煙草在線專稿　　引：春節可是一年中難得的商品旺銷時期，大到空調冰箱，小到油鹽醬醋，在銷售上都呈現出“井噴”之勢態，但再好的商品也有銷售“盲期”，再強勢的商品在這個競爭激烈的季節也不容易交出一份滿意的答卷。節后經營，零售客戶最撓頭的是一些商品的高庫存積壓。這類商品，不僅積壓了大量的資金，而且，節后也會出現滯銷的現象。

　　那么，如何避免節后商品高庫存積壓，這類商品又該如何處理呢，先讓我們來看一個案例：

　　案例

　　春節前，是貨源儲備的重要時期，貨源儲備得好，銷售就有保障；貨源儲配不科學，就會帶來“巧婦難做無米之炊”或是積貨如山的現象。因此，在節前，廣大零售客戶大多按照自己的經濟承受能力，大幅度地儲備好貨源，有的甚至出現“寧濫勿缺”的現象。

　　新時代超市徐老板是個有著近十年銷售經驗的老零售人。在馬年春節來臨之前，借助白酒訂貨會的東風，徐老板一下子簽訂了近兩百萬元的白酒采購訂單。這款白酒是當地特產，在市內、省內都比較有名氣，屬于中高端的銷售品牌。但是，因為“三公消費”的限制，加之政府職能機構大幅度地減少年貨發放，以往，這款白酒主要的消費群體為機關工作人員，他們以前都是幾箱幾箱地朝家里搬，而今年這種現象卻不見了。消費這款白酒的群體幾乎都是些禮尚往來、請客送禮的禮品酒，一個年關下來，這款白酒的銷售量只有以往的20%，讓徐老板發愁不已。

　　滯銷帶來高庫存，不僅給該款白酒品牌造成了極大的影響，還影響了超市其他商品的正常銷售，導致了開年后新時代超市這款商品庫存過高。原本指望春節銷售能給超市帶來“開門紅”的好局面，可沒想到實際銷售與徐老板之前的設想產生了極大的落差。

　　面對這么多的庫存，徐老板是一籌莫展，加之節后許多商品庫存告罄，徐老板也急于想回籠資金進行其他商品的備貨。那么，針對徐老板的這種情況，該如何預防，又該如何處理呢？

　　營銷分析

　　對于大多數零售客戶來講，為了確保春節旺季期間的正常銷售，不管是大賣場還是小賣部，都會加大春節期間的商品備貨量。畢竟，誰都不希望在春節期間出現“斷貨”的現象。因此，對節后的高庫存進行“清理”，常常是許多零售客戶面對的一項重要工作。從某種意義上講，節前備貨，節后清理是零售業面臨的共同問題，這個問題既現實，又回避不了。那么，如何面對這個惱人的問題，又該如何避免這種現象呢？針對這個問題，我們請來了幾位資深零售客戶，看看他們是如何規避這種經營風險的。

　　零售客戶陳桂林

　　節前有計劃訂貨

　　應對春節后的高庫存風險，作為我們零售客戶來講，要做足“前戲”，也就是在節前儲配貨源時，就要注意把控。把節后的高庫存消滅在萌芽狀態。通常來講，零售客戶對某一款商品在春節期間能有多少的銷售量，按照以往的慣例，都會有一個大概的估計值，只要市場平衡，沒有剛性的外力作用，這種波動都不會太大。

　　但是，有時我們會被一些假象所麻痹，從而造成估算失誤。一方面是商家鋪天蓋地的宣傳，讓你對這件商品產生好感，從而產生錯覺，大量儲備這種商品；另一方面是沒有很好地對商品的市場進行評估。開店搞經營，不僅要看市場流行走向，還要看政策環境，比如今年因為限制“三公消費”高端商品銷售低迷的情況，經營商品，也要找準政策風向標，和炒股有異曲同工之處。

　　當然，節前要備的貨很多，也不可能每一筆訂單都能夠客觀地去評估、準確地去把握，但最好要把握一個尺度。徐老板之所以造成白酒庫存積壓，也是對市場估計過于樂觀造成的。一般高檔白酒的消費群體一是公務消費，二是酒店會所，而從去年開始，這兩種消費業態都在政策的限制下，效益呈直線下滑趨勢，你要還想在這個上面“撈金”，肯定會是“竹籃打水一場空”，不造成庫存積壓才是怪事。

　　所以，進行庫存儲備時，我們可不能“把雞蛋放在一個籃子里”。好像賭錢押寶似的，這樣很容易帶來后患，造成節后不良庫存的積壓。

　　正確的庫存儲備辦法我認為要遵循“235”的原則。也就是新品占20%，常銷貨品占30%，暢銷商品占50%。這樣，就能很好地解決結構問題，品系問題，以免造成不良庫存的積壓。把雞蛋放在一個籃子里，這和市場賭博沒有什么兩樣兒。按照徐老板的去年銷售這款商品應該在百萬左右，按照市場的正常增長20%，今年儲備理不應超過120萬，這是在正常銷售的情況下。但是，還有特殊商品作特殊對待的現象。誰都知道“三公消費”及年貨發放的限制，史上從來都沒有這么嚴厲過，這款白酒本來就不是普通老百姓能消費得起的，還拿老眼光來看現在的市場，顯然，市場也不會給你好臉色看的。

　　零售客戶韓鋒

　　關注庫存、及時銷售

　　開店經營，要做個有頭腦的生意人，不能盲目，尤其對庫存要做到心里有數，要及時關注庫存情況，以便制定相應的營銷策略，特別是在春節銷售期間，由于不確定因素很多，有些商品銷售，并不會像原先估算的那樣走俏，一旦發現風頭不對，要及時想辦法銷售出去。但是，要注意好，不要打價格戰，這樣，不僅傷了品牌，而且會降低品牌的附加值。我們有許多零售客戶，在春節前，會利用訂貨會、供貨會等大型活動進行“囤貨”，因為這時訂貨的價格較低，一旦市場出現不利于該產品銷售的現象，那么，價格戰也是再所難免。這種辦法，其實是一種低層次的“博殺”，而我們許多經營者在節后基本都停留在這個層面上，節前洛陽紙貴，節后一地雞毛。所以說，節前控制進貨量，才能為節后的低庫存創造良好的條件。

　　對于我們零售客戶來講，有一個通俗的說法，也就是庫存的是債，賣出去的才是錢。這個說法比較貼切，也貼近零售經營。你的庫存太多，不僅是種心理負擔，而且還會帶來資金的積壓，只有把商品賣出去，變成錢了，才是一個完美的循環。所以說，任何時候，對于庫存商品，我們主動想辦法搞銷售，比被動接受現實要強得多。

　　對于今年的春節銷售，我們有許多零售客戶都叫苦：高檔煙不好賣、高檔酒不好賣，消費者的錢都跑哪去了？通過我的觀察：今年春節，大眾化的年貨比以往要紅火得多，銷售量要漲3-4成，這說明了什么？說明消費者的消費很理性，也很現實了。畢竟春節過了以后，大家還要回到現實中去面對柴米油鹽，還要過日子。非得去大手大腳干什么？還有一點就是隱形消費少了。以往，過大年可是一些企業、機關大量發卡（代金券、超市卡等）的時候，由于花起來不心疼，誰都會大手大腳，但是，今年這種現象不見了，買年貨都要自己從身上掏錢，消費者當然要精打細算了。

　　對于徐老板這種情況，我的觀點和陳老板的基本相同，他在貨源儲備時就出現了問題。陳老板所言極是，玩零售也是玩政治。一點都不假，你要不看準政治走向，很難把生意做好。但是，出現了問題，我們也要想辦法解決好。針對這個情況，我認為要從兩個方面去下功夫：一是拿出具體的銷售方案，畢竟，高庫存是事實，并不會因為你的忽略而消失。一味回避，會讓自己后期的經營面臨更高的風險；另一方面，可以通過零售同行之間的貨源調劑來消化庫存。

　　有許多人會講，促銷打折、清倉處理不也是個好辦法嗎？其實，這都是餿主意，最好的辦法是通過零售同行間調劑是最好。

　　徐老板的這些貨源是在訂貨會上拿來訂單的。我們都知道，訂貨會可是那些財大氣粗大老板的舞臺，一些小零售店根本就沒有訂貨能力。訂貨會的價格一般相對較低，如果徐老板想盡快回籠資金，減輕自己資金壓力的話，可以通過同行間高檔酒的調劑、走貨，由于價格相對較低，這不失為是一個好辦法，也是一種雙贏的做法，這幾年，面對一些高庫存非煙商品，我都采取這種做法。

　　零售客戶汪泓

　　進行退貨處理

　　現在生意難做，即使是春節，也要做好庫存積壓的準備。那么，我們可以把這個問題，或者是“包袱”，留給供貨商。這就要求我們零售客戶在庫存儲備時做個有心人，也就是要留一手，和供貨商簽訂退貨的協議，這樣，有便于以后高庫存積壓時能有個退路，但是，許多同行都被春節這個紅火的市場迷惑，忘記了退貨這一點，結果，后悔莫及。

　　要做好退貨處理，我們零售客戶要做好兩種準備：一是和供貨商鑒定退貨協議，這個要有書面性的東西，口頭協議一般情況下管用，但到特殊時期就不靈了，最好要白紙黑字；二是要扣壓一定的抵壓款或者是年后結帳，這種辦法也是最牢靠的辦法，賣不完，貨你拉回去。

　　現在，許多供貨商都有退貨這種“潛規則”。但是，由于春節銷售量大，供貨商也處于相對的強勢地位，在零售商有退貨這種需求時，供貨商不一定能認同，這就需要我們做好攻關工作，一般只要是長期合作的客戶，供貨商都能滿足零售商的需求。但是，對于一些不能作退貨處理的商品，我們零售商在進貨時，就要做好心理準備，合理地進行庫存結構的儲備，以防出現高庫存積壓的現象。

　　除了進行退貨處理這個把庫存風險轉移到供貨商或同行之間相互串貨外，我們零售商還有沒有其他的辦法呢？對于徐老板的這種情況，我認為，徐老板要采取走出去的辦法。一是利用好人脈清庫存。年后也是許多公司接待客戶首次上門或者是因為年關太忙沒有兼顧而采取的答謝方式，這樣，徐老板可以通過自己的人脈把這些酒水送到公司食堂去消化，雖然現