煙草在線專稿　　隨著人們生活水平的不斷提高，卷煙的品種也越來(lái)越豐富，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)上也便出現(xiàn)了各種品牌的細(xì)支卷煙。細(xì)支煙的出現(xiàn)，贏得越來(lái)越多的消費(fèi)者的青睞。無(wú)論是工人、農(nóng)民、打工仔還是我們開(kāi)店的零售戶朋友們，都對(duì)這種卷煙新品類型十分關(guān)注。伴隨著全國(guó)各地卷煙新品在消費(fèi)市場(chǎng)上的不斷出現(xiàn)，對(duì)于細(xì)支煙我們零售戶不能掉以輕心，細(xì)支煙越來(lái)越引起我們的重視。而消費(fèi)者接受新鮮事物必須要經(jīng)過(guò)一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，我們零售戶要想把店里的細(xì)支卷煙賣開(kāi)，就需要對(duì)細(xì)支煙進(jìn)行精心的培育，那么我們零售戶如何來(lái)抓住細(xì)支煙的消費(fèi)市場(chǎng)而擴(kuò)大銷售呢？筆者走訪了附近的幾家卷煙零售戶，看看他們是如何對(duì)細(xì)支煙進(jìn)行培育和銷售的？和來(lái)自五湖四海的零售戶朋友分享交流：　

　　河南省唐河縣昝崗鄉(xiāng)卷煙零售戶　王玉梅

　　我開(kāi)店之初是在村子的公路邊，自己蓋了兩間小平房，簡(jiǎn)單地裝修了一下，一個(gè)像模像樣的煙酒店就開(kāi)業(yè)了。清楚的記得，在一次訪煙時(shí)，客戶經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“王老板，煙草公司又出新品了：細(xì)支煙南京（金陵十二釵薄荷），零售20元一盒，焦油含量6mg，訂5條試試吧！”說(shuō)實(shí)在的，在當(dāng)時(shí)我對(duì)細(xì)支卷煙根本沒(méi)有信心。對(duì)于一些老煙民，多年養(yǎng)成的吸食習(xí)慣，馬上要改變，要換換口味，換成細(xì)根條，恐怕很難適應(yīng)。他們對(duì)細(xì)支卷煙不愿意接受，尤其是村里那些上點(diǎn)年紀(jì)的老人。在他們看來(lái)，細(xì)支卷煙抽著口味淡，一點(diǎn)也沒(méi)有勁兒，沒(méi)有焦油含量高的“粗支”卷煙口味重，吸著來(lái)勁，吸著抓口，感覺(jué)不適合他們的年紀(jì)來(lái)抽，所以店里也不敢訂購(gòu)。

　　轉(zhuǎn)眼間，又到了星期五訂煙日，客戶經(jīng)理小呂還是勸我訂幾條試試。我也沒(méi)有辦法拒絕，無(wú)奈之下，只有訂幾條試試了。我把店里購(gòu)回來(lái)的細(xì)支卷煙擺在煙柜里顯眼的地方，讓進(jìn)店的顧客第一眼就看到我店里的細(xì)支卷煙，并且還用小黑板做了宣傳。真沒(méi)想到，不到一個(gè)月的時(shí)間，細(xì)支煙在我的店里賣開(kāi)了，方圓幾十里的村民有紅白喜事，都紛紛來(lái)我店里購(gòu)買。針對(duì)顧客對(duì)細(xì)支卷煙的需求變化，我也逐漸改變了對(duì)細(xì)支卷煙“橫眉冷對(duì)”的態(tài)度，并開(kāi)始大力宣傳推介細(xì)支卷煙。店里好幾個(gè)品牌細(xì)支卷煙，因?yàn)閮r(jià)格不高不低正好適合大眾化消費(fèi)群體，這些牌子寓意美好，為我店帶來(lái)了可觀的收入。

　　俗話說(shuō)的好“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，店里剛進(jìn)細(xì)支煙時(shí)，推介細(xì)支煙真是大有難度。推介細(xì)支煙意味著是要打破一些煙民長(zhǎng)久以來(lái)的吸食習(xí)慣。為此我做了不少功課：其一、我把店里購(gòu)進(jìn)的細(xì)支卷煙放在煙柜的顯眼位置，或者和暢銷的小商品靠近，讓顧客一眼便能看得到，先讓顧客認(rèn)識(shí)細(xì)支卷煙；其二，在店里閑暇之時(shí)，我就打開(kāi)電腦認(rèn)真閱讀和學(xué)習(xí)細(xì)支卷煙的宣傳資料，學(xué)習(xí)來(lái)自全國(guó)零售戶推介細(xì)支煙的經(jīng)營(yíng)“法寶”，熟悉細(xì)支卷煙的有關(guān)知識(shí)；其三，積極向新老顧客大力宣傳細(xì)支煙，介紹細(xì)支煙是未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，是未來(lái)卷煙銷售市場(chǎng)的潮流。在經(jīng)營(yíng)中，一定要多吆喝細(xì)支煙，進(jìn)而才能夠達(dá)到推銷的效果。

　　河南省唐河縣文峰路卷煙零售戶　馬小飛

　　開(kāi)店十幾年了，一天，在客戶經(jīng)理下鄉(xiāng)走訪時(shí)，客戶經(jīng)理說(shuō)：“近段時(shí)間煙草公司又上新品了，你要不要訂幾條試試？”“新品，什么新品呀？”我好奇地問(wèn)道。“是細(xì)支泰山（顏悅）煙，這種煙盒子很薄，煙支細(xì)長(zhǎng)，焦油含量很低。”一聽(tīng)到是細(xì)支煙，我就開(kāi)始納悶了。不光是我，對(duì)于一些零售客戶朋友來(lái)說(shuō)在銷售時(shí)都非常糾結(jié)。因?yàn)?#xff0c;顧客都片面地認(rèn)為細(xì)支煙只是女士的專用煙，男士抽這個(gè)品類卷煙顯得不氣派，但在女士這個(gè)消費(fèi)群體里，本身抽煙者就很少，有一部分吸煙的女士都抽的是自己經(jīng)常抽的牌子，抽細(xì)支煙的消費(fèi)群體簡(jiǎn)直很少。

　　作為在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)下開(kāi)店的零售戶來(lái)說(shuō)，有什么辦法來(lái)把自己店里購(gòu)進(jìn)的細(xì)支煙賣出去呢？我計(jì)上心來(lái)：其一、要聽(tīng)從客戶經(jīng)理的耐心指導(dǎo)。其二、靠個(gè)人在經(jīng)營(yíng)中總結(jié)出推銷細(xì)支煙的高招。嘿嘿！只要我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中常動(dòng)腦筋，沒(méi)有賣不出去的卷煙。

　　心動(dòng)不如行動(dòng)。我把購(gòu)進(jìn)的細(xì)支煙，擺在煙柜里最為顯著的位置，一天晚飯后，鄰居劉老二，來(lái)我店里閑聊，一眼就看見(jiàn)我煙柜店里的細(xì)支煙了。他好奇地問(wèn)道：“老板娘，你這黃金葉（南陽(yáng)）煙旁邊那幾盒粉紅色盒子的卷煙是什么煙呀？”我呵呵一笑。“是細(xì)支的山東泰山（顏悅）煙。”“嗯！那我們抽不成。”“你們?yōu)樯冻椴怀赡?#xff1f;”“低焦油細(xì)支煙，是女士煙呀！”我打趣道：“這家伙，這些細(xì)支煙上又沒(méi)有標(biāo)注非女士抽不可呀！其實(shí)，細(xì)支煙并不是煙草公司規(guī)定專為女士設(shè)置，現(xiàn)在社會(huì)上好多成功的男士，不也抽這種低焦油的細(xì)支煙嗎？”劉老二看我對(duì)細(xì)支煙的解釋那么認(rèn)真，“來(lái)，今天就給我拿2包吧！也好嘗嘗鮮。”我嘻嘻一笑，從煙柜里摸了一盒遞給了他。

　　作為一個(gè)零售戶，我們?cè)谕平榧?xì)支煙過(guò)程中，一般年輕人比較喜歡嘗試新品，而老年人偏愛(ài)抽老品牌的卷煙，要針對(duì)不同的消費(fèi)群體，抓住他們的消費(fèi)特征，巧妙推介，在推薦的過(guò)程中一定能夠取得令人意想不到的效果。

　　河南省南陽(yáng)市唐河縣王集鄉(xiāng)卷煙零售戶　吳玉淼

　　我開(kāi)店已經(jīng)8年了，我店的地理位置還算優(yōu)越，店門口是一個(gè)小站點(diǎn)，每天來(lái)來(lái)往往的行人川流不息。對(duì)于卷煙單品我店里也將近有80多種，高中低檔都有，一般來(lái)我店里的顧客買煙都不會(huì)失望而歸，對(duì)于我店的低焦油細(xì)支煙來(lái)說(shuō)銷量也很樂(lè)觀。

　　開(kāi)店的零售戶朋友都會(huì)知道，細(xì)支煙對(duì)于整個(gè)河南卷煙銷售市場(chǎng)來(lái)講，還是一個(gè)新生事物，很早以前幾乎很少見(jiàn)細(xì)支煙。隨著人們生活水平的不斷提高，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)新品牌的不斷更新，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)中低焦油細(xì)支煙也越來(lái)越多，如：泰山（心悅）、泰山（佛光）、嬌子（X）、南京（金陵十二釵薄荷）、黃鶴樓（天下名樓）等等細(xì)支煙已經(jīng)被許多消費(fèi)者所接受。說(shuō)句實(shí)在的，低焦油細(xì)支煙雖然消費(fèi)群體在逐漸擴(kuò)大，但在經(jīng)營(yíng)中好多消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)可度還不算很高。還需要我們零售戶去認(rèn)真培育和耐心推薦，慢慢來(lái)擴(kuò)大細(xì)支煙的宣傳，增加細(xì)支煙的消費(fèi)群體，才能更好地去銷售細(xì)支煙。

　　宋東凡是我的零售同行，她的小店開(kāi)在小區(qū)門口。據(jù)她介紹，在她店里，細(xì)支煙的銷售卻比一些開(kāi)大超市的朋友們賣的都紅火。宋東凡推薦細(xì)支煙的竅門很多，她說(shuō)：“要想把細(xì)支煙推銷出去，首先要招集顧客進(jìn)行‘品吸’，新開(kāi)發(fā)的小區(qū)里搬來(lái)的年輕人比較多。他們都是我的消費(fèi)群體，這些年輕人喜歡嘗試新品，追求時(shí)髦。在經(jīng)營(yíng)中，每當(dāng)遇到這些年輕人來(lái)我店里買煙時(shí)，我都會(huì)掏出自己新進(jìn)的細(xì)支煙，遞給他們一支，俗話說(shuō)的好‘舍不了兒子套不住狼’，拆開(kāi)一盒兩盒當(dāng)品吸煙算不了什么的。”宋東凡還說(shuō)：“咱們小區(qū)里，有不少人都抽這個(gè)品牌，這種煙焦油含量低，對(duì)身體危害程度還小，拿在手里還顯得時(shí)尚，又能滿足你們小年輕的消費(fèi)需求，是款不錯(cuò)的好煙。”聽(tīng)完宋東凡的一番介紹，消費(fèi)者大都會(huì)去嘗試。

　　宋東凡說(shuō)：“小區(qū)的一些年輕人其實(shí)煙癮大的也沒(méi)有幾個(gè)，他們有時(shí)候純屬于自身愛(ài)好而已。看見(jiàn)別人抽細(xì)支煙了，自己心里也癢癢的，也有一種想抽細(xì)支煙的沖動(dòng)，久而久之，你看我，我看你，都開(kāi)始嘗試這些新品細(xì)支卷煙了，自從店里購(gòu)進(jìn)細(xì)支煙之后還大大提高了我店其它商品的動(dòng)銷力度呢？”今天在這里，我真心地希望零售戶朋友們也要購(gòu)進(jìn)試銷，只要勤下工夫沒(méi)有賣不出去的卷煙。

　　河南省南陽(yáng)市唐河縣祁儀鄉(xiāng)卷煙零售戶　王貴華

　　我開(kāi)店已經(jīng)將近7年了，在這7年里，我個(gè)人認(rèn)為，在卷煙消費(fèi)群體中，真正對(duì)某一品牌忠誠(chéng)度很高的消費(fèi)者并不多見(jiàn)。大部分消費(fèi)者都是隨便抽哪種卷煙都可以的。在一些顧客中，什么牌子的卷煙都可以將就抽，我就會(huì)真對(duì)一些流動(dòng)人口和成功人士選擇“隨便”牌香煙的顧客來(lái)進(jìn)行細(xì)支煙推薦。而對(duì)于農(nóng)村的消費(fèi)觀念還不夠成熟，農(nóng)村消費(fèi)者思想觀念比較守舊，對(duì)于新鮮事物的接觸還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。他們以為細(xì)支煙價(jià)位較高，煙支比較細(xì)，吸味不夠來(lái)勁。面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者推銷低焦油細(xì)支煙還有一定的困難。介于這種情況，我們農(nóng)村零售戶來(lái)說(shuō)，要把推銷細(xì)支煙放在流動(dòng)人口上比較客觀，但是也不能忽視農(nóng)村一些事業(yè)成功、有消費(fèi)檔次的群體。

　　細(xì)支煙不是家家零售戶店里都能銷售的，所以在客戶經(jīng)理推薦細(xì)支卷煙時(shí)，我們一定要根據(jù)自己的消費(fèi)區(qū)域，消費(fèi)者的能力大小，酌情訂購(gòu)，不要造成“滯銷”的局面，那就被動(dòng)了。所以店里購(gòu)進(jìn)卷煙，一定要進(jìn)行試銷，方才可以大膽購(gòu)進(jìn)，特別是新上市的細(xì)支煙，一定要進(jìn)行品吸，只有這樣才能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，擴(kuò)大口碑相傳，從而帶動(dòng)銷量。

　　河南省唐河縣文峰路中段卷煙零售戶　王小紅

　　我開(kāi)店9年了，卷煙在我店里一直占主導(dǎo)地位，當(dāng)你走進(jìn)我店鋪，首先映入眼簾的是4組顏色統(tǒng)一的卷煙貨柜。

　　我店的細(xì)支煙，我采取的是單獨(dú)陳列，細(xì)支煙的市場(chǎng)雖然說(shuō)并非是女同志的專利，我個(gè)人認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，還是要以女同志為主。隨著城市化的不斷發(fā)展，細(xì)支煙在我們唐河整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，銷售量還是挺可觀的。我店處于唐河文峰廣場(chǎng)，地理位置非常優(yōu)越，旁邊開(kāi)了幾個(gè)休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，有唐河一流的“近距離美發(fā)店”、“娟娟美容店”、“好想你KTV包間”、“曉雪化妝品店”這里是年輕人，尤其是女同志經(jīng)常活動(dòng)的地方，我抓住這一有利的消費(fèi)群體，開(kāi)始購(gòu)進(jìn)不同價(jià)位的細(xì)支卷煙。

　　要想賣好細(xì)支煙，選擇適合的消費(fèi)群體很重要，在這里娛樂(lè)的女性朋友都是非常有錢的，她們追求時(shí)尚、浪漫、緊跟世界的潮流，對(duì)于她們來(lái)說(shuō)多花10元、8元也是小事一樁的，我就抓住這一有利的消費(fèi)環(huán)境，在客戶經(jīng)理的耐心指導(dǎo)下，進(jìn)行適當(dāng)購(gòu)進(jìn)。她們這些女性朋友大都喜歡抽盒子很薄的細(xì)支卷煙，我就根據(jù)她們的喜好，開(kāi)始購(gòu)進(jìn)南京（金陵十二釵薄荷）、泰山（心悅）、泰山（顏悅）……等等細(xì)支卷煙，來(lái)滿足她們的不同需求，從而來(lái)帶動(dòng)店里其它商品的銷售。2013年，我店的細(xì)支卷煙銷量在零售同行中遙遙領(lǐng)先，我打算在2014年把自己的店鋪在進(jìn)行重新美化，爭(zhēng)取把細(xì)支卷煙在我店里，賣