煙草在線專稿　　引：喜文化是中國最為傳統的一種文化之一，在我國已有著幾千年的文化歷程。喜悅涵蓋了精神與物質生活的豐裕，喜悅的生活成了中國人世世代代的夢想，諸多人生美妙時刻幾乎都可以用“喜”來概括。如結婚，這在中國民俗里絕對是人生之中最為重要的頭等大事。據有關資料顯示，全國每年有近1000萬對新人喜結良緣，每年因結婚產生的消費總額已達2500億元。婚慶市場的炙熱程度，更是帶動了婚慶相關產業的發展，強勁的消費潛力在各個行業蘊藏，形成了龐大的產業鏈條，家電業、餐飲業、珠寶業、家具業、服飾業、汽車業、房產業、零售業等無不涉及。巨額消費刺激了婚慶市場的迅猛發展，越來越多的相關行業加入到婚慶行列，使婚慶市場蛋糕越做越大，以致于被業內人士稱為“甜蜜金礦”。可以說，婚慶產業已成為目前我國一個新興的、充滿巨大商機和前景的朝陽產業。

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　　婚慶市場強大的消費需求也為煙草業的發展帶來了無限機遇。在我國的傳統禮俗中，卷煙往往是婚慶活動的主打商品之一，用卷煙招待四方來賓成為必不可少的一個禮節。特別是隨著我國經濟的快速發展，卷煙在婚慶市場的需求越來越旺盛，規模也愈來愈大，為煙草行業培育品牌、提升結構、增加效益帶了巨大的市場潛力。據行業媒體報道，自2012年以來云南省局煙草專賣局（公司）在全省范圍內開展了婚慶營銷活動，兩年來共開展婚慶營銷活動239551場次，婚慶營銷活動綜合成功率為70.20%，直接影響人口9582.04萬人次，為全省常住人口（4596.6萬人）的2.08倍，婚慶營銷活動在消費者中口口相傳，消費引導作用和社會影響力持續增強。以此足見，婚慶營銷是一個直接作用于當前、又引領未來的一個營銷策略，對于撬動卷煙結構提升、優化品牌形象有積極的作用。而對于我們身處終端的卷煙零售客戶來講，婚慶市場也是一塊非常誘人的“蛋糕”，它對于卷煙銷量的提升、經營收入的增加也有著極大的促進作用。那么，日常經營中零售客戶如何去運用好婚慶營銷，讓龐大的經營“利潤”從“喜市場”中滾滾而來呢？筆者認為，零售客戶朋友應從四個方面著力。

　　營造喜慶氛圍　抓住消費群體

　　喜慶的氛圍能夠愉悅顧客的心情，讓顧客陶醉于放松舒適的購物享受之中，并能大大激發顧客對商品的購買欲望。眾所周知，在每年的傳統節日中，結婚的新人非常多，婚慶活動扎堆現象明顯，此時，如果我們能夠把店鋪打扮的漂漂亮亮，極力營造出喜慶、溫馨、快樂的購物氛圍，那么就能有效地抓住這一特定的消費目標群體，進而實現婚慶營銷的最佳效果。

　　去年國慶節前夕，位于筆者轄區的“紅帆煙酒超市”為了應對婚慶高峰，采取了“三步走”的措施：一是開展店外“亮化工程”，組織店員對店鋪內外衛生進行清潔，更換上嶄新的燈箱招牌，懸掛上了耀眼的大紅燈籠，利用門前的樹干，把店門口10米以內全部吊上了鮮艷奪目的中國結、鞭炮結、喜慶掛飾等，店鋪兩側分被擺放了一人多高的大花籃，配上曼妙喜慶的音樂，整個店鋪外觀讓人眼前一亮，讓路人迅速產生了一種進店看看的沖動。二是打造店內“婚慶專區”。對店內貨柜重新擺放布局，在最醒目處騰出一個偌大的空間，擺放上了與婚慶相關的所有物品，卷煙、紅酒、白酒、請柬、喜帖、紅包、拉花、彩帶、對聯、紅燭，以及喜糖、巧克力、花生、瓜子等，可謂是一應俱全。每一種物品都分區擺放、個性陳列，既顯得琳瑯滿目，又突出井井有條，成為了整個店鋪中最奪人眼球的“亮點”。三是實施“宣傳造勢”，一方面組織店員戴上綬帶在店門口發放“婚慶商品特銷”傳單，一方面在當地電視臺和紙質媒體大做廣告。在此基礎上，還邀請了一家有名的樂隊在店鋪門口進行文藝演出，期間好穿插了諸多與消費者互動的小節目。鋪天蓋地、聲勢浩大的宣傳，一時間使店鋪聲名遠播，引來了諸多的結婚新人。

　　“如此大的規模，是許多同行所沒有想到的。盡管這‘三步走’策略使我投入了一筆資金，但最終的收益遠遠超過了投入。國慶節前后，店內婚慶用品的銷售額占到了節日銷售總額的45%以上，尤其是煙酒的銷量遠遠超過了預期，這在以往的銷售是不多見的。”店主孫先生告訴筆者說，在中國人眼里，結婚時一個非常喜慶和隆重的時刻。作為零售客戶來講，只要抓住“喜慶”這一核心，也就抓住了消費者的“心”。通過把消費者帶入喜慶的氛圍，能夠使他們深刻銘記這一喜慶的時刻，進而在喜慶的環境里達成銷售的良好意向。可以這樣說，營造喜慶的經營氛圍，是成功實現婚慶營銷的第一步。

　　選擇合適品牌　促進卷煙動銷

　　作為傳遞與分享喜悅的一種重要載體，喜煙選用也是衡量婚禮是否體面的重要標志之一。對于零售客戶來講，選擇合適的婚慶卷煙品牌，一方面能夠促進卷煙動銷，提升店鋪收益，另一方面能夠更好地吸引顧客，提高經營效率。在當前喜慶用煙品牌較多的情況下，零售客戶應從兩個方面來選擇合適的婚慶卷煙品牌。

　　第一，要從價格方面進行衡量，選擇符合當地消費水平的婚慶卷煙品牌。近年來，隨著居民生活水平的日益提高，消費者選擇婚慶用煙的價格和檔次也明顯提升。以筆者轄區為例，婚期卷煙市場用煙由原來的50元/條提高到目前100元/條，而一些喜歡追求時尚、追趕潮流、彰顯個性的消費者，在婚慶用煙選擇上都傾向于200元/條左右的品牌，尤其在城區市場，200元以上價位的婚慶用煙呈現出愈演愈烈之勢，而農村市場婚慶用煙也已提高到了100元以上。據統計，本地區去年婚慶用煙零售價格在100元/條以上的消費占到了38%以上，200元/條的消費占到了51%，200元以上價位婚慶用眼占到了11%。由此可見，隨著社會居民收入水平和消費水平的不斷提高，高價位婚慶卷煙潛在的需求將更加旺盛，市場規模也將進一步加大。因此，零售客戶在日常經營中，要學會對婚慶市場及消費趨勢進行研究分析，通過研究分析來確定周邊消費者對婚慶用煙價格的需求。在婚慶用煙價格選擇方面，要依據周邊的消費環境特別是要把握婚慶市場消費趨勢，做到知己知彼、百戰百勝，以此來滿足消費需求，促進卷煙動銷。

　　第二，要從品牌方面進行衡量，盡量選擇較為知名且帶有喜慶色彩的卷煙品牌。相對于日常卷煙消費來講，消費者在婚慶用煙方面較為“挑剔”。不單單是價格，在品牌的選擇上更為在意。首先是在卷煙包裝顏色的選擇上，消費者往往會選擇較為喜慶的品牌，一般來說，“紅色”的包裝往往是消費者婚慶用煙的首選目標。在中國，紅色是傳統結婚慣用的喜慶色彩，寓意紅紅火火、喜氣洋洋。這也是婚慶用煙消費者鐘情“紅色”包裝的主要原因。其次，從婚慶用煙品牌的選擇上，消費者一方面有著“跟風”心理，別人家結婚用什么品牌咱就用什么品牌，“如果大家都用了，說明這款煙就是好的”，正是在這種心理作用下，一些較為暢銷的知名品牌往往成為消費者的首選；另一方面有著“攀比”心理，經濟富裕的消費者在看到別家使用了高檔知名品牌卷煙，就會選擇比這家更高檔、更知名的大品牌，“結婚是一生中的大事，多花一些錢也值得”，正是在這種想法的促使下，知名高檔卷煙在婚慶市場的消費越來越明顯，這也是近年來婚慶卷煙檔次持續走高的主要原因。因此，零售客戶在選擇婚慶用煙品牌上，無論是老品牌還是新品牌，都應把握好四點：一是帶有喜慶色彩的品牌，二是知名度較高的品牌，三是在市場較為暢銷的品牌，四是貨源較為充足的品牌。

　　運用合作策略　尋找潛在商機

　　在精明的商家眼里，婚慶市場到處都有著賺錢的良機。對于零售客戶來講，婚慶營銷活動本身就是一種引導消費、培育品牌、提升結構的有效手段。更重要的是，婚慶營銷通過參加婚宴的賓客把引導消費的作用傳遞給其他人，就像波紋的中心，使品牌信息一圈圈地在社會中蕩漾傳播開來。從這一點來說，零售客戶要想婚慶營銷上有所作為，就要加強與婚慶活動相關單位的合作，從中發現商機、挖掘潛力，促進卷煙銷售經營效益的最大化。

　　首先，加強與婚慶禮儀公司、婚紗影樓的合作。在婚慶活動中，婚慶禮儀公司、婚紗影樓等都有著較高的“出鏡率”，也是婚慶活動必不可少的重要環節。加強與這些單位的合作，可以使零售客戶從中掌握相關的婚慶信息，如近期婚慶活動的數量、婚慶的時間與地點、婚慶消費者的經濟實力及愛好等。掌握了這些信息，就能夠使我們提前應對并很好地抓住商機。筆者轄區有一位張某零售客戶，他在婚慶營銷方案就采取了與婚慶禮儀公司的合作。他在婚慶禮儀公司放置了一些婚慶用煙品牌的備選單，當有消費者到禮儀公司洽談業務時，婚慶禮儀公司就會主動向顧客推薦婚慶用煙。當然這其中是有合作協議的。具體為：婚慶禮儀公司每成功推薦一次婚慶用煙，張某則給予婚慶禮儀公司一定比例的抽成，同時還會贈送婚慶新人一個喜慶禮包。雙方在合作中實現了共贏，而消費者也從中得到了實惠。另外，他還與當地的幾家婚紗影樓開展了同樣的合作項目，也取得了較好的收益。

　　其次，加強與飯店、酒樓的合作。飯店、酒樓承辦婚慶宴席時下已成為流行和趨勢，即使在經濟較差的農村，在遇到這種大好喜事時，也會組織賓客到鎮上或就近的飯店就餐。“熱涼葷素幾大碗，桌桌美酒幾包煙”，這是最為常見的待客形式。筆者在參加一個朋友的婚宴上看到，一家零售店主在婚宴上忙來忙去，又是擺煙，又是放酒，疲憊的臉上充滿了舒心的笑意。這位店主告訴筆者，他和這家酒店有著合作關系。平時該酒店所需用的酒類都是在他的店鋪購進，價格上給予了七折優惠，比其他地方便宜了許多。而酒店則需要向其推薦婚慶用煙的客戶。凡成功介紹婚慶用煙客戶，他還免費為每一桌婚慶宴席提供打火機和餐巾紙，這在一定程度上又為酒店節省了一筆費用，還提升了酒店的形象，所以他們雙方合作非常愉快，已有