煙草在線專稿　　俗話說“吃苦求效”。在這個(gè)終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，僅憑埋頭苦干求實(shí)效顯然無力，我們除了低頭拉車外，還要學(xué)會(huì)抬頭看路，在埋頭苦干的同時(shí)，要學(xué)會(huì)用心巧干。有的零售客戶在埋頭做服務(wù)，使的是笨勁，但收效甚微；有的零售同行卻高調(diào)做事，使的是四兩撥千斤的巧勁，卻把服務(wù)品牌打響。所以說，開店經(jīng)營，除了苦干，還要學(xué)會(huì)巧干。

　　風(fēng)頭不對(duì)，要及時(shí)轉(zhuǎn)型

　　前幾年，煙酒回收店是如火如荼，大有燎原之勢(shì)。零售客戶小王也快速轉(zhuǎn)型，加入煙酒回收的大軍。但隨著消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，煙酒回收的“貓膩”也日益顯現(xiàn)，消費(fèi)者理性回歸，加之煙草管理部門對(duì)這類不法經(jīng)營出重拳，煙酒回收店也漸現(xiàn)頹勢(shì)。如今的煙酒回收店已經(jīng)陷入半死不活的尷尬境地，小王也面臨著經(jīng)營困境。

　　市場(chǎng)有一定的潮流和趨勢(shì)，有的如流星短暫一時(shí)，有的像恒星永遠(yuǎn)閃亮。當(dāng)然，我們零售客戶大多想當(dāng)恒星，不想做流星。這就需要我們有一雙善于發(fā)現(xiàn)的慧眼，在分析、運(yùn)作市場(chǎng)的同時(shí)，要學(xué)會(huì)分析，不要鉆進(jìn)“死胡同”，要與時(shí)俱進(jìn)，以變應(yīng)變，才能永立不敗之地。

　　零售客戶李明2006年剛開店時(shí)，看好奶制品市場(chǎng)，也是，大人、小孩、老人，誰不喝牛奶呀，那時(shí)的奶制品市場(chǎng)很火，也讓小李賺了不少。但是，隨著“三聚氰胺”門事件的發(fā)生，奶制品的生意忽然就陷入危機(jī)，通過小李分析后發(fā)現(xiàn)，奶制品市場(chǎng)通過“三鹿”的負(fù)面?zhèn)鞑?#xff0c;已經(jīng)是元?dú)獯髠?#xff0c;在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)難以恢復(fù)“元?dú)狻薄，F(xiàn)在，與其守著這個(gè)“雞肋”，不如快速轉(zhuǎn)行。

　　于是，小李先從煙酒生意做起，慢慢增加了日常生活用品和小食品。當(dāng)時(shí)，快速消費(fèi)品的銷售風(fēng)頭正高，但小李卻把主要商品定位成日雜用品，也就是別人很不看好的雜貨店。隨著商品品類的逐漸豐富，小店又重新煥發(fā)出生機(jī)。

　　大家都知道，通過“三鹿”事件之后，這么多年，國產(chǎn)奶制品的銷售一直是舉步維艱，如果小李一直還抱著奶制品的市場(chǎng)不放，還做著以往的發(fā)財(cái)夢(mèng)，那么，他的奶制品店就不會(huì)撐到現(xiàn)在。但是，小李看到風(fēng)頭不對(duì)，通過自己觀察分析后快速轉(zhuǎn)行，又在另一個(gè)市場(chǎng)上闖出了一片天地。

　　所以說，埋頭苦干，雖然能夠慢慢進(jìn)行原始資本積累，但這種前進(jìn)的速度太慢。因此，我們還要學(xué)會(huì)用心巧干。用心巧干不是叫你去投機(jī)取巧，而是在打好基礎(chǔ)的前提下，用巧勁、出巧招，來達(dá)到快速提升的目的。

　　在市場(chǎng)不利于我們零售經(jīng)營的前提下，不要逆水行船，而是要順風(fēng)扯帆，及時(shí)轉(zhuǎn)變方向，才能達(dá)到四兩撥千斤的效果。

　　精打細(xì)算，要出奇制勝

　　俗話說“吃不窮、穿不窮、算計(jì)不到就受窮”。開店經(jīng)營，僅靠出笨勁、使蠻力氣做的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有的人起早貪黑，披星戴月，吃盡苦中苦，但卻難做姣姣者；有的人，輕輕松松，捎帶著就能把生意做好，很讓那些勞其筋骨、餓其體膚者生氣，憑什么咱就比他“矮一頭”的。你也別生氣，開好店、做好生意，靠蠻力氣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。俗話說“外有賺錢手，家有聚錢斗”，才能把日子過得紅火，才能把生意做好，你不精打細(xì)算，大手大腳，猜三賺倆的，很難把生意做好。

　　吳明是個(gè)資深零售老板，在商業(yè)街開店有二十多個(gè)年頭，屬于第一批下海經(jīng)商者。現(xiàn)在，和他一起創(chuàng)業(yè)的同行，有的開了幾家連鎖超市，再不濟(jì)的也是個(gè)中型超市的老板，但李明還是守頭他四十多平米的超市過活。提到別人，他說，小氣鬼；別人提到他，會(huì)說，大手大腳撒錢客。吳明經(jīng)常掛在嘴邊的話是“任叫錢受罪，不叫人受罪”。平時(shí)進(jìn)貨，人家都是兩三家聚一起租輛大車，而他基本上都是一家租小車，一來二去，幾百塊錢就沒了。人家進(jìn)貨都是老板自己親自上貨，而吳明卻是甩手掌柜，花錢讓人家干活；人家都是夫妻檔開店，吳明都是雇人守店，每個(gè)店員辭職，兜里都揣鼓鼓的鈔票，那可都是吳明的血汗店。小日子過的雖然不錯(cuò)，但人家賺大錢，他卻賺小錢；人家不斷地?cái)U(kuò)大經(jīng)營，而他卻小步前進(jìn)。

　　精打細(xì)算就是要拘小節(jié)，算細(xì)帳，達(dá)到聚沙成塔的目的。俗話說“大手大腳難致富，精打細(xì)算少成多?！本蚣?xì)算，也就是巧干，不討巧、算細(xì)帳。但開店經(jīng)營，你也不能光算那些小帳、細(xì)帳、瑣碎帳，還要巧招聚客，讓新客戶成為回頭客，讓回頭客成為老客戶，讓老客戶成為忠誠客戶。

　　要想生意好，必須勤動(dòng)腦。開店經(jīng)營，憑的是頭腦靈活致勝。小吉家的超市以奶制品為主，這幾年，受“三鹿”事件影響，奶制品市場(chǎng)一直不太景氣，但這個(gè)品系又是開店經(jīng)營必不可少的商品，為了能把人氣吸引過來，吉老板想出了有償回收空奶箱的促銷妙招。平時(shí)，空奶箱賣廢品只值幾毛錢，但如果有人花幾塊錢收一個(gè)，顧客肯定會(huì)十分高興。于是，他就打出了“空奶箱兩元一個(gè)回收”的廣告，一時(shí)間吸引了不少顧客上門出售。

　　一些同行笑她傻，說破紙箱有啥用。哪知，成箱購買奶制品的顧客，基本上都是消費(fèi)奶制品的大客戶。他們?cè)诔鍪劭漳滔涞耐瑫r(shí)，也會(huì)選擇購買自己中意的奶制品以及其它商品。一來二去，他們就成為小吉這兒的老顧客了。

　　同行說他傻，其實(shí)精！

　　大家都知道，煙酒奶制品是零售店的主打商品，也是銷售得最多、最快的商品。如果能攏住老顧客，那么，零售生意就會(huì)做得很輕松。所以說，巧干不是和顧客摳門兒，把錢大把地往自己的懷里摟，而是要舍得投入，在顧客身上花心思，花本錢，從而達(dá)到花小錢，賺大錢的目的。

　　走對(duì)路子，四兩撥千斤

　　古話說得好，生行莫入，熟行莫出。說的是怕咱們零售客戶盲目做大，盲目轉(zhuǎn)行。商場(chǎng)也流行“力氣賺小錢，謀略賺財(cái)富”的說法，賣死力氣的效果甚微，雖然也能成功，但時(shí)間漫長(zhǎng)。同時(shí)，要看看你賣的力氣對(duì)不對(duì)地方，也就是說，走的路子對(duì)不對(duì)，如果不對(duì)路子的話，你把力氣“拼”完也是白搭。馬云曾經(jīng)說過：要想成功，第一件事就是選擇做一個(gè)正確的事情，第二件事就是把這件事做正確。

　　卷煙是個(gè)來錢很快，利潤又高的商品。經(jīng)營卷煙也是零售店的首選，這個(gè)路子算是走對(duì)了。但是，地產(chǎn)煙及一些強(qiáng)勢(shì)品牌不夠賣，消費(fèi)者認(rèn)可度很低的一些省外牌號(hào)又賣不完。一個(gè)是不夠賣，一個(gè)是賣不完；不夠賣怎么辦？有一些頭腦精明的零售客戶會(huì)到外地去倒騰煙，一方面是賺取地區(qū)差，一方面還能緩解緊俏煙不足的壓力，在他們看來是兩全其美的事情。現(xiàn)在，許多地產(chǎn)煙不足不是一個(gè)區(qū)域的現(xiàn)象，全國都存在著這種情況，地產(chǎn)煙不足怎么辦？只能拿一些省外品牌來做替補(bǔ)，省外品牌培育成功了，地產(chǎn)煙不足的壓力也就緩解了。而作為零售客戶的你，去外地倒騰煙過來，一方面擾亂了正常的卷煙銷售秩序，一方面又讓省外煙的市場(chǎng)培育加大壓力。在這種情況下，煙草公司當(dāng)然會(huì)出面制止，他們對(duì)于這些擾亂卷煙市場(chǎng)的行為會(huì)查、扣、罰，一下子就會(huì)讓你很難堪、傷元?dú)狻Ｄ敲?#xff0c;這個(gè)路子走的不對(duì)，你遲早都會(huì)要吃虧的。倒買倒賣卷煙的不法分子，有幾個(gè)有好下場(chǎng)的？罰你款事小，要是把你弄大牢里去做幾年，那不是虧透了。

　　所以，馬云說的很有道理，要走對(duì)路還要把這事兒做正確。選擇卷煙本身是走對(duì)了路子，但是你去倒騰卷煙就把好事兒做錯(cuò)了，最后吃虧的還是自己。

　　在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，我們?cè)S多零售客戶為了打擊對(duì)手，引來人氣，都會(huì)用一些促銷來提高自己的注目率，今天你用跳樓價(jià)，明天我來大放血，你來我往的拉鋸戰(zhàn)只是一場(chǎng)低層面的博殺，真正的智者是要避其鋒芒，巧中取勝。

　　小王和小李都做煙酒百貨生意，小王處于十字路口，是人流交匯點(diǎn)，人流量大，市口好；小李處于街中間位置，兩邊都有零售店，散客生意基本上被小王和另一家攔去了。小李打促銷廣告。兩家同樣跟上，結(jié)果，錢沒賺著，反而襯托別人的生意更好。小李認(rèn)為，不能這樣再搞了，再這樣肯定會(huì)兩敗俱傷，自己也會(huì)傷得更慘。于是，小李放棄了散客生意，采取了兩步做法：第一步是實(shí)行送貨上門，他的口號(hào)是“你敢買，我就敢送”。哪怕是一包煙的生意，只要你叫送，我包準(zhǔn)送到；第二步是做集團(tuán)訂單，也就是專搞大客戶，這類客戶雖然價(jià)格低，但是訂單量大，薄利多銷。通過這樣定位，小李的生意并沒有受到影響，反而比左右兩家生意顯得紅火?，F(xiàn)在，小李的生意70%都是靠送貨和集團(tuán)生意支撐，而這類客戶不像散客，一量合作，就能長(zhǎng)久。避其鋒芒，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，讓小李笑到最后。俗語說“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。如果小李和其左右鄰居真刀真槍地“拼殺”，到最后是雙輸，小李應(yīng)該輸?shù)母鼞K，而小李卻采取了截然不同的競(jìng)爭(zhēng)方法，結(jié)果是雙贏。

　　結(jié)語

　　所以說，開店經(jīng)營，我們崇尚苦干精神，但是，更要發(fā)揮巧干的智慧，巧中取勝。

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