煙草在線專稿　　開店做生意，接待的顧客形形色色。有些時(shí)候稍微語不得當(dāng)，就可能導(dǎo)致到手的生意“黃”了。

　　根據(jù)多年的店鋪經(jīng)營(yíng)，結(jié)合消費(fèi)的心理和習(xí)慣，我認(rèn)為，消費(fèi)者可分為多種類型。而針對(duì)不同類型的顧客，需要采取相應(yīng)的言語攻勢(shì)和推介手段，才能“馬到功成”。

　　趁熱打鐵　夸贊沖動(dòng)型顧客

　　“咦，這個(gè)火機(jī)好玩，上面還帶表，可以用的吧？”

　　在我的香煙柜臺(tái)里，有部分門面用來陳列高檔火機(jī)。這樣，顧客在購買香煙的時(shí)候也容易發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而發(fā)生購買行為。這不，一位顧客買好香煙后瞟見了一款金黃色帶表火機(jī)，驚喜之情溢于言表。

　　“可以用啊，這個(gè)表是上電子的，電子用完了可以卸下來裝上。大賣場(chǎng)里有個(gè)人幫親戚買了好多個(gè)，前段時(shí)間這個(gè)顏色還斷貨了呢。你真有眼光，一眼就看到這個(gè)，價(jià)格不貴，才25元。”

　　“買一個(gè)。”顧客掏錢我遞貨，一筆生意就這樣做成了。

　　可以說這位顧客是沖動(dòng)型的，而一般沖動(dòng)型的說話速度快，聲音大，對(duì)喜歡的商品會(huì)馬上購買，所以，這時(shí)就需要身為店主的我們趁熱打鐵，夸贊顧客，促使其趁早購買。

　　耐心講解　禮贈(zèng)經(jīng)濟(jì)型顧客

　　“老板，這個(gè)特侖蘇多少錢啊？舒化奶呢？爽歪歪呢？……旺仔呢？”

　　顧客把擺放在店門口的奶制品價(jià)格問了個(gè)遍，我也邊上前邊回答，等走到顧客身邊時(shí)便詢問顧客是買給老人喝的還是小孩喝的，是送人的還是自家需要的。

　　“我就是買給我家上小學(xué)的孫子喝哦。”

　　“那這個(gè)旺仔牛奶不錯(cuò)，小孩都喜歡喝，一般超市都要賣到48塊，我這里只需要45元。”我將245ml罐裝旺仔牛奶拿起向顧客介紹。“前段時(shí)間做活動(dòng)時(shí)還有禮品沒有送完，也送給你吧。”說完我從柜臺(tái)里找出一個(gè)旺仔掛件。顧客接過我遞過去的禮品又掂了掂牛奶，二話沒說就付了帳。

　　這是典型的經(jīng)濟(jì)型顧客，比較關(guān)心商品價(jià)格。這個(gè)時(shí)候我們可以耐心給顧客做比較，從實(shí)用角度分析，并贈(zèng)送些小禮品。

　　介紹有度　區(qū)分主觀、非主觀顧客

　　一位中年顧客進(jìn)門后直奔酒品陳列架，從簡(jiǎn)裝的看到精裝的，從白酒陳列處逛到葡萄酒陳列處。

　　“你好！請(qǐng)問需要購買什么樣的酒？”

　　“我看看，你先忙你的哈。”

　　顧客沒有正面回答我的問話，莫非只是看客？但是，作為商家，只要顧客在店都得視作買家，不可輕易怠慢，所以閑下了就與顧客聊起來。而通過聊天，我知道了顧客有購買欲望卻沒有確定什么品牌的酒。于是我從簡(jiǎn)裝的實(shí)惠講到精裝的高貴，從白酒的品味說到葡萄酒的保健。最后，顧客權(quán)衡再三下買了一瓶葡萄酒，他說，反正是備在家的，喝出健康就好。

　　像這類顧客主觀性不強(qiáng)，我們可以給顧客講產(chǎn)品功能，引導(dǎo)其購買。而與之對(duì)應(yīng)的是主觀型顧客，他不會(huì)回應(yīng)你的招呼，也不會(huì)聽你的介紹，這個(gè)時(shí)候我們只需微笑即可，只要他有了購買意向就會(huì)果斷購買，過多的親近只會(huì)引發(fā)顧客的不耐煩而離開。

　　熟知品牌　搞定知識(shí)型顧客

　　一位衣著講究的顧客行至卷煙柜臺(tái)，停留在中檔價(jià)位區(qū)慢條斯理地看著。

　　“需要什么樣的煙呢？”我招呼著。

　　“你把這個(gè)煙拿給我看看。”顧客指著售價(jià)30元/包的黃山“大紅方印”說。

　　我拿出兩包黃山“大紅方印”，一包遞給顧客，一包自己拿著向顧客介紹起來。

　　“這種煙才上市不久呢，是黃山中煙的又一力作。所用煙葉是皖南地區(qū)最具特色的焦甜香優(yōu)質(zhì)煙葉，‘口口滿足、絲絲甜醇’。低焦油，順應(yīng)健康的需求。你看，上面印制是徽州煙草在乾隆年間被御封的‘大紅方印’呢。”

　　“來一包試試。”搞定，成功推介。

　　這次生意成交，與專業(yè)的介紹不無關(guān)系，所以，我們有必要了解相關(guān)的商品知識(shí)。對(duì)于有購買需求的知識(shí)型顧客，或許在你娓娓道來時(shí)就堅(jiān)定了他的購買欲。

　　待機(jī)推介　引導(dǎo)目的性強(qiáng)型顧客

　　同一條街的王老板每次來買煙都是固定品牌，硬中華或五星皖，而且都是整條購買，可以說，他購買的目的性非常強(qiáng)，對(duì)于我推介的煙從不多看。

　　“老板你看，我這里新進(jìn)了一款煙，黃鶴樓（軟雅韻），包裝與黃鶴樓（漫天游）很相似呢。”在給顧客找零的空擋，我順便提起這次訂購的新煙種——售價(jià)24元/包的黃鶴樓（軟雅韻）。

　　“哦，什么樣的？”

　　見顧客有所回應(yīng)我趕緊從柜臺(tái)里拿出一包遞過去，又想起老公拆過一包，于是找出遞給顧客一支。“你試試味道怎么樣，好的話再買。”

　　顧客接過煙支點(diǎn)燃，深吸一口回味片刻后說下次來買。當(dāng)王老板再次光臨的時(shí)候果然選購了一條黃鶴樓（軟雅韻），之后，王老板隔三差五地來買這種煙。

　　像這種目的性強(qiáng)，直奔主題的顧客，縱然屢試屢敗也不必氣餒。現(xiàn)在你可以試試我使用的這種做法，等其購買完成后再介紹，或許會(huì)收到意想不到的效果。