勤備至，而對(duì)購買金額小的顧客則代答不理，哼哼哈哈，敷衍了事。其實(shí)這是不對(duì)的，這是一種錯(cuò)誤的經(jīng)營理念。購買金額大的顧客，往往很少登門，而經(jīng)常前來購買些小商品的顧客，倒是你應(yīng)該拉住的常客——他每次購買額不大，但由于光臨的次數(shù)頻繁，累積的購買額并不低。

　　拉攏孩子進(jìn)店消費(fèi)，帶動(dòng)與孩子相關(guān)的成人消費(fèi)

　　在超市日常經(jīng)營中，千萬別忽略或輕視了一個(gè)消費(fèi)群體——孩子。一些新入行的超市經(jīng)營者，往往對(duì)孩子消費(fèi)給予不夠重的重視，認(rèn)為小孩子消費(fèi)能力不強(qiáng)，買的也多是棒棒糖、開心果、薯?xiàng)l等小食品，利潤微薄，掙不了幾個(gè)錢。如果這樣你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。現(xiàn)今社會(huì)和家庭，孩子是花朵，是家里的小皇帝，兩對(duì)老人（爺爺奶奶、姥爺姥姥）、一對(duì)父母才只有一個(gè)孩子。孩子成了六個(gè)人的中心，那可真是捧在手里怕摔了，含在嘴里怕化了。這樣舉足輕重的消費(fèi)者怎么可以輕視呢？只要拴住了這一個(gè)小消費(fèi)者，勢(shì)必能帶動(dòng)與之相關(guān)的六個(gè)成年消費(fèi)者，來到你的店里消費(fèi)購物。一個(gè)小顧客帶來六個(gè)大顧客，不是財(cái)神又是什么？

　　我在日常經(jīng)營中，就非常注重與小孩子搞好關(guān)系，拉攏孩子進(jìn)店消費(fèi)。怎么拉攏孩子進(jìn)店消費(fèi)呢？首先，我在店內(nèi)設(shè)立了一個(gè)小書桌，小書桌上擺放上一些當(dāng)前最新的兒童畫報(bào)和圖書，孩子知道到我的店里就能看到他們喜歡的畫報(bào)和圖書，所以當(dāng)他們的父母或爺爺奶奶姥姥姥爺帶他們出門購物時(shí)，他們必會(huì)像腳上安裝了導(dǎo)航儀一般，把大人拉到我的店里來消費(fèi)。其次，免費(fèi)贈(zèng)送小玩具。當(dāng)孩子來店里購物或大人領(lǐng)著孩子來店里購物時(shí)，我都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送給孩子一些小玩具，塑料汽車模型、彈力球、熒光棒、氣球玩具等等，讓孩子在頭腦中形成一個(gè)印象，只要來到我店購物，他（她）就可以得到玩具。你說，當(dāng)孩子的家人要購物時(shí)，他會(huì)選擇哪家店呢？最后，我買了一匹電動(dòng)木馬置于店門前，因?yàn)殡妱?dòng)木馬可以前后躍動(dòng)，所以吸引了很多小孩子，他們都拉著大人來我的店前玩電動(dòng)木馬，當(dāng)然，在小孩子玩過了之后，孩子的家長也順便把家里要買的東西都在我店里采購了。自打我店實(shí)施了“拉攏孩子”營銷戰(zhàn)略后，果然銷售效果顯著，雖然投入了一些成本（訂閱畫報(bào)、買圖書、購置玩具設(shè)施等），但店里的銷售額比之前翻了一番還要多。

　　銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：孩子永遠(yuǎn)是超市的“財(cái)神”，在孩子身上下足了工夫和本錢，在孩子身上的所有付出必將得到回報(bào)——孩子帶動(dòng)大人進(jìn)店消費(fèi)。推出兒童畫報(bào)閱覽、贈(zèng)送益智玩具、購置兒童娛樂設(shè)施等，這樣做的結(jié)果是：在孩子心中扎下超市的“根”，使他們終身難忘，成為永遠(yuǎn)的熱心顧客。

　　結(jié)語：

　　同樣一件事，不同的人來做，效果卻大不相同，對(duì)于開超市來說，生存就是贏利。誰堅(jiān)守的時(shí)間長，誰就可能賺到錢。但是，對(duì)于超市經(jīng)營來說，成功的經(jīng)驗(yàn)并不是一成不變的，在統(tǒng)一的運(yùn)營模式下，店主的自我運(yùn)營能力至關(guān)重要。但無論怎樣的經(jīng)營招數(shù)或技巧，成功的超市經(jīng)營都必須要做到：用心經(jīng)營、誠信經(jīng)營、物美價(jià)廉、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、勇于創(chuàng)新，努力打造擁有特色的超市，做到“人無我有、人有我全，人全我優(yōu)，人優(yōu)我廉”的經(jīng)營理念。只有以此為前提，在此基礎(chǔ)上用心經(jīng)營和管理，方能壯大和發(fā)展起來。

　　敢問路在何方？路在自己腳下！給那些新入行的零售同行一些建議：開店之初，一定要先做好市場調(diào)查和超市定位，并在日后的經(jīng)營中逐漸摸索出一套適合自己的經(jīng)營模式，走一條有自己經(jīng)營特色的經(jīng)營之路。相信自己，加油吧，預(yù)祝你們的超市業(yè)績蒸蒸日上！