煙草在線專(zhuān)稿　　在超市零售經(jīng)營(yíng)中，卷煙利潤(rùn)占據(jù)著整個(gè)超市利潤(rùn)半壁江山，有的甚至更大。因此，卷煙零售日常經(jīng)營(yíng)的好壞，直接影響著整個(gè)超市的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。由此，我們每一個(gè)零售商戶(hù)都十分關(guān)注煙民們的喜好和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)店內(nèi)所售卷煙的品牌關(guān)注有加。一般我們都喜歡購(gòu)進(jìn)廣大顧客喜聞樂(lè)見(jiàn)的當(dāng)?shù)鼐頍熎放?#xff0c;而對(duì)外地?zé)熗辉该半U(xiǎn)訂購(gòu)。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣情況呢？有些零售戶(hù)吐槽說(shuō)，由于地域差別和煙民口味等水土不服的原因，很多異地?zé)熢诋?dāng)?shù)夭⒉缓觅u(mài)，當(dāng)?shù)厝藢?duì)異地?zé)熀堋安桓忻啊?#xff0c;即使是泰山煙這樣的大品牌也出現(xiàn)“叫好不叫座”的尷尬局面。有些零售商戶(hù)把這種情況歸罪于“地域水土不服”。但我卻不這樣認(rèn)為。我認(rèn)為，無(wú)論哪種品牌的香煙好賣(mài)不好賣(mài)，關(guān)鍵在于零售商戶(hù)的銷(xiāo)售人員賣(mài)煙的技巧是否過(guò)硬！僅從我個(gè)人銷(xiāo)售異地?zé)熃?jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，異地?zé)熢诒镜刂灰N(xiāo)售方法得當(dāng)，也能取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。就拿銷(xiāo)售“泰山煙”來(lái)舉例說(shuō)明，我在黑龍江當(dāng)?shù)刭u(mài)山東省的“泰山煙”幾年來(lái)，銷(xiāo)售狀況良好，銷(xiāo)售利潤(rùn)一點(diǎn)也不比云煙或當(dāng)?shù)鼐頍煵睢６嗄陙?lái)，我還總結(jié)出了銷(xiāo)售“泰山煙”的三個(gè)基本要點(diǎn)，下面寫(xiě)出來(lái)以饗讀者和零售商戶(hù)的同行們。

　　捕捉潛在信息，先人一步賣(mài)泰山

　　去年陽(yáng)春三月的一天，一位老顧客來(lái)到我的店里買(mǎi)東西。在每天的經(jīng)營(yíng)中，我喜歡與進(jìn)店購(gòu)物的顧客一邊為顧客服務(wù)一邊和顧客聊上幾句，以溝通雙方感情，縮減商戶(hù)與顧客之間的距離感。那位老顧客在本鎮(zhèn)的中心小學(xué)看大門(mén)，在閑聊中我獲悉鎮(zhèn)中心小學(xué)馬上要建一座新的教學(xué)大樓，而建樓的工程隊(duì)是從山東過(guò)來(lái)的，有100多號(hào)人呢，一個(gè)星期后就能到達(dá)。安靜的小鎮(zhèn)一下子進(jìn)來(lái)百來(lái)號(hào)的外地人，還是山東人。我立刻在腦海里和店里山東產(chǎn)的“泰山煙”聯(lián)系在一起了，我感覺(jué)這個(gè)潛在的銷(xiāo)售“泰山煙”信息對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。工程隊(duì)既然是從山東來(lái)的，那么山東人肯定愛(ài)吸家鄉(xiāng)的“泰山煙”啊，我應(yīng)當(dāng)立刻抓住這個(gè)銷(xiāo)售“泰山煙”的好機(jī)會(huì)。

　　就這樣，我立即聯(lián)系我的客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)了一批泰山系列的各款香煙，且每天都在時(shí)刻關(guān)注鎮(zhèn)中心小學(xué)的動(dòng)態(tài)，果然一個(gè)星期后，工程隊(duì)的人馬開(kāi)進(jìn)了鎮(zhèn)中心小學(xué)，而我也搶先一步進(jìn)到工程隊(duì)宣傳我店里的所有泰山品牌香煙，并給他們留下了我店的地址示意圖和店名及聯(lián)系電話。第二天，工程隊(duì)的工人就陸陸續(xù)續(xù)來(lái)到我的店里購(gòu)買(mǎi)“泰山煙”了。當(dāng)然，他們不光只買(mǎi)“泰山煙”，有時(shí)候也買(mǎi)一些白酒。牙刷、毛巾等日常生活用品，大大促進(jìn)了我店商品的銷(xiāo)售。等別家店回過(guò)味來(lái)，那群建筑工人已經(jīng)成了我店的回頭客，就認(rèn)準(zhǔn)我這家店了。

　　抓住顧客心理，迎合顧客賣(mài)泰山

　　銷(xiāo)售卷煙，銷(xiāo)售技巧很重要，有時(shí)候還需要懂得一點(diǎn)大眾心理學(xué)。顧客進(jìn)門(mén)，你要花心思揣摩顧客心理，然后迎合顧客心理順勢(shì)做銷(xiāo)售。

　　一天，小區(qū)里的一個(gè)中年婦女來(lái)店里買(mǎi)煙，看她一副心事重重的樣子，我便有意和她聊上了幾句，我問(wèn)她有什么心事？中年婦女打開(kāi)了話匣子，說(shuō)她是來(lái)給老公買(mǎi)煙的，她老公是個(gè)大貨車(chē)司機(jī)，明天要出門(mén)去深圳送貨，可是她在電視新聞上看到這幾天高速路上總出車(chē)禍?zhǔn)鹿?#xff0c;那些血淋淋血腥場(chǎng)面讓她不寒而栗，她心里很為老公擔(dān)心。知曉了顧客的心事，于是我僅僅抓住了女顧客希望老公一路平安的心理，趁機(jī)向她推薦泰山（平安）牌子香煙。我對(duì)她說(shuō)：“吸‘泰山’，保‘平安’！有‘泰山（平安）’陪伴在你老公身邊，保管他一路平平安安！”女顧客聽(tīng)我這樣一番解讀，臉上立即多陰轉(zhuǎn)晴，喜笑顏開(kāi)：“好，就聽(tīng)大妹子你的。買(mǎi)上兩條泰山（平安），保我家夫君一路上平平安安的！”你們看，由于我抓住了顧客心理，并主動(dòng)迎合了顧客期盼平安的心理，所以我不費(fèi)吹灰之力就推銷(xiāo)出去兩條“泰山煙”。而且自從那以后，我的小店還成了那位中年女顧客買(mǎi)煙的定點(diǎn)小店。

　　區(qū)分購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，尋找賣(mài)點(diǎn)賣(mài)泰山

　　俗話說(shuō)，“什么人什么待，什么客什么菜。”有些時(shí)候我們?cè)阡N(xiāo)售商品時(shí)，還需要認(rèn)真區(qū)分不同的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，然后從顧客身上尋找出賣(mài)點(diǎn)，有針對(duì)地銷(xiāo)售他所需要的商品。

　　一天，我店里來(lái)了一位小伙子挎著一個(gè)姑娘來(lái)店里買(mǎi)煙。從他們的舉止神態(tài)上我就斷定他們是一對(duì)熱戀中的情侶，小伙子很慷慨地買(mǎi)了很多東西。正當(dāng)小伙子準(zhǔn)備出門(mén)時(shí)，我問(wèn)小伙子他是不是去未來(lái)的岳父母家嗎？小伙子嘿嘿一笑，點(diǎn)頭稱(chēng)是。我看小伙子沒(méi)有買(mǎi)煙，于是拿起一條“泰山（望岳）”向他推薦說(shuō)：“去看望岳父老泰山怎么可以不帶條煙呢？看看這款‘泰山（望岳）’，它就是一款專(zhuān)門(mén)為岳父量身定制的。你看這款煙的名字多適合啊，望岳，望岳，看望岳父；泰山，泰山，岳父老泰山（在東北，尊稱(chēng)岳父為泰山）！”聽(tīng)我這么一說(shuō)，小伙子滿心歡喜，但沒(méi)有立即拿主意，而是拿眼睛瞅瞅身邊的姑娘。這時(shí)，旁邊的那位姑娘也喜上眉梢地對(duì)小伙子說(shuō)，她家祖籍山東，這款煙他爸肯定會(huì)喜歡！就這樣，小伙子又從我的店里額外地買(mǎi)了兩條“泰山（望岳）”。

　　這就是我在長(zhǎng)期銷(xiāo)售“泰山煙”中，總結(jié)出來(lái)的三點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)技巧。無(wú)論是誰(shuí)，我相信，只要掌握了賣(mài)“泰山煙”的這“三個(gè)基本點(diǎn)”，那么賣(mài)“泰山煙”想不賣(mài)“火”都難！