煙草在線專稿　　“十家商店九家煙，副食百貨它當(dāng)先”，卷煙是我們開副食店老板經(jīng)營(yíng)中必不或缺的一種商品，也是我們零售戶的“內(nèi)當(dāng)家”。一個(gè)好的店鋪有卷煙就能吸引更多的顧客，有卷煙就能招攬八方賓朋，這是我們作為一個(gè)零售客戶發(fā)自內(nèi)心的呼吁。做生意講究天時(shí)、地利、人和。但是“十個(gè)指頭伸出來(lái)也有長(zhǎng)短”，而現(xiàn)實(shí)生活中每個(gè)零售戶朋友的經(jīng)營(yíng)能力也有大小，有的零售戶一年就卷煙銷售量多則達(dá)到幾十萬(wàn)，有的十幾萬(wàn)、有的五六萬(wàn)、有的兩三萬(wàn)、少則還有的幾千塊。有的同行朋友老抱怨，卷煙利潤(rùn)低，好多品牌賣不動(dòng)，時(shí)間久了成了“滯銷煙”，整天背著沉重的思想包袱。這一系列的問(wèn)題成了我們一些零售戶朋友的一塊“心病”。作為在一個(gè)在當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)下的零售戶，如何才能提高自己店里的卷煙銷量呢？下面就聽聽我們零售同行的一些意見和建議吧！和來(lái)自天南海北的零售戶朋友分享交流：

　　河南省南陽(yáng)市唐河縣祁儀鄉(xiāng)卷煙零售戶

　　盧明麗觀點(diǎn)：卷煙生動(dòng)化　帶來(lái)好受益

　　彈指間，開店十幾年了，我以前根本就沒(méi)有在意卷煙陳列，在自己的三處柜臺(tái)里擺上二十多種卷煙單品比如：黃鶴樓（圓夢(mèng)），黃金葉（大金圓）、云煙、玉溪、黃金葉（紅旗渠）、泰山（宏圖）、黃金葉（天香）、七匹狼（白）等等一系列品牌即可了。其余的卷煙都放在煙箱子里，睡大覺，店里的卷煙銷量和利潤(rùn)一直不溫不火。

　　一天，客戶經(jīng)理下來(lái)檢查市場(chǎng)，來(lái)到我店里看到我眼前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，給我提出了一些有關(guān)卷煙陳列和銷售的建議，對(duì)我說(shuō)：“盧老板，把你店里的各種品牌卷煙來(lái)個(gè)“生動(dòng)化陳列”，一定會(huì)提升你店里的各種卷煙的銷售量?！闭f(shuō)實(shí)在話，客戶經(jīng)理的建議，我還有點(diǎn)懷疑，不敢相信，客戶經(jīng)理說(shuō)，卷煙生動(dòng)化陳列就是把你店里所進(jìn)的各種品牌的卷煙用各種各樣的形式進(jìn)行擺放好呀！使進(jìn)你店里的顧客感覺有創(chuàng)意感，很有新意，這樣才能從此吸引進(jìn)店顧客的眼球，讓他們進(jìn)咱的店里產(chǎn)生購(gòu)買卷煙的沖動(dòng)，提升顧客的購(gòu)買欲。似乎覺得客戶經(jīng)理說(shuō)的話有點(diǎn)道理了。

　　經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理的耐心指點(diǎn)和開導(dǎo)，我才明白小店生意不溫不火的原因何在。是啊！在經(jīng)營(yíng)中不要說(shuō)顧客找不到想買的商品了，就連自己有時(shí)候有人要買店里某某商品還得東找找西瞧瞧，有時(shí)候找半天還沒(méi)有找到呢?？蛻艚?jīng)理說(shuō)：“盧老板，卷煙生動(dòng)化陳列這樣在你店里一搞，你的店里不招來(lái)更多顧客才怪。”于是，我就覺定給店里的各種品牌卷煙來(lái)個(gè)生動(dòng)化陳列。

　　首先要把自己店里所購(gòu)進(jìn)的整條卷煙集中擺放在貨架上，給人一種氣勢(shì)磅礴的樣子。哈哈！真沒(méi)有想到這個(gè)看似很小的舉動(dòng)，還真的吸引了顧客的眼球，以前喜歡一盒一盒買煙抽的李曉明，王三春、李峰東、劉軍等等顧客都開始整條買了，卷煙的銷量也大大增加了。

　　第一、店里卷煙擺放造型多樣化?！靶摹弊中?#xff0c;“V"字形、“品”字形、“梯”字形、“直”排行、“并列”形，各種造型都教我試過(guò)，這樣以來(lái)，店里各種各樣的卷煙陳列讓進(jìn)店顧客眼前一亮，自己也覺得這樣一搞，店面上了一個(gè)檔次。同時(shí)還可用整條卷煙擺放不同的造型比如：“幸”字、“?！弊?、“美”字以及各種圖案，周圍還可以編織如花兒朵朵、小動(dòng)物，貓呀！狗呀！新穎、別致、獨(dú)特的陳列，不但可以讓顧客陶醉其中，而且還能突出自己店里卷煙的銷售地位，呈現(xiàn)出不同韻味的獨(dú)特風(fēng)格。

　　第二、有條件的話，我們要盡量把卷煙擺放在較為醒目的店門口、通風(fēng)比較好、不被太陽(yáng)照射的地方。其一、可以讓消費(fèi)者在進(jìn)店第一眼就能看到卷煙。其二、可以保證卷煙的質(zhì)量，不會(huì)因地面潮濕、太陽(yáng)暴曬而失去原有的味道。我們還可以對(duì)卷煙銷售區(qū)進(jìn)行美化。如在顯眼處，張貼煙草公司給我們的各種卷煙精美的宣傳畫，或者懸掛一些精美的掛件，有條件的零售戶還可以安裝一些照明的彩燈，來(lái)增加卷煙的吸引力，提升卷煙的檔次品味，營(yíng)造卷煙經(jīng)營(yíng)的良好氛圍。然而還可以將同等價(jià)位的盒裝卷煙集中擺放。同等價(jià)位的卷煙集中擺放，這樣一來(lái)給顧客一個(gè)很方便的選擇購(gòu)物空間。不至于使顧客不知道哪些是一樣價(jià)格，哪些是不一樣價(jià)格的，便于區(qū)分。

　　第三、同一個(gè)品牌的卷煙集中擺放。比如：我把河南中煙生產(chǎn)的十幾種規(guī)格的“黃金葉”比如：黃金葉（天葉），黃金葉（天香）、黃金葉（大金圓）、黃金葉（南陽(yáng)）等等按照價(jià)位由高到低的順序集中陳列，讓喜歡抽河南“黃金葉”的顧客感覺買著很理想，很有氣勢(shì)，而且都放在一起，方便選購(gòu)。還把湖北“黃鶴樓”如：黃鶴樓（異型論道），黃金葉（硬大彩）、黃鶴樓（硬紅）、黃鶴樓（雅香金）、紅金龍（曉樓）、紅金龍（望星空）等等也是按照這樣的方法集中陳列。俗話說(shuō)“人靠衣裝，佛靠金裝”　做人不僅如此，店里的卷煙陳列同樣如此。各種卷煙銷量與日俱增，大大提高了店里的卷煙銷量。

　　河南省唐河縣馬振撫鄉(xiāng)卷煙零售戶

　　喬向麗觀點(diǎn)：選擇目標(biāo)群體　適銷對(duì)路

　　我開店十年了，記得剛開始開店時(shí)，頭腦很簡(jiǎn)單，對(duì)于自己每次應(yīng)該訂什么牌子的卷煙，就像一個(gè)“沒(méi)底瓜”，盲目訂貨，曾記得有一次，客戶經(jīng)理訪煙時(shí)，我把一種白芒果煙訂了30多條，群英會(huì)20條，但是進(jìn)回來(lái)后我把這些卷煙放在煙箱子里，沒(méi)人問(wèn)津，我惆悵的不成樣子。

　　一天，同行小張來(lái)我店里買煙，東瞅瞅，西望望，向麗你的卷煙在哪里放著呢？我咋沒(méi)有看見呢？在煙箱子里呀！小張哈哈一笑，天吶！卷煙不陳列出來(lái)，誰(shuí)知道你店里賣的有煙呀！咱街劉三的超市你沒(méi)事去看看，人家卷煙陳列很有創(chuàng)意呢？小王的話似乎聽起來(lái)很有道理，我花了500元，專門從唐河買了2組豪華煙柜臺(tái)呢？把高、中、低檔的卷煙都進(jìn)行了陳列，展現(xiàn)在顧客面前的是想要什么樣的卷煙都能看得見，買得到。卷煙陳列出來(lái)沒(méi)有多久銷量就比以前提升了不少。

　　就這樣，我慢慢摸索，時(shí)間久了，自己也總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)，在訂購(gòu)卷煙時(shí)：第一、我根據(jù)自己所處的地理位置選擇銷路，根據(jù)自己所處的場(chǎng)所，煙民的吸食習(xí)慣，和消費(fèi)檔次，酌量訂購(gòu)。這樣才使購(gòu)進(jìn)的卷煙不至于“滯銷”。第二、根據(jù)目標(biāo)群體，我聽說(shuō)我的的店鋪周圍要建設(shè)新農(nóng)村安置小區(qū)，就掌握這些消費(fèi)群體的實(shí)際消費(fèi)情況，這些工人來(lái)自不同的地方，吸食口味肯定也大有不同，有的是福建人、有的是昆明人，有的是山東人，有的人喜歡抽自己的家鄉(xiāng)煙，有的則喜歡嘗試當(dāng)?shù)氐木頍熜缕?#xff0c;根據(jù)這些消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，店里進(jìn)行適量訂購(gòu)卷煙，如果煙草公司沒(méi)有這種煙，我們要做好替代的卷煙品牌，來(lái)滿足不同顧客的不同需求。

　　作為一個(gè)零售戶，只要做到選擇目標(biāo)群體，適銷卷煙對(duì)路，陳列多樣化，這樣店里的卷煙銷量才能大增，經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)才能有保證。

　　河省南陽(yáng)市唐河縣大河屯卷煙零售戶

　　張風(fēng)菊觀點(diǎn)：掌握技巧　靈活經(jīng)營(yíng)

　　開店8年了，感覺無(wú)論干啥都需要一定的技巧，經(jīng)營(yíng)卷煙也不例外。小王店里閑暇時(shí)，老喜歡到我店里玩，我們兩個(gè)談起經(jīng)營(yíng)卷煙時(shí)，我說(shuō)賣煙也需要有技巧，小王說(shuō)：“風(fēng)菊姐，賣煙還需要什么技巧呀！顧客要什么牌子的卷煙咱作為老板就給他拿”。我呵呵一笑，你想的太簡(jiǎn)單了吧！表面上是這樣的，其實(shí)則不然，經(jīng)營(yíng)卷煙也是一門學(xué)問(wèn)，卷煙有固定的供貨周期吧！不可能天天就給你送，而且其營(yíng)銷方式受限制，再加上消費(fèi)者經(jīng)常抽哪種煙抽習(xí)慣了，如果再換個(gè)牌子一時(shí)不太適應(yīng)，需要時(shí)間限制，介于這種情況，我們零售戶這就需要充分運(yùn)用自己的智慧和能力了。如果在卷煙經(jīng)營(yíng)中我們能夠掌握和運(yùn)用一些技巧，那么卷煙的銷量就能提升。當(dāng)然，卷煙經(jīng)營(yíng)技巧也要有不同的消費(fèi)條件來(lái)決定，不同的顧客有不同的卷煙消費(fèi)需求。

　　第一、善于動(dòng)腦　隨機(jī)應(yīng)變

　　所謂隨機(jī)應(yīng)變，就是根據(jù)周圍消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境的變化來(lái)改變自己的經(jīng)營(yíng)模式。平時(shí)，我會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體的變化及時(shí)調(diào)整卷煙的進(jìn)貨。每年春節(jié)一過(guò)，大量外出務(wù)工人員都要帶上幾條煙走，他們一般都選擇中低檔的煙。到了夏季，許多外省來(lái)刮松油的工人陸續(xù)到來(lái)，他們上山刮松油時(shí)都喜歡抽“黃金葉”煙。過(guò)了雨季，一些礦區(qū)就開始干活了，礦工們喜歡抽10元至20元一包的卷煙。針對(duì)每年相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體變化，我總是提前調(diào)整卷煙的購(gòu)進(jìn)量和品牌，保證用合適的商品留住客源，提升自己的卷煙銷量。

　　第二、善于動(dòng)腦　感情溝通

　　在情感上做文章，也是提升卷煙銷量的前提條件。作為一個(gè)零售戶我們不能”宰“客，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中不能“一口吃個(gè)胖子"，心中要孕育一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。通過(guò)在經(jīng)營(yíng)中與顧客多交流多溝通，慢慢來(lái)維護(hù)和顧客之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。俗話說(shuō)的好“顧客就是上帝”，但是我們不能把“顧客就是上帝”當(dāng)做一句空話，只有腳踏實(shí)地去實(shí)踐，久而久之，用顧客的滿意度，才能換來(lái)自己的利潤(rùn)空間。在經(jīng)營(yíng)中，我們應(yīng)多聽從顧客在商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)方法等方面的好的意見和建議，把這些好的建議進(jìn)行匯總，如果遇到自己的經(jīng)營(yíng)有利的意見和建議，應(yīng)積極采納，吸取經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用到自己的經(jīng)營(yíng)中去，轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)思路，提高自己的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，使自己的小店朝著好的方向發(fā)展。同時(shí)顧客也難免會(huì)有抱怨和不滿，作為一個(gè)零售戶，對(duì)于顧客提出的抱怨和不滿，應(yīng)該虛心接受，認(rèn)真對(duì)待，踏實(shí)改正，今年夏天，有一次，一個(gè)顧客來(lái)我店里買了一包干菜，我沒(méi)有注意，顧客買回去之后發(fā)現(xiàn)生蟲了，顧客第二次來(lái)我店里買東西時(shí)，隨便提了一下，我感覺不好意思，又拿了一包好的給顧客以表示歉意。別且把生蟲的干菜扔掉不要。我的所做所為都是力爭(zhēng)通過(guò)更加完美的服務(wù)方式來(lái)贏得顧客的信任，增進(jìn)顧客之間的友好感情，加深與顧客之間的深入理解，為小店的蓬勃發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　第三、善于動(dòng)腦　挖掘消費(fèi)市場(chǎng)潛力

　　作為一個(gè)零售戶只要我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，善于動(dòng)腦，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊隨時(shí)都有商機(jī)，　潛力隨處可挖。在日常卷煙經(jīng)營(yíng)中，挖掘潛力也是我們經(jīng)營(yíng)銷售的重要環(huán)節(jié)。對(duì)于農(nóng)村一些有經(jīng)濟(jì)頭腦，和有一定能力的消費(fèi)群體