煙草在線專稿　　卷煙品牌的推介，對于我們廣大卷煙經(jīng)營零售戶來說，是一門活到老學(xué)到老的學(xué)問。對于同一個檔次、價格相差無幾的卷煙，當(dāng)顧客選擇一個品牌卷煙而店里正好斷貨時，我們就要考慮在同一檔次、價格上下浮動不大的卷煙品牌上向顧客大力推介，想方設(shè)法讓顧客接受另一品牌卷煙。

　　近幾年來，卷煙品牌品種數(shù)量繁多，一般在一個檔次上就有多個卷煙品牌。例如，與“利群”（藍天）檔次相當(dāng)、價格相差不多的卷煙有“黃鶴樓”（軟紫）、“泰山”（心悅）、“七匹狼”（純雅）等等。卷煙品牌品種數(shù)量的豐富多姿，為我們推介卷煙打開了方便之門，讓我們在推介卷煙時游刃有余。　

　　我開超市十余年，雖已人到中年，但卻還像年輕人一樣，喜歡接受新事物。就比如訂煙吧。一般超市店主都不愿意訂新品牌卷煙，怕顧客不接受、不好賣。而我卻恰恰相反，新品牌卷煙一概來者不拒，就像我的為人一樣，喜歡啃“硬骨頭”，喜歡品嘗那種把新品牌卷煙推介成功后的成就感。

　　不久前的一天上午，在隔壁酒店掌勺的廚師張海瑞，一大腿邁進我的小店里，他高聲大嗓地說：“老板娘，生意興隆啊，給我來包‘利群（藍天）’。”

　　雖然張海瑞是個外地人，剛來隔壁酒店不久，但由于他經(jīng)常光顧我店里買煙，我們彼此之間很是熟絡(luò)，我還調(diào)侃地稱他“張大廚”：“不好意思，張大廚，‘利群’煙賣沒了，要不你買包別的？‘黃鶴樓（軟紫）’或者‘泰山（心悅）’？……都是15元一包。”

　　看到張大廚一臉的不情愿，有再換一家店試試的意思，我急中生智趕忙和他拉起了家常。我問他：“認識你這么久了，我還不知道張大廚家是哪兒的呢？”張大廚說：“齊齊哈爾的。”我佯裝熱情地說：“齊齊哈爾啊，好地方——丹頂鶴的故鄉(xiāng)呢。我非常喜歡唱那首《丹頂鶴的故事》的歌。”張大廚聽我這樣說仿佛也受到了我的感染，也打開了話匣子：“是啊，我也非常喜歡那首歌。”

　　我輕輕地哼唱了起來：“走過那條小河，你可曾聽說，有一位女孩，她曾經(jīng)來過……”張大廚也仿佛陷入歌曲所營造的氛圍里，輕輕地和我一起吟唱起來。突然我停止歌唱，話鋒一轉(zhuǎn)說：“哦，對了，張大廚，我店里新進了一款叫‘白沙（軟鶴翔）’的煙，煙盒上就印著兩只白丹頂鶴，而且煙味口感醇和，煙氣綿長而凝聚，香氣馥郁，要不你買一盒嘗嘗，保你吸一次就忘不掉。”

　　聽我這樣一說，張大廚也立刻來了興趣，他說：“真的嗎，那你就給我拿一包‘白沙（軟鶴翔）’吧。”我立馬欣喜地從煙柜里拿出來了一包“白沙（軟鶴翔）”遞給了張大廚。張大廚付過錢，隨手撕開“白沙”煙，彈出一只叼在嘴里點燃，他猛吸一口，然后輕吐煙圈，細細地品吸咂摸著。然后，張大廚臉上慢慢漾起笑意：“不錯，真不錯！口感醇和，煙氣綿長而凝聚，有馥郁的濃香也有飄逸的清香，細品，還有細膩的甜感和隱匿的木香。老板娘，再給我拿兩盒吧，省得我忙起來沒時間過來買。”　

　　張大廚臨出店門，我扯著嗓門對著他的背影喊：“記住嘍，鶴是鶴舞白沙的鶴，翔是我心飛翔的翔——‘白沙（軟鶴翔）’。”

　　從這件事上，事后我做出了經(jīng)驗總結(jié)：我這次之所以成功推銷出白沙煙，主要是因為我針對張大廚是從“丹頂鶴的故鄉(xiāng)”走出來的打工人，難免會有思鄉(xiāng)之情，有的放矢，把張大廚故鄉(xiāng)的“丹頂鶴”與白沙煙包裝盒上的“鶴”巧妙聯(lián)系起來。我大打“鶴”牌，勾起了張大廚的思鄉(xiāng)之情，進而讓他買下了三包“白沙（軟鶴翔）”煙。就這樣，我在鄉(xiāng)情鄉(xiāng)曲上做文章，不但推介出去了三包“白沙（軟鶴翔）”煙，還趁機為“白沙”煙做了一把免費宣傳。

　　卷煙品牌宣傳，要有的放矢，借力打力。針對不同的顧客，我們選擇不同的方法、方式進行推介。只有把好了顧客的“脈”，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝地把卷煙品牌成工地推介出去。你們說，是不是這個道理。

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