煙草在線專稿　　隨著人們生活水平的不斷提高，煙草公司卷煙的新品種也在逐漸增多，消費(fèi)市場(chǎng)上各種各樣的卷煙包裝層出不窮，眼花繚亂。新品推出除了讓我們的貨架上的香煙更加豐富外，對(duì)于我們這些銷售卷煙的零售戶來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)也是無(wú)處不在，生意則是潮起潮落。在我們送走2013，迎來(lái)2014馬年之時(shí)，我特意走訪了周邊的零售戶朋友，看看他們是怎樣總結(jié)一年來(lái)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及零售經(jīng)營(yíng)中的得與失，為2014年打下牢固的根基的。和來(lái)自全國(guó)各地的零售戶朋友分享交流：

　　河南省南陽(yáng)市唐河縣祁儀鄉(xiāng)卷煙零售戶　劉新春

　　彈指間，我們揮手告別了2013，去也匆匆，來(lái)也匆匆。回想起在2013年的經(jīng)營(yíng)中所遇到的得與失，還真別有一番滋味。2013年，我們祁儀如雨后春筍般開了4個(gè)大超市，每天不限時(shí)的實(shí)行“不要錢搶購(gòu)”，一個(gè)超市比一個(gè)超市價(jià)格壓的低，如雞蛋降價(jià)0.98元/斤銷售。祁儀的整個(gè)市場(chǎng)，頃刻間好像被他們四個(gè)大超市的老板霸占。那一段時(shí)間，我們小店每天的營(yíng)業(yè)額沿直線下滑，每年11000元的房租原數(shù)目不變。面對(duì)如此的競(jìng)爭(zhēng)局面，我的心里哇涼哇涼的，心里難免一陣惶恐。想過折攤子，也想過改行，卻沒有想過從經(jīng)營(yíng)上來(lái)下功夫。內(nèi)心的苦處只有自己心里明白，每天倒是在無(wú)奈的糾結(jié)中渡過。一天，母親來(lái)我這里安慰我說(shuō)：“一條街都是這樣的，不是你一家生意不好，超市這樣惡搞競(jìng)爭(zhēng)是暫時(shí)的，持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，總有一天他們會(huì)被打價(jià)格戰(zhàn)兩敗俱傷。”母親的話深深地鼓舞著我。

　　2013年的10月25日上午，我正在店里打掃衛(wèi)生，老顧客王大伯來(lái)我店里買一盒黃金葉（帝豪）煙，我便放下了手中的活兒，和顧客王大伯聊起最近一段超市開業(yè)惡搞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們的沖擊來(lái)。老顧客王大伯說(shuō)：“閨女，不要喪氣，大超市惡搞競(jìng)爭(zhēng)，是一種手段，終究都會(huì)失敗的，你看我們?cè)谀愕昀镔I東西習(xí)慣了，就不會(huì)選擇大超市買，因?yàn)榇蟪匈?gòu)物不適合我們的購(gòu)物習(xí)慣，我們寧可多跑幾步，也會(huì)選擇你的店里來(lái)購(gòu)物，好好經(jīng)營(yíng)，不要有思想包袱，該進(jìn)什么貨，還進(jìn)什么貨物，萬(wàn)變不離其宗，只要我們的服務(wù)不“打折”，所有的一切都是浮云?！?/p>

　　聽了顧客王大伯的一番勸告，我鼓起勇氣，開始把店鋪重新布置了一番，又增加了10幾個(gè)卷煙新品種，高中低檔都有，還特意購(gòu)進(jìn)了細(xì)支卷煙和低焦油卷煙，來(lái)擴(kuò)大卷煙經(jīng)營(yíng)面。2013年，經(jīng)營(yíng)之路雖然坎坷，但是也有收獲，我在各大煙草報(bào)社發(fā)表了不少文章，通過閱讀和學(xué)習(xí)全國(guó)各地零售戶朋友的零售經(jīng)驗(yàn)，來(lái)給自己不斷充電，使自己小店的生意漸漸又恢復(fù)了“元?dú)狻??？傊?013年我的收獲還算可以。

　　馬年來(lái)臨，我打算在新的一年里，端正心態(tài)，多購(gòu)進(jìn)卷煙，把小店生意做得更加紅火，芝麻開花節(jié)節(jié)高。

　　河南省南陽(yáng)市唐河縣祁儀鄉(xiāng)張馬店卷煙零售戶　劉金才

　　我的店開在農(nóng)村街道，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)15年了，在我的不斷打拼下，小店在風(fēng)風(fēng)雨雨中度過，總結(jié)過去一年，說(shuō)句心里話，真是有收獲也有失意，有快樂也有傷心之事。

　　我的小店開在鄉(xiāng)下街道，每天面對(duì)的都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的村民。他們都識(shí)字不多，但是我還是堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)原則，不賣假貨，不賣過期貨，時(shí)時(shí)處處要求自己在經(jīng)營(yíng)中無(wú)論生意好壞，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、貨真價(jià)實(shí)、熱情服務(wù)為理念，以顧客至上服務(wù)為王為原則。村民們平時(shí)來(lái)我店里買東西時(shí)，我看見帶小孩的就拿東西給他們小孩吃，遇到來(lái)店里買商品多的村民，2元、3元、5元的零頭都給直接去掉，丈夫還為買商品多的顧客送貨到家。久而久之，周圍的村民都知道我和丈夫的為人，他們不但自己在我們店里購(gòu)物，遇到親戚朋友家有紅白喜事，還特意介紹到我店里來(lái)買呢！說(shuō)句心里話，所有這些也是我2013年以來(lái)小店的最大收獲。

　　2013年里，我店的卷煙有原來(lái)的60多種，增加到80多種，還特意購(gòu)進(jìn)了低焦油的卷煙和細(xì)支卷煙，店里閑暇時(shí)，我就開始上網(wǎng)，學(xué)習(xí)零售戶朋友的開店經(jīng)驗(yàn)和推銷卷煙的技巧，學(xué)別人之長(zhǎng)補(bǔ)自己之短，還通過網(wǎng)站學(xué)習(xí)一些有關(guān)卷煙的品牌知識(shí)，河南才上市的黃金葉（尚酷），我是看了網(wǎng)上介紹之后，第一個(gè)購(gòu)進(jìn)的。當(dāng)其他零售戶朋友知道這種卷煙新品時(shí)，我店里已經(jīng)銷售好長(zhǎng)時(shí)間了，已經(jīng)有好多回頭客了，我店還在客戶經(jīng)理的耐心指導(dǎo)下，對(duì)卷煙的陳列動(dòng)了一番心思。我從推介新品卷煙中嘗到了甜頭，喜歡購(gòu)進(jìn)新品，對(duì)于河南黃金葉系列卷煙，如：黃金葉（大金圓）、黃金葉（黃金眼）、黃金葉（天香）、黃金葉（紅旗渠）、黃金葉（帝豪）……我是顧客進(jìn)店要什么價(jià)格都有，滿足了不同顧客的不同需求。

　　2013年，我店在河南黃金葉系列品牌的帶動(dòng)下，生意明顯有了起色，和2012年相比收獲不小。2013年，就卷煙毛利潤(rùn)比往年多出2萬(wàn)多元，我心里暗自驚喜，我店為什么能在2013年取得這樣的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，家鄉(xiāng)煙黃金葉功不可沒，回憶2013年真是令我振奮。

　　然而，在零售經(jīng)營(yíng)中，天有不測(cè)風(fēng)云，人有千變?nèi)f化。2013年7月份的一個(gè)下午，一輛白色的轎車到我店門口戛然而止，車上坐了2個(gè)人，他們沒有下車，而是把車窗打開問道：“老板娘，你店里賣黃鶴樓（論道）嗎？”我慌忙站起來(lái)，“有呀！”“呵呵，有了就好?！彼麄円矝]問價(jià)錢就讓我用一個(gè)黑塑料袋給他裝6條送到車旁。我把煙遞給他之后，他放在了他的腳下。然后問道：“老板娘，6條多少錢，我把價(jià)錢報(bào)給他之后，他說(shuō)價(jià)錢太貴了，不要了。從他腳下拿起6條煙遞還給了我。我把煙拿到店里之后正要打開來(lái)看時(shí)，他們腳一踩油門已經(jīng)不見蹤影，就這樣一不小心被人用6條假黃鶴樓（論道）騙走了6條真黃鶴樓（論道），看著用真煙換來(lái)的假煙，我內(nèi)心十分糾結(jié)，也算交了一次學(xué)費(fèi)。

　　2013年，我真是有得也有失，不管怎樣，所有一切都已經(jīng)悄悄過去，我打算在2014年，多購(gòu)進(jìn)一些婚慶用煙和低焦油卷煙，如黃金葉（南陽(yáng)）、黃鶴樓（圓夢(mèng)）、泰山（紅秀）、泰山（宏圖）、白沙（尚品紅）、鉆石（軟如意）；低焦油如：中南海（藍(lán)色時(shí)光）、長(zhǎng)白山（人參）、紅金龍（曉樓）、黃鶴樓（硬紅）、南京（金陵十二釵薄荷）……來(lái)進(jìn)一步滿足不同顧客的不同需求。在新的一年里，我會(huì)再接再勵(lì)，讓我的小店更上一層樓。

　　湖北省棗陽(yáng)市新市誠(chéng)信煙酒店零售戶　馬心英

　　2013年是我店豐收的一年。在日常經(jīng)營(yíng)中，我注意購(gòu)進(jìn)新品卷煙，低焦油卷煙，全年銷售卷煙不錯(cuò)，大大高于2012年；銷售額不斷提高，打破我開店10年中最高的銷售計(jì)劃，2013年我收獲多多。

　　2013年3月我店加入了“現(xiàn)代化卷煙零售終端”。煙草公司為我店統(tǒng)一裝修了門面，卷煙柜臺(tái)也標(biāo)準(zhǔn)化了。我將店里的顯眼位置當(dāng)成擺放卷煙區(qū)，這樣一來(lái)店里的整體形象煥然一新，卷煙銷量提升了45.5%。2013年在客戶經(jīng)理的耐心指導(dǎo)下，我敢于嘗試高端卷煙的銷售，也獲得了成功。我首次嘗試黃鶴樓（硬漫天游）、黃鶴樓（1916感恩）、黃金葉（天香）等高端卷煙的銷售，取得了意想不到的收獲。

　　這樣，2013年我成了“黃鶴樓”銷售明星客戶，我的柜臺(tái)重點(diǎn)展示了“黃鶴樓”品牌，推薦時(shí)突出賣點(diǎn)。店里的“黃鶴樓”品牌較多，咋一看去，給人一種美的享受。

　　但是在經(jīng)營(yíng)中也有我失誤的地方，一天，我遇到了一個(gè)購(gòu)買高檔卷煙的顧客。他笑著問道：“老板娘，你的店里賣黃金葉（天葉）嗎？”有啊！我說(shuō)完就從柜臺(tái)后面的紙箱子里給他摸了一條，遞給了顧客，只見顧客左看看，右看看，“老板娘，給你吧！我不要了，這么高檔的卷煙你也不擺放在卷煙柜臺(tái)里，躲躲藏藏的，我估計(jì)不是真煙。”顧客說(shuō)完離開了我的店鋪。我一直納悶，心想，要是自己去一個(gè)商店買一條高檔次卷煙，老板也沒有把煙擺放出來(lái)賣，自己肯定也認(rèn)為這是一條假煙。從次之后，我開始重視店里整條高檔卷煙的擺放問題。

　　2014年，我計(jì)劃以中檔煙為主，高檔煙為盈利主打品牌，配合好煙草公司做好重點(diǎn)品牌的培育和銷售。擴(kuò)大卷煙的陳列和展示面積；把所經(jīng)營(yíng)的各種白酒銷售作為店里增收的重要渠道，增加各種檔次的禮品盒類，提升白酒的檔次，如：海之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)、杜康國(guó)花、五糧醇、賒店青花瓷……在經(jīng)營(yíng)的路上我要為我的目標(biāo)而努力奮斗，爭(zhēng)取在2014年賺個(gè)缽滿溢出。

　　河南省唐河縣馬振扶鄉(xiāng)車站附近卷煙零售戶　劉紅陽(yáng)

　　轉(zhuǎn)眼間，充滿希望的2014馬年已經(jīng)來(lái)到了，在這里我想和零售戶朋友們分享一下發(fā)生在2013年中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。2013年的卷煙銷售還算可以，特別是高檔的卷煙比去年提高了不少，2013年泰山品牌在我店里又添了幾款新品有：泰山（青秀）、泰山（錦秀）。黃鶴樓也增添了幾個(gè)新品黃鶴樓（硬雪之景）、黃鶴樓（硬萬(wàn)年紅）、黃鶴樓（天下名樓）。新增加的品牌都成了我店里的暢銷煙，還增加低焦油細(xì)支泰山（心悅）、泰山（顏悅）、長(zhǎng)白山（人參）……為喜歡抽低焦油品牌的顧客提供了方便。而且其它品牌卷煙在我的店銷量也不錯(cuò)，在我的店都有一定的客戶源。我店的卷煙的品種比較齊全，適合不同的消費(fèi)群體，想要高端的有，黃鶴樓（硬漫天游）、黃鶴樓（1916感恩）、中華、泰山（佛光）、蘇煙。2013年卷煙銷量比2012年有所增加，隨著卷煙檔次的不斷提高，店里的營(yíng)業(yè)額也大幅度提升。

　　不過在經(jīng)營(yíng)中也有自己失誤的地方，有一次，一個(gè)來(lái)石柱山旅游的顧客，來(lái)我店里想買一包上海出的中南海（藍(lán)色時(shí)光），但是我店里沒有購(gòu)進(jìn)過，我給顧客介紹了一款新到的南京（金陵十二釵薄荷）煙，顧客雖然有點(diǎn)失望，但也總算買了一盒，從此我決定全面發(fā)展，開始嘗試各種新品卷煙，來(lái)滿足不同的顧客需求，達(dá)到顧客滿意度。

　　在充滿希望的2014年里，我打算把所有的卷煙都上全，把卷煙的陳列放到首要地位，來(lái)吸引更多顧客的眼球，使自己小店的生意在新的一年里蒸蒸日上。

　　小結(jié)：

　　通過以上幾位零售戶對(duì)一年來(lái)自己在經(jīng)營(yíng)中的得失進(jìn)行了詳細(xì)闡述，可以看出，只要我們零售戶，不斷摸索經(jīng)營(yíng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)以致用，經(jīng)營(yíng)中沒有過不去的坎，所有這些充分說(shuō)明卷煙在我們的經(jīng)營(yíng)中占主導(dǎo)地位，我們決不能忽視卷煙的購(gòu)進(jìn)