煙草在線專稿　　卷煙是終端零售店里不可或缺的重要商品，也是利潤的主要來源。卷煙因其周轉快、利潤高，消費者青睞等優勢而獲得眾多零售客戶的喜愛。特別是高檔煙，含金量更高，一包煙的利潤達到幾元甚至是十幾元，更是其他商品無法相比的。但是，隨著今年零售業消費疲軟，高檔煙的消費也是每況愈下。如何刺激高檔煙的銷售，是許多卷煙經營者面臨的困惑，那么，如何挖掘潛力，破解高檔煙銷售的迷局呢？讓我們走近市場——

　　高檔煙銷售面臨的形勢

　　可以說，市場大環境消費低迷，卷煙并非個案，其他一些奢侈品牌、餐飲、娛樂及其他服務場所，均面臨成本居高不下，消費很難拉動的局面，特別是在限制“三公”消費之下，消費群體更是流失慘重。

　　高檔煙的消費群體多是機關消費、企業白領、個體老板，隨著“三公”的門被堵死，高檔煙的銷售從集團用煙，轉向了消費者的自吸煙。俗話說“買者不抽，抽者不買”。而社會的大環境使得一部分人難消費到高檔卷煙，他們或減少或是干脆不抽，這也無形中造成高檔煙市場的流失。

　　大華超市總經理徐傳高說，其實現在才是市場的真實消費，以往，高檔煙的消費幾乎集中在機關集團用煙這一塊，許多煙民都是抽不花錢的高檔煙，一旦這個閘門被堵死，要他們掏錢買上百元一包的卷煙顯然是不可能的。雖然在短時間內高檔煙的銷售受到一定程度的影響，但隨著卷煙消費市場的日漸成熟，我相信，這款商品還是很有市場前景的。

　　煙酒商行的老板張正濤亦有同樣的看法。但他認為，卷煙消費市場的持續低迷勢必在一定程度上影響經營者的銷售積極性。他說，從年初開始，就感覺到高檔煙的銷售一個月不如一個月，就連中秋國慶這種卷煙銷售的黃金期也沒見紅火現象，關鍵點還是集團用煙這一塊減少了，到11月底為止，我們煙酒商行高檔煙的銷售和同期相比要下降三成以上，這可是個很大的比重，我們現在正在拿方案，對明年卷煙的銷售先做個預測，并如何促進卷煙銷售。

　　面對高檔煙的銷售，許多經營者都有一種力不從心之感，特別是對于一些大賣場、大型煙酒超市。但是，對于一些中小型零售業態，他們也有自己的看法。華豐社區百貨店老板李鋒告訴記者，他家基本上是做社區居民生意，從來沒和團購及企事業單位的打過交道，生意一直很好，特別是在卷煙這一塊，銷售量基本沒有受到影響。據他觀察，小區里原來抽高檔煙的顧客一直還是到這里來買高檔卷煙，但是個人消費的量減少了，從整個銷售情況來看，總量和去年相比，還是沒有變化的。

　　通過上面幾位零售客戶的采訪來看，高檔煙消費或多或少都受到了一定的影響，特別是一些大型零售業態的影響比較大，但小型零售業態的影響就小得多。所以說，要想在高檔煙銷售上沖出重圍，還是要抓住個體消費這個商機，把高檔煙的市場做大。

　　怎樣才能破局

　　高檔煙銷售不景氣，并非是個案，而是大氣候造成的。不僅是卷煙，而且其他高檔消費品的消費都呈現一種疲軟的現象，但作為經營者不能坐以待斃，而是要主動出擊。我們看到，許多高端消費場所都放低了姿態，面向廣大市民，這也是個好的現象，對于我們卷煙經營者，也可以說是多了一個借鑒。

　　天天超市總經理張洪成認為，高檔煙要想破局，達到聚人氣、增銷量的目的，我們零售店主就要放在身段，特別是那些專做高端品牌的煙酒店，不要再僅僅把眼光盯著一些商務用煙、集團采購等等。隨著“三公”消費之弦越繃越緊，“八條禁令”的出臺，大宗企事業單位的用煙幾乎已經成為歷史，在這種情況下，我們要把禮品煙、公務煙等轉變為自吸煙。也就是把個體消費作為卷煙零售經營的主打。要注重卷煙個體消費群體的開發，抓住這類顧客，高檔煙的銷售才能“拼”出一條屬于自己的路。

　　張總講的很有道理，如果我們卷煙經營還是盯著一些集團用煙、商務用煙的話，很可能“鉆”進“死胡同”，在激烈的市場競爭中被淘汰，現在許多高端消費場所的關門就給我們提供了一個活生生和例子，只有另僻蹊徑，才能笑到最后。

　　振揚煙酒超市老板張波也同意張洪成的觀點，他說，他一直注重個體消費群體的培養，因為處于鄉鎮，很少做集團用煙這一塊，基本上都是消費者購買的自吸煙。今年，大的形勢他也感受到，也知道高檔煙賣的很費勁。但是，由于自己擁有固定的消費群體，今年高檔煙的銷售基本上沒有受到影響，相反，以往很難到他這里買煙抽的機關工作人員，現在有許多也跑到他這兒一包一包的零購。他認為，抓住個體消費，特別擁有自己的固定消費群體對高檔煙銷售的破局很有幫助。

　　看樣子，抓住個體消費看樣子是促進高檔煙銷售的最后一根稻草。其實，個體消費也要做一定的區分，現在，政府機關等事業單位的費用卡得很緊，也不允許再巧起名目發放獎金、補助什么的，他們的日子過的也不如意，抽起高檔煙，還是“手軟”的。那么，還有哪些人是高檔煙消費的重點呢？

　　匯通超市總經理劉亮認為，要抓好高檔煙的消費，我們除了要抓好固定消費群體外，還有一個目標群體要盯牢，那就是私企的內部用煙。這些老板手里不缺錢，除了自己抽而外，還會買煙送人。這規定那禁令什么的，對這一類人基本上沒有什么影響，有的反而比以前更活躍了。我們超市以往就有定點的此類客戶，從消費情況來看，今年，他們的消費量和以往相比，沒降反升，所以說，抓住這類群體，是促進高檔煙銷售的又一個重要途徑。

　　高檔煙銷售破局要做好幾門功課

　　高檔煙的確是個“香餑餑”，不僅能夠提升經營品位，而且也能增加利潤，是許多零售店不可或缺的重要商品之一。但要想銷好高檔煙，可不是一蹴而就的事情，而是要做好幾門功課，才能促進高檔煙的銷售。

　　一是要注意經營形象。零售客戶汪建認為，高檔煙的消費群體有一定的品位，他們很少到那些雜貨店里去購買高檔煙，一是和身份不符，二是這類店大多形象不高。因此，要想促進高檔煙的銷售，注意經營形象是最起碼的事情。一是店面形象。不管你開的是煙酒店還是超市，一定要注意店面的形象，要讓顧客在店外第一眼就能看出，你這個經營者有眼光、有品位，是個值得信賴的人。最主要的，也不需要把店面弄得花里胡哨，店面要簡潔，店前不要有臟亂差的現象，特別是店前物品的擺放要有條理，店前不要有礙眼的東西。二是要注意好店內的形象。首先，商品要有條理，價簽對位，橫平豎直，出樣個數相等；其次，要做到整潔、明亮，衛生到位，一塵不染，采光好，光線不暗。三是經營者形象。高檔煙的銷售，對經營者要求也相對較高，既然抽高檔煙，這一類消費群體的眼光也不可能像一般人那樣，凡事將就，不會講究。所以，經營者一定要注意自己的言談舉止，著裝得體，談吐不粗俗，著裝大方。有許多經營者不太重視自己的外表，頭發不常剪，胡不不常刮，衣服不常洗，你說人家一看你就不舒服，買了一次，下次也不會再來第二次的。

　　二是要抓握好進貨渠道。高檔煙差價大、利潤高，是許多卷煙經營者的最愛，但是，高檔煙經營也存在著一定的風險。積壓資金多，銷售量小，周轉相對較慢。同時，因種種因素的影響，高檔煙或多或少地存在著一定的地區差，這也給一些“聰明”人提供了便利。

　　零售客戶江泓浪說，要想做好高檔煙的銷售，你就要“抵”住誘惑，把握好正確的進貨渠道。江老板家開煙酒店已經有十來年了，每次，他家都是從煙草公司一家進貨，周邊地級市的高檔煙價格再低，他也不會從那兒進貨。他說，一方面從外面倒煙不合法，要被查到罰款事小，有時，還要負刑事責任，這可不是鬧著玩的，一旦東窗事發，咱可玩不起；另一方面在外面進貨沒有保障，現在一些高仿的高檔煙，憑肉眼很難看出，你要說花真錢進了假貨，虧點錢不要緊，要砸了自己的招牌，那可是得不償失的事情了。

　　賣好高檔煙，信譽很重要。真貨是信譽的基礎，要想自己賣煙無憂，你首先就要把握好進貨渠道，從指定的煙草公司進貨，是保證真貨的前提。

　　三是要熟悉品牌。要想做一個普通的卷煙經營者，賣煙的門檻很低；但要想在卷煙經營上有所突破，成為姣姣者，那么，就要多方面吸收卷煙知識，不斷地為自己“充電”。

　　卷煙經營，本身專業性較高，特別是一些高檔卷煙。為了提升高檔卷煙品牌的文化內涵，大多的廠家都會為高檔煙做好文化包裝。你要想在高檔煙上求突破，那么，就要熟知高檔煙的品牌文化，從煙葉采收、卷煙包裝、煙支、煙絲，卷煙有哪些與眾不同的特質，品牌中所包含的故事等等，要做到這些，你就知道，要想賣好高檔煙，可不是件輕松的事情了。

　　盛鴻煙酒商行在淮安地區很有名氣，老板李飛有個愛好，沒事兒喜歡上網，不是聊天，而是到煙草相關網站去瀏覽。他說，要想把高檔煙賣好，你不熟悉品牌不行，購買高檔煙的顧客一方面他們有怕“假煙”的顧慮，一方面他們怕花了大價錢賣了個大路貨，所以，當顧客買煙時，我基本上是當好他們的參謀。前幾天，咱們淮安的小伙子到河南去看準岳父，我向他推薦了河南中煙生產的黃金葉（天葉）的卷煙，“烤”出來的醇香咱們就不說了，大家都知道，這款卷煙應該是全國賣的最火的卷煙了，現在市場上基本上是“一煙難求”。小伙子在聽我的介紹后，買了兩條，回來時，特意到我這兒感謝。為什么？因為我沒有言過其實，這個品規的卷煙讓他很有面子。

　　四是要熱情待客。前幾年，卷煙生意好做，許多卷煙經營者也飄飄然。現在，忽然而來的寒流讓一些零售客戶無所適從。俗話說“店大欺客”。這句話也說明我們零售客戶在顧客接待上會有怠慢顧客的現象，這也是開店經營的大忌。

　　零售客戶張洪民說，好事不出名，壞事傳千里。開店經營也是這樣，建立好口碑不易，一旦服務不到位，彌補起來也很難。特別是高檔煙的消費群體，他們有一定的消費能力，對零售客戶的要求也相對較高，你要是工作一步做不到位，很可能會失去一個