煙草在線專稿　　眾所周知，那些零售生意做得紅紅火火的零售戶，其成功秘訣大多在于他們學(xué)會(huì)了能在短暫的與顧客接觸的時(shí)間段內(nèi)，善于巧妙地利用一些方法和技巧激發(fā)顧客購(gòu)物的激情，刺激他們快速產(chǎn)生購(gòu)買商品的欲望，從而促使生意順利做成。其實(shí)這就要求零售戶在面對(duì)顧客進(jìn)店之后，要快速占據(jù)主導(dǎo)地位，把握有利時(shí)機(jī)，化被動(dòng)為主動(dòng)，因勢(shì)利導(dǎo)地牽引著顧客，讓他們聽(tīng)我們的話，按照我們的引導(dǎo)意見(jiàn)辦事。那么零售戶如何才能做到這點(diǎn)呢？或者說(shuō)如何讓顧客聽(tīng)零售戶的話呢？我想這也是許多零售戶迫切思考的問(wèn)題，同時(shí)也是感到十分苦惱的問(wèn)題。為了幫助大多零售戶切實(shí)解決這一煩惱，筆者最近走訪了幾個(gè)零售戶，下面請(qǐng)大家看看他們的一些做法，相信對(duì)大家必有啟發(fā)。

　　零售戶宋碧根：說(shuō)行話，讓顧客折服我們

　　作為一個(gè)零售戶要想成功地向顧客推銷商品，首先要熟悉各種商品的一些相關(guān)知識(shí)。如商品產(chǎn)地、性能、使用方法等要一清二楚，成竹在胸。比方說(shuō)當(dāng)有顧客進(jìn)店買煙時(shí)，如果沒(méi)有直接說(shuō)到卷煙名，而是詢問(wèn)有關(guān)情況或者征詢店主意見(jiàn)時(shí)，我們就可以就店內(nèi)有關(guān)的卷煙的產(chǎn)地、包裝風(fēng)格、品吸特點(diǎn)、焦油含量、價(jià)格等等，用行話即所謂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)向顧客娓娓道來(lái)，做一番講解，供顧客參考選購(gòu)。當(dāng)顧客聽(tīng)到所說(shuō)的都是內(nèi)行話，他們內(nèi)心必定就佩服我們。繼而會(huì)愿意進(jìn)一步和我們交流，進(jìn)一步探討，也就會(huì)慢慢地聽(tīng)我們的話。

　　我在開(kāi)店之初，缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于卷煙總是習(xí)慣讓顧客自己選擇，自己拿主意，其實(shí)許多時(shí)候顧客買煙也是盲目的，他們事先還是會(huì)征詢一下店主意見(jiàn)的。但由于自己缺少這方面知識(shí)積累，對(duì)卷煙知識(shí)掌握不夠，所以面對(duì)顧客的詢問(wèn)或者質(zhì)疑，往往只能是搖頭不語(yǔ)，或者說(shuō)出的盡是外行話，以致鬧出不少笑話來(lái)，這嚴(yán)重地掃了顧客的興致，也毀了不少生意。

　　記得2003年秋，有為顧客跑到我店里要買三條黃鶴樓煙，我笑著說(shuō)：“我只在課本上學(xué)過(guò)關(guān)于武漢黃鶴樓的詩(shī)句，而那其實(shí)是一個(gè)閣樓，哈哈，還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有黃鶴樓煙呢。”搞得顧客一臉的詫異。顧客用異樣的眼神盯著我，然后悵然離開(kāi)。等顧客走好，我上網(wǎng)一查，第一次才真正知道確實(shí)湖北中煙公司還生產(chǎn)黃鶴樓卷煙，臉上感覺(jué)火辣辣的，心里怪不好意思的。從那以后，我就發(fā)誓要學(xué)會(huì)積累相關(guān)商品知識(shí)，一定向顧客說(shuō)內(nèi)行話，避免再在顧客面前出盡洋相。經(jīng)過(guò)這么多年的積累打拼，我現(xiàn)在對(duì)于自己店內(nèi)的所有商品都基本上能熟悉其相關(guān)特點(diǎn)，給顧客介紹起來(lái)輕車熟路，顧客喜歡聽(tīng)，樂(lè)意聽(tīng)，在店內(nèi)消費(fèi)的顧客也漸漸多起來(lái)了！

　　零售戶王紅娟：說(shuō)好話，讓顧客喜歡我們

　　我們零售戶想成功地向顧客推銷商品，讓顧客聽(tīng)我們的話，按照我們的意見(jiàn)去購(gòu)買商品，說(shuō)難也不難。我覺(jué)得要盡量多夸夸顧客，對(duì)顧客說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他們喜歡我們，這才是關(guān)鍵的一點(diǎn)。

　　一般來(lái)說(shuō)無(wú)論大人小孩，還是老人都喜歡聽(tīng)好話，聽(tīng)開(kāi)心的話，有時(shí)幾句夸贊的話，就可以贏得顧客的喜愛(ài)，讓他們感覺(jué)到零售戶很在乎他們，尊重他們，從而內(nèi)心產(chǎn)生一種洋洋得意的感覺(jué)，也就樂(lè)意跟著老板轉(zhuǎn)。零售戶要善于抓住顧客這一心理特點(diǎn)，然后順著他們的意思去說(shuō)話聽(tīng)的話，就可以迅速拉近與顧客的心理距離，和顧客靠得更近。

　　因此，無(wú)論什么客人到我店里來(lái)，我總是根據(jù)顧客著裝特點(diǎn)、外貌形象以及語(yǔ)言談吐，有的放矢地將他們夸獎(jiǎng)一番。絕不吝嗇“帥哥、靚妹，好大爺”的稱呼，也不吝嗇諸如“你真好、你真實(shí)實(shí)在在，你這人難得，我就喜歡你這樣豪爽的人”等等這類的夸贊語(yǔ)句，弄得顧客笑得十分開(kāi)心。有時(shí)還要注意學(xué)會(huì)反話正說(shuō)，假話真說(shuō)，顯出誠(chéng)心誠(chéng)意的，一副天真可愛(ài)的樣子。這樣顧客自然十分高興。比方說(shuō)有顧客在我店里，他準(zhǔn)備買玉溪煙，我想向他推薦中華煙。我就會(huì)這么說(shuō)：“大哥啊，看你也是很有身份和地位的人，像你這樣有身份有品位的人，抽煙要抽出自己的風(fēng)度來(lái)。你買玉溪煙，還不如加點(diǎn)錢(qián)買中華煙，在朋友面前抽起來(lái)多神氣呀，另外你遞給熟人抽也很有面子，有一種自信和豪氣！”顧客聽(tīng)我這么一說(shuō)，也會(huì)心甘情愿地掏出錢(qián)來(lái)?yè)Q中華。當(dāng)然跨顧客，講好話時(shí)，一定要揪準(zhǔn)時(shí)機(jī)，盡量要趁顧客高興的時(shí)候，這樣最容易刺激他們敏感神經(jīng)，容易使他們陶醉，也容易讓他們心甘情愿地他出口袋中錢(qián)來(lái)。如果時(shí)機(jī)把握不好，有時(shí)可能會(huì)弄巧成拙，適得其反。

　　零售戶宋翔宇：說(shuō)實(shí)話，讓顧客相信我們

　　零售戶要向顧客高興按照我們的意愿去購(gòu)買商品，我想必要時(shí)和顧客交心交底也是很有必要的，所謂“動(dòng)之以情，曉之以理”就是這個(gè)道理。只有和顧客實(shí)話實(shí)說(shuō)，掏出心里話，最能能打動(dòng)顧客，讓他們服服帖帖地相信我們，然后順著我們的意思繼續(xù)生意。

　　2000年開(kāi)店之初，由于缺乏生意生意經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有較好人馬資源，那時(shí)我也不知怎么好，當(dāng)時(shí)心里很是著急。一切要靠自己逐步摸索，慢慢積累。所以我特別注重學(xué)習(xí)，一邊向媒體網(wǎng)絡(luò)學(xué)，向顧客學(xué)，向同行學(xué)，一邊自己琢磨創(chuàng)新。2003年10月間，記得有位顧客家里要辦喜宴，到我店里買煙酒。煙因?yàn)閷?shí)行專管，各零售戶一般都是明碼標(biāo)價(jià)利潤(rùn)差不多。但是我考慮到這是一筆大單生意，所以毫不猶豫地將每條多贈(zèng)送價(jià)值一元的禮品，這樣就快速穩(wěn)住客人。然后主要就是酒的問(wèn)題，我先報(bào)了價(jià)，顧客看樣子心里有點(diǎn)猶豫，他那意思我最明白不過(guò)，無(wú)非是說(shuō)我的價(jià)格太高，利潤(rùn)率高。我想到這筆快要到手的生意千萬(wàn)不能掉了，于是干脆對(duì)顧客說(shuō)實(shí)話，我一件酒其實(shí)只賺了你多少元，不信你看看我的進(jìn)貨單。于是我大大方方地掏出進(jìn)貨單給那位顧客看，這樣一來(lái)那位顧客反倒不好意思起來(lái)。不過(guò)還是禁不住看了一看，一看果真如我所說(shuō)的那樣，于是再也毫不猶豫地訂下了15桌宴席的煙酒。我心里十分高興，功夫不負(fù)有心人，這筆生意終于做成了！

　　這么多年來(lái)，我一直在使用這個(gè)方法，平時(shí)做生意明碼標(biāo)價(jià)，實(shí)實(shí)在在，在關(guān)鍵時(shí)刻，比如遇到大單生意，顧客猶豫不決之時(shí)，我就習(xí)慣和他們推心置腹交談溝通，有時(shí)干脆亮出自己商品進(jìn)價(jià)真實(shí)情況，讓他們感覺(jué)我說(shuō)話真實(shí)可信，從而也就愿意和我開(kāi)展生意。并且樂(lè)意聽(tīng)從我的建議，買什么煙，買什么酒，還可以考慮買點(diǎn)什么什么之類的。總之最后顧客很樂(lè)意聽(tīng)我推薦的，聽(tīng)我介紹的。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　讓顧客聽(tīng)零售戶的話，按照零售戶的建議去開(kāi)心買貨，這對(duì)于眾多零售戶來(lái)說(shuō)是求之不得的，向往已久的心愿。但是他們又不知道如何抓住顧客心理，牽著顧客跑，讓顧客圍著自己轉(zhuǎn)。以上三位零售戶介紹了自己的經(jīng)驗(yàn)和做法，我想這些經(jīng)驗(yàn)之談既富有特別價(jià)值，同時(shí)也便于操作，易于掌握，相信廣大零售戶也易學(xué)易會(huì)，希望大家參考借鑒，使自己的生意興旺發(fā)達(dá)。最后，我再次感謝三位零售戶的積極參與，同時(shí)也感謝廣大零售戶的支持！謝謝！