煙草在線專稿　　在超市零售經(jīng)營中，卷煙利潤占據(jù)著整個超市利潤半壁江山，有的甚至更大。因此，卷煙零售日常經(jīng)營的好壞，直接影響著整個超市的營業(yè)利潤。由此，我們每一個零售商戶都十分關(guān)注煙民們的喜好和市場動態(tài)，對店內(nèi)所售卷煙的品牌關(guān)注有加。一般我們都喜歡購進廣大顧客喜聞樂見的當(dāng)?shù)鼐頍熎放?#xff0c;而對外地?zé)熗辉该半U訂購。

　　為什么會出現(xiàn)這樣情況呢？有些零售戶吐槽說，由于地域差別和煙民口味等水土不服的原因，很多異地?zé)熢诋?dāng)?shù)夭⒉缓觅u，當(dāng)?shù)厝藢Ξ惖責(zé)熀堋安桓忻啊?#xff0c;即使是泰山煙這樣的大品牌也出現(xiàn)“叫好不叫座”的尷尬局面。有些零售商戶把這種情況歸罪于“地域水土不服”。但我卻不這樣認為。我認為，無論哪種品牌的香煙好賣不好賣，關(guān)鍵在于零售商戶的銷售人員賣煙的技巧是否過硬！僅從我個人銷售異地?zé)熃?jīng)驗來說，異地?zé)熢诒镜刂灰N售方法得當(dāng)，也能取得不錯的銷售業(yè)績。就拿銷售“泰山煙”來舉例說明，我在黑龍江當(dāng)?shù)刭u山東省的“泰山煙”幾年來，銷售狀況良好，銷售利潤一點也不比云煙或當(dāng)?shù)鼐頍煵睢６嗄陙?#xff0c;我還總結(jié)出了銷售“泰山煙”的三個基本要點，下面寫出來以饗讀者和零售商戶的同行們。

　　捕捉潛在信息，先人一步賣泰山

　　去年陽春三月的一天，一位老顧客來到我的店里買東西。在每天的經(jīng)營中，我喜歡與進店購物的顧客一邊為顧客服務(wù)一邊和顧客聊上幾句，以溝通雙方感情，縮減商戶與顧客之間的距離感。那位老顧客在本鎮(zhèn)的中心小學(xué)看大門，在閑聊中我獲悉鎮(zhèn)中心小學(xué)馬上要建一座新的教學(xué)大樓，而建樓的工程隊是從山東過來的，有100多號人呢，一個星期后就能到達。安靜的小鎮(zhèn)一下子進來百來號的外地人，還是山東人。我立刻在腦海里和店里山東產(chǎn)的“泰山煙”聯(lián)系在一起了，我感覺這個潛在的銷售“泰山煙”信息對我來說太重要了。工程隊既然是從山東來的，那么山東人肯定愛吸家鄉(xiāng)的“泰山煙”啊，我應(yīng)當(dāng)立刻抓住這個銷售“泰山煙”的好機會。

　　就這樣，我立即聯(lián)系我的客戶經(jīng)理，進了一批泰山系列的各款香煙，且每天都在時刻關(guān)注鎮(zhèn)中心小學(xué)的動態(tài)，果然一個星期后，工程隊的人馬開進了鎮(zhèn)中心小學(xué)，而我也搶先一步進到工程隊宣傳我店里的所有泰山品牌香煙，并給他們留下了我店的地址示意圖和店名及聯(lián)系電話。第二天，工程隊的工人就陸陸續(xù)續(xù)來到我的店里購買“泰山煙”了。當(dāng)然，他們不光只買“泰山煙”，有時候也買一些白酒。牙刷、毛巾等日常生活用品，大大促進了我店商品的銷售。等別家店回過味來，那群建筑工人已經(jīng)成了我店的回頭客，就認準(zhǔn)我這家店了。

　　抓住顧客心理，迎合顧客賣泰山

　　銷售卷煙，銷售技巧很重要，有時候還需要懂得一點大眾心理學(xué)。顧客進門，你要花心思揣摩顧客心理，然后迎合顧客心理順勢做銷售。

　　一天，小區(qū)里的一個中年婦女來店里買煙，看她一副心事重重的樣子，我便有意和她聊上了幾句，我問她有什么心事？中年婦女打開了話匣子，說她是來給老公買煙的，她老公是個大貨車司機，明天要出門去深圳送貨，可是她在電視新聞上看到這幾天高速路上總出車禍?zhǔn)鹿?#xff0c;那些血淋淋血腥場面讓她不寒而栗，她心里很為老公擔(dān)心。知曉了顧客的心事，于是我僅僅抓住了女顧客希望老公一路平安的心理，趁機向她推薦泰山（平安）牌子香煙。我對她說：“吸‘泰山’，保‘平安’！有‘泰山（平安）’陪伴在你老公身邊，保管他一路平平安安！”女顧客聽我這樣一番解讀，臉上立即多陰轉(zhuǎn)晴，喜笑顏開：“好，就聽大妹子你的。買上兩條泰山（平安），保我家夫君一路上平平安安的！”你們看，由于我抓住了顧客心理，并主動迎合了顧客期盼平安的心理，所以我不費吹灰之力就推銷出去兩條“泰山煙”。而且自從那以后，我的小店還成了那位中年女顧客買煙的定點小店。

　　區(qū)分購買對象，尋找賣點賣泰山

　　俗話說，“什么人什么待，什么客什么菜。”有些時候我們在銷售商品時，還需要認真區(qū)分不同的購買對象，然后從顧客身上尋找出賣點，有針對地銷售他所需要的商品。

　　一天，我店里來了一位小伙子挎著一個姑娘來店里買煙。從他們的舉止神態(tài)上我就斷定他們是一對熱戀中的情侶，小伙子很慷慨地買了很多東西。正當(dāng)小伙子準(zhǔn)備出門時，我問小伙子他是不是去未來的岳父母家嗎？小伙子嘿嘿一笑，點頭稱是。我看小伙子沒有買煙，于是拿起一條“泰山（望岳）”向他推薦說：“去看望岳父老泰山怎么可以不帶條煙呢？看看這款‘泰山（望岳）’，它就是一款專門為岳父量身定制的。你看這款煙的名字多適合啊，望岳，望岳，看望岳父；泰山，泰山，岳父老泰山（在東北，尊稱岳父為泰山）！”聽我這么一說，小伙子滿心歡喜，但沒有立即拿主意，而是拿眼睛瞅瞅身邊的姑娘。這時，旁邊的那位姑娘也喜上眉梢地對小伙子說，她家祖籍山東，這款煙他爸肯定會喜歡！就這樣，小伙子又從我的店里額外地買了兩條“泰山（望岳）”。

　　這就是我在長期銷售“泰山煙”中，總結(jié)出來的三點銷售經(jīng)驗技巧。無論是誰，我相信，只要掌握了賣“泰山煙”的這“三個基本點”，那么賣“泰山煙”想不賣“火”都難！