煙草在線專稿　　一般說來，大多數零售戶善做有心人，長期經營都會總結出一些規律和經驗，就拿卷煙來說，依據當地居民消費水平實際，什么煙暢銷好賣，什么季節煙好賣，估計一般銷量如何等等，應該說大致都有一定的規律的。這些有心的零售戶每年都能憑這些經驗來進貨，有的零售戶還會依據當年當地消費者經濟水平、消費風氣等來靈活變更，調整計劃。但是也還有一些零售戶卻是隨意操作，煙完了進，到底應該進多少，應該進那些煙，沒有統籌的計劃和安排。也就是說盲目進貨，不是煙進少了，就是進多了。當然，還有一些新零售戶根本就沒有這種意識。卷煙進少了還好一點，無非是一時沒煙賣，及時在網上向煙草公司訂購補充就可以了。但是如果進多了，這些煙一時賣不完，資金積壓了不說，長時間卷煙還會發霉，就更無法賣出去，那帶來的經濟損失估計可就慘了。而且看著這些賣不動的煙，心里平添煩惱。實際也確實如此，賣不動的卷煙就恰似燙手的山芋，棄之不舍，要之難受。那么如何使賣不動的卷煙動起來呢？我以為以下三招可以試一試：

　　一、轉借其它零售戶

　　自己一時賣不動的卷煙，先要自行查找原因？是自己店面位置原因影響客源，還是不適合當地消費者口味，還是自己服務上的欠缺影響客源等等，如果屬于自身主觀因素影響的，那一定要加以改變。如果是客觀原因所致，一時無法改變的，則不妨先將這些煙轉借給周邊其它卷煙賣得好的零售戶，請求他們代自己轉賣，等自己店內客源豐盈時再收回來賣。這種做法，實際上就要零售戶或者幾戶之間，平時要加強聯系，搞好關系，相互結成一種互助聯盟。以便一方有難，多方援助等。這樣既能很好地解決賣不動的卷煙帶來的煩惱問題，還能促進零售戶的良好合作交流，應該說是無論是與人于己都有利，也就一種互利雙贏的好方法。

　　零售戶宋桂花告訴筆者，今年“5-1”期間自己訂購了30多條硬中華煙。誰知“5-1”到天柱山的游客比往年少多了，只賣去10條。剩下的那20條煙一直積壓，偶爾一天能賣去一包，心里很著急，積壓了大筆資金，沒辦法我只得和“縣城恒華賓館”附近的超市老板聯系，請求他先行為我代賣，等“10-1”期間再還給的，解決了自己心頭之患。不過現實中，有的零售戶總是和附近零售戶搞不好關系，各自為爭奪客源，他們常常互相嫉妒，互相猜疑，甚至還互相詆毀。其實這是一種很不好的做法，在現代社會里有時“同行并不一定是都是冤家”，反之而應是合作的對象，成為朋友。

　　二、做促銷活動獎品

　　其實要是自己店內有部分卷煙積壓的話，有沒有其它零售戶愿意先行代銷的話，我們就不妨將這些煙作為自己超市或零售店其它商品促銷的活動獎品。這樣既能拉動其它商品的促銷，又能很好地解決卷煙賣不動的問題。

　　比如，在門前打出廣告：“顧客朋友，近期在我店消費者驚喜多多，好事連連。凡在本店店內消費金額達到XX元的，獎勵XX煙一包；達到XX元的，獎勵XX煙兩個包；達到XX元的，獎勵XX一條”等等。我想這也是可以吸引一些人尤其是一些煙民的眼球，贏得他們積極支持的。應該說這種獎勵有一定的新穎性，這對于卷煙積壓戶不妨試一試。當然在制定這一措施之前，要大致考慮一些自己店內商品的平均利潤問題，最好總要在獎勵之后，自己有賺頭，有收獲。否則憑想象，要么就起不來了刺激作用，要么就是自己賺不了錢。

　　俗話說，只要我們肯動腦，辦法總比問題多。對于煙民來說，煙勝過一切，獎品是煙，他們會欣喜若狂，甚至第一時間相互轉告，拉動自己商品的買賣，勢必就為自己贏得了利潤。零售戶張坤告訴我，前段時間他就曾經自己店內積壓的幾條玉溪煙這么處理的，收效還真好，不到一星期就送完了，活動結束后一結算，除了成本凈賺了3000元，心里挺滿意的。

　　三、做禮品送親戚朋友

　　如果自己店內卷煙積壓不說太多，又卻是一時賣不動的話。實際上我們還可以當作禮物送人。比如自己的父母有抽煙的話，就作為一部分生日禮物送給他們。有親戚家辦什么喜事的話，也可以視情況送一條或者兩條煙。同時還可以借機在親戚朋友面前宣傳一番，這煙如何如何的好，并請他們代為宣傳，代為廣告。我想一般來說，親戚朋友這個忙是完全可以幫到的。他們只有將這煙適當地散給當地一些煙癮大的煙民抽，然后請他們評價，再適當宣傳，以打動這些煙民。

　　零售戶余東海告訴筆者：“2009年初開店，自己進煙沒有什么合理的計劃安排，不是少了就是多了。有一次將黃山紅皖（零售價17元）一下子進多了，很難買。于是想到自己有許多抽煙的朋友，我時不時在他們生日或者家中有紅白喜事時，比如購房、買車、孩子升學、結婚等等，我就給他們送條把煙。誰知這樣一來，不僅這些朋友自己喜歡抽這些煙，而且還介紹許多客人來買。現在我積累了一些經驗，每年逢時過節進煙都有一個標準，店里的卷煙基本沒有什么太多積壓的了。”開始我也驚嘆余東海的“送”煙，后來仔細一想，這“送”也是有技巧的，首先揪準機會，逢親戚朋友有喜事時，送煙肯定高興；其次“送”中有“求”，即請他們代為宣傳。

　　讓賣不動的卷煙盡快動起來，這是卷煙賣不動的零售戶的期盼和心愿。我想這些零售戶與其整天愁眉苦臉，不如開動腦子，換個角度考慮一下。正所謂“思路一般，精彩呈現”。以上三招也是筆者在采訪零售戶時，聽到一些零售戶對賣不動的卷煙的巧妙處理方法之后加以整理，希望能對廣大卷煙零售戶有所啟發。然而結合一下自己超市所處位置、當地居民消費愛好、水平情況實際，對自己店內積壓卷煙做一綜合考慮。估計能很快賣得出的，那沒有什么事。若是一時難以賣出的，則有必要考慮一下該用什么辦法讓它們動起來。實際上可以這么說，這些煙動起來了，我們的生意也就動起來了！