煙草在線專稿　　網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)造就了信息的快速傳播，讓我們零售戶更便捷地了解到更多的卷煙知識(shí)。

　　去年底，雖然黃山（紅方印）還沒有在安慶市場(chǎng)投放，但訂煙平臺(tái)上已經(jīng)出現(xiàn)了該品牌的圖片信息和產(chǎn)品規(guī)格，然后我又通過百度搜索了解到更多的背后故事。隨著認(rèn)識(shí)的加深，我被黃山（紅方印）獨(dú)特的文化內(nèi)涵和產(chǎn)品特征深深吸引。所以，當(dāng)黃山（紅方印）開放了安慶市場(chǎng)，我便毫不猶豫地訂購(gòu)了。

　　訂來了煙就要好好地將之推介給煙民，除了在店內(nèi)展示一些正常的圖片標(biāo)語(yǔ)信息外，我先從卷煙陳列方面入手，先將條裝黃山（紅方印）擺放在卷煙陳列柜臺(tái)的某個(gè)陳列區(qū)——我的卷煙柜臺(tái)是由兩節(jié)小柜臺(tái)并排拼起的，以二十元價(jià)位為分割點(diǎn)，一節(jié)擺放二十元及其以下價(jià)位的卷煙，一節(jié)擺放二十元以上的中高端卷煙。作為新品牌，黃山（紅方印）的供應(yīng)量是有限的，如果使用貨架陳列就很難達(dá)到理想的效果。而卷煙柜臺(tái)是卷煙與顧客的直接接觸點(diǎn)，對(duì)于那些散包的卷煙而言，整條裝就特別顯眼。

　　“咦，老板，這是什么煙啊？多少錢一包啊？”這不，黃山（紅方印）剛上柜不久，一位顧客就指著柜臺(tái)一角的黃山（紅方印）問，而且在得到我的答復(fù)后毫不猶豫地購(gòu)買了一包。“看這包裝不一般呢，試試。”

　　在我看來，不管黃山（紅方印）的口感如何，最先吸引顧客的必是其以堪稱卷煙商標(biāo)鼻祖的“紅方印”外包裝，所以，以陳列方式來吸引顧客的注意從而發(fā)生購(gòu)買行為是行之有效的，而這種整條卷煙柜臺(tái)陳列非常適合像我這樣規(guī)模不大的店鋪。

　　當(dāng)然，以陳列方式來吸引顧客的注意從而發(fā)生購(gòu)買行為，這是一種被動(dòng)的推介，更多的時(shí)候需要我們主動(dòng)出擊。這個(gè)時(shí)候我選擇較為熟悉的、且消費(fèi)水平在此檔次的顧客作為主要推介對(duì)象。當(dāng)他們來購(gòu)買卷煙時(shí)，我會(huì)主動(dòng)向他們推介黃山（紅方印），從包裝的特色講到蘊(yùn)含的歷史故事，從產(chǎn)品的特征說到低焦潮流。必要時(shí)根據(jù)店面實(shí)際情況來考慮是否進(jìn)行免費(fèi)品吸。

　　鄰街的王老板是我店的老顧客，也是中高端卷煙消費(fèi)者，所以當(dāng)他來店里消費(fèi)時(shí)我便拿出售價(jià)30元/包的黃山（紅方印）向他介紹起來。“您看，這包裝上的紅方印可是乾隆年間皇家御封的，品相上等。而且，這款煙的煙葉選自避免紫外線直射且被露水滋潤(rùn)的葉子，精選頂級(jí)煙絲，‘口口滿足、絲絲甜醇’，具有上乘品質(zhì)，前清名臣紀(jì)曉嵐在品嘗后曾賦詩(shī)一首‘物華徽州草也寶，清香一縷胸中繞。神怡心曠賽似仙，云里霧里樂逍遙。’還妙言‘嘗遍南北，獨(dú)好徽之煙草’，可見其品位也不一般呢。”

　　聽我這么一說，王老板興致高昂，于是我又乘熱打鐵：“10mg的焦油含量，減小健康危害但不減勁道，30元/包的價(jià)位，物超所值。要不你先試一下，如果感覺口味不合適就算我的，不用您掏錢買。”

　　說著，我打開小包裝并遞給王老板，他拿出一根點(diǎn)燃，吐納間頻頻點(diǎn)頭，當(dāng)即買下已經(jīng)拆包的黃山（紅方印），而且之后還常買這款煙。

　　顧客購(gòu)買了品吸了，但推介程序仍為結(jié)束。我們要從購(gòu)買的顧客口中獲得品吸感受，然后總結(jié)歸納，再適時(shí)地向其他顧客宣傳，產(chǎn)生市場(chǎng)效應(yīng)，以顧客之力做宣傳才能更好地發(fā)揮品牌影響力。